《开发新客户必懂的超级销售策略》由赵月所著，专业销售培训师，教你，赢在销售的起点，赢在开发新客户；一线必懂的超级销售策略，搞定新客户，业绩必火爆。最实用！最见效！最火爆！开发“新客户”的最新攻略！赢取“新客户”的必备宝典！新客户签单必备“智囊袋”。

《开发新客户必懂的超级销售策略》由赵月所著，《开发新客户必懂的超级销售策略》是专业培训机构“成功天骐”管理丛书分册，内容具有极高的专业性与前沿性。书中汲取了开发“新客户”必懂的超级销售技巧，进行销售策略提炼，完全动作分解式讲授，情境鲜活，技巧前沿。适用于企业培训，提升销售管理，以及一线销售员自学。

前言

第一章 熟悉自家产品--弄清卖点好销售

1．对自家产品烂熟于心

2．对企业产品有一种近乎狂热的热爱

3．用通俗易懂的语言来介绍自己的产品

4．要从最专业的视角去为顾客介绍产品

5．从创新、功效方面去推销产品

6．清楚产品的不足之处

7．了解竞争对手的产品情况

第二章 划定新客户圈--我们的客户在哪里

1．我们的客户在哪里

2．每一个人都可能成为你的客户

3．基于细分市场圈定客户

4．市场调研划定客户圈

5．客户的朋友：自己的外围客户圈

第三章 搜集新客户信息--通过一切可能手段开发新客户

1．海量信息在网上

2．黄页查找，准确又可靠

3．启动自己的人脉网

4．巧用电话“千里传音”

5．上门推销先“混”个脸熟

6．展销会上找客户

7．形成个人品牌，让客户主动找上门

第四章 约见新客户--不可忽视的销售环节

1．接近新客户为正式拜访“热身”

2．预约客户的常用方法

3．给对方一个无法拒绝的理由：确定约见事由

4．选择合适的约见时间和地点

5．一一化解客户拒绝约见的理由

6．挖掘客户背后的某些需求

7．切忌以貌取人

8．电话约见客户的技巧

第五章 塑造完美职业形象--缩短与客户的距离

1．个人形象是销售工作中的“敲门砖”

2．得体的着装

3．塑造完美的仪表

4．修炼让人愉悦的气质

5．与客交往，礼貌为先

6．销售礼仪：行为举止有风度

7．肢体语言，不可忽视的销售细节

第六章 客户拜访--不要忽略每一个细节

1．与客户“第一次亲密接触”--初次拜访

2．“好的开场白”VS“一般的开场白”

3．声音要有亲和力、感染力--用你的声音迷住客户

4．善用幽默来活跃气氛

5．选择合适的拜访时间

6．巧用名片好办事

7．记住客户的名字是一种尊重

8．找出谁是决策者？

9．礼貌告辞

第七章 产品推介的艺术--以客户需求为重

1．根据客户需求来推介产品

2．与其推介不如巧妙说服

3．满足客户被重视的心理需求

4．用自嘲消除负面影响

5．用笔给客户算个帐

6．让客户成为你的产品推销员

7．适度暴露一些“小缺点”

8．给竞争对手产品一个正面评价

第八章 消除价格分歧--赢取共识的艺术

1．弄清客户拒绝成交的价格原因

2．拒绝客户对价格的不合理要求

3．客户最喜欢的报价方式

4．多谈价值，少谈价格

5．讨价还价：让客户心甘情愿掏腰包

6．站在客户立场谈价格

7．打出价格战，用好客户“占便宜心理”

第九章 促成交易达成--谈判桌上见分晓

1．不妨让客户“货”比三家

2．处理客户异议的技巧

3．揣摩客户心理，捕捉购买信号

4．巧用激将成交法

第十章 做好售后服务--成功跟进提升成交客户满意度

1．真正的销售始于售后

2．巩固、留住老客户

3．完美售后服务，超出客户期望

4．及时、巧妙解决客户投诉

5．感情投资：做好客户关系维护

主要参考文献

作为一名销售人员首先遭遇的难题就是：客户在哪里？客户不会凭空上门来，得靠自己去寻找。以直销电脑坐上全球PC头把交椅的戴尔公司创始人戴尔，在他的传记中记述了他少年时怎样寻找客户的故事。令人惊奇的是，当年只有16岁的戴尔已经知道如何利用公共信息去寻找潜在客户了。

当时，戴尔还在学校读书，在暑假期间找到一份兼职工作，负责争取《休斯敦邮报》的订户。报社交给业务人员一串电话公司提供的电话用户名单，让业务人员去向客户进行电话推销。小戴尔觉得很奇怪：他们居然用这样随机的方式去寻找客户。

戴尔的办法则与众不同。他发现，有两种人几乎一定会愿意阅邮报：一种是刚结婚的人，另一种是刚搬进新房子的人。戴尔冥思苦想，怎样才能找到所有刚结婚或是刚办好房屋贷款的人呢？

经过调查后戴尔得知，情侣要结婚时，必须到地方法院申请结婚证书，同时也必须提供地址，好让法院把结婚证书寄给他们，在得克萨斯州，这项资料是公开的。于是，戴尔收集了休斯敦地区16个县市的地方法院的所有新婚或即将新婚的新人的姓名和地址。

接着，戴尔又在其他的资料中找到了申请贷款者的名单，并把那些贷款额度最高的人定位为高潜力客户群。戴尔锁定这些人，发给他们每个人一封信，信的开头是每个人的姓名，信上则提供了订阅报纸的资料。

这时，暑期结束，该回学校上课了，可戴尔并不想放弃自己费了千辛万苦才发现的一条赚钱捷径。他利用课余时间处理后续工作，结果，戴尔找到数千名订户。那年，戴尔赚的钱比教他经济学的老师的收入还要高。

客户在哪里？少年的戴尔给我们很大的启示，客户在于自己去寻找，大街上每个人都是你的潜在客户，关键是怎样才能成为你的客户。客户无处不在，对客户的把握在某种程度上决定了一个销售员的业绩大小。

范例：

有一家生产梳子的大型企业，准备在三个业绩最好的推销员中选出一人当业务经理。总经理决定给他们一项任务，让他们去和尚庙发展客户。

一段时间后，三个推销员都回来汇报自己的业绩。

推销员A汇报说：“我总算卖出了一把梳子。我向每一个和尚都说明了梳子的特点和好处，他们都无动于衷，后来，终于有个老和尚被我的诚意打动了，向我买了一把，说头痒的时候用来抓抓。”

推销员B汇报说：“我卖出了50把梳子。我去那个庙观察了一下，发现到庙里参拜的人不少，但是由于上山的时候风沙很大，来的人上来后头发都又脏又乱的。于是我就对方丈建议说，方丈，不如在这庙里准备一些梳子，这样他们来到后就能够梳理整齐，对佛祖也是一种尊敬啊。方丈听了觉得很有道理，于是买了50把。”

推销员C汇报说：“这座庙已经成为了我的忠诚大客户，五年内每个月都会向我们买200把梳子。我是这样销售的。我进行实地考察，发现来参拜的人很多，而且衣冠整齐，都是富贵人家。于是我对方丈说，如果大家能够慷慨解囊，多做善事，那该多好啊。方丈当然同意。接着我就向方丈提议，不如庙里准备一些‘慈善梳’，作为一种给参拜的人的捐赠回报。这样既可以使客人可以梳理一番才参拜，又能够为庙里多添点资金啊。方丈听后，很高兴，于是我给方丈一个非常优惠价格，他就爽快与我们签订了长期的合同了。”

P30-31

从事销售工作18年、经营企业8年的我，回想起当年第一次踏人销售行业的时候，自己还是如此青涩、稚嫩。再看看现在，即使面对铜墙铁壁、一毛不拔的客户，我也会想尽一切办法达成销售任务，最终成交业务。

多年来，好多同行、老客户，每当了解到我创立的分公司、子公司一家家成长起来，销售业绩稳步提升时，总要问及：“你们是怎么做销售的？有什么秘诀……”正是鉴于此，我才开始了本书的写作。

在传统的销售观念中，销售员和客户之间就像攻城者和守城者，阻碍成交的大门永远存在，且客户总是无视销售员的诸多努力。有的销售员一天中的一次的销售额就创造百万之上，有的销售员几天也无法成交一个客户。有的销售员为了能成交一个客户，跟踪、拜访了三年、五年……

我认为，销售是一场有冠军没亚军的比赛，更像是战场上玄妙的迷阵，有着一道道关卡，只要采用正确的通关策略，就会到达迷阵的终端——成交。在销售中，成交就意味着成功。因此，如何在销售中顺利成交是每个销售人员都非常关注的问题。

俗话说：“客户就是上帝！”众所周知，企业及销售员的利益来自客户资源的保持及在此基础上的不断拓展。老客户可以给公司带来稳定的收益，源源不断的新客户能让公司走上一个新的台阶。

开发新客户，困难重重，却并非无章可循。在这个过程中方法很重要，方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”。

在本书中，我围绕“成交”这一概念，从无数客户开发经验中，撷取顶级销售精英的智慧，提取了大量实战经验，准确、深入地再现开发新客户的要点和细节，对如何成交进行了详尽的阐述。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“成交难”的问题。

这是一本为广大销售人员提供“赢得新客户”的完美指南！不论您是营销大师，还是推销新卒，不论您是商界大亨，还是公司菜鸟，本书值得您一读，它会教会您如何有条不紊地攻克重重难关，最终赢得新客户！

七月的北京雨水不断，清晨无人醒来的道路上总是零落一地的国槐槐花。这时，生活在世界各地的销售人员都已经早起，我们总是告诉自己：新的一天来到了，我将一如既往地以一个斗士的心态面对这个世界。销售人，加油！

最后感谢对本书的出版工作提供了很大帮助的于富荣、金珠老师，以及对本书的写作和完善付出了努力的胡善林、刘红梅、于凤莲、王勇强、曹烈英、于国锋、鹿萌、刘子嫣、韩珊珊、南美玉、安雷、刘蕊、白娟娟、赵震雯、高丽云、于富强、王春霞，另外田鹏真、潘建亦为本书的顺利出版作出卓越贡献。

2012年8月于北京

花一天时间学到营销，掌握它却需要一辈子。

——菲利普·科特勒 现代营销学之父

一切始至销售，没有销售，就没有美国的商业。

——托马斯·沃森 IBM创始人

向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权利说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

——赵月 北京天骐咨询培训集团创始人、董事长

超过70%的CEO是销售出身。

——李可 《杜拉拉升职记》作者

不要过度承诺，但要超值交付。

——迈克尔·戴尔 戴尔公司创始人

随便哪个傻瓜都能达成一笔交易，但创造一个品牌却需要天才、信仰和毅力。

——大卫·奥格威 现代广告教皇

我相信推销活动，真正开始于成交之后，而不是之前。

——乔·吉拉德 世界上最伟大的销售员