孙健编著的《保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)》系统地归纳了在销售过程中最常出现的各种销售场景,针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入的分析,并提供了专业的销售技巧指导。它根据销售原理,结合顾客心理,给出了卓越的解决话术,以及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”,只要活学活用这些销售话术与引导技巧,就能实现与顾客的有效沟通,进而快速地达成交易。
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书名 | 保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)/华通咨询内训好课程书架/微表情销售力提升丛书 |
分类 | 经济金融-金融会计-金融 |
作者 | 孙健 |
出版社 | 电子工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 孙健编著的《保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)》系统地归纳了在销售过程中最常出现的各种销售场景,针对各个场景中需要重点应对的问题进行了深入的分析,并提供了专业的销售技巧指导。它根据销售原理,结合顾客心理,给出了卓越的解决话术,以及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”,只要活学活用这些销售话术与引导技巧,就能实现与顾客的有效沟通,进而快速地达成交易。 内容推荐 孙健编著的《保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)》内容涵盖了保险销售的各个阶段——拜访客户,消除客户对保险的偏见、对公司的误解、排他性异议,支付保费,选择险种、签单和售后服务等。从这些方面的问题出发,《保险销售话术模板与应对技巧(实战白金版)》结合顾客心理,给出了卓越的解决话术及相匹配的销售引导模式,使销售人员“不但知道怎么说,而且知道怎么做”。通过系统地学习和应用本书,将为销售人员提供全方位的销售技能指导,帮助销售人员快速掌握业绩倍增的销售方法。 目录 第一章 化解客户拜访阶段遇到的问题 销售场景0l/我很忙,没空听你说下去 销售场景02/买保险,免谈 销售场景03/又是卖保险的,真烦人 销售场景04/咱俩不认识,我凭什么相信你 销售场景05/没看见门口写着“谢绝推销”吗 销售场景06/别再油嘴滑舌了,我不想听 销售场景07/苦日子过惯了,不需要办保险 销售场景08/留下你的联系方式,需要的时候再联系你 销售场景09/推销员不可信,我会选择其他的渠道投保 第二章 有效纠正客户对保险的偏见 销售场景01/我对保险没什么兴趣 销售场景02/买保险不是诅咒自己吗 销售场景03/保费交上去之后就会一去不回 销售场景04/买保险还不如把钱存在银行里 销售场景05/将钱投在股市上,要比买保险划算得多 销售场景06/保险费率总是变,投保让人不放心 销售场景07/发生意外的概率非常小,我不做赔本的买卖 销售场景08/周围的人都没有买,我也没有买的必要 销售场景09/我有退休金,用不着担心老了之后的问题 销售场景10/投保容易,理赔的时候太困难 销售场景11/理赔的时候还要打官司,真是麻烦 第三章 消除客户对保险公司的误解 销售场景01/保险公司都是骗人的 销售场景02/保险公司要是垮了,我们该怎么办 销售场景03/保险公司就是一台赚钱的机器 销售场景04/保险公司霸王条款太多 销售场景05/所谓的分红保险,都是骗人的招数吧 销售场景06/这么多年没买保险,还不是平安地度过了 销售场景07/霉运是命中注定的,保险公司也没办法阻止 销售场景08/你们公司名气不够大,我选择××公司 销售场景09/从未听说过你们公司,我无法放心 销售场景10/其他保险公司是如何规定的?我对比一下再说 销售场景1l/我已经买了其他公司的保险了 第四章 面对客户排他性措施的沟通策略 销售场景01/小心驶得万年船,没必要买保险 销售场景02/孩子还小,长大以后再投保 销售场景03/我还年轻,不考虑人寿保险 销售场景04/我的身体很健康,不需要买保险 销售场景05/我有银行储蓄,不需要办理保险 销售场景06/我有社保,不需要买保险 销售场景07/儿子将来会养老,养老保险用不着 销售场景08/福利和待遇很好,没有必要买保险 销售场景09/我不缺钱,不在乎保险公司赔的那点钱 销售场景10/我认识保险公司的人,不想从你这里买保险 销售场景11/已经买过保险,暂时不需要 第五章 消除保险费支付方面遇到的问题 销售场景01/我现在贷款消费,保险是奢侈品 销售场景02/钱很紧,缓缓再买 销售场景03/要还房贷,没有多余的钱 销售场景04/等我有钱的时候再说吧 销售场景05/保费太贵了,我支付不起i 销售场景06/将来不一定有钱缴纳这么昂贵的保费 销售场景07/赚钱的险种有哪些 销售场景08/只给孩子买保险,我没必要买 销售场景09/你推荐得太多,我不需要这么多的保险 第六章 轻松面对客户选择险种时的问题 销售场景01/我是月光族,存不下钱来 销售场景02/虽然退休了,还是想办一份保险 销售场景03/孩子教育方面有什么保险可选 销售场景04/新买了一辆车,我需要上保险 销售场景05/我不差钱,关键是选择合适的险种 销售场景06/贷款买的房子,房奴压力大啊 销售场景07/没有社会保险,老了以后该怎么办呢 销售场景08/只是外出游玩,不会出什么事吧 销售场景09/上下班的生活很简单,不会有什么意外 第七章 主动促成客户签订合约 销售场景0l/条款这么多,我还是不买了 销售场景02/早晚都会买,不急于一时 销售场景03/我再考虑一下吧 销售场景04/我需要征询一下××的意见 销售场景05/买保险确实有必要,可家里不是我做主 销售场景06/要是你离开了这家保险公司,我该找谁呢 销售场景07/我只买最便宜的保险 销售场景08/我要是买下这份保险,有没有礼品赠送 销售场景09/掌握促成交易的方法 销售场景10/如何巧妙地离开 第八章 用贴心的服务感动客户 销售场景Ol/上次买的保险,我感觉不值 销售场景02/免责条款是怎么回事,我忘记看了 销售场景03/买了保险之后怎么就见不到你了 销售场景04/你来多少次都没有用,我是不会续保的 销售场景05/资金周转出现问题,我得退保 销售场景06/投保的时间太长,我坚持不下去了 销售场景07/交了这么多年的保费,一点用处都没有, 我要退保 销售场景08/我这里出了点事,需要申请理赔 销售场景09/与老客户保持经常性的联系,和他们也是朋友 参考文献 |
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