20／80法则人人都很容易理解，而问题的关键在于不是人人都会运用，都能执行到位。20％的利润在哪里？80％的精力如何分配？于飞编著的这本《向大客户要业绩：用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》将案例与方法的讲解、分析相结合，是销售人员成长为销售精英的必备枕边书。

抓住大客户就抓住了大订单，就抓住了高业绩，就抓住了职场前景。所以，抓住大客户是销售人员的成功目标。这样，问题的关键就来了——如何抓住大客户？

这就是于飞编著的这本《向大客户要业绩：用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》的价值所在。

大客户拥有更多的资源和潜力，但大客户的开发也存在更大的困难和更多的挫折：

大客户对产品和服务的要求更高，更容易发难；

大客户对需求的考虑更为全面、更为专业，因此，也更难探知；

大客户的企业结构庞大，决策流程更为复杂；

大客户在谈判中更强势，应对策略更复杂；

……

大客户的方方面面都需要更巧妙的技巧和方法。《向大客户要业绩：用20/80法则搞定大客户的时代已经到来》从20／80法则入手，帮助销售人员降低在销售工作中的成本投入，并提高能效产出，让销售人员掌握搞定大客户的技巧，在最短的时间内拿下最大的订单。

No.1 让20/80法则替你开创大业绩

 天地之差的大小客户ARPU值

 别再用80010的精力赚20%的钱

 销售市场的7个“何

 快速出击抢滩大客户

 稳住与众不同的特别来宾

 准确定位大客户的角色

 攻心为上，针对客户的心理顾虑

 必要的冒险，才能把握住大客户

 牺牲小利，寻找共赢之道

 编织网络，找到行业重点企业

 提升效率，成功法则帮你制胜

No.2 主动发问，牵着客户的鼻子走

 看清大客户的现状

 引发对其他产品的不满

 为提出的问题做好“伏笔”

 让大客户发现区别

 问题中的质疑不宜太多

 售后服务，适时使用状况询问

No.3 挖掘隐性需求有说道

 有效询问，挖掘大客户的难处

 寻找产品和需要的契合点

 看出客户的未来发展方向

 不要推翻大客户的既定决策

 客户无法看到的需求即不存在

 潜在的需要也会发生变化

No.4 牵引注意力，让结果替你说话

 替客户把状况严重化

 找到暗示的关键作用点

 合理转移注意力

 引导节奏同客户的思维节奏相符

 利用客户对结果的担心

 给客户想要的结果

No.5 解决问题，让客户尝到甜头

 让客户感受到你的关心

 帮客户找出问题的原因

 将问题转化成购买愿望

 解决问题的过程和目的一样重要

 引导客户关注你的独特优势

 让客户确认获益

No.6 把脉9种大客户，攻破大客户城池

 犹豫型：抓住一锤定音前的3分钟

 疑问型：销售顾问怎么做有说道

 理智型：别和冷静的人绕弯子

 贪婪型：不要一味满足安全感

 抢攻型：客户随叫随到的管家

 吝啬型：能拿到利润绝不手软

 关系型：想赚大钱先要营造出人脉

 任务型：提供给对方发展的帮助

 综合型：转换心态，即时生效

后记 现在开始，向大客户要业绩

【搞定大客户】

一、什么是20／80法则

一点不过分地说，其实20／80法则本来可以算作人类历史上最伟大的发现之一，它的意义不亚于价值规律、博弈论、边际价值等理论。

然而，由于20／80法则的表述在不同侧面显得过于直接，因此，反而受到了社会从高层到底层的某些忽视、质疑甚至压制。对于我们的销售工作来说，20／80法则是一条绝对可以遵从的黄金法则，运用20／80法则，我们可以获取更多的成功。

1.任务的20／80法则

20／80法则体现在工作任务的划分上，可以这样理解：你每天完成的工作任务并不是同等重要的，其中只有一小部分是真正在给企业和你个人带来收益，是它们决定了老板付给你多少工资和奖金，而不是其他的杂事。

怎么样？吃惊吧！但事实本来就是这样。

举一个最浅显的例子，你打了10分钟电话，其中8分钟用来和客户交流需要、推荐产品和谈妥条件，最后2分钟用来商量订单的具体内容。如果你是老板，你更在乎的是前面8分钟，还是最后2分钟呢？

相信任何老板都会选择后者，这就是20／80法则的必然作用。

2.客户的20／80法则

当这条神奇的定律体现在客户群体的划分中时，可能情况会更让人尴尬：如果只依靠你那80％的小客户，也许老板都要去喝西北风，更不用说你了。

我们可以回顾任何一家普通百货公司的普通夜晚：今晚，有多少顾客逛完不同的楼层，然后提着装有几百元衣服的购物袋兴高采烈地坐公交车和地铁回家，又有多少顾客直奔心中主题，选购了自己心仪的钻戒、名表，然后轻松地踏上跑车，绝尘而去？

毋庸置疑，前者的数量，恐怕远远高于后者十几倍，如果按照人数来画出图形，绝对是一个正立的金字塔。

然而20／80法则这条真实到残酷的理论却告诉我们：对于一家普通百货公司的各个专柜来说，在同一段时间内，前者只是利润金字塔的塔尖，而构成利润金字塔中坚实塔底的，却是看起来人最少的那一部分。

二、怎样看待20／80法则

20／80法则并不神秘，也并不深奥。准确地说，就是把合适的时间、合适的精力，放在最合适的工作上。而所谓最合适的工作，也就是为你带来最大利益的工作。

每个人的时间都是有限的，一天24小时对于每个人来说都是平等的，除了那些销售天才和精英之外，更多的业务员也需要休息、充电，以准备下一步的工作。这种情况下，你就更应该正确地管理自我时间。

比如，当你同时面X,-JYL家客户，而你恰恰发现眼前的客户不值得你再继续浪费口舌，还有更重要的客户在等待你时，快速果断地抽身是你最明智的选择。

【看点与思考】

下面案例中的赵磊，就是一个抓住80％的成功业务员。

赵磊是广告公司的业务员，由于公司创立不久，所以他主要的工作任务就是确立公司长期合作的客户对象。

最近，他在本地的企业中谈妥了两家重要的客户，对方都表示想看看赵磊公司策划的平面广告案例，然后再决定是否长期签单。  赵磊把对方的要求反馈给了公司策划部，同事们开始制作相应的案例。不久，两份水平一致的平面广告策划案例放到了A企业和B企业的桌上。

看完策划案例以后，A企业的主管表示，合作值得考虑，只是在某些细节问题上需要再进行磋商，B企业的主管也给出了这样的意见。于是，赵磊又通过协调，重新进行了改动。结果，A企业的主管表示已经可以签约了，B企业的主管却仍然在不断地挑毛病，而如果按照B企业的要求去做，那么公司不多的人手将无法腾出空给A企业。

赵磊的同事们说：B企业的生产规模很大，挑剔看起来是正常的，理应先稳住他们，多花点时间改动。赵磊却仔细分析了过往几年中B企业的广告投入状况，发现他们一直并不重视平面广告，接着他又打听到，原来B企业也一直在跟另外的广告公司进行接触，看来，他们想通过两家相比较来作出最终选择。

赵磊想：再把精力浪费下去是不合适的，与其把80％的时间浪费在对广告并不太关注的B企业身上，还不如抓住业绩的重点。于是，他果断地和A企业签约。果然，A企业成为了广告公司第一个忠实的客户。

看点

赵磊通过有效的比较，迅速地分清了两家企业的实际签约可能，而不是通过其表面的生产实力来看待针对性的销售。因此，他最终获得了良好的结果，为公司作出了贡献。

思考

理解20／80法则很容易，但是要记住20／80法则并体现在你的每一步工作中，操作起来却不是那么简单。

其中，“牢记20／80法则”应该算是最重要的第一步。

作为销售员，即使再忙，也应该时刻提醒自己：你现在做的什么是最重要的？你是不是在做最重要的？如果是，你应该如何继续做下去？如果不是，你又打算如何进入最重要的部分？

当你心中有了重点，大客户自然会被这样的你吸引过来，毫不犹豫地签下他们的订单。

P9-11

20／80法则——搞定大客户的时代已经到来

作为一名销售工作的从业人员，工作中投入的最大成本是什么？

没错，是时间。

销售人员每天要用大量的时间去维护那些可能会成为自己的客户的潜在客户，如打一个问候电话，发一封邮件，甚至登门拜访。

除此之外，销售人员还要维护自己的老客户，以期待他们能够为自己带来更多、更大的订单，于是打电话是起码的，更多时候甚至要陪他们娱乐消遣，以培养更深入、更广泛的情感。

单单这些最简单的做单途径，就会让销售人员忙得焦头烂额。更糟糕的是，往往忙来忙去的结果是客户没有明显增加，而自己的时间和精力就这样被消耗掉了。越是到月底或季尾，看着自己无法达标的业绩目标，越是大部分销售人员最难熬的日子。

因此，承担销售工作的业务员，其工作压力可想而知——

那么，销售人如何才能确保自己在这条道路上走得既成果卓越，又能尽量地减少压力、巧妙求胜呢？

20／80法则显然是一个不错的选择。

20／80法则又被称为最省力法则。这是一条神奇的法则，结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的20／80法则，即80％的公司利润来自20％的重要客户，其余20％的利润则来自80％的普通客户。这个法则提醒我们，要想在有限时间内拿到大单，取得最好的业绩，就要发现销售成功的秘诀——抓住大客户！

大客户之大，体现在以下三个方面。

购买力大：大客户之所以为大客户，常常体现在其购买力上。买人之所不敢买，购人之所不能购，甚至一名大客户的购买力相当于成百上千零星消费者购买力的总和。

身处平台大：大客户必然有着较为雄厚的事业基础，抑或具有强大的影响力，又或具备远大的目标。总之，身处的广阔平台让大客户比其他客户站得更高、看得更远、了解问题更透彻、分析事物更精辟。因此，一旦你能真正说服大客户，并成功地让他对产品产生兴趣，那么，你的销售注定能攀上更高的台阶、获得更大的成功。

关系网络大：很多时候，做销售就是在做圈子。事实证明，如果你的客户为你介绍的新客户越多，则说明你的销售越成功。而大客户一旦对你的产品和服务产生认可，势必会为你带来更大的关系网络和人脉资源，比起“各自为战”的零散客户，大客户具备这样得天独厚的优势。

既然具备了如此三个特点，你怎能不重视大客户？

抓住大客户就抓住了大订单，就抓住了高业绩，就抓住了职场前景。所以，抓住大客户是销售人员的成功目标。这样，问题的关键就来了——如何抓住大客户？

这就是本书的价值所在。

大客户拥有更多的资源和潜力，但大客户的开发也存在更大的困难和更多的挫折：

大客户对产品和服务的要求更高，更容易发难；

大客户对需求的考虑更为全面、更为专业，因此，也更难探知；

大客户的企业结构庞大，决策流程更为复杂；

大客户在谈判中更强势，应对策略更复杂；

……

大客户的方方面面都需要更巧妙的技巧和方法。本书从20／80法则入手，帮助销售人员降低在销售工作中的成本投入，并提高能效产出，让销售人员掌握搞定大客户的技巧，在最短的时间内拿下最大的订单。

20／80法则人人都很容易理解，而问题的关键在于不是人人都会运用，都能执行到位。20％的利润在哪里？80％的精力如何分配？本书将案例与方法的讲解、分析相结合，是销售人员成长为销售精英的必备枕边书。

作者

2011年7月

现在开始，向大客户要业绩

销售本没有什么秘诀，每个销售精英都能说出一套自己的工作经验，乍听起来，似乎颇为新奇，其实仔细揣摩，往往又都是生活中最浅显的道理，只是普通人无法坚持做到，才成就了精英们的成功。

销售又充满了秘诀，看似准入条件很低的门槛、轻松自如的工作形式、灵活机动的工作日程，然而唯有真正在销售业界摸爬滚打过的人，才知道这个行当不仅是“青春饭”，更是不容易吃好的“青春饭”。销售业界内，来去匆匆，过客如云，既有人在其中笑傲江湖、立于不败，也有人白驹过隙、昙花一现，甚至没有品尝过任何胜利的滋味，就匆匆告别这个充满无尽变数的舞台。

那么，当你合上本书的同时，又是否明白了销售的真谛？

销售本身是一个追求业绩的过程，只有将目标紧盯在业绩上的销售工作，才能实现客户想要的结果；只有充分关注业绩的销售员，才能成为企业的骨干、团队的精英。

为了获得你追求的业绩，你应该将自己的目光投向大客户，从客户群中分辨出具备实力的大客户，并通过有效的方法，解决大客户的问题，实现大客户的需要，最终拥有稳定的大客户群，提高自己的业绩。反之，忽视自己手中的大客户，无法有效地从大客户手中拿到业绩，最终带来的将是自己不愿看到的局面。

因此，你不妨从现在开始，向大客户要业绩！

向大客户要业绩，意味着你的注意力应当及时转化，把更多的时间和精力放在发现和寻找大客户身上；

向大客户要业绩，意味着你的工作方向应当有相应的转变，从追求销售量、提高短期销售业绩转变为追求对市场的占领、品牌的建立和传播；

向大客户要业绩，还意味着你的工作角色的变化，从单纯的宣传和出售，转向作为对方的销售顾问，发挥作用，为对方解决疑难困惑，提供最及时的分析和介绍，输出全面的信息和情报。

向大客户要业绩，更意味着你的工作节奏应该更加适应大客户的不同个性要求，按照大客户的习惯，改变自己的工作节奏和重心；按照大客户的着眼点，建立动态的工作机制，侧重于不同的服务层面，提供有针对性的销售服务。

总之，大客户带来了业绩，带来了更广阔的市场，作为销售员，势必应该适时扩张自己的工作范围，把产品和服务带到每个大客户的身边，形成更大的销售规模，造成更大的销售声势。

当销售员有意识地走向大客户群体，珍惜每一次同大客户接触的机会，吸收每一次成功和失败带来的经验教训。那么，可以预见，在越来越丰富的从业经历的熏陶下，在每一位大客户的反馈和建议中，销售员个人的工作能力势必会得到充分的锻炼，形成鲜明的工作风格，带来更高的工作效率。

在本书的启发之下，无论你是新加入行业、对销售一知半解的新人，抑或是长久摸索于商海却不得解脱之路的老手，都会对“大客户”产生更新的认识，并随之产生强烈而显著的求变意识。

是的，销售员只有在求变中才能获得生存，也只有在求变中才能取得发展，希望你能够在不断追求更好业绩的道路上，在不断打造更强事业的征途中，向着征服一个个大客户的目标，掀起自己永不停歇、永不言败的事业波涛，圆自己成为销售之神的人生梦想！

作者

2011年7月