Clare Rayner编著的《零售冠军(新时代零售商赢得成功的10个黄金步骤)》内容简介：英国天生的零售大师克莱尔·雷纳著新时代的零售圣经，无论是传统零售店、网络商店，还是大店、小店、连锁店及创业者，书中都有你想要的行业知识及成功秘笈，以宜家、易捷航空、美体小铺、特易购等全球知名零售店和小型零售商为例10个步骤为你详细解读；在当今经济动荡时代。如何掌握要领，赢得成功！

在当今经济动荡时代。随着众多不同规模零售商的倒闭．消费者信任度也降到了低点。Clare Rayner编著的《零售冠军(新时代零售商赢得成功的10个黄金步骤)》为深陷经济动荡时代的零售商们提供了应对变化、活学活用、持续成功的10个步骤：明确目标和使命、定位、找到理想客户、构建产品系列规划、实施定价和促销策略、制定渠道和选址策略、设计客户互动流程、确定采购和供应链模式、计划和控制、建立高效的支持体系。

《零售冠军(新时代零售商赢得成功的10个黄金步骤)》每一个步骤分别以宜家、易捷航空、美体小铺、特易购等全球知名零售商和小型零售商为例进行分析．非常易于理解和掌握。另外，提供了很多实用的阅读资源和模板，供读者把学到的内容立即运用到自己的实践中去。

致谢

序言

内容简介

第1步 明确目标和使命

 简介

 明确你的个人目标

 你的企业目标

 价值观和信仰

 明确使命

 把使命宣言用作决策辅助工具

 总结

第2步 定位

 简介

 什么是定位

 定位4要素的分解

 不要一枝独秀，4个要素必须齐头并进

 总结

第3步 找到理想客户

 简介

 想象中的朋友

 但是我希望客户多多益善

 明确你的理想客户

 总结

第4步 构建产品系列规划

 简介

 你为谁采购，他们想要什么

 构建产品系列

 常见的错误

 制定产品系列规划

 用全新的产品系列规划做什么

 产品系列规划是否稳健且可重复

 总结

第5步 实施定价和促销策略

 简介

 价格和促销对定位的影响

 价格构造

 建立你的价格构造

 促销的规划

 总结

第6步 制定渠道和选址策略

 简介

 采用多渠道的原因

 多渠道究竟意味着什么

 客户在哪里，你就在哪里

 有哪些渠道

 根据你的业务和理想客户评估理想渠道

 针对特定渠道的产品系列

 评估增加渠道对经营的效果

 总结

第7步 设计客户互动流程

 简介

 客户在哪里，你就在哪里

 4步循环

 吸引

 转化

 保留

 推荐

 总结

第8步 确定采购和供应链模式

 简介

 挑选供应商

 关系管理

 物流管理

 总结

第9步 计划和控制

 简介

 计划的重要性

 计划的要素

 分析：考核、报告和控制

 总结

第10步 建立高效的支持体系

 简介

 人力资源

 法律

 财务

 IT

 外包与自主

总结

结语

简介

明确目标和使命是零售成功10步法的第l步。也许这一步的许多要素并不是零售业独有的；它们也许对其他类型的企业同样重要。不过，我还是要用零售业来举例说明它的几个关键要点。请你专门留出时间认真地想一想第1步的内容：它为你明确了行动计划的重点所在。你会发现，完成第l步的结果是，如果你对自己的目标和使命非常明确，那么我们继续进行后面的步骤时就会感到轻松许多。

在这里我们要先来看看你的目标，包括你的个人目标，也包括企业目标。实现个人目标往往是你从事这个行业的根本原因；达成目标是推动你不断努力的动力。你的企业目标也许与你的个人目标有关联(可以促进你实现个人目标)，也许没有关联。有没有关联都不要紧，重点在于，你的个人目标和企业目标是两个目标。

个人目标主要规定你的“人生策略”，我们不会在这个问题上多费笔墨；如果你还想深入探讨，我建议你读一读专门探讨这个问题的文章，此类文章随处可见，可谓浩如烟海。同样，既然你的个人目标就是你的人生策略，那么，你不妨把企业目标视为你的企业战略。为了达成企业目标，战略，你要把它们分解成行动计划。本书重点讨论的问题就是支持你把一家零售企业在策略和经营两个层面的纷繁头绪梳理清楚，让你把当前的业务目标转化成一系列可以切实采取的行动。这些行动将构成你的企业行动计划的基础，让你能够从当前的位置走向你希望抵达的位置。

然后，我们要谈一谈你的价值观和信仰的重要性。我们会思考它们如何对你施加影响，让身为企业主的你在实现个人目标和企业目标的过程中，选择性地采取行动。

最后，我们要看看你怎样才能把企业目标加以提炼，转化成朗朗上口的使命宣言，以便你把本企业的指导原则与其他人进行沟通——包括供应商、客户、员工在内的所有人。我们会举一个例子来说明，当你面临艰难的抉择，而且这个抉择关系到企业应该何去何从的时候，清晰明白的使命宣言何以是重要的参照坐标，让你能够拨开迷雾，澄清思路。

在第1步的结尾，我希望你抽出时间认真思考自己的个人目标和企业目标，思考了它们之间的相同和不同之处。把这些异同点记下来，如果你要提醒自己为什么要从事零售行业，可以时不时回过头来看一眼。如果你不愿意把这些目标公之于众或者告诉别人，可以；只是有时候，在遇到困难的时候，有一个目标宣言来鞭策自己、加强自己的信心是有好处的，而困难肯定会经常遇到。到第1步结尾的时候。你还应该已经确立自己的“边界”——它们是对你来说极其重要的价值观和信仰；在经营企业的过程中，什么是可接受的，什么是不可接受的，你的选择都会受到“边界”的影响。最后，你要提出简洁有力的使命宣言——如果你已经写好了使命宣言，你会兴冲冲地跑出去与别人分享的。 那么，我们先来认真考察一下你的个人目标。明确你的个人目标

虽然本书探讨的不是人生指南和生活哲理，但是我发现，在与客户第一次合作，着手实施零售成功10步法的时候，谈一谈他们的个人目标是必不可少的环节。

一位企业老板拥有一家企业，却没有个人目标．就好比一个人手里有一张地图，却不知道自己要往哪里去。个人目标是你内心深处渴望实现的雄心抱负和梦想，是你的愿望和促使你前进的动力．它让你始终坚持下去，即使情况变得艰难也不放弃。你的个人目标就好像是你的旅行目的地；一天结束的时候，你一定会为自己“到了，到了”而感到欣喜；可是，假如你不知道自己要去往何处，你就根本不会出发。出发的时候，你心里会牢牢地记着自己的目的地。你的企业也一样——虽然也许你以前从来没有把它想象成你要抵达的目的地！

作为一名企业老板，千万不要低估个人目标对你的影响，它将会从多个方面影响到你经营企业的方式方法。它会影响到你好像是凭“直觉”作出的种种决策。如果你心中有清晰的个人目标，你就会意识到，它其实贯穿在你所做的每一件事情当中。  ．

认真想一想上面这段话，思考下列几个问题：

·我的个人目标是什么？

·怎样把它和我的企业联系起来？

·是什么让我下定决心踏上旅程？

·我的目的地在哪里，我怎样判断自己是否抵达了目的地？

写出你对这些问题的回答，记下你觉得自己脑子里冒出来的所有相关念头。把笔记保存好，时不时翻一翻。这些念头很重要，它们是你独有的。它们会帮助你平安地度过困境，作出艰难抉择，克服在创办和经营企业的过程中不可避免地会遇到的种种难关。当然，由于生活中你可能经历各种起伏和波折，你也许会发现，你不必一心坚持原来的目标。如果是这样，你必须考虑改变目的地，重新设计企业的发展道路，然后继续前进，争取实现你的新目标。

我第一次见到美鞋馆的老板萨拉·德森特的时候，我们就明确了她的个人目标。

萨拉的目标是：“我想在5年以后把公司以100万英镑的价格卖掉。那样我就有一笔钱可以潇洒地退休了。”

这句话表明，她的个人目标是“赚取100万英镑的退休储蓄金”。

我还认识一位零售商安娜，她心中怀抱的目标和萨拉截然不同。她是一位年近40的女士，风采迷人。她患了乳腺癌，做了双乳切除术。现在她完全康复了，疾病改变了她的生活——你肯定可以想象！此后的生活中有件事情让她很是泄气。她从那场可怕的疾病中康复以后，发现自己不管在什么地方都买不到漂亮的内衣、泳衣和晚礼服。她想要尽量回归“正常的生活”，不愿意放弃穿戴她原来喜欢的那些衣物。她发现市场上存在这个空白领域以后，就开始为像她一样做过手术的妇女开发设计女装系列。

安娜的目标是：“为自己赚取合理的薪水，把企业赚来的所有利润用于乳腺癌慈善捐款。”

这句话表达的个人目标是“为乳腺癌慈善捐助创造持久的收入；回馈社会”。

个人目标还有可能是成立家族企业，使之成为家庭收入的来源等。每个人都有独特的个人目标。一般来说，你不会把自己的个人目标公开与员工或者朋友分享，也许你只把它告诉你的伴侣，或者也许只藏在自己心里。不管你的目标是什么，都不要忘记，它是你的动力，它对你具有影响，它将影响到你创办和经营企业的方式方法。你一定要腾出时间认真地想一想自己的个人目标是什么，它会对你的企业目标产生影响。现在我们来具体谈一谈企业目标。

你的企业目标

企业目标虽然不可避免地与个人目标联系在一起，但它的私密性却淡得多——这一点几乎不用说！企业目标都是关于可以衡量的成绩——增长率、员工人数、店铺数量、营业额、利润增加、股利支付、价值评估等等。

企业目标对于身为企业主的你来说，就好像企业(在你的领导下)取得的一连串成就，它们意味着你实现了自己的个人目标。

让我举个例子来说明。我早先与你分享了萨拉的个人目标，她想赚到100万英镑用作退休的储蓄金。她想了一些办法把个人目标和企业目标结合起来：她有意识地挑选并买下一家店铺，打算将来再把它卖掉——为了实现她的个人目标，她的理想是5年以后售出。可是，我见到萨拉时，她的店铺已经不死不活地经营了两年，她自己十分“迷茫”——她的个人目标很明确，就像一盏指路明灯，让她目光专注，心无旁骛，始终坚持下去a可是，因为她不懂得怎样把个人目标转化成企业目标，她很受挫折——她知道自己的店铺不够“优化”。必须给它加一把劲。她最担心的问题是，她其实不太知道怎样把它变成一家能够以100万英镑的价格卖出去的企业。

我想起自己第一次与萨拉进行一对一的会面时，她还不是我的“零售冠军指导项目”的第一位客户。萨拉向我说明了她买下那家店铺的理由，告诉了我她的个人目标。在我看来，接下来要做的事情很清楚。我们要一起想办法，让萨拉能够自如地把个人目标与企业目标结合起来。

为了实现她100万英镑的目标销售价值，有许多方案可供我们采用。不同类型的企业有不同的价值评估方法，比如技术开发企业和消费品企业的估价方法就不同。我做过一些调查研究，她的店铺属于传统的零售模式，从改善增长潜力，利润潜力的角度看，完全具有扩大规模的可能性；我们一致认为，在考虑如何对她的店铺进行最终估价时，我们也许应当宁可趋于保守。我们一致认为，为了在她准备把企业卖掉时获得她所要求的100万英镑，她的年利润应该以现在的市场价为基准。

这样一来就比较容易制定企业目标了——我们知道她目前经营的两家店铺的年盈利率，知道她的网店的业绩，因此我们决定，如果她发展到8～10家连锁店，开发一个效率更高的网店，虽然也许会由于额外的仓储，分销而产生一定的日常管理费，并且“总部”也需要添设一些基础设施，但她能够实现总体盈利水平，吸引到愿意出100万英镑的买家(假设所有的店铺都能实现与她现有的店铺相同的平均盈利水平)。

这就是企业目标——在5年时间内发展到10家连锁店，建设一个强大的交易网站，实现1007／"英镑的卖价。搞定！

当然，在这个大胆的宣言背后，必须付出大量心血——我们要共同制定一套稳健、可重复的程序和制度，让萨拉能够把它建设成一家具有发展潜力、销售业绩不俗的企业，并推向市场；不过，现在，我们有了目标。从现在起，我们可以把这个目标分解成一个计划。与目标相l：g，这个计划必须具有更强的可操作性，并且切实可行。我相信，如果有人大胆地宣称，t·我要新开10家零售店铺，让我的电子商务业务整个旧貌换新颜，再设立一个总部，这些事情要在5年之内完成”，你一定会认为他疯了。其实不然。实际上，许多零售企业家在更快的时间内取得了比这还要大的成绩。他们用事实证明，上述目标是可以达到的！

我在前面提到过，每一位企业主都用不同的方式实现自己的目标：每个人的方式都是独特的，带有鲜明的个性，并以他们的价值观和信仰为支撑。现在让我们来详细探讨一下。P2-7

我和克莱尔·雷纳初次相识是在2007年，当时我们应邀给一群14～21岁的满怀激情的年轻人讲话。那是一次由政府主持的活动，旨在激发和鼓励新一代雇员和创业者。我们的目的是向大家证明，零售业也是一条回报丰厚且五彩缤纷的事业道路。

克莱尔讲述了她满怀奋斗的激情创办和经营企业的故事，题目是《从(没出息地)在麦当劳当厨师煎汉堡到“忙死了”》——这个题目对一群心存狐疑的小青年再合适不过。她说，她的事业道路从在麦当劳做兼职起步，她讲述了自己的进步和零售业方方面面的环节。年轻观众的神情渐渐变得专注起来。克莱尔把零售业描绘得令人振奋、有趣，而且回报丰厚。

她的热忱、激情和对零售业的渊博知识给我留下了深刻的印象。自从1985年创办梦想公司以来，我见过的人中没有几个能够如此言简意赅地抓住对经营一家零售企业而言至关重要的环节——比如店铺经营、供应链管理、商业策划、运营实务等。

2007年，克莱尔经营自己的企业已经4年，她创业时的年纪与我创办梦想公司时差不多大小。多年来她不断地创办新品牌，开拓新业务，用实干证明了她的创业精神。2008年我在伦敦一年一度的零售业年会上与她有过交流。那次年会安排得很好，与会的所有零售业代表都可以从中受益。

现在，我为再一次可以为她的项目贡献绵薄之力而感到愉快。本书是引导人们走向零售成功的全面指南。10步成功法提供了一套结构和流程，不管是刚刚起步还是已然根深叶茂的零售商都可以轻松地套用。

这些步骤环环相扣，相辅相成，它们提纲挈领地综述了企业老板要在什么地方下功夫，才能让自己的企业再上一层楼。

克莱尔的文风是开放的、以鼓励为主的谈话形式，这使得本书读起来轻松流畅、令人愉快；企业老板可以反复多遍地以它为参照，反思、修正并进一步打造自己的零售品牌。

制定稳健、可重复的程序和制度，打造有发展潜力、销售业绩不俗的企业，这个建议简单明了，一语中的。我相信，如果我当年创业的时候能有这么一本书，我一定会带着更大的自信、在更短的时间内，一步一步地走向成功的里程碑，也许还会少犯很多错误！

因此，不管你是从业多年、地位稳固的零售商，还是刚刚开始考虑创业的创业者，我的建议都是，花点时间好好读读这本书，你肯定会从中受益！祝你好运，愿你“梦想”成真！

需要给你的零售企业注射一剂咖啡因来激发它的活力吗7不要只是早上醒来，闻一闻咖啡的味道给自己提神。这本书好比一点不掺假的双份特浓咖啡，它能真正让你行动起来。——迈克尔·威登，英国独立零售协会副首席执行官

这本书就像是一座“一站式购物中心”，零售商及想要成为零售商的人从创业到把企业做大所需要的一切，书中应有尽有。——本·西利托，《零售业公报》前任编辑

克莱尔是零售商当中真正的佼佼者。她在书中提出许多真知灼见可供独立零售商借鉴，以便在当今时代白热化的市场环境下参与竞争。——乔治·麦克唐纳，《零售周刊》副主编辑

书中的许多忠告和指点堪称真知灼见，对新成立的公司尤其适用。如果它早点出现在我的书桌上，绝对会是我翻看最勤的一本书！非常值得一读。——迈克·克莱尔，梦想公司创办人和总裁我多么希望我当年开店的时候能看到这本书！——萨拉·德森特，美鞋馆老版