做好销售，不仅要能正确地认识销售工作，还要懂得销售的方法和技巧。方一舟编著的这本《销售最容易犯的108个错误》的独特之处就在于，细致周到地分析了从销售前的心态准备、销售策略、初次接触客户、与客户沟通接洽、产品介绍展示、化解客户疑虑和拒绝、电话销售到签订合同、销售跟进以及客户服务这一销售过程中容易和可能犯的错误，并结合丰富生动、贴切实用的案例，深入浅出地分析如何避免销售过程中的这些容易和可能犯的错误，提出合理有效的销售策略和执行方法，为你顺利完成销售活动提供切实可行的依据，为你的成功销售铺平道路。

销售是一门职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，都有可能出现错误。为了实现销售活动，销售者不仅需要具备销售方面的专业知识，能否巧妙地避开销售中的错误也成为决定成败的关键性因素。

方一舟编著的这本《销售最容易犯的108个错误》从实际出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一套系统、实用的销售制胜法宝。同时，《销售最容易犯的108个错误》以丰富生动的案例和深入浅出的分析告诉你如何避免销售过程中的错误，找到错误背后蕴含着的获得订单、提高业绩的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的财富、尊敬及成功。

第一章 没有热情就没有销售业绩——哨售心态上易犯的9个错误

 错误1：过分谨慎缺乏冒险精神

 错误2：走不出坏情绪的阴影

 错误3：业绩目标好高骛远

 错误4：忽视个人形象的重要性

 错误5：成绩面前骄傲自满

 错误6：面对客户时过于谦卑

 错误7：害怕失败，对客户心生畏惧

 错误8：遭到拒绝就轻易放弃

 错误9：恶意贬低竞争对手

第二章 一切为了成交——销售策略上易犯的10个错误

 错误10：完全沉浸在个人成绩中

 错误11：没有能力让客户下定决心

 错误12：不能为客户找到合理的购买理由

 错误13：思维太过局限难以创新

 错误14：漫天要价吓跑客户

 错误15：个人英雄主义泛滥，拒绝联盟

 错误16：不合时机使用“激将法”

 错误17：只顾推销忘了最终目标

 错误18：无法给准客户提供正确的产品定位

 错误19：利益面前“六亲不认”

第三章 第一印象决定成败——初次接触客户时易犯的10个错误

 错误20：对待客户以貌取人

 错误21：初次接触不会“套近乎”

 错误22：记错客户的姓名

 错误23：缺乏亲和力难以与客户进行互动

 错误24：对客户缺乏了解

 错误25：粗心大意误认销售对象

 错误26：急功近利让客户心生疑虑

 错误27：无法挖掘客户的潜在需求

 错误28：不能搭建自己的销售网络

 错误29：意外事故时手忙脚乱

第四章 先做朋友再做生意——销售过程中易犯的8个错误

 错误30：销售时容易“纸上谈兵

 错误31：在客户面前刻意卖弄专业术语

 错误32：过分吹捧让客户心生反感

 错误33：忽视与客户同行的人

 错误34：不善于利用提问进行沟通

 错误35：“喜新厌旧”忽视老客户

 错误36：不懂得把握幽默的时机

 错误37：无视客户的求助

第五章 以情动人是永恒的艺术——与客户沟通时易犯的11个错误

 错误38：沟通中与客户发生争执

 错误39：无法让客户产生“失不再来”的紧迫感

 错误40：忽略倾听的效应，大唱“独角戏”

 错误41：不善于使用沟通技巧

 错误42：不会巧“借”客户心理

 错误43：不擅长回答客户的问题

 错误44：盲目满足客户的需求

 错误45：错失销售的最佳时机

 错误46：无视客户关注的问题

 错误47：不能给客户提出好的建议

 错误48：不懂得站在客户的立场将心比心

第六章 千金系于一线——电话销售中易犯的11个错误

 错误49：电话预约不得体

 错误50：交谈中声音太大或太小

 错误51：不能明确提出目的

 错误52：对外行接线人态度不好

 错误53：“听声辨人”造成误解

 错误54：把坚持变成骚扰

 错误55：遗漏问题后反复拨打

 错误56：忽视潜在用户的电话名单

 错误57：不给对方预留思考时间

 错误58：不能正确理解客户的弦外之音

 错误59：打错电话时反应迟钝

第七章 不是卖而是让顾客买——产品介绍展示中易犯的12个错误

 错误60：不让客户与产品“亲密”接触

 错误61：不顾客户的感受，以自我为中心

 错误62：错误估算市场行情

 错误63：将产品优点描绘的天花乱坠

 错误64：不“知己”而匆忙应战

 错误65：不“知彼”盲目推销

 错误66：没有打好宣传的“提前量”

 错误67：不能明确展示客户关心的利益点

 错误68：报价时含糊不清

 错误69：过分坦诚让产品失去“神秘感”

 错误70：不专业的介绍让客户打消购买欲望

 错误71：不相信自己的产品

第八章 嫌货才是买货人——化解客户拒绝理由时易犯的8个错误

 错误72：没有做好被客户拒绝的心理准备

 错误73：面对拒绝恼羞成怒

 错误74：不了解客户的“难言之隐”

 错误75：销售过程中不会“察言观色”

 错误76：过分宣传自己和产品

 错误77：遭到拒绝便即刻放弃客户

 错误78：客户拒绝后立刻在价格上给予优惠

 错误79：怕得罪客户而不敢做出解释

第九章 成交往往在最后一刻——签订合同时易犯的12个错误

 错误80：失去成交中的主动权

 错误81：只追求眼前利益

 错误82：强迫客户达成交易

 错误83：成交在即不懂得控制情绪

 错误84：缺乏完备的成交“战略”

 错误85：签约时兴奋窘态让客户心生怀疑

 错误86：在价格上“据理力争”

 错误87：故意忽略客户的错误理解

 错误88：捡起“芝麻”丢掉“西瓜”

 错误89：盲目对客户做出不能兑现的保证

 错误90：害怕交易失败进行反复确认

 错误91：签约过程中手忙脚乱

第十章 真正的销售成于细节——销售跟进中易犯的10个错误

 错误92：拜访时间安排不妥善

 错误93：直奔主题难以深入交谈

 错误94：不顾及对方立场

 错误95：在销售中“角色感”不强

 错误96：不能顺利走出僵局

 错误97：不会为自己争取下一次机会

 错误98：不善于利用售后服务为自己加分

 错误99：在对方的压力下溃败

 错误100：一味“啃老”，不会开辟新市场

 错误101：不懂得巧妙运用提问法

第十一章 一次消费，终身都是上帝——客户服务中易犯的7个错误

 错误102：服务承诺有名无实

 错误103：完全无视客户对产品的抱怨

 错误104：缺乏服务的大局意识

 错误105：只负责销售不在意服务

 错误106：遇到问题紧抓责任不放

 错误107：将客户的投诉视为恶意刁难

 错误108：追求利益而忽视诚信

【事典警醒】

有一家知名企业委托一位资深专家为其公司打造一支优秀的推销团队，目标是将他们现有的预算软件的销售额再提高一个层次，同时还要提升产品的市场占有率。

专家了解了相关的情况后，为企业的销售团队提出了一系列的要求。按照专家的要求，销售代表们利用一个礼拜的时间，上门逐家拜访客户，专家给销售代表们订下了每日的拜访目标，并制作了一个排行榜，大家都兴致高昂地开始了他们的推销之旅。

开始的两天，大家还都充满热情，结果到第三天时，代表们的热情骤然下降，每日拜访次数也开始递减，不仅如此，每个人都开始寻找理由避免出门，即便是出门，回来后在业务表上总是以“拜访未遇”作结论。很显然，他们已经对客户的拒绝产生胆怯心理，所以才开始不愿意出门的。

得知这一情况后，专家询问起销售代表来：“小伙子们，这是发生什么事情了吗？怎么一下子都没了干劲儿了？”专家的话刚说完，销售代表们就对着专家开始大吐苦水：

“第一天，我站在客户公司所在的那幢大楼对面的人行道上，看着眼前的高楼，我不知道该怎么去做，更不知道能不能推销出去。第二天，我还是不能鼓起勇气走进那幢大楼……”

“我第一天到了××公司门口，准备进去的时候被门卫挡在外边。不管我怎么说，那个门卫就是不让我进去，第二天门卫看见我来了，远远地就示意我走开，我走过去以后，他还是不肯放我进去。我要进行销售，可是这个门卫挡着我不让我进去，我连经理的面都没见到……”

“我运气稍微好点儿，起码我见到了×女士。她接待了我，可是我刚一开口提软件的事，她就说她忙，让我先离开。第二天我又去了，她又借口她忙，叫我以后不要再打扰她了。我想尝试第三次，可是我根本就没有勇气去敲她那扇门，我知道我肯定还会被拒绝的……”

【事典分析】

案例中的几位销售代表，都是因为害怕被拒绝，也就是害怕客户对他说“不”这个字，所以才会对客户产生畏惧心理，导致无法卖出产品。

据统计，80%的销售行为的起初都是得到客户的一个“不”字，但却不是80%最终都没有达成成交目的。你害怕客户对你说“不”，那么就请问你自己：你害怕自己挣更多的钱吗？你害怕自己的事业成功吗？如果不害怕后者那么你就必须克服前者，不然就不可能提高收入，事业也不可能有成功的可能性。

面对客户的拒绝，大部分的销售人员都表示自己没有办法接受，特别是缺乏经验销售新手。一个销售新手最容易“阵亡”的时间就是他进入销售行业的前90天，如果一个推销新手在他刚进入行业工作的90天之内未能充分掌握产品知识、建立起属于自己的基础客户群、提高自身的销售能力及技巧，就很容易在竞争激烈的销售行业“垫底”。在这个阶段特别重要的就是，建立完好的自我形象和自信心、克服被拒绝的恐惧，这样才能在这个行业“站住脚”，得到提升自我的机会。

所以，刚开始的90天，对一个刚迈入销售行业的新手来说是至关重要的“黄金时期”，而这一期间内最关键的一种能力的提高，就是推销员对失败以及被拒绝而产生的恐惧进行解除的能力，如果销售员能解除掉被客户拒绝时的恐惧，那么就能够成为最优秀、最杰出的销售人员。

销售人员在面对客户时，千万不能产生畏惧的心态，特别是新从业的销售人员，否则就会影响自己的销售道路，剥夺了自己在这一行业出彩的机会。无论在哪一行业，只要产生胆怯心理，就势必会成为失败者。P13-15

在这个市场为主导的时代，没有人能否认销售对于企业的重要性。作为销售人员，你的目标就是，集中一切力量，实现每一次销售机会。为此，销售者必须适应竞争性销售环境，然后避开销售中可能出现的一切错误。

销售是一项极具挑战性的工作，即使在同样的市场领域从事同样产品的销售，不同销售人员、不同销售团队之间，其业绩可能天差地别。成为行业中众所瞩目的顶尖销售精英，打造强有力的卓越销售团队，是每个销售从业人员和销售管理者所渴望实现的目标。

美国一项调查表明，超级销售员的业绩通常是普通销售员业绩的300倍。在为数众多的企业里，80%的业绩是由20%的销售员创造出来的，而这20%的人也并非俊男靓女，也不一定都能言善辩，唯一相同的就是他们都能洞悉客户心理，能调整自己的心态，从而避免销售中的错误。面向客户的销售，其实就是心理的较量。

销售不仅仅是一门职业，也是一门艺术，无论过程还是技巧，都有可能会出现错误。销售其实并没有那么艰难晦涩，只要你能领悟其中精髓，能巧妙地避开销售中的错误，就能打开销售中最重要的环节——沟通，便可成为最精通销售艺术的成交高手。

作好销售，要能正确地认识销售工作，还要懂得销售的方法和技巧。为了成交，工作中的每一步，准备、拜访、沟通、谈判等多方面因素，没有一处不需要销售人员施展技巧。本书的独特之处就在于，对销售工作中常遇的各种情况，细致到针对具体的环节，都提出了行之有效的方法。本书以丰富、生动的案例和深入浅出的分析告诉你如何避免销售当中的错误，找到错误背后蕴含着的增加收入、获得成功的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的业绩、财富、尊敬及成功。

本书从实际出发，在借鉴世界销售大师的经验、方法和智慧的基础上，全面介绍了销售及销售管理必备的知识和技能，提供了一整套系统、实用的销售制胜法宝。本书不但适用于初涉销售行业的新手，也适用于销售行业的行家里手。同时，对于那些想让自己和团队的业绩上一个新台阶的销售教练和销售经理而言，本书更是他们最佳的指导手册。