很多人喜欢把简单的道理讲得很复杂，但有人却能把复杂的东西讲简单。所谓复杂是累赘，简单是智慧。周老师就是后者。期待更多的人能读到这本书，更期待读者能实践并应用书中的技巧，实现心中的梦想，完成自己的承诺，让自己的销售事业做得更好！

乔·吉拉德被吉尼斯评为“世界上最伟大推销员”，他创造的销售奇迹无人能够匹敌。乔·吉拉德的故事激励着一个又一个销售人员走向成功。但现实中有许多销售人员因为没有掌握必要的销售技巧，销售业绩上不去。

只有站在巨人的肩膀上才能看得更远。这本书正是要告诉你绝对成交的方法与技巧，并教你如何在行动中付诸实施。本着实用第一的原则，分解销售中各个环节的销售方法或技巧并结合实例及作者在培训中的经验体会，读者可以拿来就用，一用就灵。此外，还穿插大量生动的故事，使阅读更有启发性和趣味性。

第1章 世界上最伟大的推销员是怎样炼成的

 第1节 “擦鞋童”创造销售奇迹

 第2节 乔·吉拉德的秘诀

 第3节 销售冠军的特质

第2章 我们的客户在哪里

 第1节 客户的心思你来猜

 第2节 MAN法则助你找到潜在客户

 第3节 和你的客户“谈恋爱”

 第4节 寻找客户的18种方法

 第5节 收集有价值的客户资料

第3章 让人无法拒绝的销售技巧

 第1节 销售不是说的，而是问的

 第2节 说服不如问服

 第3节 不塑造价值不谈价格

 第4节 嫌货才是买货人

 第5节 处理异议的16种技巧

 第6节 轻松处理价格异议

第4章 成交、成交、再成交

 第1节 如何打破对成交的恐惧

 第2节 如何解读客户的购买讯息

 第3节 立即成交的技巧

 第4节 超级说服话术

 第5节 怎么说比说什么更重要

 第6节 重新定义天地宽

第5章 提供完美服务

 第1节 留住老客户的心

 第2节 服务无止境

 第3节 售后服务的方法

 第4节 超出客户期望的三种服务

 第5节 服务从心做起

第6章 让客户转怒为喜

 第1节 客户为什么不满意

 第2节 处理问题之前先处理情绪

 第3节 投诉和抱怨是最好的礼物

 第4节 不满的客户要得到什么

 第5节 处理客户抱怨的步骤

 第6节 把话说得恰到好处

第7章 让客户喜欢你

 第1节 微笑——你的第一张名片

 第2节 认同别人才有机会肯定自己

 第3节 赞美是世界上最动听的语言

 第4节 别让客户沉默

 第5节 与客户“同流”才能交流

 第6节 如何产生信赖感

第8章 你也可以成为销售冠军

 第1节 排除干扰

 第2节 相信自己

 第3节 积极思维

 第4节 正确面对挫折

 第5节 你也可以做得到

后记

当你打开这本书的时候，你一定有这样一个疑问：这本书究竟能给我带来什么？我是否需要学习销售呢？

你一定有过被推销的经历，也有过向别人推销的经历。只要你有需求，你就会被推销或去推销。从我们呱呱坠地起，我们饿了就会哭，于是妈妈会满足我们的需要。我们想要玩具，于是我们就会用我们的方式向父母要，父母会满足我们。所以，你出生后的第一件事就是把自己推销给我们的父母，让他们喜欢你、满足你。你从一出生就学会了推销过程中最重要的事情：推销产品之前先推销自己。

当你长大之后，你渴望认识更多的小朋友，和他们一起玩耍。你能很快认识别人，并和一群小朋友打成一片。你已经具备了认识客户，和客户建立良好关系的能力。

在你一生当中，你都不断推销与被推销。你要把自己推销给企业，推销给那个面试的考官，你才能找到工作；你要把自己推销给同事，你才能融入团队；你要把自己推销给那个男人或女人，你才能收获爱情和婚姻；你要把你的思想和观念不断推销给你的孩子和爱人，你们才能达成共识。

如果你是一个领导人，那更要瞳得推销了。你要把企业的价值观和文化不断地推销给你的员工；你要把你的城市不断地推销给别人，吸引别人投资和观光旅游；你要把中国推销给世界，让世界重新认识中国……

既然推销不是从事销售的人才应具备的能力，那么本书对于任何人都是有价值的。让我们先来认识一位世界纪录保持者——世界上最伟大的推销员乔·吉拉德先生。

第1节 “擦鞋童”创造销售奇迹

乔·吉拉德，1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时，乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报，赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校，成为一名锅炉工，并在那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师，直到1963年，盖了13年房子。35岁以前，乔·吉拉德是个失败者，他患有相当严重的口吃，换过40个工作仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。为了生存下去，他走进了一家汽车经销店，3年之后，乔·吉拉德以年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，连续12年平均每天销售6辆车，而且全部是一对一销售给个人的。正因为如此，他创造了汽车销售的吉尼斯世界纪录，同时获得了“世界上最伟大的推销员”的称号。

你的背景比乔·吉拉德更差吗？

你的起步比乔·吉拉德更晚吗？

你的口才不如当初的乔·吉拉德吗？

乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度以及销售汽车总量的纪录保持者。他1978年1月宣布退休，但他所缔造的纪录，迄今未被打破！在乔·吉拉德15年的汽车销售员生涯中，遭遇了美国经济大环境最糟糕的时期——1964年越战爆发，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发第一次石油危机，经济的不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车。

2001年，乔·吉拉德跻身“汽车名人堂(Automotive Hall of Fame)”，这是汽车界的最高荣誉。列位其中的，都是汽车业界的先驱与灵魂人物，包括福特汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐·法拉利等人。乔·吉拉德是唯一的汽车销售员。

在20世纪30年代，乔·吉拉德不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。从底特律东区满地都是垃圾的贫民窟，到迪尔伯恩环境幽雅的汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距37公里，但乔·吉拉德花了一辈子才走到。  60年代，被喻为“汽车城”的全球汽车工业重镇底特律，至少有39家大型汽车经销店，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可以说是全世界竞争最激烈的市场。

“世界上没有直达成功的电梯，只有一步一步脚踏实地地通向目标的楼梯。”这是乔·吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着这种决心与毅力，乔·吉拉德在汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。

因为有严重口吃，让靠嘴谋生的乔·吉拉德不得不放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。

没有人脉的乔·吉拉德，最初靠着一部电话、一支笔，和顺手撕下来的四页电话簿作为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需求等生活细节，虽然吃了不少闭门羹，但多少也有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔·吉拉德便再次打电话给这位客户。他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，做成了不少生意。

乔·吉拉德很有耐性，不放弃任何一个机会。或许客户五年后才需要买车，或许客户两年后才需要送车给大学毕业的子女当礼物，没关系，不管等多久，乔·吉拉德都会隔三差五地打电话追踪客户，一年12个月更是不间断地寄出不同花样的卡片给所有的客户，最高纪录曾一个月寄出16000张。

“我的名字‘乔·吉拉德’一年出现在你家12次！当你想要买车，自然就会想到我！”展示着过去所寄出的卡片样本，乔·吉拉德的执著令人折服。

乔·吉拉德还特地把名片印成橄榄绿，令人联想到一张张美钞。每天一睁开眼，他逢人必发名片，每见一次面就发一张，坚持要对方收下。乔·吉拉德解释，销售员一定要让全世界的人都知道“你在卖什么”，而且一次一次加强印象，让这些人一想到要买车，自然就会想到“乔·吉拉德”。

花了3年时间打基础后，乔·吉拉德很快打响了名号，让人生演绎出大逆转。他第3年卖出343辆车，第4年就翻番，卖出614辆车，从此业绩一路飙升，连续12年成为美国汽车销售员第一名。

15年间，业绩突出的乔·吉拉德有很多跳槽、升迁的机会，但是他都拒绝了，他名片上的头衔始终是“销售员”。他得意地说，“老板只做管理，真正为公司赚钱的是我！我赚的比老板还多！”“你知道，头衔对我的生意意味着什么吗？让我告诉你，头衔一点都不重要，因为我的头衔就叫MONEY！”乔·吉拉德以兴奋的语气强调。因此乔·吉拉德能持续每天在一线从事推销工作，享受每一次成交所带来的快乐与金钱奖赏。他兴奋地指出，“今天我卖出6辆，明天我就渴望成交10辆！我感觉每成交一次，其实都像是被顾客‘提拔’了一次！”

1978年1月1日，乔·吉拉德急流勇退，转而从事教育培训工作。如今，他每天依然行程满档，不仅出书，还应邀到世界各地演讲自己的人生经验与推销秘诀。

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今年年初，在武汉出差的时候参加了一次总裁培训，主讲的老师正是周斌老师，我坐在会场的第一排。

企业要发展壮大，参加培训、聘请外脑是必不可少的选择。分众传媒这么多年也不断地学习、培训，才得以成长。我本人也参加了不少的培训。

看周老师的个人介绍，感觉他比较朴实，没有很多花哨的头衔、称谓。在如今讲究讲师包装的年代，所谓的“全国第一”、“全球第一”、“大师”、“首创”、“之最”满天飞。而如周老师这样的讲师也许更容易让人信赖。

周老师讲课非常有激情，也善于调动现场气氛。现场200多位企业家听得非常专注，随着课程的进程，或鼓掌，或点头，或沉思，或奋笔疾书……

在课堂上，周老师当众订下自己的目标，其中一个目标就是今年要写一本书。应该说中国大部分人是不会轻易当众说出自己的目标的。我对这位讲师有了不错的印象。

午餐时，主办方安排我和周老师同一桌用餐。原本想可以近距离和周老师探讨一些问题。没想到，席间周老师不停地向我还有其他几位企业家“请教”问题，从战略思路到执行细节，从市场到管理，从用人、留人到具体的解决问题的方法。一个优秀的人是善于向别人学习的人。周老师用这种方式学习别人的实战经验，无怪周老师讲课那么生动、那么实用。

大约过了半年，周老师给我打电话，说他的书写好了，并邀请我给他写几句。

我几乎是一口气看完周老师的书稿的。看这本书，仿佛在听周老师讲课。应该说周老师的书里没有太多的大道理，有的是实战。我也比较喜欢周老师清新的文笔，感觉有时候在读诗，有时又在读散文。很多高妙的技巧，周老师用简洁的语言、简单的例子让人豁然开朗。

我的第一份工作是做销售，那是我上大二的时候。一个名为上海亚太影视公司的企业，来学校招业务员，每月300元工资。这对于当时还是学生的我而言是一笔相当可观的收入。

一个月后，招来的30名业务员只留下了两名，我是其中的一位。当时是卖东方电视台一个叫《东视旋律》的节目广告，我一个月能做好几个客户，业绩相当不错。到1993年的时候，我一个人大概做了公司1／3的营业额，约150万元。

那时候做销售凭的是热情，凭的是不怕苦。那时上海新的商业街淮海路刚刚修建，我就去横扫淮海路，一家一家拜访。如果那时候能够看到这本书，有这样的理论指导，我的工作是不是会事半功倍呢？

很多人喜欢把简单的道理讲得很复杂，但有人却能把复杂的东西讲简单。所谓复杂是累赘，简单是智慧。周老师就是后者。

很期待这本书早日出版，期待更多的人能读到这本书，更期待读者能实践并应用书中的技巧，实现心中的梦想，完成自己的承诺，让自己的销售事业做得更好！

每一个从事销售的人都应该有目标，更要热爱自己的行业。销售行业能人辈出，汽车销售冠军乔·吉拉德、房产销售冠军汤姆·霍普金斯、保险销售冠军原一平……什么时候在世界销售吉尼斯纪录上出现中国人的名字呢？也许这正是这本书的目的吧！

分众传媒控股有限公司董事局主席兼首席执行官 江南春

2009年10月6日

我出生在江苏的农村，祖祖辈辈都是面朝黄土背朝天的农民。我记得很小的时候，父亲总是在我耳边说：“孩子我是不行了，我指望着你了。”我觉得好奇怪，后来我终于明白了，原来我父亲的父亲在我父亲很小的时候也是这样说的：“孩子我不行了，我指望着你了。”中国人总是望子成龙、望女成凤，把成功的希望全部寄托在下一代。于是我们的下一辈承载着上几代的梦想。为什么我们不可以望己成龙呢？让我们自己去改变家族的命运！

很小的时候，我的家人就开始找人给我算命，每一次算命的结果都是：我高中都不会考上，大学是绝对不会考上的！初中考高中的时候，我进入了当地唯一的一所省重点高中，成为那所学校300名学生的最后一名，别人说我运气好。

在高中的三年里，我几乎每天都是学校起得最早的学生。每天早上闹钟一响，我马上爬起来，轻手轻脚地用冷水洗完脸，翻过高高的学生宿舍的围墙，在路灯下面读书。如何才能超越别人呢？那就是比别人起步早一点点；比别人多付出一点点；比别人多做一点点！

后来我发现，原来20多年前我就学会了销售：不是吗？每天要和自己的大脑作斗争，每天要遇到挫折和打击但依然坚持。要把销售做好，就要：当别人休息，我们却在做计划；当别人还在睡觉，我们已经开始拜访、打电话；当别人放弃，我们还在坚持；当别人犹豫、观望，我们已经整装出发。原来超越别人很简单，就是当其他人已经倒下，你还站着，你就显得比别人更高大！

高考前一个月，我的家人又找人给我算命，这次算命先生还是非常肯定地告诉我的家人：还是考不上！

有一位年轻人抓到一只鸟，他带着这只鸟去山中见一位年老的智者，因为在他住的村庄中，人人都说这位智者预测东西非常准确，没人能问倒他。

这位年轻人将鸟藏在背后的手掌中，他问这位智者：“您猜一猜我手中的乌是活的还是死的？”年轻人早已胸有成竹，如果智者说鸟是活的，他就立刻把鸟活活掐死，如果智者说鸟是死的，他就把鸟放飞掉，这样智者永远是不可能预测准确。智者看着这个小伙子，语重心长地说：“小伙子，命运掌握在你的手中！”

所谓的命运是什么呢？命是天生的，我们不能决定我们的皮肤，我们的出生地，我们的家庭……而运是后天可以努力把握和争取的。好比我们打牌，你手里拿了一副好牌，说明你命好，但你一定能赢吗？或者你手里拿了一副坏牌，你命不好，但你一定会输吗？打牌要靠配合，要靠努力，不是吗？

1990年，我以全校前几名的成绩，本科第一批第一志愿被西安交通大学录取。

毕业后我来到了南京的一家企业，从技术到管理最后开始做销售。

十多年的销售，让我自己体验颇多，学习颇多，成长颇多！

我想以一个故事作为结尾：

古时候有个叫纪昌的青年，很想学得射箭的本领，就来到当时的神箭手飞卫家拜他为师。飞卫说：“练射箭不能怕困难，首先要练好眼力，能够盯着一个目标后，眼睛一眨也不眨才行。你回去练吧，练好了再来见我。”

纪昌回到家里，认真地练起了眼力。他躺在妻子的织布机下面，用眼睛盯着穿来穿去的梭子，一练就是一天。他站在风沙里对着风沙一站就是一天。就这样日复一日地练了三年，就是有人用针扎向他的眼睛，他也能一眨不眨了。

纪昌高高兴兴地去见飞卫，飞卫却说：“这还不够，你还要继续练眼力，直到能把小的东西看大了，再来见我。

纪昌又回到家里，用一根头发拴住一只蚂蚁，把它挂在窗口，每天站在窗前，紧紧地盯着那只蚂蚁看。日复一日地看了三年，蚂蚁在纪昌的眼睛里，简直就像车轮那么大了。

纪昌又去找飞卫。飞卫又教了纪昌三年，终于使他练成了百步穿杨的功夫。

纪昌练成之后觉得自己要成为世上第一的神箭手，必须除掉飞卫。他背着13支箭上山找师傅。他碰到了师傅，马上拉弓搭箭，他师傅也拉弓搭箭。两支箭在空中相撞而落地，第2支，第3支……直到12支箭射完。纪昌知道师傅习惯只带12支箭，于是抽出第13支箭。哪知师傅不慌不忙用嘴一下子咬住了射向他的箭。

飞卫哈哈一笑：我是不能教你了，你可以去找我的师傅甘蝇，他的箭术天下无双。

纪昌来到师傅说的那个山上，他看到一个老人，背弯着，白发都拖到地上。纪昌不相信这个人就是箭术天下无双的甘蝇，提出比试射箭。正好一群小鸟经过，纪昌张弓搭箭，一下子射下两只小乌。老人拿起了一个破弓，弓上却没有箭，他把弓拉得满满的，然后一松手。纪昌看见一支飞乌掉在地上，他立即惊呆了：这就是传说中的无射之射呀。

纪昌随着老隐士在山上住了9年。第10年的时候，山上走下来一个神色漠然，面目邋遢的老人，他就是纪昌。没有人知道他受到过什么训练，也没有人再见他使用箭。只是有一天夜里有三个盗贼翻墙想进纪昌家行窃，只听三声弓响。第二天人们看到围墙外倒着三具尸体，尸体上什么伤也没有。有人问纪昌为什么不表演箭术，他总是有气无力地说：动的最高境界是不动，言的最高境界是不言，射的最高境界是不射。

当纪昌老了的时候，有一次当地富豪宴请纪昌。纪昌盯着墙上挂的弓箭问：这是什么东西？众人大笑：纪老你真会开玩笑。纪昌真的已经忘记了弓和箭了。

音乐的最高境界是无词；爱的最高境界是无言；管理的最高境界是没有管理。

战争的最高境界是不战而胜；销售的最高境界是没有销售！

周斌

2009年10月5日

很多高妙的销售技巧，周老师用简洁的语言、简单的例子让人豁然开朗。

——分众传媒控股有限公司董事局主席兼首席执行官 江南春

许多营销和销售的问题，读完此书会觉得豁然开朗，如疲惫之时为自己找了一个很好的动力源泉。

——湖北贝克药业董事长 陈家明

本书作者周斌先生有着市场一线十多年的实战经验，经历过很多行业。本书畅言中国营销之实情又结合国际先进理念，实战性强，此实属营销界之大幸！

——天下药仓医药投资管理有限公司总经理 吴风

应该让每一个销售人员都拥有这本书，这是我读完本书的感受。

——武汉群光广场人力资源总监 杨瑞煌

沟通从心做起，销售从细节做起。记住周老师送给我们的话，也记住了周老师给我们培训的那两天一夜。

——中粮肉食投资有限公司销售总经理 方和义

做销售既要讲方法也要有心态。这是一本既教你技巧也教你调整状态的好书！

——三新书业总经理 宋旅黄