如今，创业开店的人越来越多，对于新手而言，吸引顾客，快速达成交易，是决定店铺发展、经营成败的关键。

《让顾客疯狂掏钱的100个黄金法则》按顾客进门、浏览、分析、引导、成交5个步骤，分为10章，详细介绍100个黄金法则，从实际应用的角度展现与顾客交易过程中各个环节的具体操作方法，简单易学，可操作性强。本书没有过多使用专业术语，而是采用通俗易懂的文字，帮助读者快速上手，掌握经营店铺、有效成交的技巧，使店铺迅速实现盈利，发展壮大。本书由范范编著。

人们常说“顾客就是上帝！”这句话没错，顾客就是店铺的上帝！没有顾客，也就没有了店铺。那么，我们如何才能服侍好“上帝”，如何才能让“上帝”乖乖地为店铺的商品掏钱呢？店铺人员可能会回答诸如“物美价廉的商品”、“优质服务”、“激情的鼓动”、“完美的促销”，等等。这些答案本身没有错，但是怎么提供优质的服务？进什么样的货物才算是物美价廉？物美价廉就一定能卖得好吗？遇到这些问题时，很多人都会很迷茫。为此，我们编写了这本书——《让顾客疯狂掏钱的100个黄金法则》。

《让顾客疯狂掏钱的100个黄金法则》从实践出发，贴近店铺经营实际，注重店铺经营人员的素质培养和启示，通俗易懂，对店铺经营实践具有很好的指导作用。本书分五篇，从顾客进店开始讲起，以顾客为中心，以店铺经营人员为主导，系统地阐述100个让顾客掏钱的实用法则。本书由范范编著。

顾客进门篇

第1章 魅力店面，停下顾客闲逛的脚步

 1.店名本身就是一个金矿

 2.营造生气勃勃的气氛

 3.专业化的店铺形象

 4.广告，吸引顾客的眼光

 5.独到的音乐氛围

 6.商品陈列引导商品销售

 7.巧妙化妆店铺

 8.轻松愉快的灯光照明

 9.巧用气味与空调

第2章 温情态度，舒畅顾客疲惫的心情

 10.恰当的个人仪表

 11.不要吝于赞美

 12.良好的服务态度

 13.适时的销售攻略

 14.利用幽默营造气氛

 15.富有魅力的表达

 16.做一个好的听众

 17.先贬后褒式赞美

 18.富有吸引力的语调

 19.虚心接受顾客的意见

顾客浏览篇

第3章 价格艺术，燃起顾客的购物热情

 20.定期减价策略

 21.针对心理定价

 22.一货两价

 23.薄利多销

 24.高价促销

 25.动态定价策略

 26.突出价格比较优势

 27.低价取胜策略

 28.“一口价”策略

 29.折扣定价策略

第4章 品牌诱人，勾起顾客的追崇心理

 30.在特色上做文章

 31.把服务做成品牌

 32.无利也要求名

 33.绝对忠诚于顾客

 34.退货要热情

 35.注重个性营销

 36.让冷门商品发热

 37.以顾客的利益为重

 38.以顾客喜欢的方式对待顾客

 39.处理好销售气氛

 40.精心布置货架

 41.品牌的全面美化

 42.及时检查店铺缺点

顾客分析篇

第5章 定位，获得商品与顾客群的契合点

 43.寻找潜在顾客

 44.浅顾客定位

 45.深顾客定位

 46.顾客群属性分析

 47.真正了解你的顾客

 48.贴近顾客

 49.站在顾客的角度看问题

 50.创造忠诚顾客

 51.物以稀为贵

 52.怀旧经营

第6章 分类，认清不同类型的顾客

 53.女性顾客的购物心理

 54.男性顾客的购物心理

 55.儿童的购物心理

 56.年轻顾客的购物心理

 57.老年顾客的购物心理

 58.富人的购物心理

顾客引导篇

第7章 促销，引导顾客产生购买欲

 59.舍利取义式促销

 60.玩乐促销

 61.引发顾客好奇

 62.悬赏式促销法

 63.让顾客感兴趣

 64.反其道而行

 65.批发价促销法

 66.限时促销法

 67.限量促销法

 68.清仓促销法

 69.紧张气氛促销法

第8章 攻心为上，突破顾客防守底线

 70.把顾客当做朋友

 71.“吊胃口”销售法

 72.怀旧是一种时尚

 73.微笑对待顾客

 74.体贴照顾顾客

 75.销售以诚为贵

 76.推销投其所好

 77.适时给顾客一个惊喜

 78.让顾客无法拒绝

 79.激将法促成交易

 80.让顾客在厉害权衡中选择

 81.寓物于情式推销

 82.小东西赚大钱

顾客成交篇

第9章 化解质疑，让顾客买得放心

 83.准备好听抱怨

 84.找出抱怨的原因

 85.从顾客的角度思考

 86.用道歉博得顾客好感

 87.勇于承担责任

 88.有所不为

 89.危机就是转机

 90.不要找借口

 91.细心款待你的顾客

 92.把投诉当成机会

 93.建立顾客投诉管理体系

第10章 成交，胜在最后的一刻

 94.把握成交良机

 95.高超的要价术

 96.善于抓住犹豫不决的顾客

 97.靠服务的魅力成交

 98.快速敲定成交法

 99.投桃报李成交法

 100.露实情成交法

店铺广告是向顾客传达店铺促销活动、到货情况等信息的一个传播手段，店铺通过一些媒体，并消耗一定的费用，公开而广泛地向公众传递信息。适时、适当的广告可以为店铺制造一系列的购物高潮。如何采用各种店面广告进行促销才能为店铺带来最大利益呢？

(1)店面广告几种常见的广告形式以及具体实施方法

①店面广告。店面广告是店铺最常见的广告，可传达某种信息或话题以及季节感等。这种广告一般就是公布一些最常见的货物的价格信息。这种广告要注意及时更新，必须和店内的货物价格一致，而不能单纯地以吸引顾客为目的，不能让顾客有被戏弄的感觉。另外，如果某种货品售完，可以通过店面广告向顾客说明具体到货时间，让人知道这些货品是热销品，同时可以介绍同类优质产品供顾客选择。

②店面招牌。招牌要有视觉冲击力，在传达店名及业种的同时，让顾客有新奇而愉快的感觉。店面招牌是店铺的第一个广告，在招牌上做好文章，对顾客有很大的吸引力。店铺在设计招牌时要考虑让顾客能在最短的时间内知道这个店铺是卖什么的。可以在招牌上显示自己店铺主要针对的目标顾客，这样相应的顾客看到这个招牌就会乐于走进这个店铺。

③商品陈列。商品陈列不只是简单的摆放，还要吸引顾客注意力，使顾客直接确认商品品质，引起购买冲动。我们可以在货架上挂一些提示性的标语，或者是对顾客的问候，让顾客在购物时感觉到这个店铺的温馨。在商品陈列上，应分类明确，各类货物之间做好分类提示，让顾客能很容易地找到自己想买的商品，千万不要和顾客玩捉迷藏。

④悬挂式广告。从天花板梁柱上垂吊下来的展示广告，高度适中，易引起注意。我们可以挂上各种类型的动物造型，在动物造型上打上各种语气的广告词，肯定会给顾客留下深刻的印象。

⑤壁面式广告。这类广告主要以海报、装饰旗为主，以美化壁面、商品告知为首要功能，重视装饰效果。这类广告必须与店铺的整体风格一致，内容可以是对顾客的欢迎语，也可以公布一些店铺的特色和特价商品，起到引导购买的作用。

⑥落地式广告。大部分落地式广告为放置在商场里的商品陈列架、展示台、试机台、收银台等，其内容可以根据店铺的需要而制作，张贴店铺文化、商品形象、服务承诺等。

⑦动态式广告。以电力带动的广告，或上下运动、或回转运动，充满动感及美感，还能起到活跃店铺气氛的目的。

⑧光源广告。通过各种光源展示商品形象，如利用射灯把商品的文字、图标照亮，多用于主销品牌。当然，也可以做一些新产品广告。

⑨价目卡及展示卡。价目卡上写明标价，展示卡上说明商品特性、机能。此类卡片属微型广告，多放置在商品旁及橱窗内，或是直接与商品附着在一起，视觉效果极佳。

⑩贴纸。能够粘贴在壁面、玻璃、商品上的小型印刷品，附有商品信息或独特卖点，形式活泼、形象生动。

(2)店面广告的注意要点

店铺广告如果设置得不好，就会有适得其反的可能。因为店铺广告的目的是提醒、引导、刺激顾客购买，或是为店铺做宣传，让更多的顾客成为回头客。广告的重要原则就是要得到顾客的认同，而不能影响顾客购物。

①文字不要过多，主题一定要明确。比如：要主推销售一个减肥产品，我们不能把它的成分、作用和用法都表现出来，那样顾客不一定会有耐心看完。因此，我们只需要说出这个产品的特色，就可以给顾客以很大的诱惑力。

②样式可以多样化。可用视频、玩偶、图片、实体现场展示、叫卖等方式实现最终目的——刺激顾客购买并记住店铺的名字。

③避免低俗广告。广告需要创意，以达到让人过目不忘的目的，但广告语更要注意避免低俗，商家要担起净化语言环境、倡导语言文明的责任。低俗广告带来的负面影响不可估量，还会影响顾客的购买情绪。

④广告不能故弄玄虚。一家小影院的放映广告写道：“一美女莫名晕倒，七男人强行拖人森林；等待美女的是……”众人都觉很有吸引力遂买票入场，等到电影放映时，大屏幕出现的是《白雪公主》。众人气急败坏地走了。隔天众人再次路过该影院，见广告有所变化。广告上写着：一如花美女与七男人的数天惊涛骇浪般的销魂(绝非《白雪公主》)。众人这次觉得比上次更有吸引力，而且说明不是《白雪公主》，遂又买票入场。结果大屏幕出现的是《八仙过海》。众人全晕在场内了……以上这个事例带点玩笑的意味，但是确实值得我们思考。对于店铺经营来说，顾客是上帝，我们不能戏弄他们，否则最终戏弄的只能是自己。P8-10

目前的中国，在“打工不如开店”的舆论引导下，零售行业呈现出一片红红火火的景象。那么是不是红火的景象就代表这些店铺的生意也是红红火火的呢？同样是开店，为什么有的店铺生意越做越红火，而有的店铺却濒临破产？答案很简单：市场竞争实在是太残酷！那些生意越做越红火的店铺必定经历了竞争的考验，是竞争的胜利者；反之，那些倒闭的店铺无疑是失败者。

难道那些成功店铺有什么独到的成功秘笈？如果要说有的话，那就是他们善于让顾客变得“疯狂”，为店铺的商品“疯狂”地掏钱埋单。而那些倒闭的店铺之所以失败，关键就在于他们缺少这种能力。店铺要想获得成功，必须要抓住顾客，想方设法让顾客为你的商品埋单，只有这样，你的店铺才有希望。

这样严峻的现实迫使每一个店铺从业人员不得不重新思考一个古老的问题：我们真的了解顾客吗？我们真的知道顾客是谁吗？

乍一看，这问题再简单不过了，人们常说“顾客就是上帝！”这句话没错，顾客就是店铺的上帝！没有顾客，也就没有了店铺。那么，我们如何才能服侍好“上帝”，如何才能让“上帝”乖乖地为店铺的商品掏钱呢？店铺人员可能会回答诸如“物美价廉的商品”、“优质服务”、“激情的鼓动”、“完美的促销”，等等。这些答案本身没有错，但是怎么提供优质的服务？进什么样的货物才算是物美价廉？物美价廉就一定能卖得好吗？遇到这些问题时，很多人都会很迷茫。为此，我们编写了这本书——《让顾客疯狂掏钱的100个黄金法则》。

本书从实践出发，贴近店铺经营实际，注重店铺经营人员的素质培养和启示，通俗易懂，对店铺经营实践具有很好的指导作用。本书努力突出以下要点：

1.力求体系结构的完整合理。本书分五篇，从顾客进店开始讲起，以顾客为中心，以店铺经营人员为主导，系统地阐述100个让顾客掏钱的实用法则。

2.突出实践能力的培养。直接明了地介绍100个战术的关键，以简单经典的销售案例做指导，进行实践环节的强化。

3.注重体例的精简化。直奔主题，直接分析策略，讲实际操作，让人清楚地学到操作经验。

由于编者水平和时间的限制，书中粗疏和不足之处，敬请广大读者批评指正。希望本书能给店铺经营者们以帮助。

编者

2011年4月