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书名 销售状元的说话之道
分类 经济金融-经济-贸易
作者 张凯元
出版社 团结出版社
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简介
编辑推荐

中国1亿营销人员的第1堂必修课!

“销售状元的”属于本书第一次提出,“状元”一词是中国人比较喜欢的一个词,和“销售”结合起来,有新颖感?

《销售状元的说话之道》由张凯元编著,说话之道易学易用,有极强的实用性,学过的人都很容易能验到其神奇的效果。

本书行文轻松、幽默、流畅,非常适合学历文化相对来说不是很高的销售人员群体阅读。

内容推荐

老中医给病人看病,往往靠四大基本功——“望、闻、问、切”。

销售高手能事半功倍地拿下一个又一个订单,靠的也是与客户沟通的四大基本功——“望、闻、问、切。”

任何一位销售员,只要精通了这四点就是以牢牢地把握住自己的客户。如果在此基础上,再培养自己“钓”与“化”的本领,就必定能成为销售状元!

销售高手的“望、闻、问、切”是什么?如何“钓”和“化”呢?《销售状元的说话之道》由张凯元编著,将为你详尽解释,倾囊相授!

这套来自全球众多销售状元的最有价值的沟通经验,专为销售人员打造,已经成就了数以万计的销售人员。这套世界上所有销售状元每天都在使用的沟通秘技,易学易懂易用,上午学习,下午就能用。用了就有好业绩!

目录

序言/Ⅶ

销售状元说话有一套

Part 1 望

销售状元都炼有一双能“看穿”

客户内心的“火眼金睛”

01.仅靠一张“嘴巴”,很难纵横“销售江湖”/002

02.想做好销售,不妨像算命先生那样有点儿察言观色的本领/006

03.不必费劲四处找,客户就在你身边/011

04.林子大了什么鸟儿都有,要会分辨客户的类型/014

05.“探测”准了客户的购买信号,“上钩”了的“鱼儿”就绝不会跑掉/019

06.擦亮双眼,洞悉客户的真正需求/023

07.业绩高手都很有眼力见儿,能通过体态语言看透客户的真实内心/027

08.读懂客户的眼神,能更容易抓住客户的心/032

09.瞪大眼睛去挑客户的优点,狠狠地赞美它/036

10.重视红花也别忽略了绿叶,请注意和善待订单决策者身边的人/039

Part 2 闻

销售高手的业绩有80%

是靠耳朵来完成的

01.先当“听话”高手,后做销售状元/044

02.施展好了倾听的“魔力”,嘴巴不张也能黄金万两/048

03.适当时,让我们的嘴巴休息一下吧,多听听客户的话/051

04.嫌货才是卖货人,不妨先听听客户都挑些什么毛病/053

05.适时沉默,让客户说,听出客户的真实意图/056

06.学会倾听,让客户轻轻地告诉你他的“购买信号”/059

07.不想让客户讨厌你,就别随意打断客户的话/062

08.当发现自己说话时间超过45%,就必须当机立断地闭嘴/065

09.没听清楚客户需求就推销,结果很可能是剃头挑子一头热/068

10.你真诚的倾听,足以“扑灭”客户再旺的“怒火”/072

11.切除喧宾夺主这个大毒瘤/074

12.让客户多说一点,谁更沉得住气谁就更容易成为赢家/077

13.锣鼓听声儿,听话听音儿一捕捉客户话里的潜台词/080

Part 3 问

最伟大的推销员能5秒钟内

和陌生人成为朋友

01.不同的种子长出不同的粮食,不同的问法问出不同的结局/086

02.问对了问题,业绩就骄人/091

03.宜将剩勇追“穷寇”,多问客户“为什么”/094

04.与客户打交道最聪明的方法:让客户尽可能多地说“是”/097

05.做成一桩大生意有多难?两个问句就搞掂/100

06.“以二择一”法则,帮助你的业绩迅速飚升/104

07.扮好黑脸红脸,生意红红火火/107

08.君子不开口,神仙难下手——用问题打开客户的嘴/109

09.问对5个问题,就能做成一次销售/113

10.教你问好10个神奇问题,让大人物迅速对你感兴趣/116

11.掌握一套5秒钟让陌生人成为你客户的妙法/120

12.路边的野花不要采,不该问的请别问/123

Part 4 切

业务高手都是能针对客户需求

“对症下药”的“神医”

01.销售状元最常用的秘诀:投其所好/128

02.换位思考,将心比心,站在客户的角度说话/132

03.要想让客户信赖你,一定要谈客户感兴趣的话题/135

04.把客户当成“恋爱对象”,客户也会让你“有好日子过”/138

05.把话说到客户的心坎上,才能打动客户/141

06.学会一语中的,远胜喋喋不休/144

07.看不清客户需求就推销,只能是摇唇鼓舌放空炮/146

08.抱持“互惠互利”的双赢原则,销售业绩就会突飞猛进/148

09.秘书与接待人员不是障碍,而是桥梁/151

10.欲满足客户的一些“无理”要求,就要学会“利用”上级/153

11.不能说实话时,善意的谎言必不可少/156

12.告别“乞丐心理”,用坚定的自信和肯定的措辞感染客户/159

Part 5 钓

业绩冠军们全是销售“诱惑”的行家里手

01.学会销售“诱惑”,才能钓得滚滚财源/164

02.用萝卜当鱼饵,是钓不到鱼的/167

03.成功的销售,就是让客户觉得自己占了便宜/170

04.有时候就是要故作姿态,吊吊客户的胃口/173

05.大多数人都爱争强好胜,请维护好客户的优越感/178

06.绝不能“忽悠”客户,但可用“移情法”引导客户的兴趣走向/178

07.赞美用得好,就能“说”来大把订单/181

08.挠到对方的“痒处”,才是最高明的赞美/184

09.你先为客户着想,客户才会为你着想/187

10.与客户最看重的政治取向保持一致,你将很容易得到客户认同/190

11.制造人情小礼物,做个贴心的人/193

12.牢记对方名字,你将收获巨大/196

Part 6 化

屡创辉煌业绩者都是爱制造奇迹的“四化”大师

01.能“见人说人话,见鬼说鬼话”,才当得了销售状元/200

02.成为挖掘客户沉睡购买欲望的高手,就能让业绩呈几何级倍增/203

03.习惯于化“拒绝”为“成交”:成功的推销都从客户的拒绝开始/206

04.当客户提出异议时,正是你创造更好业绩的契机/211

05.抱怨处理得好,反而能为你培养出一大批忠实客户/214

06.客户投诉你,表示他还想和你合作,但希望你知错能改/218

07.学会应付大客户的非分要求,才算是真正走在了成功路上/222

08.细节会给你带来新客户,也会令你流失老客户,请警剔/225

09.销售技能并非关键,真诚才是客户接纳你的主要因素/229

10.讨价还价的最高境界是:既实现最大利益,又不伤和气/231

11.让产品自己站出来“说话”,是打消客户疑虑的最好办法/235

12.完美地运用好机会、智慧与口才,就能成为销售状元/238

试读章节

向算命先生学习?也许有人会提出质疑:“算命这玩意儿,不是封建迷信吗?”这要一分为二地看。对于封建迷信的糟粕,我们坚决抵制;但精华,我们还是应该好好学习,学以致用的。在旧社会,算命先生的社会地位是比较高的。所谓“一流举子二流医,三流命相四琴棋”。在信息、科技如此发达的今天,算命先生还依然存在着。他们之所以能够有存活的空间,是因为他们自身拥有两大本领:一是很善于察言观色;二是口才都不错。尤其是察言观色的能力,在如今这个注重人脉的时代,早已是营造良好人际关系必不可少的有力武器。而对销售人员来说,算命先生的两样本事儿都值得学习,也都能够在销售的过程中用得到。

我们先看看不懂得察颜观色的销售员是怎么样的。

在某个周末,史密斯先生决定去一趟商场,把坏了的厨房灯泡换了。走进商场后,史密斯先生便径直走到了家用电器货区。

当他正准备找60瓦的白炽灯泡时,旁边突然走过来一个销售员,一个高档写字台灯品牌的销售人员。史密斯先生没有理睬他,而是自顾自地去寻找白炽灯泡。没想到这名销售人员竟然微笑着跟在史密斯先生身边,问:“先生,您是需要一台完美的台灯吗?是触摸感应型,开关按钮型,还是声控型啊?”

史密斯先生白了那名销售人员一眼,没好气地说:“我自己看看。”

“好的。您可以了解一下××牌台灯。不知道您之前用过或者听说过这个品牌没有。”那位销售人员就像没有听到史密斯先生的话,还在一旁说个不停。

“没听说过,也没用过。我想自己看看。”史密斯先生有些不耐烦了。

“像您这样品位很高的人,可以用这个牌子的触摸感应台灯,别看这个品牌不怎么打广告,但它质量上乘,市场占有率一直很高。您可以试用一下。”说着,那位销售人员就要带着史密斯先生去体验那种台灯。

史密斯先生有些生气了:“你听不懂我说话吗?我不喜欢你们的品牌,我想自己看看。能放我走吗?”但销售人员还是跟着史密斯先生。他这下急了,大声地说道:“你总跟着我干什么?我都说了,我就随便看一下,只为厨房买一个白炽灯泡!不用你来给我介绍。你这样跟在我后面,是怕我偷拿你们商场的东西吗?”

这名销售人员一看史密斯先生真急了,赶忙赔着笑脸说:“好吧,您随便看。我也没其他意思。”于是,郁闷的史密斯先生随便拿了一个不知道多少瓦的白炽灯泡,快步地离开了这家商场。

 销售人员固然要热情地招待顾客,为顾客介绍产品的性能、质量等,但前提是顾客需要,切勿轻易去烦扰顾客。像上面这位销售员,如果顾客已经明确表示了不需要,你还紧跟不放,不断地推销自己的产品,这就是缺乏最起码的销售素质了。

导致这一尴尬局面出现的根本原因就在于:销售员不懂得察言观色,“热情”过头了。

我们再看看懂得察言观色的销售员是如何引导顾客消费的。

有个40岁左右、穿着讲究的中年人带着母亲前来购买瓷砖。刚进入大厅时,他不巧接了一个电话,于是便让母亲自己先看。只见母亲看着各色的瓷砖,看着看着忽然在一款砖前面停下了脚步,仔细地端详着。这时,一直在旁边观察的销售员向她走了上去。

P6-7

序言

为什么有些销售员起得比鸡早,睡得比狗晚,干得比牛多,跑瘦了腿,流干了汗,却拿不到几个订单?

为什么有些销售员专业知识很渊博,介绍起产品来口若悬河,滔滔不绝,客户却一点儿也不愿意听,避之唯恐不及?

为什么有些销售员屡败屡战,愈挫愈奋,天天去纠缠客户,业绩还是毫无起色?

反观那些销售高手,他们每天花的时间远少于同行,业绩却远远高于别人;他们惜字如金,说话不多,却能轻松说服客户购买自己的产品;他们从来不背诵那些专业的营销知识,却能培养出一大群回头客!

业绩惨淡者与销售冠军们的差距究竟在哪里呢?差距在于,前者不懂得如何与客户打交道,不善于发现客户的真正需求,不具备成为杰出销售员的最基本素质和本领;而后者则拥有一套使自己轻松创下高业绩的秘诀。

本书要向你揭示的,正是世界上最成功的销售员们每天都在使用的沟通秘诀。作为一名销售人员,只要你掌握了这套本领,取得惊人业绩只是时间问题。

老中医在给病人看病时,首先要对病人有一个全面的把握,弄清他体内的情况,然后再对症下药。如何才能知道病人得了什么病?怎样才能对症下药呢?中医靠的往往是四大基本功——“望,闻、问、切”。

成功的销售跟中医给病患看病差不多。优秀的销售员往往都善于通过观察、了解和询问客户,准确地判断出客户的真实心理和真正需求,找到与客户交流的最有效方法,从而成功拿下订单。

真正的销售高手,他们从不背诵那些专业的营销知识,而是去观察客户,研究客户的心理,找到客户的真正需求。

销售高手们成功的秘诀很复杂吗?其实简单得很。他们都跟好的中医那样,练好基本功,用好四个技能足以。这四个不传之秘就是:“望、闻、问、切”。任何一位销售员,只要精通了这四点,就足牢牢把握住自己的客户。如果你在“望、闻、问、切”的基础上,再培养自己“钓”与“化”的本领,你就必定会成为销售状元!

销信高手的“望、闻、问、切”是什么?如何“钓”和“化”呢?

望——察言观色。判断类型.洞悉心理,看清变化。看准需求。

中医的“望”,为四诊之首。分别是望神、望色、望体、望舌,探查病人的身体状况,掌握病体的基本信息。

销售的“望”,是察言观色。对客户,特别是初次接触的客户,销售员要善于观察其面部表情,言谈举止,穿衣打扮,以及每一个细节动作,从而对其身份、需求和心理做出一个初步的判断。

通过观察衣服着装,言谈举止,可大概判断客户的收入水平、职业范围、文化程度、兴趣爱好,还能对客户的消费类型进行定位,从而洞悉客户的消费动机和消费心理,确定下一步的接触,该采取什么样的沟通策略。

闻——倾听客户的建议,要求。批评,抱怨.不满。挑剔。

闻就是听。中医往往通过听病人说话和呼吸,进一步判断其病情。

销售的“听”,则要求销售员善于倾听和琢磨客户所说的每一句话,从中判断出他的要求,了解他的经历、心情乃至性格,从而收集到充分的对销售有利的客户本身以及客户周边的信息。

销售状元们都是倾听客户的标准榜样。他们知道,乐于倾听,更容易获得对方的信任和好感。先做朋友,后做生意,生意更容易成功和长久。如何迅速和陌生人成为朋友呢?面带微笑地当客户忠诚的倾听者!

业绩不理想者,对客户总是不闻不问,要么被动地等待业务,要么随意打断客户说话,要么喋喋不休。这样的销售员,客户避之犹恐不及,又怎么会愿意购买呢?因此,这样的销售员业绩总是惨淡,就不难理解了。

问——用“问”勾起客户兴趣.引导客户思路。获知客户需要。

中医的“问”,是问诊。中医给病人看病时,光有“望”和“闻”还不够,还得“问”。问什么?询问病人发病的时间、具体症状等详细的病情。

销售的过程同样离不开“问”。销售高手都有这样的体会:在销售中,会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流上。而且,问的时间越长,你得到的信息越多,成功的机会也就越大。欲引导和影响客户,问是最好的方式。销售高手都善于通过问去引起客户谈话的兴趣,从而进一步了解客户的购买欲望和消费能力。

切——具体情况具体分析。对症下药,投其所好,有的放矢。

“望、闻、问”是基础,“切”是最关键的一步。中医的“切”主要是指切脉,即根据脉象的变化来判断病情。

销售的“切”,则是根据上述三步得到的信息,进行汇总分析,对客户做出最全面的判断:他的购买欲望,购买力,对产品的要求,以及其它各种信息。然后对症下药,投其所好,有的放矢,满足客户的真正需求。

钓——让客户对你的产品难以抗拒,你就能轻松拿到订单。

一位中医会“望、闻、问、切”,才能悬壶济世;一位销售员能熟练使用“望、闻、问、切”,就能轻松拿下订单了。但要成为销售状元,还得熟练运用另外两项说话本领——“钓”与“化”。

钓过鱼的人都知道,懂得用饵的人,每次都能钓到很多鱼。销售状元们则都是“钓鱼”高手,他们“钓”的“鱼”是客户。尽管这样来作比喻有些人觉得很不恰当,但事实上,只要你摸清了客户的心思,掌握了人性的弱点,就能让客户主动地给你订单,还觉得自己是最大的赢家。

化——化不利为有利,化不幸为幸运。化优势为业绩。

“化”就是化解,转化,引导,升华。想成为销售高手?你得能临危不乱,从容面对客户的冷脸,拒绝,妥善地处理好客户的批评,误解,责难,挑剔,抱怨,愤怒,化不利局面为有利局面,化拒绝为业绩,化抱怨客户为忠诚客户。

销售状元们都拥有一张“见人说人话,见鬼说鬼话”的嘴。通过滴水不漏的口才,销售状元们常常能化腐朽为神奇,化危机为奇迹,化不幸为幸运,化优势为胜势,化资源为业绩。

这套来自全球众多销售状元的最有价值的经验,已经成就了数以万计的销售人员。这套专门为销售人员打造的销售口才红宝书,值得每一位欲成为销售高手者学习,上午学习,下午就能去用,用了就能带来实实在在的业绩。

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更新时间:2025/4/5 14:50:22