《做单》带给我们的只是传奇和迷幻，而《圈单》将和我们分享的是解决问题的方法和技巧。

沈涛，世界500强企业最年轻的区域经理。

他创造了完美理论：FBI完美销售理论，号称不败销售。

在500强企业实习时，被评为年度最佳销售。

两年后，升任区域经理，被评为年度最佳区域经理。

春风得意时，却被调至业绩最差的湖南市场，那里环境极为恶劣：员工跳槽，上司压制，客户与对手互相勾结……

沈涛运用FBI完美销售理论，成功扭转湖南市场，业绩飙升至全国第一。

这时，又逢公司结构调整：死对头高智成为了自己顶头上司，百般压制自己；长沙销售经理叛逃到客户公司，与对手互相勾结；全国总监推行新政策，销售模式变化……

沈涛又一次启用FBI理论，走出困局，圈住订单。

沈涛是世界500强企业的年度最佳销售，他自创了完美销售理论“FBI理论”，春风得意之时，却被通知负责公司业绩最差的湖南市场。

此时，湖南市场风起云涌：

1、占据湖南业务半壁江山的长沙负责人跳槽到客户公司，与对手相互勾结，百般刁难。

2、原湖南区域经理成了沈涛顶头上司，他嫉妒沈涛成绩，故意克扣湖南费用，处处阻拦。

3、公司全国总监推行新政策，所有流程和任务重新划分，与原有模式格格不入。

——内忧外患，重重围困，且看沈涛如何运用销售圣经FBI理论，走出败局，圈住订单！

第一章　FBl销售圣经

第二章　三金

第三章　蛀虫

第四章　看不见的敌人

第五章　应酬

第六章　泡客户

第七章　危机

第八章　变动

第九章　成长

第十章　28理论

第十一章　生或死

第十二章　对手

第十三章　报价

第十四章　沟通

第十五章　说服

第十六章　生意人的原则

第十七章　一分钟说服力

第十八章　职业经理人

第十九章　窜货

第二十章　挑战

想明白了，沈涛下决心要按照TOM的规划把办公室的咖啡风度建设起来，还要多邀请TOM来指导，不管自己用不用得着。当TOM在挺立斗争失意的时候，到沈涛这里来找找感觉，遥想一下往日的荣光，回味一下现在面临的痛苦，让他在情感上多与沈涛靠近靠近，对沈涛的工作来讲，应该是好事。沈涛知道他的办公室里不可能会布置这些的，就像穿衣服一样，穿得不整洁时尚，如果再打香水，反而不伦不类了。穿低档次的运动服，怎么能打领带呢？挺立就是低档次的运动服，咖啡机可是一条高贵的领带，再有钱也不能买。

既然是这样，姑且对TOM好点，沈涛修改对TOM的战略方向，决心对TOM诚心沟通，不再存戒心。

沈涛想了想，把话拉回主题：“其实净洁的那些市场做法与我们艾洁都是一样的。重视市场，重视零售终端，把更多预算做到市场上而不是屯货，以后这超市卖场将是市场的主流。我本来就担心经销商不接受这些理念，现在有你过来了，挺立我就放心了。”

TOM终于打破了两个人之间的芥蒂，冷静地笑笑。那一次饭，TOM虽然没有多说什么。那不是他应该表演的舞台。但他能看见沈涛对挺立的戒心，作为要在洗涤好好发展的经销商来说，与厂家存下芥蒂可不是好消息。不过，TOM也没有想到，自己刚才那一番诚意能如此快地获得回报。看着面前的年轻人，这应该还是斗气不服输的年龄啊。TOM佩服沈涛放下得还真快。有脾气不一定是强壮，但克制脾气的一定强大。

“今天我来，就是想谈谈艾洁以后的生意。我跟郑总商量过了，两个意思。一个呢，是艾洁与挺立的未来。艾洁是大品牌，但也需要向挺立这样的有实力的公司配合，现在超市卖场越开越多，账期也越来越长，需要经销商有足够的流动资金垫付货款，一般没钱的经销商是越来越做不起了。所以，我们有必要相互好好合作。我们挺立以后的工作方向就是全力帮助各厂家。把市场做好。你也不用担心挺立压库存要费用不做市场。只要我在，都没问题。现在张和平、诚信这样的经销商，不客气地说，张和平没足够的流动资金，诚信更没实力，一个小批发部连增值税都没有。这样的经销商并不适合艾洁这样的大公司。而且，一个城市经销商多了，容易打仗。如果打起来，沈总你就累了。毫不客气地说，以挺立的实力加我的经验，他们两家要打肯定是打不过的。当然，我们不一定会那么做。我今天专门过来，就是请沈总好好考虑艾洁以后的走向，我觉得还是让我们一家做最好。”

原来是这样，沈涛说：“那另外一点意思呢？”

“郑总说了，如果艾洁和挺立好好合作，长沙还是挺立一家经销商。那长沙的市场即是艾洁的，又是挺立的。沈总你刚来，任务还差点，郑总说不能让长沙的销售在公司的账面上表现不好，更不能让沈总没面子，还扣奖金。所以，只要沈总你一点头，今天我们就向艾洁公司汇款50万，帮沈总把湖南的指标完成。这样，沈总既可跟公司交代，而且还能领到全额奖金。我也做过销售人员，体会过完不成指标那份压力。有的经销商说过，我们销售人员的薪水，其实就靠他们发的，他们完成任务我们就领到了，他们完不成任务，我们就领不到。这话其实也有一定道理啊。”

TOM说的还真至情至理，有近期有长远。长远，挺立在他的带领下，能帮助艾洁把长沙生意做好，既能配合做现代渠道市场，又能避免一个城市几家客户恶性竞争的情况。把一个城市的销售渠道分给几家经销商，无论怎么分，都分不清楚。近期，还能帮助沈涛完成指标。但话里还有一层意思，也很明显，不同意挺立一家做长沙的代理，这50万也就没了。而且，三家经销商，他也可能将导演战争不断，以挺立的实力加他的经验，另外两家难斗的过他也是非常有可能的。威胁的意思太明显。

沈涛最讨厌的就是别人威胁他，“你刚才说销售人员是经销商发工资的，在以前还真可能是这样。市场做不好，只有求着经销商压货完成任务。你也做过销售，说几句我们销售人员自己的话。其实这个季度完不成指标奖金少拿点，下个季度超指标，奖金多拿点，不就补回来了吗？这点钱倒不用计较。我总认为，把市场做好，与客户去双赢市场，不存在谁靠谁的话。你当年在净洁，以你的本事肯定不会求客户发工资的，对吗？”

面对这个双难的问题，TOM比较尴尬。如果承认自己求客户了，那就是自己本事不行，如果不承认自己求客户，那刚才威胁沈涛说销售人员靠经销商完成任务领工资的说法就不攻自破了。沈涛看’TOM比较难受，想点到为止就可以了，刚才定的战略就是对TOM好点，再好点。不能让他得意骑在自己头上，也不要让他受打击太大。妈的，这火候还真难把握。做个好人难，要做个好人的销售人，更难。

沈涛马上补充说：“不过，我倒是很相信你刚才的说法。如果挺立支持我们艾洁，有你在挺立，我相信我们的合作没有问题。只是有几个疑虑。”沈涛顿了顿。看TOM的表情好多了，就说：“郑总是不是真的支持我们啊，要知道艾洁并不能赚很多钱，而且现在还有很多账没对清，传说肖聪把账做得很混乱。”沈涛真想把肖聪的盖子揭开，试探下看看。

“我当是什么疑虑啊。郑总那你放心，这些话其实都是他的意思。艾洁的利润，我们心里都清楚，但我们做艾洁不是看利润的，品牌与渠道对挺立更重要。郑总计划今后要把快速流通品的贸易做大做强，艾洁自然要做更好。账嘛，再乱，钱也不多，不用放在心上。倒是最近净洁也再找我们谈经销权，你也知道，这洗涤除了你们艾洁就是净洁了。”

沈涛心里苦笑。如果不让挺立独自做艾洁长沙的独家代理，他们就要净洁经销商了。如果真要做，沈涛也只能看着，他现在还真不能把挺立的艾洁代理权取消掉。今天去张和平那里，虽然张和平的积极性给沈涛信心，但他的资金还不足以接下长沙这个盘子。

既然TOM已经说明白了。如果继续装逼下去就太没意思了。先打掉净洁，沈涛干脆地说：“那我就直说了。你也知道，一个适合公司发展的经销商结构对生意的重要性。公司需要能配合公司发展战略的经销商，经销商需要得到市场与利润。说起来是追求双赢，但各取所需，矛盾是避免不了的。这里面肯定有双方的博弈。作为艾洁这样的品牌，与净洁那些品牌不一样的地方就是品牌太强。TOM你在净洁应该也有感受。我们做事情讲究天时地利人和，品牌就是天时，像空中的太阳一样，有吸引力。像艾洁，肯定是占尽天时。这一点不但净洁不能比，就是其他行业，也很难有这样统治力的品牌。”

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