《备战旺季：互联网+时代门店卖翻天的秘密》是范祝平老师在认真研究、细致分析各行业各领域实体店铺营销技巧，并结合自身创业经验所撰写的一部经典著作，重点介绍网上店铺蓬勃发展之下，线下实体店铺如何实现赢利和长期经营之道，书中详细讲述了有效的旺季营销策略，实用的旺季营销技巧解读，直击零售中的人员、店铺、商品终端三大关键，实现全方位对实体店铺运营的系统进行解读，便于广大读者了解知识的前提下，进行实体操作，实现企业或者店铺长远发展，实现赢利。本书是一本不得多得的好书，希望广大读者可以从中受益。

商品销售旺季里，各家店铺纷纷大显身手，各类促销手段、促销模式多如牛毛。有些促销手段非但不能引起消费者的购买欲望，甚至还会引起消费者的反感。一个很无奈的事实是，很多店铺的促销费用到位了，但结果却不尽如人意，往往是“促而不销”。为什么会出现这种尴尬的局面呢？在销售旺季，店铺应该如何制订促销策略，让销售业绩最大化呢？店铺如何在旺季促销中吸引顾客的注意？如何制造亮点，吸引更多的顾客光临？如何增加顾客光顾的频率？有太多的问题需要店铺经营者面对。

范祝平著的《备战旺季：互联网+时代门店卖翻天的秘密》针对这些问题，提出了一系列宝贵的措施和建议。书中全面介绍了旺季来临时店铺需要做的各项准备工作，并从理论与实践角度进行了详细的分析与阐述，给出了简单实用的方法与技巧，更有贴心的“小贴士”，给您带来非常实用的帮助，让你牢牢把握市场和顾客，帮您“冲上业绩最高峰”。

第一章 备战旺季——互联网时代，冲上店铺业绩最高峰

 第一节 互联网时代，旺季的基本概念

1.互联网思维改造企业，迎战销售旺季

2.互联网时代，旺季取胜要注意的事项

3.旺季营销的重要作用

 第二节 互联网时代，旺季的市场状况

1.旺季营销中的误区

2.旺季营销常犯的错误

3.把握旺季的消费需求和流行趋势

 第三节 与电商竞争，传统店铺如何备战旺季

1.旺季前的思想准备

2.旺季前的工作总结与检讨

3.旺季前的消费研究

4.旺季前的新产品准备

5.旺季前的市场规划

6.做好培训

第二章 旺季销售——线下体验，百分之百成交必杀技

 第一节 互联网时代，解读顾客心理

1.顾客的普遍心理

2.不同年龄顾客的心理差异

3.分析判断顾客的购买心理

 第二节 互联网时代，针对不同顾客制订不同销售计划

1.不同类型顾客的接待

2.不同意图顾客的接待

3.成群结伴顾客的接待

 第三节 了解顾客的购物习惯并满足其自豪感

1.迎合顾客的购物习惯

2.满足顾客的自豪感

 第四节 提高顾客满意度的技巧

1.何谓“顾客满意”

2.如何衡量顾客满意程度

3.提高顾客满意度

 第五节 促成快速成交的技巧

1.促进快速成交的要点

2.如何快速成交

第三章 店铺服务——注重用户体验，“回头客”让旺季更旺

 第一节 线上线下店铺，服务的重要性

1.服务及其特性

2.零售服务类型

3.顾客服务的作用

 第二节 零售服务设计

1.期望服务与容忍区域

2.顾客服务水平设计

3.常见的零售服务项目

4.服务推行细则

 第三节 店铺线下服务台作业管理

1.接听电话

2.拨打电话

3.退换商品服务

4.赠品发放服务

5.团队购物服务

6.物品寄存服务

7.提供广播服务

8.物品招领服务

9.其他服务

 第四节 店铺顾客投诉的类型与处理

1.对卖场商品的投诉

2.对卖场服务的投诉

3.对卖场环境的投诉

4.处理投诉程序

5.处理顾客投诉的方式

6.化解顾客投诉的技巧

7.生意提升的机会

 第五节 店铺VIP顾客的维护和管理

1.VIP的规则及老VIP顾客的维护

2.新VIP顾客的开发

第四章 店铺促销——应对互联网风暴，旺季商品促销策略

 第一节 旺季促销及组合因素

1.零售促销活动类型

2.促销组合因素

 第二节 零售促销策略设计

1.确定促销目标

2.制订总体促销预算

3.选择促销组合

4.执行促销策划

5.评估促销效果并总结

 第三节 零售广告

1.零售广告的特点

2.零售广告媒体选择

 第四节 销售促进

1.优惠券

2.赠送商品（关联品）

3.捆绑销售

4.积分

5.抽奖

6.VIP客户的促销政策

 第五节 零售公共关系

1.公共关系的特点

2.公共关系活动形式

第五章 业绩为王——万众创业，提升生意的数据分析法

 第一节 提升生意的必备数据分析

1.销售数据分析

2.顾客数据分析

3.营业额数据分析

4.单店货品销售数据分析

5.库存量数据分析

6.营业时间数据分析

7.竞争品牌和周边店铺数据分析

8.老顾客贡献率分析

9.员工个人销售能力分析

10.品牌的市场定位分析

 第二节 提升店铺生意的目标达成

1.店铺管理三大目标

2.现场管理五大法则

第六章 店铺陈列——大众创新，加快旺季商品回转的手法

 第一节 店铺现场的商品陈列管理

1.什么是商品陈列

2.商品陈列色彩管理

3.不同商品的陈列管理

 第二节 能够为你吸引顾客的商品陈列技巧

1.有效进行商品陈列

2.注重商品陈列的方式

 第三节 商品陈列中的几个关键性问题

1.商品陈列法则

2.商品陈列基本方法

 第四节 陈列商品的注意事项

1.商品陈列的合理性标准

2.商品陈列存在的问题

3.定期检查陈列的要点及注意事项

第七章 仓库管理——旺铺销售的后勤保障

 第一节 仓库管理的基本知识

1.仓库的基本规划

2.仓库的管理

3.商品库存管理

 第二节 商品入库

1.商品入库工作任务及影响因素

2.商品入库检验1743.入库交接

4.不同渠道商品入库时注意事项

 第三节 商品的装卸

1.装卸的概念

2.装卸的种类

3.装卸的原则

4.商品装卸需要注意的问题

 第四节 商品保管及物料管理

1.物料管理基本知识

2.商品保管要点

3.仓库保管员职责

 第五节 商品出库

1.商品出库的要求

2.商品出库的主要形式

3.出库业务程序

4.出库中发生问题的处理

 第六节 商品的盘点

1.盘点前准备工作

2.盘点内容及分类

3.盘点步骤

 第七节 服装类商品的仓库管理要点

1.服装类防霉保管

2.服装类商品防鼠蚁保管

互联网大潮风起云涌之时，所有的零售厂商，都想在这股大潮中分一杯羹，然而，反思移动互联网的成败，我们传统的零售线下实体店，是否也会走入新的误区？

1.旺季营销中的误区

有人认为旺季营销工作的主题永远是“销售、销售、再销售”，然而销售人员一味地追求销量，往往会走入误区，导致潜在的危机。

（1）忽视市场开发

忽视市场开发，市场攻势减弱，市场可控资源愈加稀缺。一些难以满足旺季市场需求的店铺，如中小型店铺，往往会忽视市场开发，处于守势，缺乏攻势。竞争对手尤其是市场的新进入者却加大了对市场的开发力度。市场资源是有限的，竞争对手市场覆盖率和占有率的上升，就意味着自身市场资源的匮乏。

（2）忽视促销管理

忽视促销管理，销售提升就如昙花一现。店铺往往在旺季忽视对促销活动的管理，导致促销仅停留在单纯的销量提升上，忽视了促销对店铺商品形象的提升和信息的传播，品牌的影响力和忠诚度没有得到提升，促销停止后消费者的购买激情随之衰退。

（3）忽视市场秩序

忽视市场秩序，市场混乱因素不断滋生。旺季销量喜人，一俊遮百丑，销售人员容易忽视对市场的管理，低价倾销、越区销售、店铺又无法及时制止，最后往往出现自己打自己脸的现象，给竞争对手留下可乘之机。

（4）忽视收集竞争对手信息

忽视收集竞争对手信息，兵临城下却全然不知。对销量指标的过度关心往往会转移销售人员的注意力，在销售形势一片大好时，销售人员的骄傲心理膨胀，缺乏对竞争对手的必要关注，不了解竞争对手的市场战略和市场动向，竞争对手已兵临城下还全然不知，结果是临阵磨枪难解燃眉之急，在竞争对手的强势打压下乱了阵脚，市场土崩瓦解，一败涂地。

（5）忽视品牌传播

忽视品牌传播，品牌与消费者心理距离越来越远。旺季是品牌信息与消费者接触机会最多的时段，但是店铺往往一味地强调销量，忽视了品牌的高效传播，一旦竞争对手的品牌传播效应体现出来，或你的产品物理价值不能达到消费者的心理预期，消费者对你的品牌的忠诚度会快速下降，终端消费动力减弱，市场危机随之来临。

（6）忽视绩效考核

忽视绩效考核，缺乏必要的激励和约束。许多缺乏战略营销思想和规划的店铺，过分注重旺季销售指标的完成率，对营销人员的业绩考核单纯依靠销售指标，唯销量是举，没把市场开发、产品结构调整、售后服务、品牌传播等列入考核项目，或这些项目在考核中占的比重过低，营销人员缺乏关注这些项目的积极性，仅仅为了销售而销售，留下市场隐患。

（7）忽视过程监督

忽视过程监督，营销管理人员工作不到位。营销管理人员在旺季把过多的精力放在抓销量指标完成上，忽视对营销人员工作情况进行过程督察。过程监督不到位，营销人员往往避重就轻，短期意识严重，只抓能够直接产生销量的工作，而对市场调研、客户沟通、异议处理、品牌传播等做得不到位，影响市场健康和长远发展。

2.旺季营销常犯的错误

销售旺季的大好形势，会让很多店铺以及营销员产生盲动行为，他们往往对市场过于乐观估计，结果却是往往判断失误，种下了西瓜，收获的却是芝麻。以下是销售旺季常犯的几个错误。

（1）对市场太想当然

认为既然是销售旺季，应该有规律可循，殊不知，规律也有不可靠的时候。比如，一家店铺在2014年中秋节大量销售了礼品装的产品后，便在2015年继续大量推广和储备礼品装产品，结果，由于领军品牌缺乏对此方面产品的大力引导，导致该店铺的礼品装产品滞销，最后不得不降价销售，大量赚取利润的计划最终落空。缺乏对市场的深入分析以及不能准确预测市场趋势，是造成旺季对市场想当然的罪魁祸首。

（2）对市场放任自流

很多店铺在销售旺季往往沉溺于一片“歌舞升平”中，对市场放任自流，疏于管理，缺乏对市场的过程监管和有效掌控，因此，往往会带来很多的市场“安全”隐患，等到窜货、低价倾销等大量出现，市场危机四伏，甚至四面起火时，才想起采取措施，但往往会于事无补，悔之晚矣。

（3）对队伍疏于监管

由于是销售旺季，销售目标量较易达成，因此，很多店铺往往忽视了对营销人员的监控，店铺服务质量往往会有所下降。待到销售淡季时，才发现门庭已分外冷落。

3.把握旺季的消费需求和流行趋势

在市场供大于求，竞争日趋惨烈的大背景下，店铺只有通过不断创新与更新体制，提高服务水平，尽量满足消费者的需求，才能够持续发展。在把握“消费者口味”这一块，店铺需要首先熟悉一个市场的消费形态、市场特征等。特别是在产品选择方面，不管新旧产品，店铺必须及时了解消费者和市场的反应，经常进行与产品有关的各种调查研究来为产品销售服务注入新的元素，这样既能契合消费者所需，又可作为产品选择的参考。

值得一提的是，这些方面一般都要常随时间、地点、对象或流行趋势的变化而不断更新，以洞悉当前市场动态，跟上时代消费潮流，快速占领市场。在此基础上，了解产品经销、工程、零售等不同领域的现状，探索顾客与时俱进的消费需求，乃至现代人生活形态、消费者对媒体接触习惯等也是店铺做好旺季市场需要考虑的问题。

当消费者在生活中有了消费需求而对所需产品一点也不了解时，任何信息都可能成为其决定购买的因素；而如果店铺掌握了消费者的相关需求信息，店铺就可以有针对性地将产品能给予的利益点传达给消费者。

一般情况下，对于消费者来说，鉴别店铺的信息是否真实，产品对自己是否有益，远没有店铺对消费者的需求了解充分。这也就是说，在商家与消费者相互了解方面，消费者处于弱势地位。这里涉及的是一个经济学问题——信息不对称。如果消费者所掌握的信息比店铺还要多时，那么他对产品的优劣判断将比店铺更清楚，此时店铺欲说服消费者购买产品显然是比较难的。但事实上，消费者所掌握的有限信息在购买产品时是很微弱的，店铺传达给消费者的信息往往占主导地位。所以在旺季到来之前，把握消费者的消费需求是相当重要的。

随着人们生活水平的提高，消费者的消费需求已经发生了巨大的变化。店铺的盲目跟风使得市场竞争一直停留在低层次的价格竞争和概念炒作上，对消费者需求变化认识不足，对市场动向把握不清，缺乏满足消费者切实需求和符合市场潮流的产品创新。

事实上，消费者在购买产品时除了考虑产品的基本功能之外，时尚、情怀等附加功能已经成为消费者购买的重要因素。尤其是消费行为最为旺盛的中青年群体，以内衣为例，他们对内衣的需求已经逐渐远离“保暖”这一基本诉求，而更多的是在于内衣设计的时尚感、穿着的便利感、舒适感以及健康等方面的需求，这些都是内衣时尚的基本要求。在追求时尚生活的今天，作为服饰的重要组成部分，内衣与外衣一样，其时尚功能将不断被放大，成为内衣行业发展的关键因素。如果店铺意识不到这一点，就很难在旺季中获得利润。

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互联网时代是一个好时代，也是一个危险的时代，这个时代正在经历前所未有的转型甚至颠覆。电子商务的发展对传统商业店铺的冲击非常巨大，昔日一些门庭若市的大商场也顾客锐减，有的实体店被迫倒闭，有的被迫同互联网结合起来，实行线上到线下的O2O经营模式。

2015年上半年，李宁集团为了追随互联网的脚步，持续推进销售渠道变革，在对店铺进行赢利评估的基础上，果断调整经营结构，关闭了1200家低效门店，这一关店比例高达15%。

同样，其他的国产体育服装品牌像匹克、安踏等，也出现了关店的浪潮。事实上，不仅是体育服装品牌的实体店面在大规模萎缩，所有行业的实体店铺都遇到了同样的问题。

截至2014年年底，真维斯在中国内地的门店减少了253家，艾格在半年内关闭了中国内地的88家门店……随着互联网技术的不断发展，线下体验、线上销售成了导致服装行业关店热潮的动因。

互联网正在以它无与伦比的便捷优势，改变着消费者的购买习惯，“今天你网购了吗”，将会更加深入人心。

互联网的便捷性，是任何渠道都无法比拟的，人们使用互联网搜索，不但能做到随时随地，更能实现线上交易不受时间、地点的限制。对于企业来说，通过互联网营销，其成本低廉，甚至只需要注册一个社交账号就能进行线上营销，大大节约了实体店面的费用和搭建网上商城的成本。

如果说网购、电子商务是厂商战略转型的必然选择，那么网购真正的“始作俑者”就是消费者。时代在不断发展，消费者的消费观念也发生了改变。从起初重视商品价格，到日益趋向于对服务、对品质生活的追求，无论是对商品质量的要求还是对个性化需求的满足，这些对传统企业而言都是一个巨大的考验。

而移动互联网技术的发展，也在改变着人们的消费习惯，在这个快节奏的社会，快捷、方便、碎片化时间是给我们这代人的标签，传统企业无法满足用户的这些要求，也只能付出线下实体店沦为大众“试衣间”的代价了。这就是互联网时代的店铺营销，线下体验、线上交易二者相结合。

移动互联网时代，O2O模式是传统企业得以翻身的唯一机会，谁能越早抢占先机，占领用户移动端，谁便能在O2O大潮中立于不败之地。

线上线下结合的营销模式其效果究竟如何，国美和苏宁作为家电行业的两大巨头，给我们上了精彩的一课。

国美、苏宁作为传统大型卖场在货源和渠道方面比网上商城要丰富且成熟，产品从仓储到物流到销售端的周期相对网店要灵活且成熟，因此不用担心买到太旧的机型，而且在卖场可以慢慢感受真机给我们的感觉。  而在非促销旺季，卖场的报价普遍较高，这时候线上的国美在线、苏宁易购各种促销活动此起彼伏，消费者很容易找到自己喜欢而且物美价廉的商品。

当下，网上购物是未来的大势所趋，但不代表传统的实体店铺营销就没有机会了。相反，要充分发挥各自的优势，备战销售旺季。在“大众创业、万众创新”的时代背景下，开一家赚钱的实体店，也是创业者的机遇和挑战。

从营销学上来说，一般是淡季做推广，旺季做促销。旺季做促销是很有必要的，至少可以让生意看上去红火一点，人气旺了才可以吸引更多顾客。

如今，备战旺季的手段已深入人心，旺季营销已是众多店铺经常使用的营销策略。众所周知，在商品销售旺季，牢牢把握时机，采取有效的营销手段，可以获取更多利润。在经过了漫长的淡季后，终于迎来了令人心动的收获季节。但是，实际效果如何呢？

商品销售旺季里，各家店铺纷纷大显身手，各类促销手段、促销模式多如牛毛。有些促销手段非但不能引起消费者的购买欲望，甚至还会引起消费者的反感。一个很无奈的事实是，很多店铺的促销费用到位了，但结果却不尽如人意，往往是“促而不销”。为什么会出现这种尴尬的局面呢？在销售旺季，店铺应该如何制订促销策略，让销售业绩最大化呢？店铺如何在旺季促销中吸引顾客的注意？如何制造亮点，吸引更多的顾客光临？如何增加顾客光顾的频率？有太多的问题需要店铺经营者面对。

本书针对这些问题，提出了一系列宝贵的措施和建议。书中全面介绍了旺季来临时店铺需要做的各项准备工作，并从理论与实践角度进行了详细的分析与阐述，给出了简单实用的方法与技巧，更有贴心的“小贴士”，给您带来非常实用的帮助，让你牢牢把握市场和顾客，帮您“冲上业绩最高峰”。

范祝平

2016年11月24日

一切从门店的业绩出发，这是范祝平老师一贯的培训宗旨。“实战，实用，以业绩为导向”的培训理念让很多一线门店管理者和运营者受益。范祝平老师最新门店系列的图书是门店管理人士必备案头读物。

——富贵鸟集团万金权总经理

范祝平老师的培训内容遵循门店管理的规律，从创新性、实用性、互动性和可操作性入手，突出门店管理各方面的操作与演练，注重门店管理中实际岗位能力的培养，是不可多得的门店管理读物。

——格林集团赵建河董事长

门店运营是一个体系化的管理经营系统，特别是鞋帽、服装等连锁门店，更需要对运营流程、作业标准进行规范。范祝平老师权威打造的三本门店系列图书，作为连锁企业从业人员的培训教材，具有广泛的适用性，值得推荐。

——淘服网曹严松董事长

范祝平老师的三本门店系列图书紧贴第一线门店情况，解决了门店终端销售过程中令销售人员困惑且几乎每天都会遇到的问题，真正以解决问题、提升门店连单率为出发点，是提升综合业绩的实战宝典。

——三舒集团赵玉琪总经理

互联网时代使传统服装鞋帽门店经营受到不小的冲击，这就要求门店经营者的营销思维发生改变。如何面对互联网对于门店的冲击呢？把挑战变为机遇一直是门店专家范祝平老师在做的事情。对于他的图书，我们一直很期待。

——豪唛科技陈纪生总裁·CEO