一部商业圣经、最简捷有效的销售教材、所有主管者与销售人员的必读书。

销售，归根结底是要和人打交道，所以，一个出色的销售员一定是一个做人高手，他能够洞察人性，揣摩人心，在销售的各个环节中都能把握客户的心理，让自己的销售工作大获全胜。本书抓住了销售工作的核心，以生动的实例，通俗的语言，将无数优秀销售员谜不示人的销售真经倾囊相授，它必将激发你的销售潜能，帮你铺就成为杰出销售员的成功之路。

《三分销售七分做人》由李酬勤编著。

在销售界，有一句非常著名的话：“世界上比和所爱的人在一起还快乐的事，莫过于离开客户时，带走一张签名支票！”你相信吗，确实是如此！

做推销这一职业，有着很多好处：可以自由选择你想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；有自由选择喜欢的工作场所，甚至还能自由选择可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行。如果你愿意，也可以到世界各地去工作。

如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的，有很多事情都需要经济实力做后盾。同样的道理，光是赚钱而不能自由支配时间，也不会快乐。

做一名推销员，最大的快乐来自于挑战自己的潜能——每一次销售都是不同的，每一次签约都是一场胜利，它会带给我们难以形容的新鲜感和成就感。如果你不想平凡地度过一生，想让你的生命更有价值和意义，那就投入到销售行业中来吧！

1.过分热情会让对方疑虑重重／1

2.运用所有的技巧激励你自己／2

3.别总想着“卖出一件东西能赚多少钱”／3

4.嫌货才是买货人／4

5.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者／5

6.千万别纠缠不休／6

7.认真听对方把话讲完／7

8.深知“言多必失”的道理／7

9.不要忽略与顾客一同来的人／9

10.绝不能讲竞争对手的坏话／10

11.克服职业的自卑感／11

12.让顾客得出你想要的结论／13

13.让对方产生优越感／14

14.抱怨并不可怕，漠不关心才危险／15

15.有理不在声高／16

16.严格遵守约好的时间地点／17

17.让顾客自己参与进来／18

18.适时地推出鼓励顾客的活动／19

19.记住对方的名字／20

20.控制住自己的情绪／21

21.分清哪些是真正的购买者／22

22.顾客有权知道商品的真相／23

23.找到购买的决策者／24

24.具体的细节比笼统的概括更易打动顾客／26

25.利用礼物缩小与顾客的距离／26

26.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它／28

27.先说缺点，再说优点／29

28.尊重每一位客户／30

29.更加热情地对待没买东西的顾客／31

30.沉着冷静地面对意外事件／32

31.激情是销售事业的灵魂／33

32.回避直接讨论退或赔问题／34

33.坦率承认商品的缺点，但弱化其影响／35

34.一切取决于你的态度／36

35.人们难以下咽一大块牛排，而是切成小块来享用／37

36.态度要热情，但方法要因人而异／39

37.一个不满意的顾客就是“100-1=0”／41

38.告辞时同样要恭敬／42

39.找到间接决策者／43

40.给顾客一个梦想的空间／44

41.顾客越想要的产品，他对价格就越不在意／45

42.没有人会向自己讨厌的人买东西／46

43.透露出一些产品的额外优惠信息／47

44.间接否定顾客的反对意见／48

45.站在顾客的立场上考虑问题／49

46.失败，只是表示你尚未成功／50

47.礼貌、大方地接受顾客的退货／52

48.不想赚大钱的销售人员，不是好销售人员／53

49.首先，你必须认可自己销售的产品／54

50.人为地制造购买的紧张气氛／55

51.先推销自己／56

52.使用“太极法”处理异议／57

53.不要表现得缩手缩脚、畏首畏尾／58

54.判断对方是来买东西，还是随便走走看看／59

55.让顾客觉得是他自己在做决定／61

56.不要随意用专业性很强的术语／62

57.每走一步，都要确定明确的目标／63

58.不要让对方起草合同／64

59.永远不要歧视任何一位顾客／65

60.咬紧价格的秘诀／66

61.迅速抓住客户的注意力／67

62.找出客户的需求／68

63.让顾客感受到商品的尊贵与价值／69

64.消除顾客对所购买商品的疑虑／70

65.我们出售的是价值而非价格／72

66.凸现商品的卖点／73

67.尽量避免谈论容易引起争执的话题／74

68.制造“看上去很多，很实惠”的效果／75

69.做最好的倾听者／76

70.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举／78

71.你就是你的名片／79

72.只有放弃，没有失败／80

73.扶强不扶弱／81

74.不要以销售为目的，而是重在与人交流／82

75.用头脑销售，不要用体力销售／83

76.热情成就卓越／85

77.学会示弱／86

78.勇敢地面对每一个陌生人／87

79.尽量延长顾客的试用时间／88

80.规划是成功的前提／89

81.推销从被拒绝开始／90

82.绕弯地反问几个问题／91

83.买太便宜的商品是不划算的／92

84.让顾客没有机会说“不”／93

85.主动提出成交要求／95

86.合宜得体的打扮／96

87.请再尝试一下，你要抵制回家的诱惑／97

88.微笑是制胜的秘密武器／98

89.服务就是最好的销售／100

90.幽默的谈吐会引起顾客的好感／101

91.让顾客产生一种优越感／103

92.不要让顾客有上当的感觉／104

93.知识和经验是你的个人财富／105

94.过于急切的销售人员会把顾客吓走／106

95.任何人都最关心自己的利益／107

96.自信决定成败／108

97.不要一心盯在提成上／109

98.有效地避免顾客回绝的方法：给他答案，让他选择／11O

99.成功五步诀／111

100.抓住顾客的购买信号／112

101.以名额有限来促使对方迅速做出购买决定／113

102.强调商品的独特性／114

103.适当地恭维／115

104.多听听顾客的声音／116

105.开口就谈生意的人，是二流的推销员／117

106.打破沉默，避免陷入僵局／118

107.对顾客了解越多，越易成功／119

108.确定你想要什么，然后坚定不移地去实现它／120

109.别让自己过分情绪化／121

110.没有一个客户值得你害怕／122

111.满足对方“好为人师”的心理／123

112.鼓励顾客使用信用卡／124

113.谈论对方最感兴趣的事／125

114.与客户保持定期联系／126

115.勿过分“谦逊”／127

116.诚实的品质，是推销人员必备的素质／128

117.把失败看作胜利的一部分／130

118.销售人员不能够太理智／131

119.每一次拜访客户前要自我打气／132

120.警惕对方故意透露的信息／133

121.切忌对产品的缺点做过多的解释／135

122.留住老客户／136

123.不要卖弄你对产品掌握的程度／137

124.不给自己留退路／138

125.销售的功夫在销售之外／139

126.诚实的品质是成功的前提／140

127.战胜自己／142

128.把斧头卖给总统／143

129.尊重我们的每一位顾客／144

130.买卖不成仁义在／146

131.见什么样的人，穿什么样的衣服／146

132.直面自己的缺点／147

133.人们买的不仅是商品，更是买一种感受／149

134.激情造就奇迹／150

135.做自己的对手，超越已有的事业／151

136.销售中期是成交的关键／153

137.健康是你成功的本钱／153

138.“价钱太高了”只是对方的一个借口／155

139.巧妙地引用第三者的话／156

140.不要过早地露出你的底牌／158

141.一切皆有可能／159

142.销售要懂心理学／160

143.直接说出对方领导人的姓名／161

144.对错并不重要，重要的是把东西卖出去／162

145.真正的障碍在你心里／164

146.找出客户拒绝购买的真正理由／165

147，适时地承认错误，解除顾客的武装／166

148.狡辩不是解决问题的方法／167

149.销量第一／168

150.即使哭着，我们仍要前进／170

151.不要错过离开谈判桌的最佳时机／171

152.不要以“对不起”作为开场白／172

153.喋喋不休是推销的大忌／173

154.心有多大，世界就有多大／174

155.以销售为荣／175

156.永远保持足够的冲劲／176

157.你的想法决定了你的人生／^177

158.白纸黑字的功效／178

159.一定要多行动／179

160.给他人一个他很重要的感觉／180

161.面带微笑的人，永远受欢迎／181

162.免费给客户一点甜头尝尝／181

163.“没有机会”只是失败者的推诿之词／182

164.千万不要对一群人做销售／184

165.不能草率地判断顾客的消费能力／185

166.像赢家一样思考／186

167.拥有积极的心态／187

168.退一步是为了更好地进攻／189

169.杜绝拖延／190

170.销售中的厚黑学／191

171.与成功者交往／192

172.永远不要争论／194

173.只要方法得当，垃圾都可以卖钱／195

174.“尽力而为”还远远不够／196

175.物以稀为贵／197

176.对别人感兴趣／198

177.为达目的，我们必须精诚合作／199

178.诚恳地对待稳健型客户／200

179.生性乐观者更易成功／201

180.主动地把手伸给陌生人／202

181.微笑是世界上最伟大的产品／203

182.如果你想赚得更多，就一定要学得更多／204

183.顾客的抱怨，不是针对某个销售人员／206

184.热情是世界上最大的财富／206

185.马上行动／208

186.结交有影响力的人／209

187.让客户明白你的产品能为他做什么／210

188.利用顾客的从众心理／211

189.销售一智力+眼力／213

190.和客户站在一起／214

191.不要羞于承认你的工作／215

192.态度决定了高度／216

193.把东西卖出去，才是硬道理／217

194.让人看到成功的希望／219

195.永远避免与顾客发生正面冲突／220

196.给对方一个购买的理由／22]

197.先做朋友，再做生意／223

198.若被踢出来，就试着再走进去／223

199.不买没关系，可以体验一下／225

200.急于销售容易引起顾客的警觉／226

201.卖到老，学到老／227

202.找到自己的薄弱环节／228

203.语言简洁，才能够语惊四座／229

204.打扮得漂亮些／230

205.摆出一副一切为对方着想的态度／231

206.神奇的假设销售方式／231

207.把握好坦诚的“度”／233

208.守时是做人的一种美德／233

209.关心他人，会获得意想不到的收获／235

210.穿一套好衣服／236

211.卖给顾客他想要的，还要向他推荐你有的／237

212.细节决定成败／238

213.坚持最后三分钟／239

214.选择太多，未必会找到一个最有效的途径／241

215.见面长，不如常见面／242

216.人们只对他们需要的东西感兴趣／242

217.不要卷走谈判桌上的最后一分钱／243

218.首先，你应该是产品的使用者／244

219.推销是勇敢者的游戏／245

220.拥有阳光一样的心态／247

221.不要送顾客同样的礼品／248

222.不要轻易放走顾客／249

223.心在高处，手在低处／249

224.千万别开中间价／251

225.有希望，就有力量／252

226.卖商品不如卖效果／253

227.人类最大的敌人就是自己／254

228.只有坚定的决心，才有不退缩的行动／255

229.不恐惧大人物／256

230.没有热情，你能打动谁／257

231.不耍小聪明／258

232.让步的四大误区／260

233.试着成为一位倾听者／261

234.慢慢地增加砝码／262

235.赞扬客户的时一定要真诚／263

236.给自己一个“行业权威”的称号／265

237.营造一个轻松愉悦的销售氛围／266

238.永远坐在前排／267

239.不轻易假设／267

240.比别人多走半步／268

241.施些小恩小惠／269

242.让顾客自己承担选择的责任／270

243.不要批评顾客以前的购买／271

244.说话有节奏，快慢合适／272

245.诡计有效，但很有限／273

246.与顾客交谈时切忌的几项事宜／274

247.你要帮助顾客，而非挑战顾客／275

248.有效对待投诉的“三变法”／276

249.随机应变转移话题／277

250.思想决定高度／278

251.以貌取人是销售的大忌／279

252.让对方看到你的坦诚／280

253.尽可能地使用书面文件／281

254.造访前一定要预约／282

255.不要皱眉瞪眼或不恰当的微笑／283

256.天下没有卖不掉的产品／284

257.展示你产品的优点／285

258.对自己的产品充满自信／286

259.利益是与客户之间的基本纽带／287

260.不要告诉对方你时间紧张／288

261.称赞他的办公室／289

262.客户不是购买商品，而是购买销售商品的人／289

263.七种常见的购买信号／290

264.处处留心皆机遇／291

265.故意做出无所谓的姿态／292

266.切记不要攻击其他品牌／293

267.二心不定，结果输得干干净净／294

17.让顾客自己参与进来

在美国，有一个名叫斯坦巴克的犹太人，他在做销售安全玻璃业务员的时候，业绩一直都维持在北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你有什么独特的方法来让你的业绩维持顶尖呢？”

斯坦巴克说：“每当我去拜访客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，并随身带着一个小锤子。每当我到客户那里后我会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌子上一敲，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天啊，真不敢相信。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”

当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”

斯坦巴克笑一笑说：“这很简单，我早就知道上次说完这个点子之后，你们会很快模仿。所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”

让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售模式。

每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好的时候，这就是“参与心理”。斯坦巴克总能利用“参与心理”，在众多竞争中轻松获胜。

我们在去拜访客户的时候，时常会发现客户仍在忙着其他的事情。而在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破客户的这些抗拒，说服他们参与进来共同“表演”，那么我们所做的任何事情都是无效的。惟有引导客户将所有的注意力放在我们身上的时候，才能够真正有效地开始我们的销售过程。

让顾客自己参与进来，自己说服自己购买，这确实又是另外一种销售模式。

18.适时地推出鼓励顾客的活动

产品用坏了、过时了，顾客开始寻找替代品或新产品，于是他们探询不同的公司、品牌或服务提供商。在这个阶段，企业希望阻止顾客的这种寻找和选择，希望他们重复以前的采购决策，因此，在顾客有机会考虑竞争产品之前，适时推出鼓励顾客再购买的特别促销活动，是留住顾客忠诚的一种方式。 钱只有在流通的过程中才是钱，否则只是一沓质量上乘的废纸。服务只有有效地运用在顾客身上的时候，才是更高境界的营销，否则它只能成为世界上最先进的一种理念。当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执著去留住你的顾客。

销售智慧：

当你苦于挖掘更多潜在顾客的同时，不要忘记用你对待爱情般的执著去留住你的顾客。

19.记住对方的名字

记住对方的名字，并准确地称呼出来，这就等于给对方一个很巧妙的赞美。

在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字，最亲切的声音就是使用他们的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋!假如这个能叫出你名字的人，是曾经向你推销过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。能够记住自己客户的名字、籍贯，其意义远远不在于表明他记忆好，而且在一定程度上体现了他对客户的关爱程度。

安德鲁·卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用对方的名字来赢得他们的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐·埃德加·汤姆森，卡内基在匹兹堡建造的一座大型钢铁厂，就取名为“埃德加·汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。

除了记住和你做生意的人的姓名外，你还要努力记住相关的人的姓名。有些推销人员错误地认为，决定买卖的人是最重要的。其实，你同样应当留意秘书、接待员、工程师、技师的名字。假如你已经花费了相当多的时间和客户建立了良好的关系，不幸的是，客户调到其他的地方，由助手接管工作，这是经常发生的事情。如果你过去就和这位助手建立了联系，那么他对工作的接管，就不会对你的业务造成多大的影响。否则，他或她也许会和你的竞争对手建立联系。P18-20

艾尔伯特·哈伯德曾经说过：“世界上有两种废物，一种是没有什么东西贡献给社会，另一种是不知道如何把他们已有的东西展示出来。”有人类社会以来，就有销售行为，可以说，没有销售，就没有商业社会——我们把商品推荐给需要它们的人，从中赚取属于我们自己的佣金，帮助了别人，成全了自己，这有什么不对？

牙医治疗牙痛，律师帮人排解纠纷，而身为推销员，则为人们带来有用的产品和舒适的服务。

推销是一份令人骄傲的职业。可是至今仍有许多推销人员，羞于承认他们的工作，而另外使用各种头衔来掩饰“推销员”的身份，像是业务代表、助理、行销专家、经理人、业务执行、经纪人等等花样。他们一直不愿公开承认，其实他们都是推销员！

推销员所从事的工作，是世界上最高贵、最有趣的工作。无数成功者，都是以推销员起家，他们通过推销赚取第一桶金后，开始自己的事业。不要害羞，大胆承认自己的职业！告诉身边所有的人，这一职业在成就别人的同时，也会成就我们自己。

在销售界，有一句非常著名的话：“世界上比和所爱的人在一起还快乐的事，莫过于离开客户时，带走一张签名支票！”你相信吗，确实是如此！

做推销这一职业，有着很多好处：可以自由选择你想做的事、想交谈的人，或者卖东西给什么人；有自由选择喜欢的工作场所，甚至还能自由选择可以在任何时间里与家人相处，到处去旅行。如果你愿意，也可以到世界各地去工作。

如果你是个很自由的人，却无法在经济上独立，这种自由是有限的，有很多事情都需要经济实力做后盾。同样的道理，光是赚钱而不能自由支配时间，也不会快乐。

做一名推销员，最大的快乐来自于挑战自己的潜能——每一次销售都是不同的，每一次签约都是一场胜利，它会带给我们难以形容的新鲜感和成就感。如果你不想平凡地度过一生，想让你的生命更有价值和意义，那就投入到销售行业中来吧！

李酬勤

2010年8月于北京