实战派营销管理专家、最具价值的订货会培训专家、资深经销商培训专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、汉硕国际管理学院MBA特邀教授郭汉尧老师最新书籍《市场督导实战手册》隆重上市！

本书围绕目前国内企业督导管理中出现的问题和困惑，从实战角度出发，对督导的职能、管理、提升三大方面进行详细阐述，具体包括督导的角色定位、基本素质、工作职责、工作流程、人员管理、货品管理、商品管理、安全管理、人际关系处理等。

《市场督导实战手册》：督导作为企业终端控制与监督的重要环节，其自身能力的高低直接影响着企业终端销售的成败。

郭汉尧老师最新书籍《市场督导实战手册》仅仅围绕目前国内企业督导管理中出现的问题和困惑，从实战角度出发，对督导的职能、管理、提升三大方面进行详细阐述，具体包括督导的角色定位、基本素质、工作职责、工作流程、人员管理、货品管理、商品管理、安全管理、人际关系处理等。本书的亮点在于重点提炼出督导的工作方法及业务技巧的关键所在，使督导从业人员能够按图索骥，在短时间内掌握实用的实战技巧。

职能篇

第一章 定位决定地位——督导在企业中的角色定位

 督导究竟是干什么的

 成为督导的基本条件

 督导与店长的区别

 督导在企业和工作中的定位

第二章 素质决定品质——督导需要具备的基本素质

 外在形象是内在素质的直接反映

 督导的职业素养要求

 无处不在的职业规则

第三章 责任胜于能力——督导的基本工作职责

 店铺运营的保障者

 店铺规范的执行者

 店铺人员的教练员

第四章 规范来自流程——督导的基本工作流程

 形象督导的工作流程

 商品督导的工作流程

 服务督导的工作流程

 目标督导的工作流程

 人员督导的工作流程

 销售督导的工作流程

第五章 能力塑造成功一督导必须具备的能力

 管理能力

 沟通能力

 培训能力

 团队协作能力

 执行能力

管理篇

第六章 让人才发挥最大的核心效用——人员管理

 督导在人才选拔工作中的职责

 人员培训与考评

 督导对人才选拔工作的评估

 激励让员工动起来

 既来之则安之的留人策略

第七章 督导你的一盘货——商品管理

 让店铺商品信息有序流通

 将视觉营销进行到底

 加强货品的库存控制

 让货品烂熟于胸

第八章 督导执行在终端——店铺管理

 不同营业周期的工作重点

 巡店注意事项与工作重点

 不同类型顾客的维系与处理

第九章 防患于未然——安全管理

 督导的安全意识

 督导对突发安全事件的处理

 安全管理的四个阶段

提升篇

第十章 提升从基本素质开始

 沟通无极限，效率提升无极限

 职业规划改变督导一生

第十一章 时间管理是提升效率的良方

 时间管理是走向成功的开始

 当前的督导效率现状

 不当的时间观念

 几个实用的时间管理技巧

 对时间进行分析

第十二章 建立督导的黄金人脉

 善待下属就是善待自己的工作

 改善督导人际关系的几个要诀

第一章 定位决定地位——督导在企业中的角色定位

督导是干什么的？它在企业中扮演着什么样的角色？起着什么样的作用？处于什么样的地位？这是我们在进行督导工作之前需要了解的问题。身在职场，只有明确了自己工作的目的和自己所处的位置，才能树立更明确的工作目标，更好地为企业工作。而作为企业终端一个最重要的基层管理者，督导自然要先弄清楚自己的职位职能，才能更好地开展工作。正所谓定位决定地位，也只有明确自己的定位之后，才能在企业中迅速奠定自己的位置。

督导究竟是干什么的

在我们的企业终端店铺中，稍微正规一些的、发展到一定规模的企业都会在终端环节设置一个督导的特殊职位。说它特殊，是因为它既不同于店长的地位，但是又和店长一起在负责着一些终端店铺的管理任务，并对店长的工作起到一定的监督和指导作用。所以，从这个意义上来说，督导的概念应该按照其本身具有的含义，即“监督与指导”这个角度来进行理解。当然，在很多情况下督导并非是只有设在终端的，对于生产企业来说，督导就是对制造产品的员工进行监督、指导和管理的人；本书中所指的是对于企业终端而言的狭义的概念。所以，这里的督导则是指对提供服务的员工以及终端店铺的运营活动进行监督、指导和管理的人。那么具体来说，督导在企业终端究竟是做什么的并且其在终端运营过程中究竟起着怎样的一种作用呢？

督导是联系上下级工作的纽带

对于一个企业来说，督导的工作就是为了承接上下级工作的需要而设立，一是为了监督下级工作，向上级汇报下级的工作而设。但实际上，督导的更主要的工作是为了管理和把控市场与终端的正常运营，是作为市场和终端的掌舵者而存在的，更多是为了将上级的政策和意图更好地传达到终端，以使终端店铺能够更好地、更顺畅地运营起来。而从更广泛意义上来说，督导还要对加盟店、客户及员工尽义务，所以具有一种承上启下的地位。

比如，对于终端的员工而言，督导代表着上级管理者、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升等。而对加盟店或督导的上级而言，督导是他们与员工和具体工作之间的纽带，代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务等；同时还代表着手下员工的需要和要求。就是说，一旦员工有什么需求的话，是需要通过店长然后向督导传达的，在一定范围内督导有决定取舍和向上反馈的权利与义务。而对顾客而言，督导所负责的终端的产品和员工则代表着整个企业。所以在很大程度上督导对终端的产品质量与员工的服务水平也要负一定的责任。

督导负有不可推卸的三方义务

对于一个督导来说，由于其本身职位的问题，也就决定了它本身所要承担的义务，而这些义务同时又是不可推卸的，需要督导人员去切实履行的。具体来说，督导所负的义务主要包括三个方面。

1．对经销商的义务

既然是终端督导，其所要负的主要义务自然是对经销商的义务。

(1)做好本职工作。对于督导个人而言，这份工作首先是由代理商或者上级企业赋予的，一旦赋予其身，则经销商的生死存亡都与其有不可分割的关系。另外，督导之所以被如此安排，最终目的都是为了代理商及企业利益的获得。督导工作完成的好坏将直接影响到他们的利益的获得与否。从这一点来说，做好本职工作是督导对经销商应当担当的最基本也是最主要的义务之一。

(2)高效完成代理商或上级企业所授予的工作。督导本身的工作是为了更好地联系和传达上下级之间的信息，为了下级更好地完成上级交代的工作。所以，当代理商或者企业交代一件工作下来的时候，对于督导来说，最大的目标就是如何让经销商完成代理商下达的任务指标，使其尽快产生效果和效益。

(3)将基层员工和客户的要求传达给代理商或者上级企业。由于与员工和客户的日常接触比较频繁，督导还有义务把员工、客户的要求汇报给代理商或者上级企业，以便让上级领导或者部门根据一线人员实际遇到的问题进行相应的调整或者改变，以更好地适应市场的要求。

2．对客户的义务

对督导来说，下属的每一个经销商都是他的客户，每一个新加入的品牌伙伴都是他的客户。既然是客户，督导就同样负有对其进行指导和协助的义务，具体包括：

①新店开业的全程协助；

②日常营运管理的协助(人、货、场等)；

③经销商日常培训工作的协助。

3．对员工的引导、管理、激励义务

对于督导来说，每一个加盟店的员工就是他的员工，甚至包括店长也在他的领导之下。所以督导不仅有协助店长管理店铺的义务，还要帮助店长一起对员工进行管理和引导。

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打造亿万营销业绩实战手册系列

改革开放30多年来，中国的市场环境变得越来越复杂，企业竞争的本质也随之改变。对于很多企业而言，如果坚持原有的经验和理念，很有可能会使自己打造亿万营销业绩的目标变成“一场空”。因为当你的企业深陷价格战的恶性竞争中，虽然销售额和销售量勉强能够有所增长，但是利润率却每况愈下。面对此种困境，我们必须学会透过现象认识本质，认清企业陷入困境的根源，在对市场现状进行深入了解的基础上审视自身的战略方案，判断企业发展战略的适用性，并进行有效的战略转型。

然而，很多企业所固有的惯性思维容易对企业的发展形成桎梏，阻碍企业进一步达成亿万业绩。纵观整个中国市场，能够紧跟时代步伐，时刻认识到当今时代的市场特征，并制定超越常规的实战方略的企业少之又少。为什么会这样呢？我认为，是因为他们并没有认识到当今中国的市场特征，才会“一着不慎，满盘皆输”。

目前，中国市场已经全面进入买方时代，行业集中度低，市场分散而且复杂，呈现出多元化和多层次的特点，并且在今后一段时间内一直处于转型动荡期中。在这样的市场条件下，企业能不能获得成功，赢得梦寐以求的亿万营销业绩，决定成败的关键因素是人。能否找到优秀的人才加盟你的公司，将决定你企业的生死存亡。找到什么样的优秀人才加盟你的公司，将决定企业能走多远。下面从四个方面谈谈在赢得亿万营销业绩中至关重要的人才标准。

首先，从营销的角度看，营销总监在整个企业市场发展的过程中占据着最为关键的地位。准确快速了解市场信息，掌握行业市场动态；创建渠道、大力发展终端市场；提高产品知名度；引导并满足市场需求等，都是营销总监的职责范围。营销总监的能力高低，直接影响着企业的发展战略、高速良性的可持续发展能否顺利实现。可以说，每一家成功的企业背后，都有一位优秀的营销总监。

其次，从市场的角度看，区域经理在整个企业市场布局中占据着至关重要的地位，其不仅肩负开发和经营区域市场的重任，还是连接企业与市场的关键桥梁。许多企业都有着似乎完美无缺的战略规划和营销计划，但每到执行层面后，总是会发现预期的目标远不可及，大多数问题都是发生在区域经理这一环节上。

再其次，市场督导就是市场终端的监督和指导者，其主要工作是为了管理和把控市场终端的正常运营，将公司的政策和意图更好地传达到终端，以使终端店铺能够更好地、更顺畅地运营起来。可以说，督导是企业终端市场的一个最重要的管理者，他的地位高于终端，同时又和终端一起负责渠道最后一环的管理任务，并对终端的市场运作起到一定的监督和指导作用。

最后，企业如果想要打造亿万营销业绩，懂得渠道客户的开发和管理是重中之重。要知道，渠道之于销售，如血管之于人体。产品要快速、高效、优质、优价地到达终端，渠道的选择和管理已经成为企业无法回避的关键问题。从某种程度上讲，渠道客户决定企业的未来和走向，更决定着企业的成败。对于很多企业而言，渠道客户是企业达成亿万营销业绩的最主要手段。所以，任何一家企业要想扩充市场，赢得亿万营销业绩，就必须懂得渠道客户开发和管理的实用技巧。

总之，实现企业高速良性的可持续发展，打造梦寐以求的亿万营销业绩，首要任务就是在上述关键环节上找到合适的人才。要知道，是这些关键人才背负着为企业创造价值，推动企业发展的重任。鉴于此，我们从多年市场实战经验和企业咨询经历出发，策划并写作了系列丛书：《营销总监实战手册》《区域经理实战手册》《渠道客户开发与管理实战手册》和《市场督导实战手册》，希望对广大企业有所帮助和启迪。这四本书内容联系密切；既能高屋建瓴，对一些理论和观念问题进行条缕分析，又能从市场实战的角度，给出一些切实可用的技巧和方法，实为一套不可多得的实用型丛书。

本书观点和理论俱佳，实战操作强，读后有面对面讲、手把手教的感觉。很高兴能将此书推荐给广大督导同仁。

——闫治民 著名营销实战型培训专家

立足市场实战，结合企业实际，能将理论与实战合二为一，这是我推荐本书的最大原因。

——韦良军 职业培训师、管理专家

对于广大督导来说，如果在自身的角色定位、专业素质和发展规划方面存在困惑，可以看看这本书；对于广大企业来说，如果想短时间内拥有一批好督导，帮企业做好终端管理，提升门店业绩，应该看看这本书。

——何晓健 卓成企业管理顾问有限公司董事长