范云峰等专著的《做个赚钱的经销商》可以指导经销商对产品结构、渠道进行有效管理；帮助经销商掌握市场分析、寻找自己的职业经理人等经销管理之道；同时介绍如何获得厂家信息、如何反控制厂家、如何让厂家履行合同、如何取得厂家的忠诚、防止被厂家踹掉等二十余种方法与技巧。

《做个赚钱的经销商》是完全以理解经销商为前提去深入剖析其成败事例，帮助经销商打造新形象的一本书，可以说是经销商不可不读的一本书。范云峰等专著的《做个赚钱的经销商》可以指导经销商对产品结构、渠道进行有效管理；帮助经销商掌握市场分析、寻找自己的职业经理人等经销管理之道；同时介绍如何获得厂家信息、如何反控制厂家、如何让厂家履行合同、如何取得厂家的忠诚、防止被厂家踹掉等二十余种方法与技巧。

另外，本书在如何打造自己的强力销售队伍、把握与客户的亲密度、促销、终端管理、设计合理的薪酬制度等方面对经销商也有有价值的建议。

01 经销商的“英雄本色”

经销商的发展历程

经销商的地位

经销商的功能

新竞争形势下经销商发展思路

02 萎缩的生存空间

外部环境带来的生存压力

内部环境带来的生存压力

03 构筑立体经销思维

思维决定生存

经销商自身的转变

经销商思维的转变

04 打好手中现有的牌

经销商手中还有哪些好牌

如何打好手中的牌

05 优化产品结构的管理

经营中遇到的麻烦

为什么要重视产品结构的管理

产品结构管理的实操方法

06 经销商如何管理营销渠道

营销渠道管理

07 经销商如何进行市场分析

郑州某服装厂简单的市场调查分析

对本年度的营销工作进行客观分析和总结

根据下一年的营销策略方向确定调研方向

需要预先做好市场调研年度计划的主题

制订年度市场调查计划的方法

08 经销商如何寻觅职业经理人

经销商为什么要引进职业经理人

经销商引进职业经理人的困惑

引进前沟通是前提

经销商如何搞好与职业经理人的关系

09 经销商如何获得厂家的正确信息

经销商需要获得厂家哪方面的信息

获得信息的途径

去粗存精、去伪存真，获得正确的信息

10 经销商同厂家谈判如何占据主动

明确拉锯点

经销商占据主动的技巧

深度思考

11 怎样才能让厂家允许赊销

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货

他山之石，可以攻玉

恰当地定位自己

如何让厂家允许赊销

制订长期合作方案

12 如何让厂家履行合同

厂家选择经销商很慎重

经销商缺乏思索

法律意识淡薄

经销商找到对策

13 经销商如何取得厂家忠诚

厂为刀俎，商为鱼肉，经销商没有主控权

投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件

经销商如何取得厂家忠诚

听天命，尽人事

14 经销商如何防止被厂家踹

分析厂家喜新厌旧的原因

寻找解决途径

前事不忘，后事之师

15 打造强力销售队伍

组织结构的建立

强力销售队伍的基础

规划销售队伍的规模

确定销售队伍的任务

实施销售目标管理

员工心态管理

设计销售队伍酬薪制度

情感激励

注重与员工进行沟通

销售队伍的培训

加强销售团队建设，提升团队业绩

16 经销商如何把握与客户的亲密度

“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么

“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响

如何正确把握与客户的亲密度

17 经销商如何做促销

经销商的促销现状

经销商的独立促销

独立促销的操作要领

不唱独角戏

联合促销篇

如何争取促销支持

与厂家互动的八项工作

批发商进货奖励控制要点

零售店铺货奖励

18 经销商如何有效管理终端

终端对于经销商的意义

经销商在管理终端的过程中存在的问题

经销商有效管理终端的方法

终端工作人员对零售终端网络的管理

终端信息管理

19 从经销品牌商向品牌经销商转变

树立品牌先要转变思想合理定位

经营观念从“买卖”转到“经营”

对所经营的产品进行规划

提高自身素质和经营水平

经销商应建立自己的信誉品牌

20 厂商双赢之道

走近双赢

厂商双赢之误区

厂商单赢机会成本分析

商家的优势与威胁

21 经销商如何设计销售人员的薪酬制度

薪酬的概述

薪酬制度对企业的重要性

如何设计销售人员完善的薪酬制度

重视企业的福利

定期修改、完善薪酬待遇，体现营销的差异化

22 经销商如何开发农村市场

农村市场的特点

农村市场的现状

如何开发农村市场

寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货

第一次亲密接触

一见钟情在爱情上被看成是非常浪漫的事，然而据科学研究，一见钟情，成功的机会很小，最有把握的还是双方长时间地了解之后，再确定是否在一起。将这个理论放在市场营销上，如果厂家与经销商是第一次接触，对经销商的信誉和各方面的实力肯定是了解不深，很多问题都不能有把握，对经销商缺乏信任也在情理之中。目前出现的经销商背信、赖账等行为屡见不鲜，受这种现实的影响，厂家一般不会轻易让你少打款而拿到超出款数的货。

厂家“恃才放旷”

  厂家有什么可以在经销商面前炫耀的呢?无非是自己的产品销售状况和态势都不错，在市场上有一定的知名度，厂家认为自己的产品不怕卖不出去，因此，在和经销商交易过程中，摆出一付非我莫属的心态：经销我的产品，我保证你能销售出去，因此你没有理由赊欠。

这种状态对于经销商来说，是一个非常难迈的坎，几乎没有理由和厂家争论什么。

经销商“用情不专”

此种情况下，多为经销商贪多冒进，已经销售其他品牌的产品，又想经营新的品牌，对于厂家来说，这大大增加了自己的经营风险，不能保证自己的产品可以及时地销售出去，因此就没必要允许经销商赊销，以降低自己的风险。同时，厂家可能认为经销商缺乏品牌忠诚，赊销没有保障。

厂家明文规定

有的厂家经营理念就是现款现货，存在一定的保守心理，不愿意因为赊销最后双方互相扯皮，耗费时间和精力，对自己的发展产生不利影响。

他山之石，可以攻玉

经销商让厂家允许赊销，本身就属于一种特殊的优待。厂家在给予经销商这样的优待，在此之前有没有先例，非要厂家破例，是比较难的。

所以，经销商在考虑赊销之前，先要了解其他经销商与自己所想接触的厂家之间具体采用的是什么样的合作方式，包括产品的价格的管理、广告宣传及促销活动的开展等内容。看他们在经营前期是不是只打少量的款，就可以从厂家提出足够的货。

如果说其他经销商有赊销的情况，不妨向他们请教，他们是如何做到这一点的，对于经销商自己来说，打开赊销的大门，也算是一个窍门。

恰当地定位自己

经销商最了解的是自己，最不了解的也是自己。所谓当局者迷，旁观者清也就是这个道理。了解自己在客户中的信誉度怎么样，与同行相比，自己的优势、劣势在哪里，准确定位自己，做到心中有数，在和厂家谈判的时候，充分发挥优势，将劣势的影响最小化。

如何让厂家允许赊销

根据我长时间和经销商的接触，觉得经销商的能力在以下几个方面体现：起步时间、资金、固定的销售网络、沟通能力、市场运作能力等方面。做得好的，就是优势；做得不好，就是劣势了。一般来说，经销商让厂家允许赊销，取得厂家的信任，它才有可能给予你优惠的政策，这是最关键的。因为赊销考虑最多的就是诚信问题。

具体操作上，经销商可以采用以下做法。

步步为营，建立关系

与厂家接触，先进少量的货，为自己，也为厂家建立初步的合作关系。只有先认识了，才有进一步了解的可能，即使是一见钟情也是需要双方先见面的，不见面哪来的情呢?

严于律己，提高素质

1．及时付款，建立良好的商业信誉，是你向厂家提出给你优惠待遇的重要砝码。要想达到这样的目的，最主要的一点是要有信誉——不仅公司要有信誉，具体去联系的个人也要有。信誉主要体现在承诺的兑现上，比如说，你让厂家给你发了一批10万元的货，说好了1个月内结清货款，那么，你无论如何都要在一个月之内将货款付清。如果在这一个月之中能够经常向厂方汇报出货情况，那就更好了。就个人而言，如果你没有权力或能力去兑现诺言的话，那就别空许诺，否则会影响你在行业中的声誉，以后再想赊销也就绝不可能了。

企业或个人有了信誉，我想前期进行一定量的赊销厂家还是会允许的。  2．严格控制产品的价格，尽量减少窜货现象的发生。很多经销商做不好的原因就是目光短浅，只考虑眼前利益，不顾一切地窜货，使厂家的产品价格紊乱，既扰乱了市场，也使得厂家“心存恨意”，当然不会对经销商有什么好脸色，甚至取消了合作，更别提赊销了。

3．充分利用自己的销售网络，快速将厂家的产品消化，增加购货频率，让厂家意识到你的作用。经销商拿什么去和厂家叫板?无非就是产品销量。厂家对经销商的销售政策基本上都是一致的，但如能给厂家尽量多地……

P148-150

时间过得真快。不知不觉《做个赚钱的经销商》这本书已经出版5年了。在这5年期间，中国的市场营销环境发生了很大的变化，渠道扁平化、终端为王、厂家直销、连锁、超市、大卖场，电子商务模式、网上购物等这些字眼时刻充斥着我们的眼睛，当然受冲击更大的是经销商的心；而且经销商的队伍也是越来越拥挤，一系列的变化使得经销商的生存空间萎缩了。“生意越来越不好做了”，经销商们感觉到了生存的压力，很多经销商感到迷茫和困惑。

写此书的灵感源于几年前和一位听我讲课学员之间的谈话。课间休息期间一个学员在和我聊天时问了我这样一个问题：“范老师，我是一个做糖烟酒的经销商，经常去参加一些讲座和培训，但是我觉得听了这么多课，我很少听到有关经销商如何管理自己，经销商如何与厂家‘讨价还价’这方面的课程。而且我在市场上很难找到写给经销商的书。我怎么觉得好像所有的书都是在写厂商如何管制经销商，而找不出来一本书是站在经销商的角度来写的，没有一本书是教我们怎么做，好像我们经销商就是处于一个被动、被管制的地位一样。您在营销界也是很有威望的，您能不能向我们推荐一些适合我们经销商读的书?”

这位学员的话，极大地提醒了我。作为一个在营销界打拼了这么多年的营销人，回想一下，我十分清楚现在的营销类书籍是没有一本把经销商作为主角来写的。同时作为一个营销研究者我也觉得很惭愧，因为这么多年竟然没有留意到营销领域中的这个空白。从那天起，“为经销商写本书”的想法就在我脑子里萌动了出来。

5年之后此书再版的原因，我想主要有以下几个方面：

这本书出版之后得到很多经销商的好评，对经销商在实际的操作中起到了很大的指导作用。

这本书是完全以理解经销商为前提去深入剖析其成败事例，帮助经销商打造新形象的一本书，可以说是经销商不可不读的一本书，不敢说完全可以帮助经销商们解决现在存在的一些问题，但是我想在一定程度上它还是可以给处于迷茫和困惑中的经销商指点一些“迷津”的。  渠道再怎么扁平化，营销环境再怎么改变，经销商的地位也是不可替代的，经销商的功能和作用也是不容忽视的，所以经销商的群体无论如何也不可能消失。

这本书可以指导我们的经销商如何在新的营销环境下找到自己的立足之地，如何壮大与发展自己的业务。

俗话说“思维决定命运”，新的营销环境首先要求经销商的便是转变固有的思维模式，拓展思维空间，构筑立体的思维模式。

人生如打牌，营销也如打牌，每次抽牌都有好坏之分，牌好牌坏不是关键，关键是如何打好手中的牌，把手中的坏牌打好了，更能体现自己的能力与价值。

这本书可以指导经销商对产品结构、渠道进行有效管理；帮助经销商掌握市场分析、寻找自己的职业经理人等经销管理之道i同时介绍如何获得厂家信息、如何反控制厂家、如何让厂家履行合同、如何取得厂家的忠诚、防止被厂家踹掉等二十余种方法与技巧。

另外，这本书在如何打造自己的强力销售队伍、把握与客户的亲密度、促销、终端管理、设计合理的薪酬制度等方面对经销商也有有价值的建议。

在写作过程中我走访了很多经销商企业，本书可以说是保持了我以前所出书籍理论与实践相结合的一贯风格，本书的突出风格是重实用和重操作。

本书的再版，主要感谢河南省营销协会的工作人员郑志娟，在资料的搜集、文字的加工等方面做了大量的工作。

本书只是一个与大家沟通探讨的平台，热情欢迎业界的同仁和经销商朋友参与探讨和研究。我的电子邮箱为：yfyxl 00@I 63．com，网址为：WWW．yfyx．Orgo

范云峰

2012年11月