杨益和杜彬彬编著的《成功销售要读三国》采撷大家耳熟能详的三国人物和三国典故，以现代营销为背景，融哲理性、实用性、趣味性为一体，用直白、活泼、略带调侃的语言，引发读者的阅读兴趣，让读者不知不觉中领悟到其中的精髓。尤为适合初入销售工作的年轻读者，亦能与久经商场的老精英达成共鸣。

本书《成功销售要读三国》总共分为道、法、术三篇。上篇为《道篇》，主要从“商者得人心”以及仁、义、礼、智、信等角度，以《三国演义》中的故事结合现代销售的特点，剖析销售者应有的为人之道，以及如何将其应用到销售中。中篇为《法篇》，从《三国演义》中提炼出十余条处世之法，帮助销售者在不断扩张的人际交往中，站稳自己的脚跟，逐步锻造属于自己的天地。下篇为《术篇》，是根据《三国演义》中的成败案例，向销售者提出的“计策”“谋略”方面的建议，帮助销售者制定自己的行事之术，以解决销售中遇到的种种困难。

《成功销售要读三国》由杨益和杜彬彬编著。

　　上篇：道篇

商道：得人心者安天下，得人心者能销售

仁道：爱心铺开销售之路

义道：做关云长那样的财神

礼道：印象决定一切

智道：审势度人，抓住时机

信道：人不信不立，商无信不存

恒道：贵在坚持

　　中篇：法篇

孔融的为官之法——广结缘得多助

十胜十败的奥秘——自信心从哪里来

桃园与梅林——有目标才能激励进步

学习孟获好榜样——不以为耻，反以为荣

杨修之死——在客户面前别太“聪明”

关公戴了几顶帽——赞美客户的奥妙

攻城为下，攻心为上——听顾客说出需求

曹操、刘备、孙权也会犯错——销售要杜绝以貌取人

曹爽之死——不要给自己找借口

兵贵神速——管理时间，抓住战机

“三顾茅庐”中的销售精神

　　下篇：术篇

徐庶、姜维如何上当——销售中的亲情路线

敌忾之心不可欺——与顾客“心有戚戚”

曹阿瞒的秘宝——一笑置之化解销售尴尬

欲擒故纵——不要逼顾客太急

事实胜于雄辩——用真实案例打动顾客

请将不如激将——对顾客逆反心理的利用

莫学马谡失街亭——新人入行，听话照做

“兴复汉室”和“挟天子”——做到第一，做出品牌

反客为主——吸引注意力的高招

彼乱我治，彼暴我仁——用对比彰显销售优势

功劳让你，罪过我担——合理承诺消除客户顾忌

帝王将相有哀乐——用人性化满足顾客需求

知敌情后方能胜——多方了解顾客信息

卧龙吊孝与张飞怒吼——“捏造”激情和勇气

《三国演义》开篇第一句就明言：“话说天下之势，合久必分，分久必合。”这实在是对全书乃至整个历史的最好归纳。

东汉末年乃至三国的历史，正是一个不断分合变化的过程。从最初一统江山的东汉皇朝说起，因为皇帝昏庸，导致宦官、外戚和士大夫阶层产生对立。正当他们之间彼此内斗愈发激烈时，却由于朝政腐败引发了黄巾起义。

当统治阶级好不容易联合起来将起义镇压下去，外戚何进与宦官十常侍又进行两败俱伤的政治决战，并给了西凉土霸王董卓把持朝政的机会。

董卓的崛起让关东十八路诸侯联合起兵讨伐，而这十八路诸侯很快又都纷纷撕毁盟约，陷入混战。

群雄中，曹操、刘备和江东孙氏带领的三支队伍逐渐荡平各方割据势力，改群雄混战为三足鼎立。

这三股势力又经过60年的混战，最后被西晋统一。

以历史的眼光来看商界兴衰，也同样如此。自人类有了商业以来的千百年里，一个又一个的商帮、财团兴起而又没落，你方唱罢我登场，各领风骚若干年。就是在改革开放后，一个个企业也演绎出各种各样的商界故事。

当今的世界，高科技、市场经济、全球一体化，早已打破了经济行业的旧规。在这个日新月异的世界，生产力已经无比强大，真正能主宰经济的只能是市场。而主宰市场的则是销售，因为唯有销售人员是在将沉积的货物变成现金，为企业的持续运转和发展提供生命的原动力。

所以，各位战斗在市场第一线的销售人员，请尊重你们自己的职业。正是千百万如你们一样的销售人员，在左右着这个世界经济潮流的变更。

但凡优秀的企业，其销售团队必然是很出色的。而每一个销售人员，一旦投身于这个销售为王的世界，也都有机会创造属于每个人的江山。哪怕你现在不名一文，默默无闻，但你始终拥有希望。

那么，在变幻无常的历史中，是什么主宰着兴衰成败？

人心。

汉朝之所以衰败以至覆灭，归根结底，是因为它失掉了人心。当然，这个失掉人心不是说天下几千万百姓都恨不得汉朝灭亡，恰恰相反，当时很多士人和百姓对汉朝还是存在一定感情的，以至于曹操“挟天子以令诸侯”的策略和刘备“兴复汉室”的旗号都能取得一定程度的成效。

问题是，在心怀这份感情的同时，大家普遍认为，这个王朝是很难兴起来了，其灭亡是早晚的事。

在这种情况下，汉朝本身不再具有很强的威慑力，百姓们也不再指望能得到它的庇护，纷纷开始另打主意。于是，地方军阀不从号令，各自行事；异族番邦也大举入侵，使得国家陷入恶性循环而最终瓦解。

相反，能够在这乱世取得成功的人，无一不是依靠收取人心。

曹操虽然出身庶族，但他才略过人，又善于不拘一格用人。除此之外，他军令严明，恩威并济，因而得到许多谋士、猛将的心，也暂时地征服了北方士民的心，开创了三国中最强大的魏势力。

刘备自不必说，底子最薄、基础最弱的他，靠着自己汉朝宗亲的名分以及兴复汉室的旗号，还有“仁义”之名，赢得了不少忠臣志士之心，更赢得了百姓之心，终于从东奔西走中打出自己的一片天下。

而孙权则是依靠父兄创下的基业与地方豪强的拥戴，牢牢占据江东。

商场如战场，销售亦是如此。

什么是销售？销售就是面向你的销售对象，用语言、行为、展示等行动，使对方最终确认与你的商业合作关系。

在这个过程中，你的一切行动都是为了让这个“人”认可你。当你获得了更多人的认可时，你的企业和团队也就拥有了生存和发展的最好资源。这即是“得人心者能销售”。

有的人可能认为，销售在本质上不就是把产品推销出去吗？产品的质量和价格才是最关键的，强调“人”有什么用？产品质量不好，你再会来事，也销售不了啊！

这话虽说有一定的道理，但最大的问题是将“质量”与“得人心”割裂开来了。

首先，产品质量好，价格合理，性价比高，这本身就是“得人心”的重要因素。我们讲的销售，并非是要把豆腐卖成肉价钱，更不是以次充好，让顾客受骗上当。

在为顾客提供质量好的商品的同时，又要学会将商品以合适的价格卖给合适的顾客。这就需要得到顾客的肯定，需要一些技巧，更需要你本身为商的原则。

其次，在现代社会，商业高度发达，大到跨国公司、集团，小到个体经销者，他们销售的产品，从功能、质量上说，已经很难产生决定性的差异了。当然，经营者，因为质量不过关而遭到消费者唾弃，或者努力提升质量以获得消费者青睐，这样的案例是很多的。但从整体上而言，限于技术、资金、规模，在一定期限内，企业不可能无限地提高自己产品的质量，或者降低销售价格，也就不能确保自己比同行对手在质量和价格上占有绝对优势。在“硬件实力”相近的前提下，销售靠的就是“软件”，也就是商品得人心的程度。

在市场上，一直有着良好口碑的老牌产品通常会具备先天优势，而那些新出现的产品，即使质量和价格与老牌产品相当，也必须另出新招才能出奇制胜。出现这种情况的原因在于，老牌产品已经赢得了多数消费者的心，而新品则要把人心抢夺过来。

所以说，销售的本质是赢得客户的心。让他信任你，进而信任你所推荐的产品，信任你所代表的品牌。

一个原本已经有良好口碑的产品，一个没有竞争以至于消费者无可选择的产品，或许看上去不太有必要去推销，你只需坐等顾客上门就是了。

但即便如此，谁也不知道竞争者会在什么时候，从什么地方冒出来。所以，你还是要努力地维系自己已经赢得的人心。不然，当人心不知不觉地流失时，再要挽回它，重建品牌，就不是那么容易的事儿了。

因此，历代的销售大师们无一不把抓人心作为销售的核心和关键。

日本具有“推销之神”称号的原一平就曾说过：“你推销的是什么很重要，但更重要的是记住你在向谁推销。”也就是说，时刻不要忘记自己的销售对象，要赢得他们的心。

大师之所以是大师，就在于他们能最多地赢得人心。这其中，既有靠他们本身的韧性和毅力的，也有靠一些沟通原则和销售技巧的。不管怎样，人心始终是第一位的。

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在这个飞速发展、竞争激烈的时代，“销售为王”绝非是过誉的空话，因为不掌握销售渠道的企业，是很难做大做强的。

在一个企业中，销售部门具有举足轻重的地位。你可以看到，销售团队中顶尖人物的收入，甚至能超过公司老总，更不用说技术、产品、运营层面的领导。难怪那些在办公室里、电脑旁忙得晕头转向，一天连加班转足12个小时的员工，都不禁要羡慕销售人员：瞧人家，爱几点来几点来，爱几点走几点走，轻轻松松挣大钱！

然而毫无疑问，最苦的也是销售团队。不相干的同事，能看见他拿提成挣大钱，未必留意到他连轴转一个一个打陌生电话的枯燥；能看见他半天不来公司，未必知道他此刻正西装革履在往城郊的大巴上挤，或者正挨门挨户地扫客户公司的楼；大家能看见优秀销售人员的风光八面、左右逢源，却未必留意到，更多的底层销售人员，默默无闻，在一次一次的被拒绝中承受煎熬，或者为了争取一点点提成费养家糊口，而磨破嘴皮跑断腿。

如果你想造就一个人，那就让他去做销售，在那里他可以赢得自信、荣誉和金钱；如果你想毁灭一个人，也让他去做销售，在那里他可以被打击得灰头土脸，颜面尽失。如果说当今社会丛林法则依然盛行，那么，销售场简直就像乱世争霸的疆场。在其中，并不存在所谓“按部就班”的秩序，每个人都在为了自己的前程奋力厮杀，赢取属于自己的江山。

这与硝烟四起、铁骑纵横的“三国”时代何等相似。而一部描写战争、权术、谋略的《三国演义》，自然也能让人从中悟出许多销售的道理。

从本质上而论，销售拼的既是产品的质量、性价比，更是销售人员的素质、技巧，当前者相差无几时，后者便成为决定性的因素。就如同三国中的战争、政治，固然有实力作为背后的支撑，但人在其中的价值，更是无可估量的。

商场如战场，风云迭起，时局万变，更重要的是，你面临的不是一成不变的物品，而是和你一样有血有肉，想在这个商场中捞取一笔的人。竞争，合作，利用；联盟，背叛，出卖；压迫，引诱，迷惑……人与人之间的各种策略，在这里都得到淋漓尽致的发挥。而浪花淘尽之后，能坚持下来的，才可称为真正的英雄。

这也正是我们需要从《三国演义》中领悟的道理。

由此，我们编写了这本《成功销售要读“三国”》，通过对名著的悉心解读，归纳出一些销售的道理，希望能为有志于在销售这一行取得成就的朋友，提供一些参考。

《三国演义》作为中国四大古典名著之一，其在权谋计策方面的资讯非常丰富，据说在一部《三国演义》中便能找全《三十六计》和《孙子兵法》的全部范例。然而，单纯去记住这些计策的名字，或者说找出形而上的相似从而套用案例中的要素，或许更流于细枝末节的文字游戏。在本书中，作者更看重的，是在《三国演义》中揭示或印证的为人、处世、做事的道理，并将这些道理，与诸多著名的或者不著名的销售案例结合，并分析这些道理的借鉴意义。唯有如此，才能真正学懂这些道理，并把它们融合到自己的销售过程中，为开拓自己的事业，提供一些有所裨益的经验和方法。

本书总共分为道、法、术三篇。上篇为《道篇》，主要从“商者得人心”以及仁、义、礼、智、信等角度，以《三国演义》中的故事结合现代销售的特点，剖析销售者应有的为人之道，以及如何将其应用到销售中。中篇为《法篇》，从《三国演义》中提炼出十余条处世之法，帮助销售者在不断扩张的人际交往中，站稳自己的脚跟，逐步锻造属于自己的天地。下篇为《术篇》，是根据《三国演义》中的成败案例，向销售者提出的“计策”“谋略”方面的建议，帮助销售者制定自己的行事之术，以解决销售中遇到的种种困难。

在本书的写作中，作者引用了《三国演义》中的数十个故事，以及销售中的百余个案例。在这两者之间，并非简单以一条条“计谋”的名目建立关联，而更多地从两者中提炼出共同点来，并加以归纳，总结出具有指导意义的原则性结论。

最后还须赘述的是，销售终究是一项极为考验人的工作。既考验人的待人接物能力，更考验人的毅力、耐性。阅读本书，仅仅是为读者提供一些理论上的参考和案例中的借鉴，而这些东西如果脱离了实践，则只能流于纸上谈兵。所以，对于每一个有志成功的销售人员来说，没有什么一步登天的捷径。

对于初次尝试销售的读者，本书将能提供一些前瞻性的帮助，而作为已经有一定销售经验的读者，通过阅读本书，结合自己的销售经验，或许能有所感悟，“心有戚戚”。若能达到这样的效果，自然是本书作者最为欣慰的事。

“销售之神”的神话，从纵向来说层出不穷，从横向来说则是各不相同。原一平只有一个，乔·吉拉德也只有一个。从这个角度来说，试图单纯通过模仿先辈的具体模式而获得成功，往往只是在“刻鹄不成尚类鹜”和“画虎不成反类犬”之间选择而已。

另一方面，成功者之成功，神话之成为神话，总归是有其独到的要领。只不过这个要领的展现，不能脱离其时代、其环境。当今的销售者要去完全照搬销售之神们的方法，往往就会犯刻舟求剑的错误。

我们更看重的，应该是领会方法和理念，然后融合到自己的行为中。在此之后，不妨把前辈们的光辉业绩抛在一边。从今之后，你心中只有自己，只有自己的目标和计划。

再没有比销售更容易的事儿了，你要做的只是坚持拜访；再没有比销售更困难的事儿了，你必须和每一个人心中的抗拒做斗争。而在此之前，你先要克服自己心中的恐惧、怯懦、目光短浅和自以为是。

销售的行为，涉及经济学、心理学、管理学、社会学……然而归根结底，它是一门人的学问。

于是就有了这本书。

历史小说中的英雄人物，他们的种种言谈行事，同样离不开当时的背景。从《三国演义》中要学习的，不是那些让人眼花缭乱的权谋诡计。更多的，应该是为人、处世、做事的道理法则。当然，也有一些技巧。

作为作者，不希望读者把这本书当做《销售宝典》、《销售百科词典》甚至《销售中的十万个为什么》来使用。这样的专业参考书应该是由每个行业的资深销售高手，针对本行业专门的情形特色来撰写的，其内容也绝不是短短的20万字所能容纳。妄图用一本书涵盖所有销售领域的问题，实在是不切实际的。

相反，如果能把这本书简单地当做从《三国演义》与销售案例中归纳相对较为普遍的道理法则，一看就懂，一点就开，然后凭借领会的多少，把书中提到的东西运用到销售中去，规划自己的风格，这样反而容易得到一些收获。

总之，时刻记住，销售堪称各种职业中最为考究人性的一行。要做好销售，必须先做好人。仅此而已。

写作总是件充满乐趣以及艰辛的事，尤其对于销售这样涉及广泛、资料繁多的题材。本书的两位作者在写作过程中，依然得到了来自行业内外朋友们的各方帮助，在此向他们致谢：

刘文韬、王琳碉、蔡悦、杨蕾煦、徐晓慧

聂志勇、王书凤、赖伟、刘宁、沈雷

舒弘毅、纪中亮、管雯、郑妍、张进

王超君、屈真

在销售为王的当今，销售的研究领域正是百花齐放。在本书的写作中，查阅了大量的纸媒与网络资料，引用、分析和整合了诸多各行业不同层次销售者的实践案例，以及诸多专家、爱好者和著述者的观点、理论。谨向他们致以最诚挚的谢意。若本书出版涉及您的知识产权，欢迎及时与我们联系。

作者

2011年4月