查尔斯·D.布伦南编著的《这么问客户无法拒绝你》将告诉你如何使你选定的部分客户从你那儿购买更多的产品。在商业世界中，让一部分选定的客户在你们的商务活动中有所进展，就能在平凡的一年中做出不一样的成绩，这可以和在年度会议上获得嘉奖相比。让我们一起继续阅读此书，看能不能为你赢得嘉奖！

查尔斯·D.布伦南编著的《这么问，客户无法拒绝你》中的诸多教诲，让你将停滞不前的关系推进到更高的层面——并且戏剧性地增加销售业绩。销售专家查尔斯·D.布华南帮助你：从与客户的交往中获得着郑重的承诺；从与客户的交谈中发现新的更具价值的信息；将抵触情绪最小化并中立地回答客户带有抵触性的问题；自始至终有完美的销售任务路线图。一起来翻阅《这么问，客户无法拒绝你》吧！

引言

第1章 为何商业关系到一定程度会停滞不前？

 客户的观点

 面对事实

 市场分解

 你该如何度过一天的时光呢？

 你的计划是什么？

 行动计划

 熟悉程度如何影响客户的兴趣水平？

第2章 图式：对你是否照样适用？

 作出决策

 客户如何思考

 我们如何决策

 销售经验

 客户的视角

 将关系向前推进

 找岔子

 小结

第3章 是什么在阻止你获取更多的商业利益？

 我们学到的销售方法

 追求卓越

 专业销售

 开始起步

第4章 如何解读新信息

 批判性思考

 开放式调查和封闭式调查问题

 开放式问题能否让你与众不同？

 提出恰当的问题

 如何提出更好的问题？

 销售的“明灯”依然亮着

 保持新鲜

 对话式问题

 对于客户来说，现状可能不错

 你的职责描述

第5章 通过问题了解更多情况

 为什么我们需要提出更好的问题？

 设计恰当的问题

 创建对话

 构思对话式问题

 对话过程

 做比较——提出更好问题的关键

 比较的类型

 展开讨论

 短暂拜访

 时机

 放宽时间限制

第6章 像你的客户一样思考

 多层次探究性问题

 提供信息与吸引兴趣

 按客户的情况对多层次探究性问题作出调整

第7章 如何聆听他人注意不翻的东西？

 进行谈话交流

 将计划付诸行动

 将焦点置于客户身上

 开始谈话

 个人使用方法推荐

第8章 创建自己的谈话模式了吗？

 模式来源

 把握商务会谈节奏

 由谁来主导谈话过程？

 销售之道——掩饰真意

 这样的情况你是否也遇到过？

 客户反应分类

 做到更高效

 可能发生在你身上的事

第9章 创建谈成业务的“路线圈”——获得客户承诺的GPS

 公路之旅

 销售就像计划一次度假旅行

 创建一个路线图，客户就会纷至沓来

 上路旅行

 如何创建路线图

 不要急于求成

 你了解具体步骤吗？

 和客户有多少接触才能达到最终目的？

 对你的客户进行分类

 和每个类别的客户做成生意

第10章 权衡考虑

 两个要求的组合

 了解你提出的要求

 指导原则

 做出如何结束会谈的计划

第11章 如何应对客户的拖延举动

 当消费者表露兴趣的时候

 消费者的评论

 等待以后的答复

 转败为胜

 最出乎意料的答案

 引客户上钩

 区分优先次序

 现场应对客户让你“以后答复”的举措

第12章 相互认识并不等于能做成生意

 你不过是卖家而已

 只谈业务

 熟悉的关系并不能带来更多的业务

 从中立的视角应对问题

 保护（友好）关系

 贵在执行

 确保你的客户永远好学

 概括

 不要想当然地对待客户

 最后的一些思考

为了不断发展商业关系，你需要确定自己所拜访的客户的类型，以及他们的观点如何影响其在市场上的行为。在此，请允许我介绍三种客户类型。他们分别是：频繁型的，普通型的和不定期型的。

频繁型客户就是不断重复性地购买一项产品或者服务的客户。该类型的客户就像是外科医生，年复一年地为众多病人开出相同的药办他们也可能像一家公司的采购代理。此类客户购买的是可消耗产品或者一次性材料，如纸质品、日常用品、零部件，或者重复性的服务。频繁型客户也许是最难搞定的一类。他们对你的产品或者服务了如指掌，并且拥有是否继续维持你们之间的商业关系的决定权，让他们继续接受你们的服务将带来广泛的商业利益。此类客户一旦作出决定，就会坚持下去。如果他们一直购买你的产品，感谢你的关注，那么你们的交往就会非常令人满意。然而，如果你不是其既定供货商，你们的商业往来就会有所限制。这些客户都非常忙，目前一般不会认为有重新评估他们所作的决定的必要。他们也是下面章节的话题中将涉及的典型的一类消费者。

第二个类型是不定期型客户。这类客户平均几年才购买一次某些产品或服务。此类销售倾向于较大数额的资本支出，例如原材料、计算机、电话系统、医院超声波检测仪、选择一家公司为其提供服务（如法律或者会计服务），或者为某家公司定做软件等。不定期型客户一般很难和你有稳定的商业关系。大多数情况下，决策群可能对你的产品和服务了解有限，乐于聆听你的讲述。这些客户受单位委托，决定购买对公司、部门或公司业务有重大影响的产品或服务。在整个决策过程中，双方交往相对轻松，会有一些人参与决策。现任推销者的问题可能不存在，但是，此类客户中也会有一些因先前的关系而使事情复杂化的情况。问题在于客户是否与其正在寻找购买的产品或者服务的提供商存在既有关系。举个例子来说，一家公司可能会说，“我们是一家销售IBM品牌的公司”，这说明他们过去为其他部门或公司所采购的大多数设备的品牌都是IBM。如果事实果真如此，而你并没有代理IBM品牌的销售，那么完成销售之路或许会更加具有挑战性。吸引此类消费者聆听你的与众不同之处，向其展示“打破品牌限制”的意愿等，都将使你花费更多的精力。P5-6