全书没有艰涩的语言，只有丰富多彩的叙述，就像尾货一样，众多平凡文字和零粹语言构成了许多美好的篇章——众多尾货“利基”构成了“美丽的长尾”，而且语言简洁，8个篇章题目，每章分别用八个词开头：奇迹、潜伏、天机、裂变、规范、造富、商道、亮剑，引出每一章的主题，生动活泼，形成一个有机的整体。整部书只有20多万字，但充满了新鲜、动人、感人、吸引人的名词、事件、人生、法则、规范、道理等，让人读来令人陶醉，让人享受，并从中得到一些真谛，并在休闲中得了尾货和尾货市场的普及，显然这比《尾货市场经营与管理规范》(行业标准)读来轻松得多。

本书有8章，从天兰天市场开业，引出策划人梁吉良先生，如何从一名美术人到策划人的发展过程，畅谈了尾货商机、新潮、战术、法则、管理、核心竞争力，一声“货源才是硬道理”道出尾货的真谛；全书讲述了天兰天、天通、聚龙、木樨园、中式奥特莱斯、大通AND、淘码网、郑州建文、手拉手等各种类型的尾货组织形态；尾货市场经营与管理规范(标准)凝结着众多尾货志人的辛勤劳动；尾货市场不仅仅是一种市场组织形态的创新，而且也是创业者的摇篮，商人的孵化器，许多个人在这里找到了他们创业之路。

第1章 奇迹：3月20亿，尾货引爆天兰天

 一、迷惘：坚持还是转型

 二、商变：因缘际会，“尾货”做媒

 三、尾货效应：天兰天拨开乌云见蓝天

 附录：天兰天尾货市场《营销诊断报告》(梁吉良)

第2章 潜伏：逆境突围，驾驭多面人生

 一、年少轻狂：玩的就是心跳

 二、蜗居一族的京版“潜伏”

 三、和“乔洛小熊”第一次的亲密接触

 四、荆楚风情：让“九头鸟”插上文化的翅膀

第3章 天机：尾货江湖的丛林法则

 一、一线商机：尾货讲堂第一课

 二、尾货玩新潮，淘宝也时尚

 三、尾货江湖的传播法则

 四、群狼战术：尾货规模经营大创新

 五、狼性法则：尾货侵略性招商策略

 六、管理>招商

 七、核心竞争力：货源才是硬道理-

第4章 裂变：美丽的长尾，华丽的转身

 一、天通尾货市场：京城尾货第二家

 二、聚龙外贸服装城：引爆动物园商圈新革命

 三、济南世购尾货基地：承载尾货市场未来

 四、天兰尾货木樨园鞋城：努力满足“小众消费”

 五、中式“奥特莱斯”：品牌减压新通路

 六、大通AND淘宝城：尾货工厂第一家

 七、淘码网：中国第一家尾货网

 八、郑州建文淘汇城：中原尾货淘宝第一站

 九、手拉手尾货批发城：商户联盟第一家

第5章 规范：尾货标准进行时

 一、尾货也疯狂：向盲目跟风说“不”

 二、困惑：尾货市场亟待正名

 三、“三关”阻路何时休，难识尾货真面目

 四、名正言顺：尾货市场亟待“身份证”

 五、谁是拯救尾货市场的“救命稻草”

 六、行业标准：给尾货一个合理的理由

第6章 造富：草根世界崛起百万富翁

 一、韩成远：抓住幸运之神“尾货”的手

 二、索传富：牛仔裤大王的财富梦

 三、王亚军：打造“尾货家族”

 四、刘岩：倾情于“尾货市场，，的大鳄

 五、房艳军：走进天兰天，走出一片天

 六、丁宁：生命之舟，停靠在尾货的港湾

 七、张和六：尾货大佬的生意经

第7章 商道：五码打造利益共同体

 一、资码资为先：资本是成功之源

 二、信码诚为信：诚信是打开市场的钥匙

 三、加码实为强：该出手时就出手

 四、谈码谈为本：谈判是最好的节约

 五、合码合为赢：将合作双赢进行到底

第8章 亮剑：商业地产走进运营时代

 一、商业地产，21世纪的地产革命

 二、破解策划商业地产的成功密码

 三、打造商业地产竞争力的五把利剑

附录1 梁吉良个人档案

附录2 《尾货市场经营管理技术规范》

附录3 北京服装尾货淘宝地图

后记

于是，梁吉良与妻子无心插柳的一句闲话，竟引出一个新概念的诞生，这是当时的梁吉良没有预料到的。商机无处不在，它只青睐有心人。经过妻子的穿针引线，2006年12月1日，梁吉良正式接受侯续江的委托，担任天兰天市场策划总监。

2.破茧：“尾货”引领潮流

正所谓万事开头难，还没等梁吉良在策划总监的位置上坐热，天兰天市场就遭遇了一场财务危机。因为天兰天当时的定位和策划的失误，市场在三个月内因为招不来商户而不能开业，前期投入的500多万元早已打了水漂。

天兰天市场租来后，侯续江和投资方之前原想尽快开业。不想未能如愿，而此时产权方也在不停地催促着天兰天赶紧把拖欠的租金给交了，说如果不尽快交，就要强行收回天兰天市场的使用权。

让梁吉良头疼的不仅仅是“外忧”，还有“内患”——天兰天市场已经拖欠了一个多月的员工薪水，很多员工正准备跳槽另觅去处。

梁吉良这才感觉到，自己接了一个烫手的山芋。这个山芋不仅烫手，也烫心啊，他想之前自己否定天兰天定位于小商品市场，那就得有自己独到新颖的东西来，现在该是想办法的时候了。

梁吉良了解到近几年我国纺织品服装出口遭遇反倾销的问题日益突出，一些服装加工企业订单不能顺利出关，只能转为内销。国内一些从事库存服装批发的商户，手中的服装少则也有3万一5万件，多则达十几万件。山东青岛有一从事外贸服装的厂家库存竟达到10亿多件。这些企业急于解决库存问题，以便回笼资本，投进下一阶段的生产。

梁吉良还发现，很多服装企业库存的销售途径，就是在年终时或者换季等特别时段内，向市场和各级渠道，尤其是一级商业渠道中，压出其远远超出其正常销售量所需库存的货物，也就是压仓或者塞货等。这往往是无奈的销售行为，是最低档次的营销活动。厂家或经销商处理压货的最快捷径应该是通过库存专业市场甩卖。根据北京服装批发市场的现状，一大部分服装批发商户没找到符合自己的专业市场，这就构成市场的缺口——专业服装库存批发市场。

北京现有从事储存、库压货的经销商3000余户。他们分布在北京各个角落，且以分散经营、地下经营、小规模经营为主。这些经销商的一个重要的缺失点就是货源信息，他们的生存靠货源，所以成立一个能够集中库存货源的专业市场是众望所归。

敏锐的市场眼光使梁吉良瞄准了服装库存这一行业。当时做库存生意的商家已有很多，但都是单打独斗，各自为政。如果把他们集中起来，统一管理就好了。另外，工商部门对监管这种“暗流涌动”式的“尾货”交易方式也颇伤脑筋，一些假冒伪劣商品甚至“洋垃圾”也趁机沉渣泛起，扰乱正常的市场秩序。因此，亟须有人搭建一个平台，来承载尾货交易的重任。

人们常说招商难，服装招商更是难上加难，这种库存服装的招商简直是闻所未闻，其难度可想而知。人们大都喜新厌旧，而库存的东西都有陈旧之嫌，看来得赋予其一个全新的概念。叫什么名呢？

在当今这样一个注重“创意文化”的时代，一个好的经营理念和模式可以引导企业走向成功、获取更多的经济效益。实际上，“尾货”商品交易早已存在，只不过都是单兵作战，如果围绕“尾货”概念形成规模经营的交易市场，比起零散交易方式来说，既具有新的经营创意点，又降低了交易成本，很可能是一个很好的人市机会。

于是，梁吉良白天实地考察了很多卖库存旧货的商家，晚上挑灯夜读寻找合适的名称。功夫不负有心人，终于，“尾货”两个字跳进了他的脑海。梁吉良用其聪明才智，赋予库存货物以“尾货”的名称，并加以延伸，形成了自己的“尾货”理论，具有划时代的意义。

3.惺惺相惜：信任来自能力

梁吉良提出将天兰天市场定位为专业的“尾货”市场，支持这一定位的人只有侯续江及曾群海。

他们为什么支持梁吉良呢？因为他相信自己看人的眼光，并且也出于对梁吉良的信任，所以他们放手让梁吉良大胆去策划天兰天“尾货”市场。P6-7

《尾货教父》是一部经典的案例

一、尾货是一种市场经济的客观经济现象

尾货是一种市场经济的客观经济现象，在市场经济条件下，订单经济会留下很多的尾货、批发环节也会出现尾货、零售环节也会出现尾货、进出口环节也会出现大量尾货，特别是在国际贸易出现波动时期更是如此，撤单、毁单等现象经常会出现，形成大量的进出口尾货。

尾货作为一种经济现象也具有常态化趋势，这是因为，科技的发展在不断地变化，消费者需求也在天天发生变化，因此，产品生命周期在不断地加快，周期在不断地减少。总是有一些商品在先进入市场时，较有时尚性，而后则相对滞后，进而过时，于是在价格上就反映出较大的差距。

所以，我们将尾货定义为是“在生产和流通环节中产生的，在功能、安全性等方面符合国家相关标准的库存积压产品，包括企业订单外生产的产品、由于某些原因取消企业订单的产成品、在流通过程中销售剩余的商品等”。

二、尾货市场是一种市场组织形态的创新

尾货市场是一种市场组织形态的创新，它弥补了我国市场体系的不足，尾货市场与正货市场共同构成一个统一、开放、竞争、有序、安全的市场体系，没有尾货市场是一个不完善的市场。因此，我们将尾货(实体)市场定义为“从事尾货交易的买卖双方提供经常性的、固定的、具有配套设施和相关服务的场所。”同时，尾货市场也可以在网上进行交易。2007年，侯续江、曾群海、梁吉良创办天兰天尾货服装批发市场具有历史意义，标志着我国尾货市场的产生，弥补了我国市场体系的缺陷，具有重要的历史意义。至今我国在北京、济南、广州、郑州、常熟、上海等地形成了尾货交易中心，尾货交易也不仅仅限于服装、鞋帽、箱包，也包括手机、家电、房屋等，甚至包括尾货机票、尾货球票、尾货影剧票等许多服务产品。

三、尾货策划具有典型案例意义

从策划的角度而言，尾货策划具有典型的案例意义，这是一个成功的策划学案例，正因为如此，总策划人梁吉良起到了重要作用，为此，他被评为“2008年中国品牌建设十大杰出经理人”，荣登“中国商业地产十大策划师”宝座，并被评为“2008年中国品牌影响力风云人物”。第8章“亮剑：商业地产走进运营时代”是粱吉良对当前商业地产存在问题最精辟的论断，具有指导意义。

四、梁吉良——是当代年轻人创业的代表

梁吉良先生从一名美术人到策划人，从一名普通的策划师到杰出经理人、风云人物，有其众多的甘苦，从他所做的众多业绩来看，很难看到他是一名非常年轻的朋友，在与其交往过程中，我逐渐认识到了这位朋友，是非常具有朝气和发展前途的青年人，他的成长、创业确实给同时代的青年树立了良好的典范。

五、《尾货教父》的特点

1.结构合理。本书有8章，从天兰天市场开业，引出策划人梁吉良先生，如何从一名美术人到策划人的发展过程，畅谈了尾货商机、新潮、战术、法则、管理、核心竞争力，一声“货源才是硬道理”道出尾货的真谛；全书讲述了天兰天、天通、聚龙、木樨园、中式奥特莱斯、大通AND、淘码网、郑州建文、手拉手等各种类型的尾货组织形态；尾货市场经营与管理规范(标准)凝结着众多尾货志人的辛勤劳动；尾货市场不仅仅是一种市场组织形态的创新，而且也是创业者的摇篮，商人的孵化器，许多个人在这里找到了他们创业之路；

2.语言生动。全书没有艰涩的语言，只有丰富多彩的叙述，就像尾货一样，众多平凡文字和零粹语言构成了许多美好的篇章——众多尾货“利基”构成了“美丽的长尾”，而且语言简洁，8个篇章题目，每章分别用八个词开头：奇迹、潜伏、天机、裂变、规范、造富、商道、亮剑，引出每一章的主题，生动活泼，形成一个有机的整体。

3.充满了现代气息。整部书只有20多万字，但充满了新鲜、动人、感人、吸引人的名词、事件、人生、法则、规范、道理等，让人读来令人陶醉，让人享受，并从中得到一些真谛，并在休闲中得了尾货和尾货市场的普及，显然这比《尾货市场经营与管理规范》(行业标准)读来轻松得多。

4.商道具有智理。在谈到商道时，该书用了“五码策划”理论，如资码资为先：资本是成功之源、信码诚为信：诚信是打开市场的钥匙、加码实为强：该出手时就出手、谈码：谈判是最好的节约、合码合为赢：将合作双赢进行到底等，使商道的策划理解具有深刻的道理。我曾讲到商道时，将其归纳为智商、情商、逆商、儒商，这里该书与我的理解不谋而合，又具有某些专业策划的内涵。

掩卷而思，深有感慨！我们所处的时代是一个变化的时代、一个丰富多彩的舞台，在这个时代、这个舞台上，给许多有志青年大有作为的机会，谁把握了这一机会，谁就把握了未来。

2007年尾货市场的创新，改变了我们的经济生活，改变了传统的规则，改变人们的思想观念，改变了人的生活，我衷心祝愿梁吉良先生一路走好！我衷心地祝愿我国尾货市场在国民经济生活中将发挥其越来越大的作用！

洪涛

北京工商大学经济学院贸易系主任

商业经济研究所所长

商务部市场运行调控专家

中国商业经济学会副秘书长

学术委员会副主任

全国高校教学研究会副秘书长

中国物流学会副秘书长

中国市场指导委员会副会长

北京市优秀教师

2010年3月

《尾货教父》一书完成了最后的修订，终于定稿了。窗外，五彩缤纷的元宵节烟花，在纷纷扬扬的雪花映衬下，显得格外璀璨夺目，使我产生了一种莫名的兴奋和冲动，这本书历时半年多的写作，终于可以画上最后一个句号了。

认识梁吉良十分偶然，也很幸运。他给人的印象是朴实、专业和敬业。他是一位非常低调的策划人，他的策划生涯是一个实实在在的探索成长的过程。探索中的他非常勤奋与务实，也十分本色。他用自己的本色打动投资者和普通的商户。他的策划方案与执行方案令投资者刮目相看；他的真诚和敬业令许多商户对他的感激之情溢于言表，这是梁吉良最具魅力的特点之一……

能够顺利完成本书，首先要感谢梁吉良的大力协助。他在百忙中多次接受采访，并提供了大量的事实、资料和数据，使本书充实和丰满。

本书在写作的过程中，特别要感谢中国经营报的张辉先生，他不仅在理论上给予我指导，而且还提出了许多建设性的意见。

感谢中国经济出版社的汪京老师和崔清北老师，他们为本书的内容进行把关和润色，付出了艰辛的劳动。同时，感谢北京尖点国际营销策划有限公司的孔祥雨先生。他不仅提供了大量的图片，而且付出了不少的辛劳。

还要感谢北京各个尾货市场上的商户们，尤其是以韩成远、刘岩、索传福、王亚军、丁宁、张和六和房艳军等为代表。他们不仅接受我的采访，并且为我提供了许多第一手的素材，使本书更加生动和充实。

当然还要感谢我的助手段育文先生、唐德春先生和陈丽华女士，他们为我收集了大量的资料和素材，耗费了大量的时间和精力。

最后，感谢我的夫人和女儿，她们的支持是我度过每一个寂寞而又充满激情的工作之夜的动力。

此外，还要感谢很多朋友，就不一一列举了。他们为本书的顺利完成和出版，也提供了许多智力和物质上的支持和帮助。如果没有他们，这本书不会呈现在大家面前。在此，请允许我向他们表示诚挚的祝福和衷心的感谢！

常桦

2010年2月于北京

市场经济学不是自由竞争而是抢先寡占市场。

——梁吉良

尾货市场足一种文化创意产业的体现形式，其创新与发展必须建立行业标准与规则，才能提高尾货市场的创新能力和核心竞争力。

——商务部市场建设词标准处处长 胡剑萍

以专业市场的形式集中经营尾货,是商品市场态势的一种创新，从商业业态来讲足值得提倡和学习的。

——北工商大学教授 中国商业联合会专家委员会委员 洪涛

尾货市场的发展必须实现标准化、规范化的管理，最大程度上保护生产、销售、消费者共同利益，才能有序地发展。

——中国人民大学商学院教授 中国商业经济学会副会长 黄国雄

尾货市场必须坚持自己的市场定位，保持尾货特色，才能更好地创新与发展。

——中国社科学院贸经济研究所研究员 中国市场协会副会长 郭冬乐