《金融道(一家弱势银行的崛起珍藏版)》(作者周时奋、陈琳)全面地展示了广东发展银行杭州分行的管理理念、企业文化等各方面，内容全面还生动有趣，对银行甚至别的行业的企业管理者来说比较实用。

《金融道(一家弱势银行的崛起珍藏版)》由吴敬琏、张维迎推荐。

《金融道(一家弱势银行的崛起珍藏版)》(作者周时奋、陈琳)全面地展示了广东发展银行杭州分行的管理理念、企业文化等各方面，内容全面还生动有趣，对银行甚至别的行业的企业管理者来说比较实用。

《金融道(一家弱势银行的崛起珍藏版)》中所展示的很多管理方法，对解决诸多中国企业所存在的问题具有很强的可操作性。

张维迎序

可以不读的序篇弱势也疯狂

第一篇 穿越迷雾（1997-1998年）

第一章 寻找广发人

光杆司令寻找战略切入点

手中无剑，心中有剑

没有章法的招兵买马

“乌合之众”心思各异

试图将心换心

广发理念的诞生

老口号的新用意

“员工第一”

广发式军训

第二章 不克隆一家银行

为什么非要画瓢不可？

江山轮流坐：值班行长制

谁都可以是经理：全员经理制

付出必有回报：贡献积分制

最少人员原则：财务报账制

每四个季度等于一年：滚动发展计划

第三章 在危机中摸索

痛苦，也得选择

在雪上加霜的时候，自绝后路

伞兵降落到二线战场

打造名片，让你知道我是谁

广发走进千家万户，千家万户走进广发

“十字路口”战术

第四章 拉开一条门缝

资金的富矿在哪里

种芝麻，抱西瓜

全国首创可置换动产质押业务

第二篇 分水岭（1999-2000年）

第五章 打造自己的金饭碗

加薪，加薪

拎钱箱的省长女儿

一把手和“技术官员”

配角也精彩

第六章 给银行一个定位

中国第一家有明确市场定位的银行

一票通天下

中小企业成长贷款计划

532信贷计划

打造专业经营支行

第七章 银行经营的是信用

开创“信用链接”先河

应收账款质押授信之“杭州广发模式”

物流银行

信用链接下的发散营销

以银行信用打造商业诚信

我们的方案，就是没有方案

第八章 驱赶阴影

管理上的分水岭

骗你的可能是你最好的朋友

首笔谈话制

把客户变成“自己人”

走出阴影

一念之差，斩立决

宁可损失业务，不可制度让步

构筑一道坚不可摧的防火墙

第三篇 第一梯队（2001-2002年）

第九章 三新活动

新世纪，新广发，新起点

雅戈尔战役

北仑战役

打一场“全民战争”

全方位赢利

第十章 有效的激励

条条大路通罗马

赚明天的钱

支行是尖刀班，任务是双百分

“指标的激励”和“激励的指标”

挑动群众赛群众

第十一章 职业化教育

为张慧珍喝彩

把信送给加西亚

职业生涯规划

不可或缺的人

工行的网点，招商的科技，广发的人

第十二章 换位与错位

分行的科技部究竟有多大作为

在超越自我的前提下超越世界

寻找新的富矿

迈入个人金融业务新时代

第四篇 推倒重来（2003-2004年）

第十三章 二次创业

打破成就感

从“灰姑娘”到“四部大臣”

为什么不能因人设岗？

宽容些，再宽容一些

全国首创企业财务顾问业务

细节的细节

打造浙江金融第一品牌

第十四章 成为卓越的领导者

责任集团和利益集团

像老板一样思考

“小门”建设

一线永远是对的

杭州广发的“两会”

建树“功勋”和挑战权威

用“非权力影响力”提升领导力

第十五章 把鞋卖到非洲去

一个只会花钱不会赚钱的老总

“薪加薪”引爆杭城

金海腾的“公车定律”

108个金融理财师

第十六章 管理输出

佛山广发的蜕变

中山广发脱困之路

杭州广发“常熟升级版”

谁愿意克隆，一律提供母本

第五篇 激流勇进（2005-2006年）

第十七章 英雄本色

从辉煌到窒息

愚公移山

天下者我的天下，广发者我的广发

亮剑行动

看我如何潇洒

第十八章 理财银行

转型新模式：理财银行

富矿中的宝藏-原生态客户

增值服务的突破

开辟第二理财市场

10亿元利润哪里来

第十九章 服务的真谛

永远不要让客户来理解我们

阳光行动

我要去香港

让“优质服务”成为底线

做一家富有责任心的银行

对客户永远保留批评权

第二十章 专业广发人

丑陋的广发人

专业化六大品格

杜婷现象

批评的文化

行魂：诚信＋认真

后记 空杯

就这样，广东发展银行总行在1997年3月给了金海腾一把“菜刀”——一纸任命书，让他单枪匹马来到杭州，开始了广东发展银行杭州分行的筹建。

举大事者必以人为本。当时的社会精英大多为行政机关垄断，金海腾只能悄悄地、极为秘密地今天约见这个，明天与那个会面。国际大厦的保安在很长一段时间里一直弄不清这个彬彬有礼的神秘人物到底是个什么角色。

金海腾看到了形势的紧迫，也看到了一个天赐的机遇。

20世纪90年代初，这是中国股份制商业银行大规模发展的阶段，外寻求网点延伸，内探索管理改革。经济发达的浙江，成了股份制商业银行战略布局的重要区域。1993年，上海浦东发展银行杭州分行成立；1994年，中信银行杭州分行成立；1995年，华夏银行杭州分行成立。而到了1995年，宏观调控的紧缩政策，掀起了金融市场的巨大波澜，朱锫基副总理与全国银行界约法三章，此后股份制商业银行放慢了发展速度。浙江省在1995年、1996年这两年间，除华夏银行杭州分行外，没有成立一家新的股份制商业银行。

老天爷把这个机会留给了有心人。1997年，时任广发总行行长的李若虹说：“要将杭州分行作为全行改革的试验田，探索创建股份制商业银行的一个新型分行。”一个尚未诞生的分行，已经成了改革的目标。这到底是压力还是挑战？

但很显然，这句话已经激起了金海腾的斗志。

每遇大事有静气。丰富的人生经历，使他养成了大事之前沉着思考的习惯。他冷眼看着浙江金融业的风云变幻，头脑中暂时还一团乱麻。然而他的心中已经不是一片茫然了，他开始知道自己该做什么。

一个好汉三个帮。中国人民银行浙江省分行和广发总行分别选派了章沛和周志勇来帮忙筹建，现在来了两位“老银行”，常规的筹建套路多少会走得轻车熟路一些。这就使金海腾有更多的心思去考虑如何来办这家银行。

他在想着，如何办好一家全新的银行。“全新”是什么意思呢？“商业银行市场化”，既然已经是商业银行，为什么还要提出市场化？——这显然是一个全新的课题，国内并没有好的模式可以照搬照抄，很多做法需要自己探索。探索，“破旧立新”，但如何破旧立新呢？

他就是这样的一个人，不弄出一些新花样，他就没有劲。

他继续思考着。是不是可以这样考虑，“破旧”就是去掉中国企业中特有的一些弊病，对于这些，他的心里还是有些想法的。我的优势是什么？大概就是我不懂银行，不懂就没有旧弊端形成的清规戒律，没有银行从业经验也许反而是好事——“旁观者清”，没有固有的思想束缚，但是会不会因此信马由缰呢？关键在“立新”，如何立？

他想不下去了，因为银行作为一个在世界范围内业已成熟的行业，它一定有自己的规律。

他是一个习惯于从规律本身出发，而不是从领导指令出发思考问题和解决问题的人，这也就是他“有争议”的县长生涯的特色。这到底算是经验还是教训？

他从不做自己没有想通的事情。这是他的性格，也是他的宿命。

1997年3月25日，金海腾飞赴广州。他决定以一种独特的方式向总行汇报筹建工作，汇报他对杭州广发的构想。这时候，他的大思路已经理清了，他知道自己的一些观点会让人听上去刺耳，但不乏耳目一新的感觉。

他这样汇报——我们今天找到了他的原始发言稿，但是他的口才的煽动力，远远在文稿之上：

对于如何把杭州分行办好，办成一家优秀的分行，我有一些想法。我没做过银行，可能思维上也就没有那么多的条条框框来限制，也希望自己能够探索一些更加有益的方法来种好这个“试验田”，过程中可能会不可避免地与总行的一些思路产生矛盾和冲突。希望总行能给杭州分行充分的空间，能更加客观地来对待杭州分行。

对于分行与总行互相沟通、磨合过程中可能会产生的一些矛盾，我想用“迎合，说服，碰撞，服从”这八个字来表达我的观点。作为下级，首先我们肯定会迎合总行的命令，但假如在某些问题上，我们认为确实有必要说明的或者应该有更加合适的办法，那么我们就要对杭州分行负责，我们会试着说服，也肯定会据理力争，说服的过程中肯定将会有观点的碰撞，希望总行能给我们碰撞的空间。如果碰撞的结果总行还是坚持己见，那么作为下级我们只能服从。

对于如何构建杭州分行，我的立意的出发点是想克服国有商业银行的弊病，并吸收杭州已开设的商业银行的经验和教训。

首先，在员工职级和部门的设置上，我的目的是打破官本位，尝试建立“经理动手制”，从总经理到普通员工，每个岗位既是领导岗位也是操作岗位，要强化领导干部的动手能力，尽量克服官僚主义。在部门层次设计上，如果传统体制需要，那么可以设“科”，但我们不准备设“科长”，这是为了减少层次，使工作更加高效。

我认为可以岗位兼职，一专多能，克服人浮于事、一个萝卜一个坑的弊端。

对如何以高标准建分行，我准备抓三条：

一是精神上，要有认同感——“你到广发来干什么？”具体释义有待深化；二是人本位，寻找高素质的人，不同岗位有不同要求，寻找最佳的员工激励方法；三是硬件上，如营业场地、外观、电脑设备等尽量一步到位，既节省费用也能建立较好的形象。

目前，我们的目标是上半年开业，没有留有余地，也不想留有余地。

希望总行各部门给予大力支持，如去杭州现场指导、开办费划拨，以及一切有利于杭州分行开业的事情。但如遇到非我们主观上的原因，如天气影响、人行文件周转及领导出差等等，望给予谅解。

汇报粗糙，恳请批评。

看明白了没有？在这率真诚实的汇报背后，金海腾显然很得体地耍了一个小小的“无赖”。他面对的可是总行一大群老资格的银行家，与他们坐而论道，个个都是武林高手，还有你说话的份？好，我先言明态度，咱们不理论过招，希望你们放我一马。我不说应该如何办银行，只说不应该如何办银行，行不？我准备做一些用你们的习惯看来是出格的事情，甚至很出格，但是我不无道理。我告诉你们的是，我真的不准备循规蹈矩地来，但是我有我的套路。

有时候，改革就是要这样来。

总行对于金海腾所说的“迎合，说服，碰撞，服从”的八字方针不置可否，但最终默许了，因为这既然是“试验田”，总应该有些新方法来试验试验。P5-7

张维迎序

最早接触广东发展银行杭州分行是2006年5月，当时金海腾行长来找我，说他们在杭州办了一个“广发论坛”，与浙江的企业家们共同探讨企业管理方面的问题，希望能与光华管理学院合作一起办。是金海腾行长的激情和论坛的理念打动了我，由此开始了光华管理学院与广发杭州分行的第一次合作。

在与金海腾行长交谈以及随后阅读了更多的资料之后，我才知道，广发杭州分行的发展可以说是一个奇迹，他们在帮助中小企业成长的同时，创造了良好的经营业绩，在经营管理方面的一些做法很值得其他的中国企业研究和借鉴。

我曾经概括过衡量企业核心竞争力的几个标准，通俗地讲就是“偷不去、买不来、拆不开、带不走”。对比这几个标准，广发杭州分行在某种程度上已经拥有了在竞争中立足的核心竞争力。他们形成了以“广发理念”为核心的价值理念，建立了很好的企业文化，由此而产生的巨大的协同力，在国内企业中是不多见的。

我也曾讲过，过去的中国市场充满了赚钱的机会，就像一个山区，到处都是洞口，中国企业家只要起早点、勤快点，找个洞进去抢占一个位置，打扫两下，然后念几句经就能变成“菩萨”，就会有人给他“烧香”，就能赚钱。现在“洞”已被占满了，怎么办？那就得“凿洞”。但中国绝大部分企业只有“钻洞”的能力，没有“凿洞”的本领。广发杭州分行由于其总行的一些历史问题，在浙江的金融市场上是一个弱势的后来者，当他们在杭州开业时，当地银行业的竞争已相当激烈，可以说已经是“无洞可钻”了。但在激烈的竞争中，凭着全新的经营理念和管理创新，最终，他们凿出了洞，在很多方面比竞争对手有更杰出的表现，令同行刮目相看，这其中肯定有其独到之处。

《金融道》这本书从广发杭州分行近十年的发展历程入手，用故事化的叙述手法展现了它在不同时期的发展状况，同时，加入了对每个时期的宏观经济和银行业的发展状况的描述，能让读者更全面地了解各个决策的整个过程。在告诉读者如何“凿洞”的同时，更让人体会到为什么“凿洞”和怎样“凿洞”。

这本书所展示的一些管理方法，对于解决诸多中国企业所存在的诸如正职与副职的关系、一线业务开拓与二线管理的关系、权威树立与变革创新的关系、人情世故和用人潜规则等有中国特色的管理问题，都具有很强的可操作性。而杭州广发所设计的独特的领导机制、员工晋升机制、考核激励机制等管理机制也大多具有鲜明的中国特色，可以说他们在寻找中国特色的企业管理之道上已经作了非常积极有效的探索。企业管理中，发展战略的制订、管理方法的设计都需要针对每个企业自身发展的特点。一个管理模式在其他企业究竟是否管用，需要经过事实的检验才能得到验证，国内曾经有“海尔激活休克鱼”的成功案例。广发杭州分行通过管理团队输出的方式，在广发银行系统内的佛山分行、中山分行都取得了成功，从某种意义上讲，也是创造了可移植的“杭州广发模式”。而其系统外的常熟农村商业银行，以另一种方式借鉴了“杭州广发模式”，也获得了成功。这些案例也为我们在如何运用移植的先进管理方法上提供了一些参考。

虽然说广发杭州分行是一家银行，但它其实是尝试了运用各个行业的不同经营管理方法来经营银行，就像他们所说的“跳出银行做银行”，也正如这本书所写的“金融之道，常常在金融之外”。这也是任何一个行业、任何一个企业若要成功，所需要拥有的博采众长的“空杯心态”。

故此，我愿意向读者推荐这本书。

北京大学教授

从杭州广发近10年的发展历程，可以清晰地看到他们在探索的是一条什么样的道路。他们追求着一种异于国内其他商业银行的发展模式，但却赢得了优于竞争对手的发展。是什么样的心态促使他们成功？或许我们可以从金海腾的一段话中，得到些许体会。

作为一个多年从事政府部门工作的人，面对着专业性极强的银行，我的“空杯”心态帮了我的大忙。唐朝的百丈怀海禅师的一段机智应对给了我极大的启示。

一日，有文士拜会百丈禅师，貌似恭而实倨，亦为礼。问：“禅师何以教我？”百丈不语，为注茶，盈盏，俄而倾去半盏，盈之又倾。如是者三，文士色变，离座谢曰：“受教。”

大体说来，工作越多的人，经验越丰富，然而以经验去判断未知的事，久而久之，就形成“经验主义”了。经验主义让一个人停止学习，也停止创造和进步。其实人需要不断地注入新的因素，百丈禅师的“注茶”极为形象地阐述了这个道理。无论干什么工作，一个人只要怀有“空杯”的心态，就能以新的经历不断为自己注入新的因素，从而激发自身的创造力，去追求更为完美的境界。杭州广发的10年，是我怀着“空杯”心态的10年，在未来的岁月里，“空杯”心态依然是我们创造卓越、追求超越的法宝。

杭州广发近10年的成长历程中，有我们的辛勤汗水和成功喜悦，更有我们的困顿、迷茫及坚忍不拔的探索。我，作为杭州广发的第一责任人，我和全行员工同喜同悲！以学生的艰辛和老师的耐心，打造和锤炼着一支不断壮大的队伍。怎样做一个领头人？我以为要坚持把握好七大关系。一是坚持与放弃的关系，我们创造的传统项目—读书会、早餐会、中餐会、军训、新年音乐会等，多年来实践证明是正确和必要的，我一定坚持，无论当时出现了什么困难。对那些未经实践有待判断的，可以放弃既有的个人意见，听从大多数人的主张，并在实践中判断是非。二是低收入和高增长的关系，在个人收入上，立足当地的实际情况，坚持一个相对低的起点，同时保持一个有效的高增长，使全行员工无论在精神上还是物质上，都能看到自己的成长和进步，以此激发员工创造卓越和追求超越的精神。三是短期利益和长期利益协同的关系，坚持长期利益优于短期利益，整体利益优于局部利益的原则，这是一个领导者的基本素质。四是安全与风险的关系，坚持安全第一，但主动把握风险，并积极培养控制风险的能力，从风险中实现安全赢利。五是重点突破和全面布局的关系，我们的双百分考核，实际上是我“人事并重”的价值观的体现，这样，才能以核心因素带动一般因素，实现重点突破和全局发展相匹配。六是激励与批评的关系，以赞赏的眼光看待每一位员工，坚持激励为主、鼓励先进为主的原则，辅以激将式批评和共性式批评。七是紧张和活泼的关系，坚持严谨、快节奏的工作方式，坚持为员工创造丰富多彩的业余生活条件，我们以员工旅游、员工文艺汇演等方式，松弛员工的紧张情绪，完美他们的精神世界。10年来，我坚定不移地实践着这七大关系，并在实践中丰富和完善其中的内涵，为杭州广发培育了一群积极实践广发理念的员工队伍，让广发理念如燎原之火，在员工的心中熊熊燃烧。

如果要说处理这七大关系的最终要点是什么，我想只有一个关键词，那就是“因势而动”。杭州广发近10年的行程都不是预先设计好的，它是一步一步走出来的，每一步怎么走，那都得因势而动。何谓势，世界金融的大势，中国金融的大势，浙江经济的大势，杭州广发的大势。任何企业、单位、部门的一把手，都应该是一个“看势”的专家。三顾茅庐，诸葛亮向刘备说的就是一个“势”，成为战略研究的千古经典。势，就是未发生外部作用的内动力，一经激发，事态骤变。

2006年11月16日，历时近两年的广东发展银行重组终于尘埃落定，花旗银行投资团队获得了广发行的经营主导权，这标志着它们将成功入主广发，广发银行的经营将面临重大的调整。  这对杭州广发来讲，既是机遇，又是挑战。花旗管理团队会采用什么样的经营模式，会对杭州广发现有的经营模式产生怎样的影响，这一切都拭目以待。

就在重组消息宣布后的第十天，11月26日，在杭州广发2006年中层干部读书会上，金海腾以《转折时期的转变》为题，与全体中层干部和部分骨干员工作了一次满怀激情的对话。

在这番讲话中，他提出了“集体跳槽”的概念，他说：

从旧广发到新广发，我们其实要做的，是一次“集体跳槽”。所以，我们要以跳槽者的心态去思索如何适应新广发的新的管理模式，而不能一味固守。我们要做的思索不是代表一个集体，也不是代表杭州广发，而是你个体的思索，思索自己如何能够融入新广发。我们必须从零开始，而不能躺在过去的成绩上。

过去10年的辉煌已经画上句号，这10年，我们自豪地称之为“弱势”银行的探索，我们在弱势中自强。要把在杭州广发的集体经历，都只当做我们个人的一段人生经历，然后从头开始。

在结束讲话的最后表述时，金海腾显然有些动情了，他目视着曾经与他一起度过3600多个日日夜夜的员工，抑制不住内心的激情，他说：

我们每一个杭州广发人一定要记住，我们骨子里流的是“广发理念”的血，我们一定能在新的体制中胜出，一定要干得比任何时候都要好，这才无愧于我们曾经创造的辉煌，才无愧于我们多年来一起追求的理想。

让这个理想，无论在哪个管理体制下都能取得成功！

他们再一次以“空杯”心态，去迎接又一次的重新开始，去期待又一次的精彩！

《金融道》所讲述的，是广东发展银行杭州分行如何以短短十年时间，从无到有地造就一间业绩骄人的省级分行的故事。我相信，这些故事对于业已成功的“脱胎”，正在努力“换骨”的中国银行业的从业人员，会有很大的吸引力。这是因为虽然银行经营和其他行业的经营一样“法无定法”，但即使是以“不克隆一家银行”为信条的杭州广发最可贵的品质，也在于对别人十八般武艺仔细琢磨，然后通过再创造化为自己的看家本领。从这个角度看，品味杭州广发的创业故事不但有趣，而且有益。

——吴敬琏 国务院发展研究中心研究员、中欧国际工商学院教授

虽然说杭州广发是一家银行，但它其实是尝试了运用各个行业的不同的经营管理方法来经营银行，就像他们所说的“跳出银行做银行”，也正如这本书所写的“金融之道，常常在金融之外”。这也是任何一个行业、任何一个企业若要成功所需要拥有的博采众长的“空杯心态”。我愿意向读者推荐这本书！

——张维迎 北京大学教授

广发杭州分行的许多做法与戴维斯当年提出的优秀银行成功的关键因素有着诸多相似之处。这两者之间的相似是偶然的巧合还是规律的显示？广东发展银行杭州分行的做法或许带给我们一些有益的启示。

——《金融时报》