通过《教练式销售》作者王小丹教练的讲解，让营销人员和销售从业人员深刻理解让销售回归本源的精髓；让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员都可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活。《教练式销售》加入“教练技巧”，语言流畅、分析到位、方法实用、案例丰富详实、增添了心理学知识、NLP知识和教练技术等方面模型，可读性强。《教练式销售》站在人性角度，通过一系列有方向性、有策略的过程，洞察消费者的心智模式，向内挖掘购买潜能，向外发现成交可能性，实现不销而销，促成业绩提升。

王小丹编著的《教练式销售》着重介绍了教练式销售的基本原理和操作流程，包括与客户建立有效的信任关系；通过聆听与发问，有效地挖掘客户需求；给客户提供有效解决问题的方案；鼓励客户做出购买决定。旨在帮助销售人员提高业绩，促成成交。《教练式销售》是一本实用的提升营销能力的图书，更是一本启动销售人员内在源动力的好书，它让销售人员带着“客户，是用来爱的，不是用来对付的”的信念积极投身工作，事半功倍地提升业绩。

第一章　销售无边界，做客户最好的教练

 什么是教练式销售

 教练式销售的核心：与客户建立有效关联

 教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案

 教练式销售的最高境界：不销而销

 教练式销售的宗旨：与客户实现共赢

 客户是用来爱的，不是用来对付的

 善于聆听与发问，有效发现客户需求

第二章　销售自己，与客户建立信任关系

 给客户留下良好的第一印象

 以真诚和热情的服务感动客户

 先跟后带，与客户建立亲和关系

 诚信营销：诚信比技巧更重要

 成功营销的秘诀：建立超级的自信

 口碑营销：构建和经营自己的品牌效应

第三章　善于聆听和发问，实现高效能对话

 3F沟通法：Fact(事实)、Feel(情感)、Focus(意图)

 教练式提问的两大类型：开放型提问与封闭型提问

 教练式引导：有效引导客户的购买意向

 不要喋喋不休，尽量让客户多说话

 销售人员如何处理客户的异议

 苏格拉底问答法：引导客户说“是” 

第四章　洞悉客户的利益需求点，有效挖掘客户需求

 客户关注的是自己的利益

 引导和挖掘客户的潜在需求

 FAB利益销售法：特征、优点、利益

 如何有效消除客户的戒备心理

 体验式营销：让客户参与到你的销售中来

第五章　把握不同客户的性格特征，激发客户的购买欲望

 完美型客户：给客户呈现完美的解决方案

 成就型客户：刺激并满足客户的购买心理

 自我型客户：克制自己的情绪，以礼相待

 理智型客户：实事求是地向客户介绍产品

第六章　以客户为中心，提供有效的解决方案

 了解客户需求，提供有针对性的方案

 掌握客户的购买动机，满足客户心理诉求

 客户期望值管理：如何超越客户期望值

 情感营销：为客户提供个性化情感服务方案

 有效建立VIP客户关系维护体系

 运用潜意识的力量

第七章　采取行动，鼓励客户作出购买决定

 有效识别客户“购买信号”，实现快速成交

 优惠成交法：给客户提供优惠的交易条件

 假设成交法：假定客户已决定购买产品

 多视角：站在客户的角度去看待问题

 时间线法：引导客户进行深层次思考

向客户出售方案，建立用户关联

相对而言，传统销售的利益回报通常是一次性的，销售者与客户的关系仅仅是一种交易关系。因此，这种以“出售产品”为交易目的的销售活动，难以使销售者与客户建立长期而有效的关联；教练式销售则是以“出售方案”为目的，它致力于给客户提供系统化、一站式的解决方案，以满足客户的需求，超越客户的期望，保证实现整体最优。

在方案营销的过程中，企业不仅为客户提供他们所需要的终端产品，而且还根据客户的潜在需求，为他们提供相关的配套产品或服务。在向客户出售解决方案时，企业销售人员必须要将客户纳入方案的设计过程中，与客户保持密切的交流和沟通，才能保证方案的合理性，并有效地解决客户遇到的问题。

把握对位需求，建立产品关联

传统的销售模式主要是通过提高产品性能，以合理的价值和畅通的销售渠道来吸引客户，但是产品的功能和特性是以大众需求为准则的，这样就容易导致产品单调、缺乏个性化、与客户需求层次匹配程度低等缺点。

因此，企业应该把握好对位需求，将产品和服务层次与客户需求层次紧密结合起来，针对不同客户不同层次的需求，提供符合客户个性和特点的产品和服务，以满足不同客户的需求。例如，如果客户的需求仅仅是使用需求，那么企业只需向客户提供产品的使用价值即可，在产品设计、包装、服务等方面可以简化；如果客户需求除了使用需求之外，还有心理需求和潜在需求，那么企业就应该向客户提供产品的三个层次，即核心产品、有形产品和无形产品。企业对位需求把握得越准确，与客户的关联性也就越强。

海尔集团在对位营销方面就是一个很好的典范。海尔在对洗衣机进行品种研发的过程中，不像其他企业那样一味地追求国际化和标准化，而是先与客户进行深入沟通，在了解客户需求的情况下迅速作出反应。海尔集团曾针对农村市场和城区市场分别生产了两种洗衣机，尽管在外观、性能方面看起来不够标准化，但是它对准了市场的需求层次，因而受到了客户的广泛欢迎。

升华客户友谊，建立情感关联

传统销售的本质是一种产品与金钱的交换，也就是我们常说的“一手交钱，一手交货，货款两清，各自走人”。显然，这种销售模式难以与客户建立有效关联。

人都是情感动物，客户在购买商品时的心理活动和内在情感往往是非常复杂的，因此，销售人员在面对客户时，不能把销售仅仅看做是一场交易，还应该与客户进行情感上的交流，增进双方的友谊。大量成功的销售案例表明，与客户建立情感关联，是维系和提高客户忠诚度的重要营销手段。

如何与客户建立情感关联呢？最有效的方法就是整理和搜集客户的信息，通过建立完善的客户档案来提高销售效率，以实现与客户的情感联络。例如，美国一家旅行社，建立了非常完备的客户数据库，在客户数据库中，旅行社记录了每一位客户经常乘坐的航空公司、喜欢下榻的酒店，甚至喜欢吃的食物。根据客户的信息，旅行社给客户提供有针对性的服务，与客户建立了有效的情感关联，提高了客户的回头率。

教练式销售的本质：为客户提供问题的解决方案

在当今的商业环境下，企业间的竞争归根结底在于市场之争，而获得市场优势的关键就在于为客户创造价值。然而，在供大于求的市场形势下，企业正面临的最大销售挑战主要集中于：行业竞争激烈、产品同质化日益突出，许多国内知名企业为打压竞争对手、抢占终端市场份额，甚至不惜以低价促销的方式来招揽客户，导致最终陷入“价格战”的怪圈而无法自拔。

现代营销实践表明：在产品价格不断降低的时代，客户已不仅仅满足于产品基本的使用价值，而是更倾向于获得超越产品之外的附加值，即给他们提供专业权威的购买建议，以及定制化的解决方案。

教练式销售的本质就是提供客户问题的解决方案。所谓“解决方案”，就是指企业通过有效地发现和识别客户的需求，为客户提供产品、服务、信息等要素的系统化、一体化服务，以满足客户的需求，实现和超越客户的期望，有效地解决客户的问题。

销售的终极目的在于企业的产品或服务能够满足客户的需求，切实帮助客户解决他们的问题。对客户而言，他们关注的并不是产品的功能和特性，而是如何通过产品解决自己的问题，消除生活中的困扰。

这就意味着，企业的销售人员必须要学会运用教练式销售思维，积极与客户建立有效关联，在跟客户的沟通过程中探求到他们的现状和问题，并针对客户遇到的问题提供有效的解决方案，实现由“单一产品商”向“解决方案提供商”转型。

然而令人遗憾的是，大多数销售人员依然固守“以产品为导向”的销售思维，他们在销售过程中更多的是强调产品本身的价值，如功能、特性、价格等，却没有建立起“为客户提供问题的解决方案”的销售思维。比如，客户遇到了什么问题，这些问题给他们带来了怎样的不便，以及如何帮助他们解决问题，销售人员对此似乎并没有投入太多的关注。P8－11

只要开始永远不晚

只要相信就有可能

做销售的人都有一个梦想，那就是客户会排着队主动来找你买你的产品；现实往往却是：很多销售人员的销售生涯每天都处在寻找客户的奔波中。

假如，你做销售的时候，成交是一笔是一笔，那么，销售人员很难走出不断寻找客户的怪圈。短期的视野和信念决定了你会为了当时拿下一个单子、拿下一个客户，而费尽心机、绞尽脑汁。如果成交了，你会开心一刻，接下来马上陷入到下个月的焦虑中；如果不成交，你会有很大的挫败感。于是也出现了一种现象，就是人们认为销售非常锻炼人，所有成大事的人都曾有过不俗的销售工作经历，但是，真正主观上一开始就愿意做销售的人却少之又少。在人们的心目中，销售就是推销东西，这个职业的社会美誉度并不高。“让销售回归本源，做有尊严的销售！”一直是我想要传播和推广的一种销售理念。

那么销售的本源是什么呢？

销售最初的起源是一部分人有了生产剩余，另外一部分人有这部分需求，于是借助销售人员的桥梁作用，满足各自的需求。

销售的本源是急人们所需，让人们生活得更加便捷和舒适。这样的桥梁是人们真正欣赏和接纳的。

我写《教练式销售》这本书的目的是希望与更多人一起努力，让销售回归本源，支持更多人生活和工作得更加便捷、幸福；让销售成为受人尊敬的职业，每个销售人员可以在这个岗位上优雅、健康、富足地生活。

同时，借助这本书，跟更多人分享一些先进的销售理念：

·客户是用来爱的，不是用来对付的。

·购买只是销售的开始。当我们用一生来和客户打交道时，你会更看重与客户长久关系的建立，更能够聆听到客户的内在需求，更能提供当下他最需要的产品。

·销售的最高境界一不销而销。

·没有完美个人，只有完美团队。关注销售的每一个环节，打造一支完美的销售团队。

写这本书的过程中，我本人也正在全国各地给各行各业的人讲授《教练式销售》课程。

在山西一个通信行业客户销售管理人员的课堂上，学员在课程中体会到这是一个大数据时代，面对千变万化的市场和越来越同质化的产品竞争，《教练式销售》独特的视角对赢得客户有多么重要。

河北一家银行的行长分享，我们正在面临转型，《教练武销售》像一粒火种，来的正当时，不仅让我们学到了全新的销售理念，更拓宽了我们的营销格局。

在上海给一家证券公司做培训时，学员运用教练式销售技能进行现场销售演练，成果远远超出他们的预期，也让他们看到了更多的可能性。

在陕西，给企业家们做《教练式销售》课程，一位修佛的企业家上台分享，他在销售的课堂中感受到浓浓的爱与善意，这虽然是一个销售的课程，他却感受到了课程中本真的“佛性”。

知识是学来的；

能力是练来的；

格局是修来的。

借着《教练式销售》这本书面世的机会，希望更多人能够学到新的知识，开始训练更符合市场发展规律的能力，也基于销售这个神圣的职业不断修炼自己人生的格局！

同时，感谢我的家人、我的恩师、我的同事、学员和朋友们，因为有你们，我才能够下定决心出这本书。感谢你们陪伴我走过的精彩时光！