《商务谈判》是结合编者赵亚南多年的教学经验和对国际商务谈判领域的深入研究编写而成的。“商务谈判”课程的内容应用范围较广，实践性较强，因此，根据课程特色及使用专业的培养目标，在酝酿内容、结构时既考虑到课程本身实践性较强的特点，又兼顾学生未来就业时的实践推广性，使读者易于接受；案例的选取，突出了应用性及与时俱进性；在全书的结构及知识点的分配上综合了传统商务谈判教材的综合、细致、专业、实用等特点。

“商务谈判”是经济管理专业的专业基础课及国际贸易专业的专业必修课。《商务谈判》共分11章，主要内容包括商务谈判理论、商务谈判的筹备、商务谈判的基本程序、商务谈判的策略、商务谈判的语言技巧、各国文化差异与谈判风格、商务谈判中僵局的处理、商务谈判风险及规避、商务谈判经典案例赏析等。本书的特点如下：用实例突出理论，系统地对商务谈判进行分类，主体内容介绍紧扣商务谈判的基本流程，引入谈判实践内容。

赵亚南主编的《商务谈判》适合作为市场营销、国际贸易、工商管理、商务及其他经济管理类专业的教材，也可供相关从业人员及对商务谈判有兴趣的人士参考。

第1章 导言

 1．1 谈判无处不在

1．1．1 日常生活需要谈判

1．1．2 专业人士需要谈判

1．1．3 国际交往需要谈判

1．2 谈判发生的原因

1．2．1 分享有限资源的前提

1．2．2 谋求合作的可能

1．2．3 解决各方纠纷的途径

 1．3 商务谈判的意义

1．3．1 商务谈判是经济发展的内在稳定器

1．3．2 商务谈判加强了企业间的经济联系

1．3．3 商务谈判成为国际拓展的桥梁

小结

练习

第2章 商务谈判概述

2．1 商务谈判的内涵与特点

2．1．1 商务谈判的内涵

2．1．2 商务谈判的特点

2．1．3 商务谈判的构成要素

 2．2 商务谈判的基本原则

2．2．1 诚实守信原则

2．2．2 平等互利原则

2．2．3 友好合作原则

2．2．4 灵活变通原则

2．2．5 求同存异原则

2．2．6 合理、合法原则 

 2．3 商务谈判的分类

2．3．1 根据商务谈判涉及的客观因素分类

2．3．2 根据商务谈判涉及的主观因素分类

 2．4 商务谈判的模式

2．4．1 商务谈判的成败标准

2．4．2 PRAM谈判模式

小结 

练习

第3章 商务谈判相关理论

 3．1 需要层次理论

3．1．1 需要的含义和特点

3．1．2 需要层次理论的内容

3．1．3 谈判需要的构成

3．1．4 需要层次理论在谈判中的应用

 3．2 实质利益谈判论

3．2．1 实质利益谈判论的内容

3．2．2 实质利益谈判的过程

3．2．3 如何在谈判中获取实质利益

 3．3 谈判力理论

3．3．1 谈判力理论的内容

3．3．2 谈判力策略的应用

 3．4 博弈论

3．4．1 博弈论的基本内容

3．4．2 博弈论在谈判中的应用

 小结

 练习

第4章 商务谈判的筹备

 4．1 收集谈判资料

4．1．1 谈判标的

4．1．2 谈判环境

4．1．3 谈判对手

 4．2 甄选谈判人员

4．2．1 谈判小组的规模

4．2．2 谈判人员的素质

4．2．3 谈判小组成员的责任分配

 4．3 制定谈判方案

4．3．1 确定谈判目标

4．3．2 拟订谈判议程

4．3．3 规划谈判策略

 4．4 物质条件的准备

4．4．1 谈判场所的选择

4．4．2 谈判场所的布置

4．4．3 谈判双方的座位安排

4．4．4 谈判人员食宿安排

 4．5 组织模拟谈判

4．5．1 拟定假设

4．5．2 想象谈判全过程

4．5．3 集体模拟

 小结

 练习

第5章 商务谈判的基本程序

 5．1 开局阶段

5．1．1 开局整体构思

5．1．2 开局气氛的营造

5．1．3 营造良好开局的要素

 5．2 报价阶段

5．2．1 报价的顺序

5．2．2 报价的原则

5．2．3 报价的应对

 5．3 磋商阶段

5．3．1 讨价

5．3．2 还价

5．3．3 讨价还价

 5．4 签约阶段

5．4．1 成交时机的把握

5．4．2 签约意向表达

5．4．3 经济合同的起草

5．4．4 谈判的收尾工作

小结

练习

第6章 商务谈判的策略

 6．1 谈判过程策略

6．1．1 开局阶段策略

6．1．2 报价阶段策略

6．1．3 磋商阶段策略

6．1．4 签约阶段策略

 6．2 谈判地位策略

6．2．1 优势地位策略

6．2．2 劣势地位策略

6．2．3 均衡地位策略

 6．3 谈判对手差别化策略

6．3．1 性格测试与谈判对手分类

6．3．2 不同风格谈判对手的应对

小结

练习

第7章 商务谈判的语言技巧

 7．1 商务谈判语言概述

7．1．1 商务谈判语言的构成

7．1．2 商务谈判语言使用的重要性

7．1．3 商务谈判语言的使用原则

 7．2 有声语言技巧．

7．2．1 倾听技巧 

7．2．2 叙述技巧

7．2．3 提问技巧

7．2．4 应答技巧

 7．3 肢体语言技巧

7．3．1 肢体语言的特点

7．3．2 肢体语言在商务谈判中的作用

7．3．3 肢体语言的运用技巧

 7．4 物体语言技巧

7．4．1 物体语言的种类

7．4．2 物体语言的运用

小结

练习

第8章 各国文化差异与谈判风格

 8．1 文化差异概述

8．1．1 文化差异的定义

8．1．2 文化差异的衡量指标

 8．2 文化差异对国际商务谈判的影响

8．2．1 人们的行为方式对国际商务谈判的影响

8．2．2 价值观念对国际商务谈判的影响

8．2．3 思维方式对国际商务谈判的影响

 8．3 文化差异影响下部分国家商人的谈判风格

8．3．1 美洲商人的谈判风格

8．3．2 欧洲商人的谈判风格

8．3．3 亚洲商人的谈判风格

8．3．4 大洋洲和非洲商人的谈判风格

小结

练习

第9章 商务谈判中僵局的处理

 9．1 僵局的成因

9．1．1 主观原因

9．1．2 客观原因

 9．2 僵局的类型

9．2．1 按僵局在谈判过程中所处的阶段

9．2．2 按导致僵局的谈判主题分类

9．2．3 按导致僵局的原因分类

 9．3 僵局的处理方法

9．3．1 潜在僵局的处理方法

9．3．2 一般僵局的处理方法

9．3．3 严重僵局的处理方法

 小结

 练习

第10章 商务谈判风险及规避

 10．1 商务谈判风险概述

10．1．1 商务谈判风险的分类

10．1．2 商务谈判风险的特点

 10．2 商务谈判风险的预测与控制

10．2．1 商务谈判风险的预测

10．2．2 商务谈判风险的控制

 10．3 商务谈判风险的规避手段

10．3．1 对人员风险的规避手段

l0．3．2 对非人员风险的规避手段

小结

练习

第11章 商务谈判经典案例赏析

 案例11．1 美债谈判

11．1．1 谈判背景介绍 

11．1．2 谈判进展

11．1．3 谈判结果

 案例11．2 跨太平洋伙伴关系升级谈判

11．2．1 TPP的含义及所包含的国家

11．2．2 TPP谈判的进展与趋势

11．2．3 美国主导TPP谈判的原因

 案例11．3 康百并购引发的百事员工维权谈判

11．3．1 背景介绍

11．3．2 事件进展

11．3．3 百事中国的解决方案 

 案例11．4 揭秘谷歌收购摩托罗拉谈判 

11．4．1 谈判过程

11．4．2 交易前景

 案例11．5 NBA劳资谈判

11．5．1 背景介绍

11．5．2 谈判过程

11．5．3 案例分析 

小结

参考文献