于英慧主编的这本《新编推销实务》以推销的基本工作流程为线索，打破了传统的以推销学学科知识为主线的教材编写模式，并结合常见的推销场景选择主题，将推销的原理和理论与一般的推销工作流程进行了有机融合。本书从推销的基本理论与实务两大方面，深入浅出地描述了现代推销学的内容体系，突出了以培养学生应用能力为主线的高职高专教育特色。

于英慧主编的这本《新编推销实务》从推销人员的工作背景出发，打破了传统的以学科知识为主线的编写模式，采用任务驱动模式，并结合常见的推销场景选择主题，将推销的原理和理论与一般的推销工作流程进行了有机融合。全书介绍了认识推销、推销准备、客户寻觅、推销接近、推销洽谈、异议破解、推销成交7个学习情境。《新编推销实务》可作为高职高专院校市场营销及相关专业学生的教材，也可作为企业中市场营销、销售管理、业务管理等岗位工作人员的自修、培训用书。

学习情境1 认识推销（1）

 1.1 对推销的初步了解（2）

1.1.1 推销的概念（2）

1.1.2 对推销工作的认识（3）

1.1.3 营销、直销、传销的概念（6）

1.1.4 推销的原则（7）

1.1.5 推销的一般过程（9）

 1.2 推销理论与推销模式（10）

1.2.1 推销理论（10）

1.2.2 推销模式（14）

 情境小结（24）

 课后练习题（25）

 模拟实训（26）

学习情境2 推销准备（28）

 2.1 推销心理准备（30）

2.1.1 推销人员应具备的素质（30）

2.1.2 推销人员的职业能力（39）

2.1.3 读懂顾客的心理（41）

2.1.4 推销人员的职责（47）

 2.2 商务礼仪（50）

2.2.1 服装礼仪（50）

2.2.2 首饰礼仪（51）

2.2.3 化妆礼仪（54）

2.2.4 体态礼仪（54）

 情境小结（55）

 课后练习题（56）

 模拟实训（56）

学习情境3 客户寻觅（58）

 3.1 寻找顾客（59）

3.1.1 寻找顾客的基本概念（59）

3.1.2 寻找顾客的方法（61）

 3.2 推销计划（68）

3.2.1 时间管理（68）

3.2.2 推销计划的内容（70）

3.2.3 推销计划的制订（70）

 3.3 顾客资格审查（72）

3.3.1 顾客购买需求审查（73）

3.3.2 顾客支付能力审查（73）

3.3.3 顾客购买决策权审查（74）

3.3.4 顾客资格审查总结（76）

 情境小结（77）

 课后练习题（77）

 模拟实训（79）

学习情境4 推销接近（81）

 4.1 约见顾客（83）

4.1.1 约见的内容（83）

4.1.2 约见的方法（84）

4.1.3 专业电话约见技巧（85）

 4.2 接近顾客（90）

4.2.1 什么是接近（90）

4.2.2 什么是接近话语（90）

4.2.3 推销接近的原则（91）

4.2.4 接近顾客的方法（92）

 情境小结（96）

 课后练习题（96）

 模拟实训（98）

学习情境5 洽谈（101）

 5.1 洽谈知识（102）

5.1.1 洽谈的目标和内容（102）

5.1.2 调动顾客购买情绪的四大核心要素（103）

5.1.3 洽谈的程序（106）

5.1.4 洽谈的策略（109）

5.1.5 洽谈的方法（112）

 5.2 洽谈技能（118）

5.2.1 提问（118）

5.2.2 倾听（124）

5.2.3 表述（126）

 5.3 谈判策略（131）

5.3.1 开价高于实价（131）

5.3.2 千万不要接受第一次出价（131）

5.3.3 分割（132）

5.3.4 故作惊讶（132）

5.3.5 不情愿的卖主（132）

5.3.6 集中精力想问题（133）

5.3.7 老虎钳策略（133）

5.3.8 礼尚往来（134）

5.3.9 黑脸/白脸策略（134）

5.3.10 反悔策略（134）

 情境小结（135）

 课后练习题（135）

 模拟实训（136）

学习情境6 异议破解（138）

 6.1 异议破解概述（139）

6.1.1 顾客异议的概念和类型（139）

6.1.2 处理顾客异议的原则（142）

6.1.3 消除顾客异议的步骤（143）

 6.2 异议破解（143）

6.2.1 处理顾客异议的方法（143）

6.2.2 处理顾客异议的策略（147）

6.2.3 处理顾客异议的技巧（149）

 情境小结（150）

 课后练习题（150）

 模拟实训（152）

学习情境7 推销成交（157）

 7.1 识别成交信号（158）

7.1.1 成交的定义（158）

7.1.2 把握成交的时机（159）

7.1.3 成交的信号（161）

7.1.4 达成交易的条件（164）

7.1.5 促成交易的策略（165）

 7.2 运用成交方法（167）

7.2.1 请求成交法（168）

7.2.2 假定成交法（169）

7.2.3 选择成交法（170）

7.2.4 避重就轻成交法（171）

7.2.5 其他成交法（172）

 7.3 成交的技巧（173）

7.3.1 针对不同顾客成交的应用（173）

7.3.2 提高推销成功率（175）

 情境小结（178）

 课后练习题（178）

 模拟实训（179）

推销技巧期末考试试题（口试）（181）

参考文献（183）