在30分钟的会谈中，双方交换的肢体语言会多达800种。

在最初的30秒内，客户就会形成对你的第一印象。

改善你的肢体语言，业绩立刻扶摇直上！

日本职场心理大师内藤谊人根据多年的研究数据，分别从“看穿对方的心理战术”与“掌控对方的心理战术”两个方向，传授给你48个销售必胜秘诀！想要业绩蒸蒸日上，就要拥有这本“图解实用宝典”。

销售话术再高强，对于成交与否也只有7%的影响力，其他93%由肢体语言、行为举止决定！

日本职场心理大师内藤谊人根据多年的研究数据，分别从“看穿对方的心理战术”与“掌控对方的心理战术”两个方向，传授给你48个销售必胜秘诀！如“以高于对方的视线来展现自信”、“握手时要位于上方并稍加用力”、“以前倾20°的姿势正对客户”等。

想要业绩蒸蒸日上，就要拥有这本“图解实用宝典”。

一 透彻理解理论以及对方发出的信息！！

 1 充分认识到肢体语言的重要性

 2 决定印象好坏的关键因素是肢体语言！

 3 对销售业绩而言，语言内容的作用真的就无足轻重吗！？

 4 在开始推销之前胜负就已见分晓

 5 如果将注意力过度集中在客户的语言上，反而容易忽视更为重要的因素

 6 客户表现出的肢体语言可以分为三种类型

 7 应该充分注意下述行为！

 8 从语言中发掘关于行为举止的心理活动！

 9 实现语言和行为的有机结合

 10 实际上，越是容易感到不安的人反而越擅长解读肢体语言的内涵

 11 “解读肢体语言的能力”是正确处理人际关系的关键

 12 视线不要游离于客户的脸部之外

 13 通过脚部可以看出对方是否对你感兴趣

 14 客户的表情和心情是可以控制的

 15 地位越高的人身高看起来越高

 专题 在男性和女性之间，女性通过行为举止洞悉对方心理的能力要更胜一筹

二 实践篇

 16 始终保持笑容

 17 充分重视寒暄的重要性

 18 充分注意握手的角度

 19 切勿将公文包放在身体前方

 20 声音洪亮、充满生机地开始推销

 21 切记说话时的语速不要过快

 22 注意迅速回答客户的提问

 23 就座时应注意双脚分开

 24 在与客户面对面磋商时应保持前倾的姿势

 25 在谈话时不要将后背靠在椅子上

 26 身体朝向应该正对客户

 27 注意时刻保持挺胸

 28 切忌翘起下颌

 29 如果想展示自己的能量，就要保证视线高于对方

 30 切忌抱胳膊

 31 切忌跷腿

 32 切忌东张西望地四下乱看

 33 切忌抓挠自己的手脚

 34 切忌胡乱摆弄物件

 35 切忌摆弄自己的头发

 36 切忌紧握物件

 37 在感觉到紧张时可以多动动双手

 38 在动手时要摆出将对方拥入怀中的姿态

 39 将资料和宣传手册等摊满桌面

 40 灵活利用视线牵引的作用

 41 尽量模仿客户的行为举止

 42 在客户开玩笑时要尽量附和，试着一边微笑一边轻轻抚拍对方的肩膀

 43 在打算拒绝对方时，应该保持倾听的姿势，同时慢慢地向左右方向摇头

 44 致歉时要充满诚意

 45 面部表情要尽量保持夸张和丰富

 46 平时要注意坚持表情训练

 47 在昂首挺胸时，心中也会充满向前的动力

 48 推销过程中最为理想的行为流程

后记

参考文献

始终保持笑容

毋庸置疑，保持笑容更有利于给对方留下好印象。实际上，笑容的作用还远不止于此，它还是向人们展示自己工作热情的最佳途径。人们在丧失干劲时、遇到麻烦时、感到厌烦时，往往会变得面无表情，打不起精神。如果这时候能够及时调整自己的心态，面带微笑地与对方沟通交流，向对方传递出“我非常喜欢这件商品”、“我非常想向您推荐这件商品”的信息，必然会令对方切实感受到你的工作积极性，并对你的想法产生认同。

加拿大维多利亚大学的环境心理学家罗伯特·吉福德(Roben Gifford)博士在招聘从事研究工作的兼职人员时，偷偷地录下了应聘大学生的面试情况。然后，将录像传给18位人事部门的招聘专家，让他们对应聘者的情况进行评价。

结果发现：人事负责人仅仅通过观察外形特征，就预测出62%的应聘者的进取心。在问到他们是依据什么作出判断时，大家异口同声地答道：“我们是依据应聘者是否露出笑容来进行判断的”。由此可见，即使是深谙招聘行业规则的人事负责人，也会依据应聘者是否保持笑容来对其进取心进行判断。如果你能保持笑容，必然会让客户切实感受到你的干劲，从而给对方留下良好的第一印象。

保持笑容不仅有利于给对方留下良好的印象，同时，还可以增进彼此的亲密程度。我每周要浏览50组心理学数据，在这些数据中，由于保持笑容导致给对方负面印象的实例只有1例，那就是“在向对方道歉时，由于微笑令对方觉得你不够真诚”，除此以外，别无他例。因此，我们在推销时，应敞开胸怀，放下包袱，满面笑容地向对方推荐自己的产品。

充分重视寒暄的重要性

俗话说“先下手为强”、“好的开始等于成功的一半”，在推销过程中，占绝对重要位置的当属初次见面时的寒暄介绍。如果把握好了这个环节，给对方留下深刻印象，就可以一鼓作气掌握主动权，这是通往成功的钥匙。

一提到寒暄，大家恐怕都会觉得没什么难的，不就是打个招呼、问个好吗？但是，实际上，在现实生活中，能够掌握好寒暄尺度的人并不多见，这一点令人非常惊讶。所以说，寒暄并不像大家想象的那么简单。在寒暄时，必须要抱着一种精益求精的态度，力争“充分发挥寒暄的作用”。

例如：某个人正在减肥，对于他而言，控制饮食是一个看似非常理想的方法，但是，如果不能用切实有效的方法取得明显的成果，就没有任何意义了。不管他自身多么努力，甚至发誓要减肥到底，只要看不到瘦下去的效果，就没有任何实际意义。

寒暄时最基本的原则是能够充分吸引人的注意力。如果只是轻轻地点一下头，根本达不到任何效果。如果按照最高规格来向对方致意，对方一定会感到意外，对你的好感自然油然而生。要是寒暄达不到这种效果，就失去了其存在的意义，更不会给对方留下好的印象。

在接受对方让座时也是一样，如果只是轻轻地点下头就坐下的话，就完全陷入了对方的节奏之中。如果出其不意，深深鞠躬后再就座的话，就可以占据主动地位，把握住对方的节奏。这样一来，就可以挫败对方的锐气，把握整个场合的主动权。在准备离开时，当然也要深深鞠躬告辞。这样就会给对方留下有始有终的好印象，为下次交流作好铺垫。

充分注意握手的角度

人们在互致问候时，经常会采用握手的方式。但是，在握手时，如果随意、散漫地伸出手去，非但不会起到好的作用，反而会受制于对方，导致完全跟着对方的节奏走。

在握手时，要注意手的角度。如果一个人从上方伸出手来，另一个人为了跟他握手，必然要从下方迎上去。这样一来，就会在心理层面上产生一种不易察觉的上下权利平衡(Power Balance)。也就是说，如果想从心理上给对方施压，占据优势地位，就应该从上方伸出手来。如果不清楚这一点，漫不经心地从下方伸手去握对方的手，在开始推销之前就会陷入全面被动的局面，从士气上输给对方。

相关数据表明，握手的强度越大效果就越好。在商务谈判中，一般没有人会那么用力地去握手，对方也不会抱有戒心。正因为如此，如果在握手的瞬间集中力量，必然会给予对方一种强烈的震撼感，很可能就此占据沟通的主导地位。在对方加力后，自己也要跟着加力，直到超过对方的力道为止。此外，在握手时也可以上下摆动，这样会让对方切实感受到你的力量，从而取得良好的效果。虽说要用力握手，但是，也不能超过一定的度，否则就会引起对方的不满。因此，在选择力道时，应注意观察对方的反应，然后慎重作出决定。

此外，在用右手握手时，可以用空闲的左手去拍或握对方的手腕，在心理学领域称之为“锚定(anchoring)”。这种方式可以让人感到更为强烈的力量和领袖气质。因此，在今后的实践过程中，推荐大家尝试一下。P36-40

到此，本书就要收尾了。最后，我还想和大家讲一下“容貌”。这一点非常重要，可以说讲多少遍都不为过。

俄亥俄州立大学的米歇尔·林博士曾经做过一项调查。首先，他从俄亥俄州哥伦布市发行的面向单身人士的刊物《单身生活》(living single)中，选择了395条交友广告，然后进行了综合分析。结果发现：在征婚条件中，如果有“我很帅气”或“我对自己的外貌很有自信”等关于外表条件的积极信息，就很容易受到对方的关注。根据相关统计，在发布广告者是男性的情况下，回信率达到67%以上；在发布广告者是女性的情况下，回信率更是高达92%。

由此可见，俊男靓女还是占有先天优势的。不管大家怎么强调“心灵美”和“内在美”，结果大多数人还是会“以貌取人”。我们来看一下美国总统选举，在这么多总统中，长相不出众的只有尼克松等屈指可数的两个人。本书中曾经提到过，相关数据显示：身高较高的人地位和收入也相对较高。实际上，除了身高以外，容貌出众的人收入也相对较高。

在推销行业中，长相俊美的推销人员业绩也相对较好。前文中我们已经多次提到，不管你的语言技巧多么纯熟，它所能带来的效应都是相当有限的。在推销方法相同的情况下，容貌较好的推销人员无疑会占相当的优势。微笑的确可以增加对方对你的好感，而且，在本书中，我一直在强调微笑的作用。但是，说到微笑的作用是否强大到足够弥补先天容貌带来的不足，我还真是没有十足的信心和勇气。同时，如果帅哥也面带微笑地推销自己的产品，那我们只好举手投降了。如果我和贝克汉姆打赌，看谁能让某位女性同意某件事情，那么，就算我用尽浑身解数，也是必输无疑(……)。

在本书中，我反复地强调“要锤炼行为举止和声调等外部因素，不要过分重视谈话的语言内容”，这一点大家可能耳朵都听出茧子了。总体来看，美容整形可能是弥补一些先天不足之处最为直接有效的方法。在美国国内，许多人都是借成为推销人员的机会，接受整容手术的。在这里我不是强求大家去整容，只是给大家一点参考建议，至于怎么决定还要看大家自己的选择。

最后，我要向认真读完全书的读者朋友致以最衷心的感谢。对于苦于人际关系、销售和推销的读者朋友而言，如果本书能够为您提供一点有益的帮助和借鉴，我将感到不胜荣幸。在这里请允许我再次祝各位读者朋友幸福如意！

内藤谊人