《新医改下的医药营销与团队管理(处方药普药OTC疫苗药店营销实务)》系统地归纳和总结了很多医药企业经典的管理案例和管理思维。细读本书，字里行间透着作者史立臣对医药行业的深刻理解和准确把握，同时，书中的经典案例也为医药行业的从业人士提供了很好的借鉴。

这本书对医药行业从业人员具有启发性，它将为你在医药行业求职生涯上升阶段获得充足的医药营销知识方面的营养，它将帮助你在未来的医药行业工作中更加专业和从容。

新医改的持续推行让国内的医药企业面临发展的困惑和迷茫。对于中小医药企业来说，关注和理解国家相关政策、从中分析其对企业的影响、走出一条持续发展之路尤为重要。

《新医改下的医药营销与团队管理(处方药普药OTC疫苗药店营销实务)》立足新医改相关政策的解读，提供丰富的本土企业实践案例，为中小医药企业出谋划策。这里没有提供一个固定的成功模式，企业需要根据自己的特点进行专业和系统提升。书中涉及医药企业问题的多个方面：为企业的营销变革提供方向和指引，提高区域市场销售团队的专业化水平，针对处方药、普药、OTC、疫苗等不同类型的药品给出针对性的营销策略。

作者史立臣在医药营销一线拼搏多年，又扎根医药行业从事咨询业务，有十多年的医药行业营销和咨询经验，使得《新医改下的医药营销与团队管理(处方药普药OTC疫苗药店营销实务)》既有实战经验，又有专业分析，为中小医药企业提供实用、系统的帮助。

第1章 医药行业分析与政策解读

 第1节 新医改进程及对市场的影响／2

 第2节 医药医疗行业加速整合／9

 第3节 外资企业的中国战略／14

 第4节 新医改需要寻找新出路／17

 第5节 未来5年，医药企业战略目标架构／23

第2章 医药企业的营销变革

 第1节 市场调研是营销变革成功的基础／30

 第2节 对医药营销体系变革的思考／39

 第3节 制药企业要突破固有的营销思维／50

 第4节 H企业的深度营销变革／60

 第5节 强势出击——中国医药企业的营销对策／64

 第5节 针对辽宁医改方案如何重组营销体系／74

 第7节 营销体系变革案例／79

第3章 医药企业的销售区域市场团队管理

 第1节 强化销售区域市场管理——提高医药营销速度和质量的根本／92

 第2节 区域经理存在的问题／99

 第3节 区域经理如何经营好自己的地盘／104

 第4节 如何分解销售目标、制定销售计划／111

 第5节 未来医药行业销售人员的必备技能／115

 第6节 人力资源管理是销售区域市场成功的关键／122

 第7节 医药企业市场部的中国式进化／131

第4章 不同药品的营销策略

 第1节 处方药的院线营销规划／140

 第2节 打造高绩效的普药营销体系／149

 第3节 品牌化的OTC营销／158

 第4节 疫苗营销分析／167

 第5节 如何应对医药招商变局／171

 第6节 医药营销托管新思路／177

第5章 医药企业的终端市场策略

 第1节 医药企业的终端机会／182

 第2节 第三终端——充满诱惑和陷阱的蓝海／187

 第3节 医药全终端策略不可取／192

 第4节 制药企业如何规划第三终端／196

第6章 药店的营销出路

 第1节 药店转型的发展趋势／204

 第2节 连锁药店转型——供应链／208

 第3节 连锁药店的白热化竞争实战案例／216

未来哪些医药企业可以获得生存权

(一)稳健成长的合资医药企业

合资医药企业在中国发展多年，已经建立了强大的营销网络和良好的品牌形象，这是市场长期培育的结果，更是企业持续成长的基础。另外，合资企业拥有强大的研发实力，新产品的持续开发与上市成为企业持续发展的不竭动力。运营领先的盈利模式决定了合资医药企业在中国具有良好的发展前景。

(二)具有综合实力的大型医药企业

国有大型制药企业具有雄厚的产业基础，它们并不缺乏产品、技术、人才和资金，缺乏的只是现代企业的管理理念和运行机制。体制决定观念，观念影响机制，机制制约发展。随着国企改革的不断深入，困扰企业发展的机制问题必将得到解决，企业内部多年积淀的资源和蕴藏的潜能就会释放出来，进而转化为强大的市场竞争优势。

(三)专业化发展的中小医药企业

通过聚焦某个细分市场或产业链的某个环节，以建立产品、技术和品牌优势并持续强化企业的核心竞争力，走专业化和特色化发展之路是我国中小医药企业战略发展的主要方向。由于我国地域辽阔和各地市场发展不均衡，具有一定竞争力的中小医药企业将与大型制药企业形成和谐相处的共赢局面。

(四)具有国际化能力的特色医药企业

许多国内制药企业跳出国内同质化市场竞争的固有思维模式、放眼国际市场取得了不俗的业绩，如浙江的海正药业和华海药业等化学原料药企业，它们的某些产品已成为国际医药产业链条中不可或缺的一部分，在国际市场占有较高的市场份额。但是，国内企业应当看到目前中国医药企业的国际化程度还不高、出口产品的附加值较低等缺陷，我国医药行业“十一五”发展规划明确提出中国医药企业国际化发展的战略方向和目标。

(五)具有卓越管理能力和执行力的民营医药企业

民营医药企业具有灵活的运营机制和快速的市场反应能力，在计划经济向市场经济转型期迅速崛起，目前已经成为支持中国医药产业发展的重要力量。但是，由于我国很多民营企业家具有创业者和经营者的双重身份，当企业发展到一定阶段时，所有权与经营权的矛盾、集权与分权的矛盾就表现较为突出，阻碍了企业进一步发展。正如发达国家的家族企业一样，中国民营企业真正度过了家族性企业的管理关后，就会显示出强大的生命力。

(六)具有资源整合能力和管理输出能力的资本型新进入企业

医药产业高投资、高回报的特点吸引了大量的外界资本进入，目前已有华源、华润、中信、远大、联想等诸多国内外知名企业投资集团纷纷试水医药产业，对中国医药产业发展和市场竞争格局的演变产生了巨大的影响。这些投资集团拥有强大的资源整合能力和管理输出能力，当它们真正掌握了医药市场的发展规律，并且找到了专业化的管理人才时，一定会在医药市场中大显伸手。

营销变革将成为医药企业的主要转型策略

随着新医改的推进，很多中国医药企业的处境越来越艰辛，销售成本增加了，但是销量增长有限；或者销量增长了，但是利润增长有限。市场范围越来越小、营销队伍越来越弱，营销高管走马灯似的来了又去、去了又来，但是销量和利润一直处于“半死不活”的状态。而且随着国家医药政策趋紧，很多不规范的市场操作手法失去了原有的效能。

国家的政策环境发生变化，也会对医药企业营销模式产生影响。两票制、双信封招标、“安徽模式”、“北京模式”、减少流通环节、提高医药行业的集中度、推进流通领域的价格管制、实施出厂价的调查和备案措施、药品招标上下左右联动等，这些因素成为医药企业营销整体变革的催化剂。

P19-21

优秀的管理咨询师的优势是什么？

是要同时拥有管理理论、管理技术和管理实践。

史立臣是在医药行业有着十几年一线业务经验的老兵，他经过MBA系统教育后，又从事了六年专业的医药行业企业管理咨询工作。既往的工作、学习和医药管理咨询项目经验为他成为医药行业实战派管理咨询专家奠定了坚实的基础。

本书系统地归纳和总结了很多医药企业经典的管理案例和管理思维。细读本书，字里行间透着他对医药行业的深刻理解和准确把握，同时，书中的经典案例也为医药行业的从业人士提供了很好的借鉴。

中国医药行业由于新医改的推行和全球医药企业的介入，未来将会更加错综复杂，竞争也会更加激烈。虽然医药行业营销已经发展了很多年，但是，在专业人士看来，医药行业营销还处于产品竞争的低层次阶段，还没上升到真正的企业竞争的层面，这就要求有更新颖的营销管理思维和营销模式指导医药企业提升自身的营销能力和素质。

低层次的营销竞争手段会导致过度营销和浪费营销，对企业未来的发展不利，在这种情况下，就需要具有实战能力的医药管理专家帮助医药企业提升营销管理水平，从而获得长久生存和发展的机会。史立臣所在的北大纵横医药行业咨询中心是由医药行业专业人士组成的、国内一流的医药管理咨询团队，这个团队注重实战和效果，很多知名医药企业都与北大纵横医药行业咨询中心成功合作过。

无论你是医药企业的领导者、管理者，还是一般员工，甚至准备从事医药行业工作的在校学生，这本书会给你带来收益，帮助你准确把握医药管理和医药营销的本质。

这本书对医药行业从业人员具有启发性，它将为你在医药行业求职生涯上升阶段获得充足的医药营销知识方面的营养，它将帮助你在未来的医药行业工作中更加专业和从容。

王璞

北大纵横管理咨询集团创始人、中国职业经理人协会副会长

我很愿意把这本书推荐给医药行业的朋友们。无论你是医药企业的领导者、管理者、一般员工，还是正准备从事医药行业工作的在校学生，这本书都会给你带来收益，都会帮助你准确把握医药管理和医药营销的本质和内涵。

——北大纵横管理咨询集团创始人中国职业经理人协会副会长 王璞

医药政策及营销趋势理解是区域经理以上级别人员必须要掌握的。阅读本书对这两方面认识的提升大有裨益！史立臣多年营销实战及专业的医药企业管理咨询经历，使他看问题的视角更独特、更全面、更具前瞻性，本书开卷有益。

——医药营销专家 杨昌顺

当一个奋战在医药营销一线十多年的人做了专业的医药管理咨询，龙其是在医药管理咨询一线又做了好多年，会有什么结果？就是最具实战性加系统指导性！史立臣的《新医改下的医药营销与团队管理》就是如此，相信会对国内的医药企业有很大的帮助。

——医信横通总经理 马宝琳

本书用三句话概括：高屋建瓴、客观全面、系统务实。这本书系统总结了我们医药产品的发展趋势、政策走向，是行业内的朋友在低头拉车的同时，不忘抬头看路的望远镜，摘清路在何方，才能不迷失方向。本书具有高屋建瓴的指导意义。

作者的逻辑思维清晰，从行业宏观走势到营销变革趋势，从不同产品的营销策略到终端具体运作，从人员管理到区域管理，都有可操作的方法和案例提供。是自已多年实践与咨询的精华的系统总结，也是实务可操作的。

愿中国医药产业多多涌现一些这样无私传播的智者。

——康美药业股份有限公司OTC事业部 总经理 李从选