坎是事业之中必然要经历的磨难，无论什么人、无论什么事业，都会遵循这样一个定律：你经历的事越多，过的坎越多，你的成就和辉煌就越大。这是一个正比关系。马云是千千万万创业者心目中的创业教父，他的经历被千千万万的创业者所传道。人们总以他为傲，以他为榜样。然而，马云这一路走来，却并非常人看到的那样一帆风顺。他在创业、守业过程中所经历的种种磨难，几乎是常人难以想象的，而他度过这些磨难的绝招，也是深不可测、妙不可言。关注马云的人，与其关注他的辉煌，不如关注他所经历的各种坎坷，看他如何应对。刘世英所著的《马云的坎》就一一记叙了马云创业守业过程中的各种“坎”，相信通过这本书，你一定能够收获到马云曾经经历这些“坎”时的经验和才智。

每一个人都会遭遇困境，都会犯错，马云也不例外。刘世英所著的《马云的坎》首次梳理了马云在创业历程中所遭遇的种种难题或失误，从其应对策略中深刻剖析了马云的创业路径、创业思维和创业理念。阅读《马云的坎》，不仅能窥见马云看问题的前瞻性和独创性，敢冒风险的雄心壮志和顽强拼搏的创业精神，还能捕获他不断征服困难、冲破困境的智慧和谋略，从而达到启迪思维、激发灵感、举一反三的目的，值得管理者和创业者仔细阅读，反复品味。

序一：“坎”，是一种财富 海闻

序二：迈过坎途是大道 艾丰

序三：马云为什么能行 金碚

导言

第一章 初创风险：不死就有希望

 第一道坎：遭尽白眼，从大学教师到“倒爷”

 第二道坎：冒险下海，第一次和互联网“亲密接触”

 第三道坎：意识超前，无人知晓的“因特耐特”

 第四道坎：技术落后，难以吸引客户

 第五道坎：孤立无援，被当成“骗子”

 第六道坎：惨遭权威专家的一纸文书封杀

 第七道坎：假“骗子”遇真骗子

 第八道坎：中国黄页遭遇十面埋伏

 第九道坎：新黄页PK老黄页

 第十道坎：当“鸡头”还是当“凤尾”？

 第十一道坎：网站如何赢利？

第二章 资金陷阱：好企业要学会自己造血

 第十二道坎：巧妇难为无米之炊

 第十三道坎：资本诱惑面前难说“No”

 第十四道坎：大财神质疑小蚱蜢

 第十五道坎：如何不让外来投资威胁“掌舵权”？

 第十六道坎：迁址耗资巨大引分歧

 第十七道坎：疯狂圈地导致资金告急

 第十八道坎：烧钱但赢利模式不清晰

 第十九道坎：淘宝“免费”造成的资金危机

 第二十道坎：与雅虎中国发生股权之争

 第二十一道坎：2008，如何和中小企业一起过冬？

第三章 战略博弈：以结果为导向的大战略

 第二十二道坎：“网上集贸市场”如何实现？

 第二十三道坎：如何找到“第一个用户”

 第二十四道坎：遭遇互联网寒冬，危在旦夕

 第二十五道坎：进军C2C市场，与eBay易趣对搏

 第二十六道坎：支付宝难以应对海外需求

 第二十七道坎：雅虎搜索市场份额锐减

 第二十八道坎：微软舞剑雅虎，意在阿里巴巴

第四章 人才困境：最重大的突破在于信任

 第二十九道坎：“土鳖”如何变“精英”

 第三十道坎：资金短缺时难吸引人才

 第三十一道坎：与新招聘员工在价值观上的磨合

 第三十二道坎：如何打好“人才争夺战”？

 第三十三道坎：雅虎中国面临人才流失

 第三十四道坎：“海外精英”水土不服

 第三十五道坎：发展中，团队领军人物断档

 第三十六道坎：怎样解决“坐江山”的隐患？

第五章 管理瓶颈：领导必备的眼光、胸怀和实力

 第三十七道坎：外行管理内行：不懂IT的IT公司总裁

 第三十八道坎：不懂财务，却要为公司融资

 第三十九道坎：公司高管地位和职务的变化引发冲突

 第四十道坎：员工增加导致企业文化的稀释和异化

 第四十一道坎：股权稀释后如何保持话语权

第六章 营销难题：客户赚了才是好营销

 第四十二道坎：怎样让免费客户心甘情愿掏钱

 第四十三道坎：淘宝竞价排名引发风波

 第四十四道坎：强劲对手封杀，面临“灭顶之灾”

 第四十五道坎：看谁腰杆子硬？强敌步步紧逼

 第四十六道坎：网络营销困境：怎样实现资金安全支付？

第七章 品牌危机：千万别把灾难当公关看

 第四十七道坎：起名难，起个好名字更难

 第四十八道坎：域名被人捷足先登

 第四十九道坎：北京正普发起域名诉讼战

 第五十道坎：AK-47事件后的危机公关

 第五十一道坎：全球宣传，遭BBC戏弄

 第五十二道坎：遭遇“非典”，企业形象受损

 第五十三道坎：涉嫌不正当竞争，工商局立案调查

 第五十四道坎：谣言可畏，遭遇匿名中伤

 第五十五道坎：消费者在淘宝网上购物受骗

 第五十六道坎：淘宝网“秒杀门”事件

 第五十七道坎：阿里巴巴“诚信门”危机

后记：侃侃那些“坎”

主要参考文献

什么样的企业叫成功的企业？

什么样的企业可以绵延百代？

什么样的企业，可以在群雄环伺、竞争激烈的背景下，从“草根”到“航母”，发展壮大？

什么样的企业，可以在赢利形式“饱和”的情况下，剑走偏锋，脱颖而出？

……

现代商业发展的历史告诉我们，真正成功、优秀的企业，都具备一个必然要素：历经坎坷而后生。一帆风顺、无灾无难不是常态。强大的企业，在一次又一次的淬炼中、甚至是生死般的淬炼后，知不足，明得失，劈风斩浪，迎难而上，才能完成凤凰涅槃般的蜕变。

年代久远的不说，且说近几年名声大噪的Facebook网站，其创始人马克·扎克伯格，据估计，他的身家目前已有260亿美元，他被誉为“比尔·盖茨第二”。他也是历年来全球最年轻的自行创业亿万富豪。他被《时代》周刊评选为年度人物，理由是：其创建的社交网络连接了5亿人，改变了我们的生活方式。

2011年第68届美国电视电影金球奖获奖影片《社交网络》就以马

克·扎克伯格为原型，讲述了Facebook的创业史。里面历数了其创业的几道坎。一、与艾沃斯兄弟的争端。艾沃斯兄弟家境良好，是那种典型的哈佛精英，他们提出让马克协助他们建立一个哈佛关系网。后来他们认为Facebook抄袭了他们的创意，与马克对簿公堂。二、与爱德华对簿公堂。爱德华是与马克一起创业的兄弟，他投资了一千多美元租借服务器，与马克股份三七开。但后来由于生意扩大和理念不同，马克稀释了爱德华的股份，两人反目成仇，对簿公堂。三、引进肖恩。肖恩一开始并不属于这个创业团队，但他有很敏锐的直觉，他告诉马克，cool非常重要。不过，肖恩也有他的恶习，所以，当100万用户注册成功之后，马克彻底领略肖恩描述的cool之后，肖恩也“凑巧”地出了岔子，被Facebook逐出了局……

《社交网络》以这样一道道坎告诉我们，商战，本来就充满了绸缪，充满了机心，也充满了陷阱，你时刻要与各种力量、机关挑战博弈，直到达成你的理想目标。

《社交网络》里塑造的马克·扎克伯格，从道德评判的角度带有负面的色彩，所以，生活中这位年轻的亿万富翁表示拒看这部电影。但是，它带来的启示，却是值得我们深思的：为了我们的帝国，我们的梦想，应该如何去布局？

（一）

1964年10月15日，杭州西湖之畔，一个“傻”孩子诞生了。谁也看不出，这个傻头傻脑、爱打架，打了无数次架没有一次为自己，全是为朋友的孩子，会成就一番了不起的事业——他，创建了阿里巴巴公司！

阿里巴巴公司是马云于1999年创立的，是中国最大的网络公司和世界第二大网络公司，是一个企业对企业的网上贸易市场平台。2003年5月，阿里巴巴投资1亿元人民币建立个人网上贸易市场平台——淘宝网。2004年10月，阿里巴巴投资成立支付宝公司，面向中国电子商务市场推出基于中介的安全交易服务。现在香港设有阿里巴巴公司的

全球总部，杭州设有阿里巴巴公司的中国总部，它还在美国硅谷、伦敦等地设立分支机构、合资企业３家，在北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。它在港交所上市，代号1688。

回首1999年至2011年这12年，“一帆风顺”跟阿里巴巴压根儿就沾不上边儿，分析总结一下，阿里巴巴共经历了50多道坎。这些坎，涉及的层面、利害不一：有的在创业之初筚路蓝缕时碰到，有的则是在企业发展到一定规模、春风得意时猝临；有的涉及初生“婴儿”能否活下来、平安长大，有的则决定小树能否长成大树、小村庄能否变成梦想中的王国；有些风波，源于自身的缺失——管理思路没跟上，有些问题缺乏自省自查；有些，则是无妄之灾、天降磨难，或者是恶意竞争者的推波助澜……

以“资金”为例。马云在朝理想迈进的路途中，可谓披荆斩棘。他出身于普通人家，一无所有，白手起家，却满身热情、满腔抱负，有一颗穷孩子不甘蛰伏、不甘平庸的心。他希望通过奋斗改变命运，希望自己的人生，自己做主。而这些，都需要向财富借力。

于是，我们看到，马云一道道闯他的关隘。他开过翻译社，为了养活翻译社，他还曾经背着大麻袋，当起了倒爷，穿梭在杭州的街头，卖起了鲜花；他当过培训学校的老师，为“老板学生”讲课。一次美国之行，触发了他的灵感，他想到：信息可以搬上网络啊！我为什么不创建中国自己的Internet！为了这灵机一动，他付出“惨痛”代价，自己辞职“下海”不说，还拿出6000元的家底，又向亲戚朋友借款，好不容易凑齐10万元……中国第一家真正意义上的商业网站——中国黄页就此诞生。

平常人，是很难理解那一瞬间的激情和冲动的。它意味着破釜沉舟，意味着再无退路，意味着与平稳的生活告别。但马云干了，这一去，征程万里。“资金”的问题如影随形地困扰着他，而这个以“身高和拿破仑一样”而闻名的小个子，却以常人难以想象的坚毅和乐观，一一荡平困难。

如 1999年，马云从北京回来后，计划创办阿里巴巴。“我们希望改变全世界1500万到2000万商人的工作方式，我们希望每一天早上商人打开他的电脑、手机，他使用的是阿里巴巴的界面。商人根本不需要到办公室上班，他到任何地方将电话线插上，或打开他的手机连入互联网，便可以做交易、下单、找客户、发银行汇票、订船舱、订机票等，这一整套我们都能做好。”

然而，这个瑰丽宏伟的梦想，也是需要真金白银做支撑的。他怎么办？他向十七位伙伴集资，号召他们拿出手中的“闲钱”，他这样鼓励他们：“你们跟我创业，10个月内没有休息日，回到杭州后，我们上班的办公室只能在我家里，我们租不起办公室，10个月后如果失败了，我们再各奔东西，如果没失败，我们就继续往前走。”

不可思议的“演讲词”！但这一次他募集到了50万元资金。一群“痴子”、“傻子”，就这样为了他们的梦想，一砖一瓦地构筑起天堂！

获得软件银行集团董事长孙正义的投资，其实也充满悬念。当时，与马云一同PK的，有多家互联网公司的老总，他们一样雄心勃勃、一样有机敏过人的商业头脑和美妙的商业前景，一些公司的实力在当时也远比阿里巴巴雄厚。而且，每个创业者只获得了几分钟的演说机会，成功或者失败，在瞬间决定。

可马云又成功了！他成功地获得了孙正义和其他投资人的认可，融到了2000万美金。他怎么做到的？凭那身不起眼的旧夹克？夹杂着浙江口音的普通话？

真相如何，书里面有详尽的介绍，看了之后，也许你会落泪，也许你会拍案，也许你更会为之热血沸腾……

P14-17

“坎”，是一种财富

海闻

刘世英是我北大国际EMBA班的学生，他和他的团队最近策划了一套专门解读企业家所遭遇“坎”的系列丛书，我觉得立意独特，颇有价值，就在此说几句话，权作推荐。

世界经济的风云变幻，科学技术的不断进步，市场经营的激烈竞争，都注定所有企业，不管大小，无论行业，都不会是一帆风顺的。创业路上荆棘遍布，成功没有坦途。每位企业家在成长过程中都不得不面临一道又一道的“坎”，每一个创业故事都不乏跌宕起伏的剧情，而这些企业家并不乐意见到的、大大小小的“坎”却恰恰是其中最精彩、最有价值的部分。

这种“坎”，既有外部的，又有内部的。外部的“坎”，包括宏观调控、竞争环境、技术瓶颈等；内部的“坎”，包括战略定位、经营理念、团队合作等。企业发展初期遇到的外部“坎”可能会多一些，而发展到一定阶段，内部的“坎”就会不断增加。很多企业因为过不去外部的“坎”而无法发展，也有不少企业因为过不去内部的“坎”而在取得成功后又走向失败。

“坎”是企业成长道路上不可避免的障碍，也是许多企业努力奋斗最终却不能成功的原因。但是，如果能迈过它，就会让企业变得更加成熟，竞争能力更加强。“坎”本身让我们懂得企业成功的不易，“坎”背后的应对策略和经验教训更值得我们思考探索。从这一意义上说，“坎”，是一种财富。本系列丛书列举了在各种各样的“坎”前倒下的不幸企业案例，也收集了许多成功迈“坎”的企业故事。俞敏洪带领的新东方集团曾经经历过一段迷茫、困惑、痛苦的“黑色时期”：内耗多于建设，利益超越友情，激情覆盖理智。团队失去了方向，企业陷入了危机。但是，俞敏洪最后能顾全大局，重整团队，领导企业渡过了难关。通过成功迈过这道内部“坎”，新东方集团的凝聚力愈发强，企业发展得更快、更大。21世纪初，阿里巴巴公司遇到了互联网泡沫破灭的外部“坎”。马云以“即使跪着，也得最后倒下”的豪情与毅力带领全体员工坚持了下来。面对2008年的全球金融危机，马云又一次通过发布《冬天的使命》的内部邮件，及时调整策略，顺利“过冬”。成功迈“坎”的例子还有很多。许多企业家凤凰涅槃之后的成就让世人敬仰，那些披荆斩棘的经验也成了后继者的指路明灯。从“坎”上迈过去，成就了自己，亦造福他人。不得不说，“坎”是一笔巨大的财富。

但是，还是有诸多企业家在“坎”面前败下阵来。“坎”如果跨不过去，则是一种灾难。20世纪80年代末，一段皮革换飞机的故事让人们记住了牟其中，他所创造的是属于一个时代的传奇，他所书写的也是属于那个时代的民营企业家的风采，可他终究没能迈过挡在他前面的众多道“坎”，最终身陷囹圄。像他这样被“坎”所绊倒的企业家有不少，诸如黄光裕、陈久霖、郑俊怀、褚时健、胡志标等。不少人在成功后倒下，有的还甚至付出了生命的代价。成功迈“坎”是经验，“坎”前败阵是教训。对于正在创业与奋斗的企业家们来说，无论是经验还是教训，都是值得学习和借鉴的宝贵财富。

能从无数次的坎坷中挺过来的企业家，不得不感谢他们自身拥有的重要素质：远见卓识、危机意识、宽广胸怀和拼搏精神。

远见卓识使得企业家有长远的战略目标和发展规划，知道行业的发展前景和企业的竞争优势，不贪图小利，不盲目冒进，关注企业的可持续发展，确保企业立于不败之地。

危机意识使得企业家时刻谦虚谨慎，处处防范风险。荣誉面前保持清醒，成就面前想到不足。比尔?盖茨曾说过的那句“微软离倒闭只有18个月”值得中国企业家们永远深刻铭记；任正非天天思考的都是“失败”，他“对成功视而不见，也没有什么荣誉感、自豪感，而有的是危机感”。正是这种危机意识才使得他们成功地渡过了一次又一次的危机。

宽广胸怀使得企业家能够牺牲自我，顾全大局，善于倾听，勇于担责，不仅在职务上是领导，更在精神上成为企业管理团队和员工的领袖。只有拥有这样的素质，才有人格魅力，才能在遇到“坎”时带领全体员工齐心协力地去克服困难渡过危机。

拼搏精神使得企业家不惧艰险，不怕失败，遇到困难不却步，危机面前不动摇。有时候真正可怕的并不是前进道路上的“坎”，而是缺少迈过去的信心与能力以及处理危机的魄力和韧性。

当然，这些素质并非所有的企业家都有，也不是与生俱来的，但缺乏这些素质确实是许多企业家败于“坎”前的重要原因。“善始者实繁，克终者盖寡”，如何在创业道路上成功迈“坎”，是摆在每个企业家面前的重要课题。本丛书希望通过解读一些企业成长过程中与“坎”

过招的经验和教训，为企业家提供警示和启迪。我相信作为读者的你，如果能近距离观察别人走过的那些“坎”，从本系列丛书总结的众多企业家迈“坎”的经历中吸取智慧营养，那你一定会离成功越来越近。

2012年3月16日于北京

侃侃那些“坎”

我们决定要倾力打造一套企业家“坎”系列丛书，源于一次采访中的触动。

早在2008年5月，我和同伴一起驱车去北京郊区顺义汇源果汁总部采访，汇源果汁创始人朱新礼总裁热情地接待了我们。采访过程中，朱总始终保持着他谦和、招牌式的微笑。他回顾了汇源的艰苦创业历程，末了突然感慨地说：“任何企业都会有挫折和失误，其实和成功经验相比起来，失败教训更值得总结，如果你们写写一些企业的失败和挫折，我愿意用经费来支持你们！”

朱总的话，给了我很大启发，吴小波先生的《大败局》为何如此受热捧，原因也在于他大胆解剖了企业的失败基因。自从那次采访后，我一直有着挖掘知名企业挫折和失误的想法，以给他人提供启迪或警示。巧合的是，我们在创作《谁认识马云》《马云创业思维》采访马云时，马云也说，“现在说阿里巴巴成功还太早，如果我退休了，我要写一本《阿里巴巴的1001个错误》。马云的玩笑话，却让我们这些财经作者有很大的感触，其实企业家、创业者，甚至还有普通管理者，更需要获知别人的失败教训，以及应对困境的办法。从2009年年底起，我们开始了“坎”系列图书的策划与创作，潜心挖掘深藏在中国众多知名企业背后的这一宝贵财富。

之所以称之为“坎”系列，是因为“坎”既包含了企业所犯的错误，也包含了企业遭受的挫折和面临的困境，而后者则更具有普遍性，对读者也更有价值。华为任正非当年进行海外市场拓展时，四年未获得一单，如此困境自然是他经历的一个大坎；百度李彦宏常遭遇竞价排名和版权问题的质疑，官司缠身，对他来说这也是一个必须要渡过的坎；阿里巴巴马云由于“中国供应商涉嫌欺诈”问题，不得不挥泪斩马谡，批准B2B公司CEO卫哲、COO李旭晖引咎辞职的请求，由此引发的高层地震也是马云必须面对的一大坎……不管是大企业，还是小企业，只要存在一天，必然要面对种种的坎。所以，我认为，我们策划创作的“坎”系列图书犹如一面镜子，读者从中能观察到企业发展过程中各种各样的挫折和挑战。你如果认真阅读“坎”系列，必定会有所收获，因为这些坎已经存在或者可能将要存在于你的企业之中。倘若在应对各种“坎”时这套书能对你起到启迪作用，我们也将倍感欣慰。

改革开放三十多年来，中国市场经济发展异常迅猛，各行各业也竞相蓬勃发展。由于各行业的性质不同，其产生的各种困境和挫折类型自然也各不相同，比如电子商务企业通常遭遇的坎和通信企业通常遭遇的坎是存在较大差异的。为此，根据行业的不同和企业家影响力的大小，我们选择了联想柳传志、海尔张瑞敏、华为任正非、阿里巴巴马云、百度李彦宏、巨人集团史玉柱、新东方俞敏洪、吉利李书福等作为代表，分别深度解析他们在开疆拓土的征途中遭遇的各种坎。

为了便于读者快捷地获取有价值的信息，本系列丛书结构上采用了简便的四段式处理，即分为：遭遇难题，简明扼要地介绍企业所遭遇的困境和挫折，或者所犯的错误；来龙去脉，用故事的形式介绍“坎”的详细经过；应对策略，介绍针对出现的坎而采取的对策以及带来的效果；经验启示，坎的背后，总能总结到不少经验教训，这能让后来者少走弯路，少犯错误。

从策划到出版面市，本系列丛书已经耗时将近两年。在此，要感谢对本系列丛书提出宝贵意见的北京大学副校长海闻老师，著名品牌专家艾丰老师，中央电视台原台长杨伟光老师，《中国企业家》前社长刘东华老师等，感谢参与本丛书创作的响石文化团队同人彭征、金晨、刘鸿飞、钟铭、王永亮、李松、胡丽芳、袁丽丽、田旭凤、江生生、李纯、刘雯、董国用，等等，还有参与丛书编辑校对的出版社老师们，感谢他们为丛书出版付出大量的心血。因工程浩繁，时间紧迫，水平所限，书中难免仍有错漏之处，敬请读者不吝赐教，以便再版时更正。欢迎大家来信来函，我的邮箱是lsying7966@163.com。

丛书主编：刘世英

2012年3月16于北京昆玉河畔

“坎”系列丛书总结了著名企业的很多“坎”，实际上也是我在企业管理中经常遇到的问题，阅读其应对策略和启示，让我深思，给我启迪。

——王宝(艺海国际酒店管理集团CEO)

我在市场开拓中经常会遇到各种各样的挫折，看到此书，犹如在总结我的那些困扰，感慨良多。

——郑飞(甲骨文中国区销售总监)

创业不可能一帆风顺，总结失败远比艳羡成功重要得多。此书值得所有创业者反复研读。

——肖竹青(中国知名消费品营销专家)

“坎”系列丛书揭示了刨业光环背后不为人知的那些事，真正的创业者恰恰是能够过五关斩六将的那个人。

——张路(推立方创始人，面孔联合创始人，原《创业邦》杂志副主编)

“坎”系列丛书，形式新颖，立意高远，对企业家的创业轨迹和心路历程作了深入剖析，其中很多独到的分析让我颇有共鸣。

——李成云(小肥羊肉业总裁)