一个从事市场销售的人员，一定要有强大的销售力。

销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，这些强大的销售力全在一个个故事中……

由房铭著的《讲故事说出销售力》告诉读者：从真实的销售案例，看有用的销售技巧。

没有卖不出去的货，只有不懂买的人！

让企业快速发展，让产品急速火爆，教你挖掘并打造最值钱的故事！

对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售代表来说无疑是非常重要的。然而没有销售学知识作为根基的销售，只能在界内被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功是留给有准备的人，成功的过程更需要我们精心准备，而这最后的成功是衡量一个销售代表销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将这些在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。

由房铭著的《讲故事说出销售力》从实战需求出发，先举出经典的案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等在销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得超强的销售能力。、

第01章 提高素养：先做好自己，再去做销售

 约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键

 销售员李能的选择：要把顾客当作上帝

 郭先生的手机：拥有博爱之心才是好销售

 35个紧急电话：真诚是推销的金钥匙

 克洛里的智慧：保持谦虚的服务态度做销售

 索尼公司的要求：销售需要熟练的专业技能

 小天鹅的承诺：运用正确的销售礼仪

第02章 接待客户：让每一个客户满意而归

 苏州蓝天大酒店：接待客户前要准备好

 苏宁电器的家电销售：预知客户的需求

 最优秀的业务：能制定有效工作目标

 华尔街的快餐饮食店：满足客户的期望值

 沃尔玛邀你去喝茶：迅速适应客户要求

 普罗默斯公司的规定：懂得平息客户的不满

 美女业务员：巧妙的应对不良客户

第03章 拜访客户：快速抓住你的新客户

 销售员刘辉的一次拜访：用漂亮开场吸引客户

 拜见乔治先生：拉近与新客户心理距离

 破仑？希尔的经历：靠热情去征服新客户

 一个销售的第13次拜访：用执着去打动新客户

 理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力

 优秀的S员工：用积极主动去赢得客户的认同

 资深销售专家说：不要怕客户拒绝你

第04章 推销口才：好销售要有一副好口才

 年轻的妈妈买保险：运用语言的技巧

 一声不吭的推销员：少说多听，沉默是金

 一句话促成的生意：煸动性语言产生的奇效

 小王说“不”的技巧：学会拒绝你的客户

 网络咨询公司：有效使用提问技巧

 一个成功的电话营销：规范电话服务用语

 给客户打个电话：控制流程还要把握技巧

 伯恩斯坦的谈判策略：谈判的赢者有道

第05章 产品宣传：不怕卖不掉，就怕不知道

 王府井大街的洗衣机：产品展示，实证说服

 被医生拒绝的老销售：最具说服力的是可靠质量

 多个盒子就好卖：运用新颖的包装扮“靓”商品

 吉列公司的“荒唐”的举动：具体地介绍新产品的特点

 摩托罗拉手机广告：产品好广告策划也要好

 《化妆舞会》的首发式：巧妙制造悬念

 王小石的面馆：让顾客看见就是最好的广告

 日本SB公司：找到激起顾客强烈反应的焦点

第06章 了解顾客：销售要懂的顾客心理学

 大卫的名牌战术：懂得男顾客都爱面子

 戴卫的高帽子：给予对方荣耀感以赢得交易

 明星也穿这衣服：人人都有从众心理

 日本的自行车销售：抓住顾客恋旧心理

 买貂皮大衣的女人：顾客都有占便宜的心理

 超市的推销员：让价廉软化客户的心

 酒店的不速之客：给对方一顶高帽子

第07章 推销技巧：这样去卖才会有人来买

 推销化妆品的玛丽：用赞美来赢得女人的购买欲

 售出18栋尾房：抓住关键的时间和场合

 教授的好主意：逆向推销更能吸引顾客

 卖房子的房产商：私交增进信任度75

 “芬克斯”酒吧：靠信誉赢得客户77

 拉姆的艰巨的推销：家丑不妨外扬一下

 约翰逊的推销术：用小礼物赢得对方好感

第08章 渠道为王：最强的销售就是做渠道

 脑白金和蒙牛：一定要创造“渠道霸权”

 业务发展总监范登堡：采用直复营销

 惠普公司的成功：运用经销制分销渠道

 gatendy成功进入中国：给自己选择一个好代理

 戴尔的“变脸”：零售不是“落后”销售方式

 麦当劳的经营模式：采用加盟连锁的方式做大

 基恩爱公司的“夕阳美”：直接营销能审入市场

第09章 市场竞争：销售是场攻城略地的战斗

 老牌纺织服装企业：找到入口切入市场

 雅马哈摩托车公司：选择正确的营销策略

 获得优势的华为：确定自己的对手是谁

 “吉列”剃须刀：好的防御是最好的扩张

 欧莱雅亚洲区总裁：只有进攻才能占领市场

 方太厨具：市场追随甘当老二

 九阳的小家电：找到市场的空白点

 9.9元“新飘柔”：价格市场竞争的“工具”

 戴尔和索尼的合作：和竞争者双赢

第10章 解决问题：决不把问题留给了客户

 特种化工企业：把握客户需求安排工作

 EMC鲁特格斯：提出适当解决方案

 晚点的西南航空公司：巧妙获取服务主动

 小熊的销售经验：与各部门积极配合

 老两口买房子：服务客户，满意为上

 菲律宾的饭店：高效地处理投诉

第11章 保证回款：一分不少地拿回你的钱

 张先生的回款术：找到原因回款就不难

 经销商在耍赖：应对呆赖，清除障碍

 食品公司的三大措施：把握自身做好回款

 冰箱销售代表的改变：拉近关系好回款

第12章 客户管理：和客户关系越好，销售越给力

 IBM客户服务中心：对客户的追踪调查

 源祥商贸有限公司：建立客户回访机制

 微软的客户服务系统：有一个完善服务的反馈系统

 吉拉德的顾客档案：赢得回头客的技巧

 中国建设银行：对大客户的特殊服务

 没有结束的销售：售后跟进，客户持久

 奇瑞公司的服务：对客户服务品牌化

约瑟夫的保险大单：好态度是销售的关键

一个深秋的上午，约瑟夫走进纽约一家大商店的办公室。这家商店是一个名叫法兰克的老人创办的，约瑟夫打算向他推销保险。法兰克的秘书斯塔说：“我们老板很忙，你预约了吗？”

约瑟夫回答说：“没有，不过，你们老板曾向我们公司咨询过，我是给他送材料的。”

斯塔说：“你来的不是时候，我们老板的办公室里已经有三个人在等着谈事。”

正在这时，法兰克先生走了出来，斯塔便说：“老板，这位先生要见您。”

法兰克说：“是你吗？年轻人？”

“法兰克先生，我叫约瑟夫，您曾向我们公司要一些材料，现在，我给您送来了。这里面有您签名的名片。”

“年轻人，贵公司之前答应给我准备一些商业文件吗？但是你给我的并不是我所需要的材料。”

“法兰克先生，其实，那些商业文件并没有让我们公司的业绩上升。但正是这些商业文件为我们提供机会和您见面。请允许我占用您宝贵的时间，为您详细介绍一下人寿保险，可以吗？”

“但是我现在真的很忙，还有三个人等着呢，现在谈人寿保险简直是浪费时间！”

约瑟夫诚恳地说：“法兰克先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后，由您资助的事业就无法正常维持下去了？”他一边说着一边看着法兰克先生。法兰克没有回答他的问题，但等着他继续说下去。

“法兰克先生，通过我们的计划，不论您是否健康，您资助的事业都将会维持下去。几年之后，如果一切都没有问题的话，您以后的每个月都将会收到6000美元的支票，直到您去世。这将是一大笔钱。如果您不需要，可以随便处置，如果您把它送给需要的人，那可真是雪中送炭！”法兰克先生抬腕看了看表说：“如果你能等一会，我很愿意问你几个问题。”

大约15分钟以后，法兰克先生让约瑟夫进了他的办公室。

“约瑟夫先生，刚刚你所提到的慈善事业，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，所以每年的花费也很大。你刚刚说如果我买了保险，那3名传教士在我死后依旧能够得到资助，并且，我每月还可以得到6000美元的支票，那么我将要花多少钱？究竟是怎么回事？”

“7260美元。”

“不，我花不起那么多钱。”

接下来，约瑟夫没有直接说服他，而是把话题引向了他的兴趣所在，关切地问他传教士的事情。他很乐意地回答着。他告诉约瑟夫，他一直没有机会去看他们，这件事由他在非洲的儿子和亲戚来照应，他打算今年秋天去非洲看那3个人。  约瑟夫耐心地听完他的讲述，说道：“法兰克先生，您去非洲时是否要见您的独生子？现在您应该做出妥善的安排。您还可以顺便告诉那3个人您为他们所做的一切，这样的话，所有的人都会感谢您，并赞扬您，甚至把您的事告诉给下一代人。”

终于，法兰克被约瑟夫说服了。他买了7260美元的保险。

约瑟夫把那张。7260美元的支票紧紧地抓在手里，走出办公室，他激动得简直要飞起来了。回公司的路上，约瑟夫像做梦一样，就在一年前，约瑟夫还发愁能否找到一份养活自己的工作，可如今，约瑟夫竞推销出去了公司有史以来最大的一笔保险。

被拒绝对于销售员来说是司空见惯的，任何一位推销员被拒绝的时候总比被接受的时候多。关键是在被拒绝时，应采取什么策略才能避免无功而返才是最重要的。是直截了当地陈述不要拒绝的理由呢，还是婉转地转移话题“绕道而行”呢？

约瑟夫后来在一次推销大会上演讲时说：“我之所以能做成那笔交易，是因为我把握住了法兰克先生内心最需要什么。当时，他很坚决地拒绝我时，我并没有失望，我从他的眼神中知道，他并不是付不起那笔钱，而是觉得自己年龄大了，不需要太多的费用，而我采取了柔和的态度，用诚恳的言语婉转地去寻找足以打动他的理由，终于，我发现他有一颗善心，热衷于慈善事业。刚开始和他交谈时，他几次回绝我，但是最后还是被我的态度所感动，我慢慢接近了他的内心世界，所以我成功了。当然，我精心地给他制做了一份材料，在后来的日子里，我一直关心着他对慈善事业做出的贡献，我们现在就像朋友一样，无话不谈，偶尔，我还要去拜访他。我有一个朋友是电视台主持人，我还把法兰克先生推荐过去当了嘉宾呢。”

原国家足球队教练米卢有一句名言：“态度决定一切。”当你对顾客束手无策时，不妨用最柔和的态度去挖掘他们心底最强烈的需求，并诚恳地设法满足他们的这种需求。那么，那种“不可实现的目标”就会消失在你柔和、诚恳的态度中。

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常言道：“得销售者得天下”，每个企业都需要一些从事市场销售的人员，但是，优秀的销售员一定要有强大的销售力。那么，销售员的能力从哪里来？

乔·吉拉德几乎是无人不知、无人不晓的推销员，他因售出13000多辆汽车而创造了商品销售最高纪录被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均每年售出汽车1300辆，从而成为推销界的至尊典范。或许因推销保险而闻名世界的原一平，并不为保险推销界的人士感到陌生，这一其貌不凡之人，书写的保险推销纪录至今无人能够问及。华人首富李嘉诚，从小就因家境不幸而投身于推销事业，在此期间不仅取得了巨大的成就，同时也为其后来的成功奠定了基础，积累了丰富的经验。

推销界的成功人士几乎无法一一列举，他们缘何取得如此巨大的成就呢？这是因为他们自身具备了较高的推销素质，磨练出了很强的推销意志，不断总结着自己的推销经验。

对销售学知识和技巧的熟练掌握，对于销售人员来说无疑是非常重要的。没有销售学知识作为根基的销售，在界内只能被视为投机。当然一次成功的推销也并非是偶然发生的事情。俗话说：成功留给有准备的人。成功的过程更需要我们精心准备，而这最后的成功是衡量一个销售人员销售学知识运用的结果。推销完全是常识的运用，只有将在实践中所证实的技巧和观念运用在销售上，才能得到意想不到的结果。

本书从实战需求出发，先举出经典的案例，然后阐述销售素养、口才、宣传、拜访、做渠道、推销技巧、服务客户、回款和客户管理等销售过程中的作用和技巧，让阅读本书的人获得超强的销售能力。