如果你不知道你的领导在想什么，那么你需要的是百分百的执行；如果你知道最关键的对手在做什么，那么最好找到最关键的成交死点。

《做单》策划团队打造做单三部曲之《成交》， 《输赢》作者付遥，微软中国区前总裁唐骏联袂推荐。

德阳银行三百万的项目，销售人员和技术人员因为价格起冲突；总经理竟然派出销售总监由甲和技术总监唐帅为这个项目亲自去谈判；而在此之前他们得到的项目信息几乎为零……

项目经理和客户起冲突，明明是客户的错，项目经理却被撤换……

竞争对手高薪挖项目组成员，项目再次陷入困境……

销售总监、技术总监工作生活竟然在这时出问题！

是惊人的巧合，还是另有隐情？一个小小的项目为什么牵动这么多人？项目经理为什么甘心受委屈？高层经理能否化解危机？

前言

第一篇 降价或出局

 1 内部矛盾

 2 小项目的大商机

 3 勇立军令状

 4 抵达深圳

 5 试探虚实

 6 临上战场

 7 美女对手

 8 第一次较量

 9 直击痛点

 10 陷入死局

 11 退战选择

 12 破局招术

 13 谈笑风生

 14 胜利之战

第二篇 成交的秘密

 15 胆大心细

 16 成交的秘密

 17 可怕的直觉

 18 由甲的金钱观

第三篇 人性与管理

 19 解读人性

 20 职场比赛

 21 剩女生活

 22 奖赏技巧

 23 初恋故事

 24 英雄梦想

 25 最荒唐的事

 26 一份大礼

 27 销售有几重境界

 28 真正的高人

 29 何为成交

第四篇 男人的征服欲

 30 偶遇初恋

 31 心魔乍现

 32 意外惊喜

 33 管理的最高境界

 34 项目开发

 35 周末度假

 36 英雄难过美人关

 37 项目进展

 38 高层饭局

 39 找到真爱

第五篇 更换项目经理

 40 客户发难

 41 更换项目经理

 42 安抚内部

 43 平淡夫妻

第六篇 市场争夺战

 44 死敌出现

 45 约会初恋情人

 46 技术员的心态

 47 心神不宁

 48 五星级偶遇

 49 真相背后

 50 爱情重现

 51 狐狸和狼

 52 留人留心

 53 男人的出轨

 54 乌云压顶

 55 婚姻的成交

 56 深陷其中

第七篇 敌人的三张牌

 57 打前战

 58 管理风格

 59 后院起火

 60 第三张牌

 61 家庭大战

 62 老姚出马

 63 策反

 64 连环计

 65 男人的面子

 66 情人失踪

 67 离婚

 68 情商

 69 人仰马翻

 70 甜蜜爱情

 71 彼岸花

 72 男人过情关

第八篇 大决战

 73 危机来临

 74 调整战略

 75 市场活动

 76 领跑与跟跑

 77 自我反省

 78 偷袭成功

 79 大决战

 80 车祸

 81 男人的眼泪

 82 顶替

 83 商机泄密

 84 终极胜利

 85 实习生

 86 女儿降生

 87 再战江湖

后记

每天晚上大约七点，唐帅会从中关村软件科技园开车出来，回到位于回龙观地铁站旁边的家。这是一套顶楼的复式房，上下两层，四个卧室两个洗手间一个大露台。这套房买的时候很便宜，3000元/平方米，现在已经涨到了10000元/平方米。

凭着这一套房，唐帅一夜之间就成了百万富翁。跟他的命运相同的还有一批人，就是他的同事们。

可笑的是，这批百万富翁们因为各种各样的理由，每天忍受着汗臭味，被挤得像肉夹馍似的，乘着售价两元钱的地铁上下班。也许再过十年，专家与研究学者会比较客观公正地评价，中国发生的这光怪离奇的一幕。而最具特征的代表人物无疑是IT行业人士，也就是唐帅和他的同事们。

唐帅在国内一家有名的软件公司上班，经过职场十年的打拼，由最初级的程序员做到了技术总监的位置。做IT这行，人才几乎都聚集在中国三大城市：北京、上海和深圳。因为太过集中，所以有个特点，圈子越做越小，到哪儿都能碰上熟人。还是古人总结得到位：在“熟人社会”里，道德和习俗的力量是强大的，它于无形中掌控着一切。所以在这个圈子里，个人的职业道德与口碑非常重要。

家对于唐帅来讲，印象并不深刻。由于他常年在外出差，无论是做研发，还是做实施，再到现在做管理，他的生活一直重复着相同的曲线图：公司—机场—客户—宾馆，这个曲线图里没有家。正因为此，结婚五年，他一直没有要小孩。唯一能让这个家产生暖意的，是女人，也就是他的妻子，田丽。

唐帅今天看起来心情不好，走进家门时，脸色有些难看，田丽的轻声软语并没能吸引住他，招呼也没打径直上了二楼。随着年龄的增大，他现在越来越喜欢待在书房独处，有时思考，有时听音乐，有时上网。甚至还有的时候啥也不做，点支烟享受孤独，也会觉得快乐。

田丽轻声地询问有没有吃饭，唐帅才醒悟过来他的妻子一直饿着肚子等他吃晚餐。如果平时他会很配合地下楼去，但今天，他没有这个心情。

“你端点上来给我吃，收拾好之后先睡。我有点事情要处理，会睡得很晚。”

田丽点点头：“别熬太晚了，小心身体吃不消。”

唐帅点点头。

屋里很快又陷入了一片寂静。白天发生的一切就像电影里的慢镜头开始往回倒。唐帅没有想到一件很小的事，竟然动静会闹得如此之大，甚至到了老板那儿。

事情起因很简单，也很平常。

一大清早，唐帅刚落座，他手下的得力干将陈辉就敲开了他的办公室。

“头，这个项目研发部门不接。”说完扔给他一份资料。

“干吗，吃火药了？！”唐帅笑笑说，不以为意。

“那帮销售干吗吃的，你看看，这报的是什么价格，把我们当大白菜卖啊！欺人太甚！”

看着下属义愤填膺的样子，唐帅开始认真看起这份材料。

“嗯，这个价格即使签下来，也可能会亏。哪个销售做的？”

“王大山。”

“为什么这么报？”

“他说，这个客户公司要树立成样板客户，成为行业标杆。”见唐帅有些迟颖，赶紧又补上几句：“即使这样，也不能贱卖，为什么不争取？为什么每次都是他在卖低价，能力太差就不要在这个行业混。”

唐帅皱了皱眉，王大山这个名字他也略有耳闻，“他的头儿是谁？”

“不知道，但是他的头儿的头儿我知道，由甲。”  一听这个名字，唐帅眉头皱得更深，这个人的名气在公司很响。一个非常强势的女销售，甚至有点咄咄逼人。无论是她做销售，还是带团队，几年来业绩始终排名第一，今年刚升为销售总监，在老板面前说话的分量抵得上一个副总。

“这事由甲知道吗？”

“不清楚。”

“内部矛盾内部解决，先尝试跟他的头儿沟通。实在不行再上升到我和由甲这一层。”

“这小子还特别拽，根本不跟我谈，说直接找你谈。”

唐帅一听也来火了：“现在叫他过来。我倒要看看他怎么跟我谈。”

很快，王大山推门进来，后面跟着一个三十出头的年轻人。两人都穿着深色的西装，打着领带，留着平头，一副精神过了头的模样。典型的IT销售形象。

“唐总，您好！这事又得麻烦您。”王大山笑着说，嘴上很客气。

在IT企业，陌生人很容易一眼就能分辨出谁做销售，谁做技术，谁做管理。冲着陌生人微笑言语客气的一般是销售，一脸漠然甚至有些高傲的是技术，用探寻的眼光打量你的往往就是管理了。

“这个单子，你在跟？”唐帅请两位坐下。

“是的，还需要您及研发同事的大大支持啊！这是我的领导高原。”

“唐总，您好！这个项目我听小王说了，确实让咱们研发的同事为难了。价格是谈得比较低，小王也尽力了，客户死活就不往上升。您不知道竞争对手报价有多低，竞争实在是太惨烈了。”

高原的话听起来比较顺耳。唐帅回头看了一眼陈辉。

“事情不是这样的吧？这个项目听说还没有竞争对手参与，哪来的报价很低啊？”

“陈经理，您这话就有点说过了。如今这环境，还有碰不到对手的单子？如果您有，请千万介绍给我。我一定会对您感恩戴德的。现在的客户很难侍候，一个劲地压低价，反正是买方市场，你不做有人做。”

王大山一席夹枪带棒的话说得陈辉有点发愣。若论耍嘴皮子功夫，做技术的是远远不如销售。

“陈经理的心态我们能理解。换位思考一下，是我也会很气愤。这个单子本来我也不想让大山接，这么低的价格接下来也没意思。只是这个客户有些特别，公司一直想树立这个行业的标杆客户，特殊情况特殊处理。唐总，陈经理，两位领导都比我们站得高看得远，有时为了整体市场牺牲局部也是可以理解的。”

唐帅不由多看了高原几眼。这个时候的陈辉已经接不上话了，本来热闹的房间一下子安静下来。唐帅又看了三个人一眼，然后才缓缓说道：“最近我们手上积压了好几个项目，人手确实很紧张，也难怪陈辉有些着急。我相信你们也能理解他。这个项目就像你们说的，确实也挺重要的，但是你们也知道，资源就这么多，总有顾及不到的地方。这样吧，大山，你写个邮件，把这个项目的背景大概说一下，附上详细报价。主送给陈辉和高原，抄送给我和你们由总。最后听听大家的意见再来作决定，你们看这样行吗？”

在IT企业里，技术人员与销售人员的不和是常有的事，更多的是由于某个具体项目发生的争执。唐帅作为管理者，每天都要处理这样的小事，早已经游刃有余了。他很快把这件事抛之脑后，忙碌起来。

到了快下班时，突然接到一个电话。

“唐帅，我是由甲。德阳银行那个单子我已经跟老板汇报了。下周一开完部门经理会后，老板让我们俩去他办公室谈谈。”

唐帅一时没反应过来，随口“噢”的应了一声，直到听到对方电话传来的忙音，才猛然想起是早上王大山的那个项目。

早就听说由甲这个女人霸道，争抢资源尤其厉害，简直到了雁过拔毛的地步，这一回可真正见识了。唐帅一向对这种强势女人不感冒，通常是敬而远之，能没有交集最好。挂完电话，心里窝着一团火。屁大点儿事儿，也值得向老板去汇报，摆明不把自己放眼里。

P1-5

我在IT行业干了十年，业余码字十年。从没想过有一天，能把自己的工作与爱好结合起来做一件事。很庆幸选择这个行业，让我有机会同这么多“牛” 人一起工作，一起共事，无疑他们都非常的优秀，非常的出色，也很特别。

一直不敢动笔写他们，是源于我的不自信，不自信是源于我的沉淀不够，害怕由于自己平庸的资质、浅薄的见识与粗糙的笔墨，把一群白天鹅写成了丑小鸭。

直到现在，我心里仍然是战战兢兢，如履薄冰。

此书最终落笔的动力，来自于同事的一篇博客，它给了我极大的勇气打败懦弱的自己。开篇之初，我更想给大家呈现的是IT人的真实状况，把自己作为旁观者，忠实的纪录一切，写出被媒体与外界朋友罩上很多光环的这群人真正的喜怒哀乐，以及他们酸甜苦辣的故事。我想，对于年轻人来说，经过修饰的人和物能让人产生美感。而对于有些阅历的人来说，未加任何修饰的人和物，反而更令人震撼，更美。

很抱歉，我没能坚持住原则，请理解我也是一名普通的作者，一名普通的职员。这种双重身份也让我承受了双倍的压力，由于各种原因，无奈之下还是做了妥协。此为本书的一大遗憾。也请大家不要对号入座，书中所有的公司名称、人物名称都为虚构，这是小说。如有雷同，纯属巧合。

最后，请允许我把这本书献给所有在软件行业奋斗的同行们，无论你是做管理、做技术还是做销售。让我们一起，为自己逝去的人生中最重要最难忘的十年，立书留念。

方莹

2009年3月写于北京

今年北京的夏天有点闷热，我却浑然不觉。

当我在电脑屏幕上敲出“全书完”三个字时，已是深夜2点了。此时此刻外面漆黑一片，但内心久久不能平静。不敢相信，这篇20万字的小说，我只用了短短三个多月，中间没有出现任何停顿，几乎是一气呵成。而我的上一部长篇，却用了整整三年时间。

为何有这么大的差别？

家人说：“因为这本书太真实了，真实到只是记录过程而已。”我想不出其他更好的理由，只有默认。

我习惯晚上写作，这是我一天当中思路最清晰、情感最丰富的时候。整个写作过程非常辛苦，时感疲惫，但是又很快乐，自己处于一种亢奋状态。这让我想起了最常见的一群人“程序员”，码字与码代码有很多相通之处，同样的英雄主义，同样的傲气，同样的耐得住寂寞，同样的享受整个过程。

正是这种相通，促使我毅然去写一个程序员眼里的商战故事，一个男人的故事。以销售写技术，以女人写男人，这四种截然不同的思维与视角，是我写这本书的最大挑战。坦白地说，我在做一件吃力不讨好的事。庆幸的是，我坚持下来了。

写作过程中，我的眼前常常浮现很多人鲜活的面孔。这些人有我的同学、同事、朋友、领导及客户，他们及他们身上所发生的一切，是我取之不尽的故事原型。在此，请允许我感谢一些朋友：

感谢中软集团中软融鑫有限公司总经理王凤朝先生！

感谢北京盛华智诚国际科技发展有限公司总裁杨波先生！

感谢星河集团商业地产王荣峰先生！

感谢广州中睿信息技术有限公司营销总监张丁秀(Helen)女士！

此书得到了一些出版界朋友的关注和厚爱，在此深表谢意：

感谢磨铁图书总裁助理刘杰辉先生，他是一个很有才华的年轻人，他对图书的专业与诚意都令人敬佩！

感谢磨铁图书编辑中心主任马利敏先生，他的细心与市场敏锐度，令人印象深刻。

我还要感谢一个人，我的家人朱用机先生。他是本书的第一位读者，付出的心血不亚于我。感谢这么多年来相濡以沫的生活，他用男人宽广的心胸及绵绵不断的爱，给了我一个温暖的家。

2009年7月

一部展现商场高级博弈的作品，真正的高手不用伎俩套圈客户，不用与对手纠缠算计，而是用“心”去成交。

——付遥

对高级人才的管理，采用个体区别对待。有点象中医看病，用得是望、闻、问、切的原理，先了解病情和症状，再了解病因，然后再对症下药。优点是能医治到根本，缺点是见效比较慢。

——天宇集团总经理姚祖山

他对金钱的使用比一般领导更直接，更露骨。他从不避讳自己用钱来控制人，甚至常常在内部会议上，公开说明自己的这种管理方法。

——耀龙集团总经理严锐