第五节 掌握成功谈判的难点和关键点
谈判是一门学问，任何一个能够掌握这门学问的外贸谈判员，都可提升自我谈判水准，成就金牌谈判高手。一般来说，把握住外贸谈判的关键点，摸清谈判时常遇到的难点是促成谈判成功的“秘诀”。
一、成功谈判的难点
所谓成功谈判的难点，就是影响谈判进程的因素，总体来说有三点。
1.惯性
如今，大量信息的狂轰滥炸常常会使人习惯于依赖惯性思维，凭直觉行事，其结果往往会痛失良机。不过，对于一个外贸谈判员来说，信息处理系统可以帮助其从纷繁无序中解脱出来，砍掉一些多余无用的信息，将复杂的信息简单化，迅速找到谈判需要的信息。此外，外贸谈判员往往会易于养成希望立刻完成的心理，渴望立即找到答案和解决的办法，拒绝含混不清和不确定，这种急躁的情绪化行为是外贸谈判之大忌。
在大多数情况下，这些简化信息的程序及对速度的要求可以很好的解决问题。但当做出错误的设想时它们就会将人引入迷途。所以作为一个外贸谈判好手，就要积极地和错误的简单思想做斗争，必须乐于忍受模糊和不确定。如果设想是大致的、不确定的，那么我们也要用模糊的方法去检测它，而不要一睐眭急。不要总是受习惯的影响，要学会换一种方式思考问题。这对外贸谈判者来说是一个极大的挑战。
2.主观性
强烈的自我观念会给谈判带来麻烦，一次成功的谈判就得意忘形是谈判的大忌。如果在谈判之后多问自己或者同伴：我还有哪些地方表现得不够好？而不是扬扬自得：我表现得还不错吧？就能让自己在谈判中不断进步，获得谈判成功的机会也会越来越多。
3.思路不清晰
思路不清晰是作为一个外贸谈判员致命的缺点，当开始一个谈判时，如果先看事情是如何进展的，而后再收集一些资料并在这个基础上做出决定，这其实是错误的做法。一个不成熟的外贸谈判员会在谈判上花费很多时间，结果却只会令人沮丧；而一个经验丰富的外贸谈判老手则会在认识到没有可能达成双方都有利的协议之后，在五分钟内就已走开。总之，把握谈判进程的大体框架之后再进行谈判能够更好地促进外贸谈判的进行。
二、成功谈判的关键点
谈判不仅是门学问，更是一种生活态度。它能使人与人之间的感情和谐，使灾难转化为福音，使冲突化解于无形。成功的谈判是机智与情感天衣无缝的结合。那么，成功的外贸谈判的关键点是什么呢？
第一就是做足准备工作，这一点我们会在下一章具体讲到。说到准备工作，有经验的外贸谈判者会把注意力集中在两种技能上：综合的技能和分配的技能。综合的技能包括把可分配的资源扩大的能力；分配的技能是指怎样根据要求合理分配少量的资源。分配技能的关键就是公平。
第二就是现场的灵活发挥。这既关系到谈判者的素质，还取决于天时、地利和人和。这些都会在后面的章节中提及。
此外，谈判者需要建立起来的能力还包括一种关系的经营和彼此的交流，这些都有助于谈判的最后成功。另外，作为一个外贸谈判员，还需要正确的利用对过程的反馈和过去经验的总结。如此，才能使谈判趋向成功。
P13-15
终于，《外贸新手入门必读》系列丛书如期和读者见面了。首先感谢您能在琳琅满目的书丛中找到它，同时，由于现代外贸知识在不断的科学化和规范化中，因此本书难免存在不足之处，希望中外学术界的同人和专业人士能够理解并提出宝贵的意见，以趋完善。
在本书的编写过程中，由于本人才疏学浅，不敢妄自原创，部分案例和内容借鉴了一些资料，希望读者给予支持和谅解。在此表示真挚的谢意！
对参与本书编写的成员：张志军、吴强、王振伟、闫博、韩媛媛、袁建财、贺子锦、李光亮、孙占领、李宁、张艾莉、石云、李忠良、李超新、赵静、李绍玲、王章文、杜延起、张萍、刘芳、刘俊义、翟龙顺、张志勇表示感谢！
作者
2013年6月
外贸谈判作为人类一种有意识的社会交际活动，在现代社会中越来越显示出它的重要作用，要想在外贸谈判中实现与别人的良好沟通，获得谈判的成功，达到一种双赢的效果，就要把握一些技巧，实际上这些技巧也是一种外贸谈判中与人沟通的方法。
荷伯·科恩是美国著名的谈判家。他在自己的《人生与谈判》一书中记叙了他的一次亲身经历，这次经历被他视为“教训”。
一次，他和妻子在墨西哥城旅游，突然他的妻子看见不远处有闪闪发光的东西，并建议两人一起过去看看。
“不，我们不去那儿。”荷伯解释道，“那是一个坑骗旅游者的商业区，我们来游玩并不是要到它那儿去，而是来这里领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下真实，遛遛这些人如潮涌的街道。如果你想进那商业区的话，你去吧，我在旅馆里等你。”
妻子去了，他一个人慢悠悠地朝旅馆走去。此时，他看到在相距很远的地方有一个真正的当地土著居民。当荷伯走近时，看见他在大热的天气里竟披着几件披肩毛毯，并呼叫道：“1200比索！”
荷伯加快了脚步，并尽量装出没有看见他的样子，心想：“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神。但是，我不想买披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我的话了吗？”
那位土著人从荷伯的脸上看出了答案，但是依然紧跟其后。他又一次叫道：“800比索！”荷伯有点生气，开始小跑。但是土著人紧跟着一步不落。这时，他已降到600比索了。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住了脚，土著人却仍在唱他的独角戏：“600比索？500比索？好吧，400比索！”
此时，荷伯已经有些筋疲力尽，土著人的行为令他很生气，于是就大吼道：“别跟着我了！我不会买你的东西的！”
“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索！”土著人依然不屈不挠。
“什么？”荷伯叫道。此时，荷伯对自己的话也吃了一惊，因为他压根儿没想过要买一件披肩毛毯。
“200比索！”土著人重复道。
“给我一件，让我看看。”
后来，双方经过一番激烈的谈价还价，最终以170比索成交。回去的路上，荷伯把披肩毛毯披到了身上，尽管天气很热，却感到很洋气。路上他一直欣赏着从商店橱窗里映射出的身影。
当荷伯回到旅馆房间，妻子已经回来了。“嘿，亲爱的，看我弄到了什么？”他有点得意。
“你弄到什么了？”她问道。
“一件漂亮的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”她顺口问道。
他充满信心地说：“一个土著谈判家要1200比索，而一个国际谈判家，就是周末有时间同你住在一屋的这个人，花170比索就买到了。”
妻子讪笑道：“嗤，太有趣了。我买了同样一件，花了150比索，在壁橱里。”
可以说，这个墨西哥小贩当然称不上谈判家，然而，他却说服了一个国际谈判专家！就谈判结果而言，他也是受益最大的。可见，谈判家并非先天的，只有掌握一定的技巧和策略，才有可能谈判成功。同时，任何一个谈判者都需要不断完善自己，不断从生活、工作中学习，从实践中学习，从书本上学习，拥有一个坚定的目标和一颗上进的心，定能造就你的谈判成才之路！
外贸谈判不仅是一场意志和心理的较量或者实力的竞争，还是一场汇集知识、智能、能力、口才、耐力和团队精神等诸多因素的综合素质的考验。此外，注重逻辑与推理，掌握一系列科学的判断方法，培养敏锐的判断能力，也是外贸谈判出奇制胜的基础。一次成功的谈判可以使组织受益匪浅，同样，一次失败的谈判则有可能使组织损失惨重。因此，外贸谈判人员或组织在参与谈判的时候，一定要认真对待，精心组织、精心设计，特别要注意做好以下几方面的工作：
“凡事预则立，不预则废”，一定要做好谈判前的准备工作，尤其是资料的收集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估等；
善于调节或缓和气氛，避免陷入谈判僵局；
了解对方的真实意图，以便采取灵活的应对策略；
合理利用谈判策略，避免谈判陷入僵局；
……
本书从以上几方面出发，结合具体案例，阐述了外贸谈判的知识、原则、技巧等，相信会给你带来一些启迪和帮助，告诉你如何成为一个谈判高手。每一个外贸“谈判高手”都应知道，外贸谈判只是一种手段，最终结果是要双方达成一致。因此，谈判要以相互信任、彼此合作的态度进行，谈判的最后结果也是要求同存异，不可一味地剑拔弩张、势不两立，以便达成合作，完成自己的愿望。
做一个外贸谈判高手，驰骋在谈判的草原上，就从这次丰盛的谈判旅程开始吧！
作者
于北京对外经贸大学
2013年5月18日
“凡事预则立，不预则废”，一定要做好谈判前的准备工作，尤其是资料的收集、背景情况的调查、对自身实力和对方实力的评估等；
善于调节或缓和气氛，避免陷入谈判僵局；
了解对方的真实意图，以便采取灵活的应对策略；
合理利用谈判策略，避免谈判陷入僵局；
……
《外贸谈判博弈手册》从以上几方面出发，结合具体案例，阐述了外贸谈判的知识、原则、技巧等，相信会给你带来一些启迪和帮助，告诉你如何成为一个谈判高手。
《外贸谈判博弈手册》由鲁蒂编著。
外贸谈判作为人类一种有意识的社会交际活动，在现代社会中越来越现实它的重要作用。作为外贸新手入门必读丛书之一的《外贸谈判博弈手册》（鲁蒂编）从背景调查、合理利用谈判策略等方面出发，结合具体案例，阐述了外贸谈判的知识、原则、技巧等，将给读者带来一些启迪和帮助。
