王建四的这本《卖什么也别卖东西(轻松创造门店销售奇迹)》是各类终端门店老板、店长及导购必备的实战秘籍，是品牌企业馈赠加盟店、门店老板馈赠员工的绝佳礼物！

本书针对门店销售中每天遇到的“绊脚石”，大量运用最有代表性的互动案例进行解析，是方法与工具有机结合的实战指南。书中不但有方法，而且有策略；不但有驻店调研案例，而且有丰富的实战破解演练。本书凝聚了中国零售人的智慧精华，真正反映了中国零售门店的顶级水平！

书中的原创方法和实战技巧已被100余万零售人竞相学习、使用，并已取得实效！

王建四的这本《卖什么也别卖东西(轻松创造门店销售奇迹)》基于顾客进店到出店的整个流程，指导门店销售人员抓住顾客心理，摸清其问题和需求，科学地规范自身行为，正确地与顾客建立关系、进行产品定向、推介展示、清除异议、关闭交易、挽留顾客等，克服成交阻碍，提升销售业绩。

本版在第一版的基础上进行了修订，对内容进行了全面的更新，尤其是新增了一些重要的销售技巧、方法和案例分析，使本书更为实用、更贴近实际。《卖什么也别卖东西(轻松创造门店销售奇迹)》是各类门店老板、店长及销售人员必备的实战秘籍，也是品牌企业馈赠加盟店、门店老板馈赠员工的绝佳礼物。

第一章　要提升门店业绩，先明白简单道理

　第一节 导购，您到底在为谁工作

　第二节 今天怎样工作，明天就怎样生活

　第三节 老板，您为什么总是那么辛苦

　第四节 距离超级导购，您到底有多少差距

　第五节 是谁在驱逐顾客离开我们的门店

　第六节 为什么要获取顾客的信任总是那么难

第二章　做门店销售为，没有想象的那样简单

　第一节 拒绝复杂和错误，做门店越简单越有效

　第二节 如何将顾客做成我们一辈子的朋友

　第三节 做这么多年，您搞懂什么叫导购了吗

　第四节 门店导购，一辈子要做好四件事

　第五节 零售门店导购综合情景训练

第三章　实现与顾客良好沟通的基础实战技巧

　第一节 不是顾客不好沟通，而是导购不会沟通

　第二节 把话说得让顾客感觉舒服

　第三节 利用联想——巧妙催眠顾客自我说服

　第四节 利用人性——说服顾客其实没有那么难

　第五节 让顾客滔滔不绝，您就成功了一半

第四章　令业绩飙升的四把沟通金刷子

　第一节 多做认同——提高说服力的简单武器

　第二节 多多提问——让最难对付的顾客开口说话

　第三节 寻机赞美——贿赂顾客感情的最廉价

　第四节 引导购买——提升销售效率的沟通导航仪

第五章　如何招呼顾客——赢在起点，建立关系

　第一节 方法正确比盲目热情更重要

　筧二节 店里没人的时候，您在做什么？

　第三节 越是生意不好的时候，越应该是我们忙的时候

　第四节 门店招呼顾客的三种经典方法

　第五节 如何在招呼顾客阶段建立融洽关系

第六章　如何探求需求——产品定向，准备契合

　第一节 您心目中的好产品不一定卖得好

　第二节 导购，就应该像医生一样发问

　第三节 能够看得出来的，就坚决不要去问

　第四节 做产品定向，如同医生开处方

第七章　　如何推介展示——介绍卖点，引导体验

　第一节 比任何人都了解和热爱自己的产品

　第二节 努力聚焦顾客问题及核心关注点

　第三节 FABE介绍：多强调利害，少说特性

　第四节 关注细节，改变错误的产品讲解顺序

　第五节 如何让顾客全方位参与体验

　第六节 如何正确介绍并销售高档品

　第七节 引导体验就是提升销售业绩

　第八节 善用套销快速提升客单价

第八章　如何清除异议——解决问题，巩固需求

　第一节 请问，是谁让您打不中十环

　第二节 如果不对症，怎能下好药

　第三节 如何四步高效处理顾客异议

　第四节 是谁养成了顾客爱杀价的习惯

　第五节 千万不要过早给顾客报价

　第六节 看上去值才是真的值

　第七节 利用阶梯报价法让顾客感觉您尽力了

　第八节 如何少降价甚至不降价照样开单

第九章　如何快速开单——临门一脚，精准命中

　第一节 灵敏把握开单的黄金时机点

　第二节 立即提升业绩的成交秘诀

　第三节 如何在成交后尽量避免悔单

第十章　如何挽留顾客——做好服务，不离不弃

　第一节 销售永远不会也不能结束

　第二节 真正的服务应该令顾客感动

　第三节 顾客服务要做别人不敢做的事

　第四节 投诉是顾客给我们的最后机会

一、扪心自问，您是否像老板一样地在工作

案例

当我给上海ELLE HOME做完全国订货会培训后，公司营销总监潘义杰先生将我介绍给上海威斯康尼男装的营销总监郑勇先生。在上海威斯康尼的全国订货会培训课上，我随机问一位学员：您那个店上个月总共卖了多少单？那位学员是个店长，她回答说50单。我立即追问：假如您就是这个店的老板，请您估计一下上个月可以卖多少单。店长眼睛眨都不眨一下就脱口而出：王老师，我估计100单都不止！

这个案例我在全国各地的授课现场或者是做实地带教的时候都会问到，得到的结果是：业绩至少有30％以上的提升。也就是说，我们什么都不变，就改变一下工作的心态，结果我们的业绩就将大不一样。想想也是，如果我们是给自己做事，我们会怎样去做呢？我相信每个人都会100％地全情投入，您说是不是？这样，我们的业绩自然就比抱着打工者心态时高，所以，我们的奖金提成自然更多，并且由于我们一直像老板一样卖命地工作，自然有一天会被老板发现，并获得老板更多的信任。所以，工作给我们的回报不只是工资，我们通过工作，使自己不断得到能力提升、经验积累、人格磨炼，并养成优秀的工作习惯，而这些将让我们一辈子受益无穷！

对于这样的金牌店长和超级导购，老板总是千方百计地以更丰厚的待遇来留住他们，因为他们始终抱着老板的心态，全力以赴地帮助老板赚钱，每个老板都没有理由不喜欢这样的员工。即使他们跳槽到其他企业，也会受到新东家的夹道欢迎，因为每个老板都希望招聘到如此优秀的员工。如果有一天他们自己去创业，他们也将是成功的老板，因为他们在以前的工作中，就已经练就了老板应该掌握的能力！

所以各位，我们冷静地思考一下，默默地扪心自问：“我过去是否像老板一样地在工作呢？”如果没有，那请从现在开始，让我们立即调整自己的工作态度吧！我敢保证，我们的工作状态和业绩一定会有令我们惊喜的变化！

各位，您愿意去尝试一下吗？为什么不尝试一下呢？是时候来改变自己了，除非您希望自己一辈子就这么抱怨下去。

二、抱着打工心态，注定一辈子给别人打工

各位，如果一个人总是抱着为别人工作的态度，他工作时会投入100％的热情吗？如果他不100％地投入，工作中难免会表现出得过且过、马马虎虎，最后的结果就是，业绩委靡、奖金降低，并且久而久之也难逃老板的火眼金睛。更为严重的是，由于养成了这种不好的职业习惯，以后无论他到哪个公司都不会受到真正的欢迎，也都干不长久，因为任何老板都不喜欢工作偷奸耍滑的店员，所以他们注定一辈子四处跳槽，很难找到自己稳定的职业归宿。 各位，将心比心吧，如果有一天您做了老板，您会招聘这样的员工吗？您会给这样的员工更多的薪水与信任吗？由此可见，抱着打工者态度去工作，表面上好像自己占了些便宜，但其实受到最大伤害的却是我们自己。各位朋友，您说是不是这个道理？所以，如果我们希望可以拿到更高的薪水，如果我们希望每天都快乐地工作，甚至有一天可以自己去创业做老板，那我们必须告诉自己：我们今天就要像老板一样去工作！可现在问题是，我们今天是用这样的态度在工作吗？

故事

有位老工匠盖了一辈子房子，一天，他突然向老板辞职，表示自己想回家与老伴安度晚年。老板看他去意已定，就对他说：“再给我盖最后一栋房子吧，房子盖好的那一天你就可以离开了。”老工匠点头答应。并立即开始工作。可此时他的心已经不在工作上，为了赶进度，他在很多细节上都不再精益求精，要么这里少放一块砖，要么那里少钉一颗钉，最后房子很快就盖好了。老板验收完房子后微笑着对老工匠说：“你跟我工作这么多年，我决定把这栋房子作为礼物送给你。”老工匠听完老板的话顿时傻眼了：真丢人呀，一辈子盖了那么多房子，没想到给自己盖的房子却这么糟糕。早知道老板要把这房子送给自己，我绝对不会这样给自己盖……如果一切可以重来就好了。可是，一切真能重来吗？

是呀，我们今天用一种什么样的态度来面对工作，未来我们就会过什么样的生活！而且，和故事中的老工匠一样，不可能有后晦的机会！

所以，在全国各地授课的时候，我经常向学员们大声疾呼：如果我们不希望自己一辈子收入微薄，如果我们不希望有一天连手里这份工作都难保，如果我们希望自己有尊严地工作，从现在开始就要立即转变观念，立即抛弃那种“到哪里都是给别人打工”的错误想法，·否则，有一天我们真的可能连手中这份工作都会失去！

各位，您是一直抱怨自己拿得太少的那位店长吗？您是整日都无所事事的那位店员吗？如果是，请问您身上是否有太多的打工者想法呢？如果有，那还等什么呢？从现在开始赶快抛弃打工者的心态吧！您会发现，转变观念之后，我们做事情的动力与结果截然不同！P4-6

我的第三本书籍《卖什么也别卖东西》自出版以来，得到了全国各地读者的支持。短短两年时间，许多读者纷纷给我留言表示感谢，也有许多企业向我咨询做企业内训的事情。可以这么说，这本书是在零售界朋友和读者的大力支持下成长起来的。在此，我对全国各地的各位读者深表感谢。

但随着市场日新月异的变化，《卖什么也别卖东西》中有些内容确已需要调整，而且由于本人对中国零售门店的不断深入研究，很多新知识、新观念及新方法不断涌现，本着对我的读者负责的态度，也出于让那些跟风书及山寨书永远跟不上趟的目的，在出版社的大力推动下，才有了您今天看到的《卖什么也别卖东西》升级版。

当然，虽然说是再版，但这本书的工作量一点都不比原版少。升级版里添加了现今门店最新出现的一些新情况新问题，完善了大量的店铺案例，而且系统提出顾客沟通的四把金刷子，最为关键的是，书中通篇隐埋本人最新研究的门店业绩翻番的五大核心武器。这些我过去只是在课堂上才会讲授的内容，在书里都一并呈现了。所以，我认为升级版内容更全面，方法更新颖，可读性和实操性更强。相信看过第1版的您一定会从这个版本中得到更多的收获。

最后，我要再一次感谢全国各地我三本原创书籍的读者，感谢你们对原创零售书籍的支持，感谢你们对本人坚持“亲手写书”的支持，也感谢你们向身边的同事、同行及厂家不断地为我的书籍和课程做口碑宣传。因为有了你们的支持，我感觉非常温暖，也感到长时间亲自伏案疾书的那种艰辛，原来是那么的美丽。虽然，很多时候，只是一个感谢的短信，一两句肯定的话语，但那已经足够了！我会继续努力的，为了不辜负那些曾经并正在支持我的读者，我愿意用我的手和心，为你们奉献更加美丽的文字。

王建四

2010年12月30日于杭州