成为出色的金牌销售人员，实现百万年薪的梦想，是每一个从事房地产销售人员的终极梦想。阅读完《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》后，将使你的梦想成为可能。

《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》(作者徽湖、肖艳)就是从实战角度出发，希望通过系统的销售知识学习和详尽的案例启发，给广大从业人员找到一条提高销售技巧的捷径，从而达到人生快速创富的目的。

成为出色的金牌销售人员，实现百万年薪的梦想，是每一个从事房地产销售人员的终极梦想。阅读完《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》(作者徽湖、肖艳)后，将使你的梦想成为可能。

全书共九章，第一章房地产专业知识全掌握让你从一名销售的门外汉，成为销售人员，第二章塑造自我、第三章认识产品和第四章认识客户让你从一名销售人员成为合格销售人员，第五章销售人员十大必杀技、第六章编制一套十全十美“销讲词”和第七章做好售后服务让你从一名合格的销售人员成为优秀销售人员，第八章刁难问题如何对答如流以及第九章舒缓压力让你完成从优秀到卓越的过程。《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》立足房地产销售市场，以理论知识为基础，以技能训练为重点，结合职业标准实施，给广大房地产销售人员提供一条提高销售技巧，实现销售冠军梦想的捷径。书中的销讲词和刁难问题的对答是你们在房地产销售中每天都会遇到的，极具操作性。

《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》作为一本房地产销售人员业务提升的实用读本，既适用于有经验的房地产从业人员如基层销售人员、置业顾问、店长、主管及经理，也适用于初涉房地产销售的人员。《房地产金牌销售(百万年薪不是梦)》还可以作为房地产销售培训教材及关注房地产的人的参考读本，同时是房地产企业馈赠员工的最佳礼物。

前言

第一章 房地产专业

 知识全掌握知识越多，你在客户面前就越强大!

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 房地产建筑知识

 一、建筑业与房地产业的关系

 二、商品房市场与其他市场特征比较

 三、建筑物的概念

 四、建筑物的分类

 五、建筑物的结构

 六、房地产专用术语大全

 第二节 房地产按揭知识

 一、按揭贷款基本知识

 二、公积金贷款相关规定

 三、住房贷款担保方式

 四、住房按揭贷款流程(以中国农业银行为例)

 五、购房者常见按揭问题实战宝典

 第三节 房地产法律知识

 一、房地产法律基本知识

 二、房地产法律体系

 三、房地产法律知识实战问答

 第四节 房地产营销知识

 一、房地产营销基本知识

 二、房地产营销内容

 三、房地产营销策略

 四、房地产营销实战

 第五节 商品房面积测算

 一、国家对房屋面积测算规定

 二、房屋面积测算基本知识

 三、房屋建筑面积的测算原则

 四、成套房屋建筑面积的测算

 五、实际房屋面积测算纠纷

第二章 塑造自我——如何提高个人素质

 推销房子，实际上是推销自己!

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 销售人员的定位与职责

 一、找准自身定位

 二、明确自身职责

 第二节 销售人员实战训练

 一、对自己销售的产品了然于胸

 二、透彻了解市场

 三、房地产销售实战训练

 第三节 销售人员的素质提升

 一、良好的行为规范是成功之母

 二、销售人员亲和力打造

 三、让客户“爱”上你的十大秘籍

 四、销售人员五大职业态度

 第四节 优秀销售人员必备基因

 一、优秀销售人员必备知识技能

 二、优秀销售人员必备精神特质

 三、优秀销售人员的成功要点分析

 第五节 顶尖销售人员素质修炼．

 一、顶尖销售人员的七字真经

 二、顶尖销售人员的三重境界

第三章 认识产品——把销售产品雕刻在心中

 了解自己，是为了击垮对手!

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 做一个户型分析专家

 一、户型发展历程

 二、住宅基本功能分区

 三、好户型的设计理念

 四、如何评判户型的好坏

 五、“百变”居室的最合理尺度

 六、居室中的流线设计

 七、户型设计趋势

 第二节 熟知周边配套及环境

 一、配套设施的认知

 二、周边环境的理解

 第三节 对竞争楼盘要了如指掌

 一、踩盘的潜规则

 二、被踩盘者的感受

 第四节 总结你的楼盘卖点

 一、楼盘卖点大汇总

 二、如何运用卖点

 三、楼盘卖点最忌面面俱到

第四章 认识客户——做客户肚子里的蛔虫

 让每个客户都成为你终身的朋友！

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 你的客户属于哪一类型

 一、按客户来源划分

 二、按客户年龄划分

 三、按客户需求划分

 四、按消费群体划分

 第二节 做一名心理分析大师

 一、自我判断类客户

 二、易受影响类客户

 三、统御畏怯类客户

 四、问题类客户

 第三节 根据客户心理行为对症下药

 一、观察了解客户

 二、对症下药

 第四节 销售的最高境界——让客户成为你的终身朋友

 一、感动销售、

 二、如何感动他

第五章 销售人员十大必杀技

 平庸与杰出的最大区别就是你是否掌握了销售的本质。

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 推销技巧

 一、推销自己

 二、掌握客户购买心理

 三、以客户需求为中心

 第二节 电话销售技巧

 一、拨打电话的技巧

 二、接听电话的艺术

 第三节 介绍产品技巧

 一、成为产品的专家

 二、成为专业的顾问

 第四节 谈判技巧

 一、谈判七字诀

 二、成功从沟通开始

 第五节 逼订技巧

 一、消除客户的“定金恐惧感” 

 二、促使客户下定的方法

 第六节 应变技巧

 一、针对不同客户的语言沟通技巧

 二、处乱不惊，急中生智

 三、把拒绝当动力

 第七节 说服技巧

 一、说服运用的基础

 二、明白客户异议的潜台词

 三、排除异议的人为干扰

 第八节 折扣技巧

 一、了解折扣的方式

 二、折扣要做到收放自如

 三、条件转化技巧

 第九节 销售应变技巧

 一、面对抗拒，缓和气氛

 二、接受意见并迅速行动

 三、巧妙地反击不实之词

 四、学会拖延

 五、转变注意力

 六、及时撤退

 七、排除干扰

 八、适应客户习惯

 第十节 销售跟进技巧

 一、个人用户跟进技巧

 二、集团用户跟进技巧

 三、销售跟进的要点

第六章 编制一套十全十美“销讲词” 

 拥有卓越的口才，你可以做美国总统。

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 环境篇

 第二节 产品篇

 一、户型销讲词

 二、产品介绍

 三、楼盘资料

 第三节 价格篇

 一、售价

 二、付款

 三、人住

 第四节 配套篇

 第五节 应用案例

 一、项目介绍

 二、推荐户型

 三、价格计算

第七章 做好售后服务——让客户成为你的终身追随者

 人叫货千声不应，货叫人有口皆碑。

 ——房地产销售黄金实战法则 

 第一节 做好客户退房、换房等工作

 第二节 做好客户人住验房工作

 一、质量查验

 二、验房流程

 第三节 后期客户关系维护

 一、销售人员与客户关系维护

 二、企业与客户关系维护

第八章 刁难问题如何对答如流

 客户越刁难你，说明你的推销距离成功又近了一步。

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 产品篇

 第二节 配套篇

 第三节 价格篇

 第四节 其他相关问题

 第五节 怎么说都是自己的好——销售人员的精彩说辞

第九章 舒缓压力——从游戏中体验销售玄机

 团队精神和享受工作是销售人员的两大灵魂。

 ——房地产销售黄金实战法则

 第一节 团队合作游戏

 一、人心齐，泰山移

 二、培养团队精神的游戏

 第二节 意志力游戏

 一、控制自己的内心力量

 二、锻炼意志力的游戏

 第三节 创造力游戏

 一、创造力比知识更重要

 二、创造力训练的游戏

 第四节 沟通类游戏

 一、把自己推销给客户

 二、沟通技巧培训的游戏

4．商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权后进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产，它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。

5．发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。

6．代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务，提供有偿服务。

7．土地类型：按其使用性质划分为居住用地、商业用地、工业用地、仓储用地、综合用地、公共设施用地及自由集资用地、微利房用地。

8．房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权，具体内容是指产权人在法律规定的范围内对其房地产的占有、使用、收益和处分的权利。简单说就是拥有使用该房屋或出租该房屋获取租金收入，出售该房屋获取增值，将该房屋抵押给银行或其他组织或个人进行融资或贷款等权利。房屋作为不动产，与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，房屋开发商拥有产权并独立出售、出租的车库等有产权，但像属于小区绿地等部分的土地及公建，对购房而言，就不具备产权的概念。

9．如何办理产权？

每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等到房屋交易部门办理立契手续后，办理过户手续，也可以委托中介机构或由开发商代办。

10．房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给《房地产产权证》。产权登记是房地产产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。

11．国土局产权登记处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。

12．公证处：是一个国家的证明机关，是法律公证的机构。

13．房地产证：是房屋土地权属凭证合二为一，是房地产权的法律凭证。

14．房地产公证：公证机关对房地产买卖、转让、抵押、赠与、继承等行为的合法性作法律公证。

15．商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼盘(现楼不需此证)。

16．房地产买卖合同：是由当地房地产管理部门统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。

17．房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权(包括出售、出租、抵押、赠与、继承)的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了在法律允许范围内的一切权利。

18．房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。房屋的使用权不能出售、抵押、赠与、继承等，它包含在房屋的所有权之中。

19．银行按揭：是指购房者购买楼房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主先付一部分楼款，余款由银行代购房者支付，购房者的楼房所有权将抵押在银行，并将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，楼房所有权归购房者。

20．契税：是指当房屋所有权发生转移时，就当事人所订立的契约按房地产交易价格的一定比例向产权承受人征收的一次性税收。凡是国有土地使用权出让、土地使用权转让(包括出售、赠与、交换)都需要交纳契税。契税除了具有一般税收的性质和作用外，还具有证明房地产产权转移合法性的作用。

21．印花税：是对经济活动和经济交往中书立、领受凭证征收的一种税。它是一种兼有行为性质的凭证税，具有征收面广、税负轻、由纳税人自行购买并粘贴印花税票完成纳税义务等特点。

22．七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。

23．三通一平：水通、电通、路通和场地平整。

24．容积率：容积率是总建筑面积与建筑用地面积的比。容积率=总建筑面积／占地面积。

25．实用率：实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率=套内建筑面积／(套内建筑面积+分摊的公有共用建筑面积)。

26．得房率：是指套内建筑面积与套(单元)建筑面积之比。

27．绿化率：是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比，对购房者而言，绿化率高为好。

28．绿地率：绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率。其中的“居住区用地范围内各类绿地”主要包括公共绿地、宅旁绿地等，公共绿地又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状。带状化公共绿地。

29．建筑密度：是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

30．建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

31．楼间距：是指两栋建筑物外墙之间的水平距离。通常以满足日照要求作为确定建筑间距的主要依据。

32．日照间距系数：是指根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋檐高的比值。

33．公共维修基金：是指住宅楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。单位售卖公房的公共维修基金，由售房单位和购房职工共同筹集，所有权归购房人，用于售出住宅楼房公共部位和共用设施、设备的维修和养护。

34．板式高层：板楼的户型应该是南向面宽大，而进深短，南北通透的格局。在南北开窗的情况下，可以通过自然通风形成对流。只有低容积率、高绿化率的设计才能更有利于发挥板楼的通风采光的优势，同时也使室内的户型更加方正。

35．点式高层：节约土地资源，房价较低，空间结构灵活，宜于改造。结构强度高，抗震性好，居高望远，视野开阔。

36．层高(净高)：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。

37．开间：住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3．0～3．9m，砖混结构住宅开间一般不超过3．3m。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。  开间5m以上，进深7m以上的大开间住宅可为住户提供一个40～50m2甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2％，便于灵活隔断、装修改造。

38．进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。在住宅的高度(层高)和宽度l(开间)确定的前提下，设计的住宅进深过大，就使住房成狭长形，距离门窗较远的室内自然光线不足。

39．墙体厚度：一块标准砖长为240mm，宽为115mm，高为53mm。一砖墙指墙厚为240mm，半砖墙指墙厚为120ram(不包括水泥砂浆和粉刷层)。P9-11

随着中国房地产行业的不断发展壮大，房地产销售人员的数量也在不断增加，据不完全统计，全国从事房地产销售的人员高达千万。这是一种独特的职业，低薪高佣金的收入模式，使得有人一夜暴富，但更多的人长期在温饱线上挣扎。成为出色的金牌销售人员，实现百万年薪，是每一个从业人员的终身梦想。本书就是从实战角度出发，希望通过系统的销售知识学习和详尽的案例启发，给广大从业人员找到一条提高销售技巧的捷径，从而达到人生快速创富的目的。

售楼只是一种经济活动，但需要销售人员去实现这种活动。销售人员从事的工作，就是作为桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品——房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商生产出最适合客户需求的房子来。所以销售起到的是信息交流、承上启下的中枢作用。

一项专门针对美国五百多家房地产营销公司所作的调查结果显示：52％以上的销售额由27％的销售人员所达成，房地产销售普遍存在“马太效应”，强者愈强、弱者恒弱。房地产销售是市场营销的最后环节，商品房经过市场调研人员、策划人员、设计人员、施工方等多方努力，最终要靠销售人员来完成最后一步“成交”。优秀的销售人员，能够充分理解公司的开发理念、策划思想、产品特色，熟悉掌握各种房地产交易、法律知识，了解客户心理，与客户充分沟通，处理客户异议，最终完成销售任务。

房地产开发初始投资巨大，开发周期长，是其他经营行为不能比的。但不管怎样，开发房地产项目的最终目的是要将生产出来的房子销售出去，这就是房地产销售人员担负的使命。所谓事在人为，房地产销售人员素质和业务水平的高低，决定了企业能否快速回收资金，实现利润，对企业发展将产生重大影响。

对于房地产公司来说，必须培养一批具有很强市场分析研究能力和洞察应变能力的高素质销售人员。今天，许多房地产公司都逐步意识到，加强销售人员培训，努力打造一流的销售队伍在某种意义上讲是企业的核心生命力所在。它们要求旗下的销售人员如何规范地设计看楼路线和接待流程，如何更好地向客户展示自己的产品，如何建立规范的客户档案，如何一丝不苟地按照既定的流程签订售房合同。

销售人员销售的虽然是房子，但实际上推销的是自己，只要人被客户接受，房子自然就顺水推舟地销售出去了。销售人员要做到抓住客户的心理，促使交易圆满成功，这既需要具有扎实的房地产销售知识，又要有体察人心细微变化的细脯晴感和较强的感染力。房地产市场形势好时，销售人员必须保持冷静，力争销售利润最大化；而当房地产销售处于低谷时，又要有坚定的信心，力保销售任务的完成。杰出的销售人员面对客户时，其举手投足、言谈举止、外在仪表以及内在素质都会给客户留下良好的印象，并产生积极的影响。

随着市场竞争的加剧，房地产销售的难度越来越大。为适应形势，销售人员必须转变观念，谁掌握了市场竞争的主动权，谁就能赢得胜利，所以在现代市场竞争形势下，仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。客户的价值需求是企业的核心价值，“以市场为导向、以客户为中心”是营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高，这都是金牌销售人员所应具备的素质，也是阅读本书后的收获。

参与本书编写的人员还有吕玉秀、刘光宇、孔云、肖刚云、邱金凤、肖义晋、沈红香、朱义锋、沈苗红、周丽珍、王文莉等。