本教材以任务引领、实践导向为特色，根据学生认知规律，以任务目标→进入第一个活动→案例导入→正文→导入案例解答→体验活动→拓展链接→进入下一个活动(循环)→单元回顾→综合练习的递进循环结构模式，提高学生动脑、动口和实践操作能力；以探究教学、案例教学、实践教学为手段，通过贴近学生、贴近岗位、贴近就业环境的教学过程设计，由浅入深地提高学生推销与沟通能力和综合职业素质。该过程设计旨在提高学生的学习兴趣，满足学生就业和职业发展的需要。

本书是中等职业学校市场营销专业教育部职成司推荐教材配套用书。本书结合当前职业教育的新形势、新理论、新要求，本着以“必需、够用”为度的原则，突出了教材的实用性、实践性、趣味性、可读性和可操作性。

本书主要内容包括：走进推销，推销沟通，寻找顾客的方法与沟通技巧，约见、接近顾客的方法与沟通技巧，推销洽谈的方法与沟通技巧，达成交易的方法与沟通技巧以及推销管理的方法。

本书采用出版物短信防伪系统，用封底下方的防伪码，按照本书最后一页“郑重声明”下方的使用说明进行操作，可查询图书真伪并有机会赢取大奖。

本书同时配套学习卡资源，按照本书最后一页“郑重声明”下方的学习卡使用说明，登录http://sve.hep.com.cn，上网学习，下载资源。

本书可供中等职业学校市场营销专业的学生使用，也可供从事营销工作的在职人员参考使用。

第一单元 走进推销

 任务一 认识推销

活动一 了解推销的含义

活动二 探究推销观念

 任务二 初涉推销模式

活动一 认识“爱达”模式

活动二 认识“迪伯达”模式

活动三 认识“埃德帕”模式

第二单元 推销沟通

 任务一 理解推销沟通

活动一 理解推销沟通的含义

活动二 探究推销沟通观念

 任务二 掌握推销沟通中的基本礼仪

活动一 熟知推销沟通中的个人礼仪

活动二 做“会说话”的推销人员

活动三 学会电话推销沟通

活动四 学会信函推销沟通礼仪

活动五 学会推销沟通中的餐饮礼仪

第三单元 寻找顾客的方法与沟通技巧

 任务一 寻找顾客的必要性

活动一 认清寻找顾客的必要性

活动二 把握寻找顾客的步骤

 任务二 掌握寻找顾客的方法与沟通技巧

活动一 寻找顾客并与其巧妙沟通

活动二 鉴定潜在顾客的资格

第四单元 约见、接近顾客的方法与沟通技巧

 任务一 约见顾客的方法与沟通技巧

活动一 准备接近顾客

活动二 揭秘约见顾客的技巧

 任务二 掌握接近顾客的方法与沟通技巧

活动一 把握接近顾客的原则

活动二 巧妙接近顾客

第五单元 推销洽谈的方法与沟通技巧

 任务一 掌握推销洽谈的原则及应注意的问题

活动一 坚持推销洽谈的原则

活动二 做好推销洽谈的准备工作

 任务二 学会推销洽谈的方法与沟通技巧

活动一 导入推销洽谈

活动二 探讨推销洽谈的沟通技巧

 任务三 学会处理顾客异议的方法与沟通技巧

活动一 辨析顾客异议产生的原因

活动二 处理顾客异议

第六单元 达成交易的方法与沟通技巧

 任务一 掌握成交的方法与沟通技巧

活动一 洞察顾客达成交易的信号

活动二 明晰达成交易的方法与沟通技巧

 任务二 做好成交后续工作的方法与沟通技巧

活动一 破解回收货款的方法与沟通技巧

活动二 做好成交后分手工作的方法与沟通技巧

活动三 学会与顾客保持良好关系的方法与沟通技巧

第七单元 推销管理的方法

 任务一 探寻管理顾客的方法

活动一 建立顾客档案

活动二 学会管理顾客

 任务二 探究推销人员行为管理的方法

活动一 加强推销人员行为管理

活动二 熟悉推销人员绩效考评体系与方法

活动三 了解激励推销员的方法

 任务三 认识推销组织管理与人力资源开发

活动一 了解推销组织的管理方法

活动二 了解推销人力资源的开发途径

参考文献