推销是一门技术，也是一门艺术。同时它还是一个充满挑战、充满艰辛，更蕴含着极大成功的职业，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾经是推销员，推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。

推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术，学会了推销本领，能使你的各项能力倍增，你会更有智慧，在生活的各个方面你都能得心应手。即使你从事的是其它行业的工作，如果你学会以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸干事业，那么你会觉得面前的道路越走越宽，成功和财富已经近在眼前。

第一章 推销员必备职业素养

 如何做一名成功的推销员

 推销员应具备的基本技能

 成功推销员的五个特点

 职业推销员的自我训练

 推销员应有的职业道德

 女性推销员的职业守则

 对推销新手有用的10个观念

 全面掌握公司的情况

 寻找一切机会学习

 做出自己的特色

第二章 推销员自我形象设计的明朗个性

 让形象充满活力

 什么样的推销员不受欢迎

 浑身透着热乎劲儿

 从里到外都要讲究

 让自己的眼神更温柔

 亲切，开朗的笑容

 如何举止才恰到好处

 如何保持良好的仪表

 用迷人的时尚印象打动人

 赢得他人信赖的小招术

第三章 推销员口才基本功

 推销用语的四个要点

 正确使用礼貌用语

 推销员如何提高语言艺术

 推销语言的四种基本技巧

 如何进行商务演说

 注意语气和措词

 推销大师的谈话经验

 如何使自己说话更迷人

 怎样使自己的声音更完美

 用幽默发展你的客户

 学用几国礼貌语

 好口才是这样“炼”出来的

第四章 如何开发客户资源

 将客户编成一个网络

 开发客户方法一：地毯式访问

 开发客户方法二：连锁介绍

 开发客户方法三：中心开花

 开发客户方法四：个人观察

 开发客户方法五：委托助手

 开发客户方法六：广告开拓

 开发客户方法七：市场咨询

 与顾客“套近乎”的七种方法

 顾客的六种类型

 建立良好的客户关系

 在商界广结“善缘”

 制造交际的机会

 与陌生人一见如故

第五章 如何利用电话推销

 电话推销应注意的事项

 电话推销要事先做好准备

 如何进行电话推销

 约见客户的电话策略

 如何使电话推销成功

 打电话的八个要诀

 电话洽谈的禁忌

 注意：电话传递你的形象

 推销员怎样更好地利用电话

第六章 如何进行成功的面谈

 全面了解商品知识

 设计一次成功的商务拜访

 设计一个好的开场白

 面谈的五个方法

 弄清到底是谁说了算

 调查在拜访之前

 善于利用推销工具

 见机行事的九个秘诀

 对突发事件要有准备

 运用肢体语言推销

 应避免十七种愚蠢的洽谈

 避免过分推销

 细致推敲备忘录

第七章 如何揣摩顾客心理

 推销时如何察言观色

 准确把握对方心态

 从肢体语言中洞察客户心理

 磨练精确的判断力

 了解客户的方方面面

 推销员需知顾客的购买心理

 抓住顾客的2l条法则

 因人而异的推销战略

第八章 卓有成效的说服术

 如何掌握说服的艺术

 客户为什么拒绝你

 如何与顾客进行交流

 推销中的倾听技巧

 如何应对顾客的反对意见

 怎样谈出好价钱

 你有来言，我有去语

 激发对方的购买冲动

 做一个诚实的推销员

 不能说的实话

 给顾客吃“定心丸”

第九章 推销员必知社交礼仪

 创造良好的第一印象

 自我介绍的礼仪

 使用名片的艺术

 谈话中的礼仪

 推销员举止的禁忌

 招待外商应注意哪些细节

 参加宴会的基本礼节

 如何在宴席上陪客

 如何给客户送礼

第十章 机智灵活的谈判策略

 把握谈判的初级阶段

 如何驾驭谈判的进程

 谈判中应遵守的基本原则

 原则问题不让步

 如何在谈判中占上风

 谈判中如何巧妙提问

 推销员怎样回答问题

 报价的五条学问

 十三种成功的谈判技巧

 眼观六路，耳听八方

 如何才能迅速达成协议

 谈判中如何运用策略和技巧

 商务谈判应注意哪些礼仪

 ‘电话谈判的技巧

第十一章 左右逢源的成交高招

 有效推销的七个阶段

 如何诱导顾客购买

 如何启发顾客做出决定

 如何使买卖顺利成交

 十一种暗示成交的谋略

 达成交易的几点提示

 如何把握签单时机

 一定要收取订金

 签约之后轻松交谈

 成交之后该做些什么

 如何对付强硬的对手

 第十二章 如何搞好售后服务

 售后服务：推销后的推销

 成交不是推销的终点

 售后服务也是促销的手段

 推销与服务的“姐妹情”

 站在顾客的角度想一想

 服务、服务、再服务

 顾客的利益是你的行动指南

 让客户替你推销

 欢迎顾客的抱怨

 如何化解与顾客的矛盾

 顾客抱怨的处理对策

 及时判断可能的呆账

第十三章 推销高手的攻心战术

 重视建立良好的人际关系

 对你的顾客真诚地感兴趣

 亲和力是投向客户的常规武器

 了解顾客的需要

 没有叫做“客户”的人

 恭维客户要找准穴位

 善用礼物接近客户

 别放过帮助客户的机会

 一边做生意，一边交朋友

 许了诺言要守信

 让顾客永远信任你

第十四章 热爱工作，享受推销

 成功推销员的八项特质

 意志薄弱者难成大事

 自信是推销员不可缺少的气质

 如何克服恐惧心理

 拥有更多失败的经验

 不要半途而废

 坚持到底，就能走出困境

 磨难是锻炼的好机会

 精诚所至，金石为开

 克服“推销低潮”

 掌握“勤能补拙”之道

 一天拜访六个客户

 提高工作和生活的热情

 拥有不断学习的能力

 推销员事业成功的三十一条经验

作为一名推销员，在你的推销中，你需要动用你可以使用的一切，千方百计地把自己与产品推销出去。

发挥你自己的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自己与你的服务推销出去。你要想到，别人代替不了你，你是世界上最成功的推销员，你的信心、勇气、想像力、持之以恒的耐心是你成功之源。

那么，你作为推销员应具备的素质又是什么呢？

持之以恒的耐力是你成功的首要条件，这一点在下面我们专题讨论，这里姑且不说。除此之外你还需要一些心理素质：

诚意，诚意是推销工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使顾客了解你话语中的真实性。假如没有诚意，那么你为了推销所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行得通，但是自第二次起，对方就会对你投以怀疑的目光。为了工作，即使不得不敷衍一番，但人们却往往会以此判断你的人格，于是你的整个人格就降低了。诚意是你的生命，的确，世上不会有无真实的诚意，也不会有无诚意的真实。

你的推销需要勇气。虽然有些顾客自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然顾客的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。顾客的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给顾客，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。

其实，你的工作就如同马拉松、高尔夫球等个人运动一样，最大的敌人并不是别人，而是你自己。假如你在推销之前，便觉得今天的运气不好，推销工作难以完成，可以预见的是，你绝难逃脱遭受拒绝的命运。

业绩良好的你永远要充满自信，内心只要有胜利的想法，让顾客因你的感染而去购买你的产品与接受你的服务。

你需要的推销知识，对于自己的工作、商品、销售方法须具备充分的认识。你对于推销的商品与服务，若能拥有丰富的知识，就能给顾客与你的上司留下深刻的印象。

你或许对商品的了解程度未及半数，当顾客问你时，你往往这个不知、那个不晓，从而使顾客对你丧失信心，他怎么能够购买你的产品呢？

为了使你成为一个受欢迎的推销员，你应该拥有丰富的知识，并且知己知彼，使顾客对你产生一种信赖感，于是你便成功了。

你在推销时，需要善解人意。你与顾客是一对矛盾体，你总是在顾客中生活，你要想战胜顾客的拒绝，使你的推销成功，则你就需要了解顾客的心理，以解他当务之急。

人们都有过于专注的性格，他总是急自己所急，当他口渴时，你所推销的除了饮料外对他都毫无用处，他会毫不留情地加以拒绝。

你善解人意，你将心比心，你急顾客所急，你想顾客所想，这是告诉你作为一个优秀的推销员所必须具备的素质，是你读再多的书也学不来的。

拿破仑说过：想像力支配全世界。想像力配合技巧的语言，使你能栩栩如生地向顾客描述商品的价值，以及对顾客的利润，而使顾客主动要求你协助他。

富有建设性的想像力，经常能消除顾客的一些反抗心理，使他购买你的商品，想像着由于购买眼前的商品，给自己带来的满足心理感受和不凡的地位，从而使他购买你的商品。

不仅如此，你有了这种强劲的素质，与你没有想像力的对手相比，可后来居上，甚至遥遥领先，只要你能发挥高度的想像力，推销的成绩定会上升。

你遵守诺言能给予顾客好的印象，前面我们已说过，这里就不再多说。

你在推销时，需要有礼貌，或许你认为与顾客交易时，应采取比较亲近的态度，甚至逾越习俗界限也无所谓，你这种想法太令人失望。你或许因一时的疏忽，忽略了界限而使行为失态，这可以理解，但不能原谅。

你在推销时，要使你的行动与谈话富有建设性。你的这种能力有很大的价值，也会使顾客由衷地尊敬你，更进而信任你。

对于他人的建议，在你尚无良好的补救方案之前，切忌任意妄加批评，你要知道，批评他人是很容易的，然而提出富于建设性的建议却非人人都能做到。只要你的态度富于建设性，你就可以成为备受欢迎的访客，否则，顾客会以我现在很忙的言辞来推辞你，使你尝到闭门羹的苦恼。

你在推销时，需要有克服顾客异议的能力，在你的推销态度、服务、价钱、付款条件中，无论哪一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当顾客在不太愿意购买时，却能针对顾客的不同心理，说服对方购买，那毫无疑问，你已经是个够格的推销员了。

作为一个推销员，无论你处于何种情况下，都要能随机应变，即刻适应。所以你无论是从事哪一项推销工作，应在心理上有相当准备，以预防意外事件发生。尤其对于心思不定的顾客更应事先预防，以免对方产生犹豫不决和反悔的情彤。

适应性并不是一味要你赞同对方的意见，只是对于顾客的想法，要有随时适应的变更能力，同时这也是说服顾客的能力。

你在推销时，需要不断地工作。人说：勤能补拙。你的销售额的增加在于成功的次数，而成功的次数又基于访问的次数。你访问的次数多，成功的机会就多；要增加访问的次数，就必须抓紧时间。这种生活相当劳苦，但所得到的报酬之高，足以补偿付出的劳动。无论你从事推销工作的希望与目的如何，只要想使推销顺利完成，就必须不断工作。

“勤勉”这两个字，在你的推销中占有很重要的地位。况且，不分古今中外，所有推销工作的成果大部分均是以脚力换取的。你访问的工作是绝对必要的，是什么也无法代替的，你只有努力地走，才能成为最受欢迎的推销员。推销员应具备的基本技能

推销人员的基本技能是指推销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。

1．洞察能力

由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一件事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论，正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。我们在日常工作和生活中可以发现，有些人擅长于察言观色，而有些人对别人的态度变化则显得迟钝木讷，这说明人们的敏感性和洞察力是有一定差别的。如果某人具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，该人就比较适合于从事推销工作。

推销人员的洞察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映着顾客购买内心活动的信息。因此，洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。

要想提高洞察能力，首先必须从提高观察的质量人手。知识、方式和目的是影响推销人员观察质量的3个主要因素。P2-4

选择了推销这门职业，是你成功人生的起点。

为什么这么说？

做推销事业的人，往往是最优秀的商业人才。在这一领域中开拓的人，大都富于进取精神，他们拥有梦想，追求成功，他们精于谋略，在纷纷扰扰的现代社会中游刃有余。他们的辉煌业绩、他们赢得的财富，令人羡慕。

世界上百分之八十的富翁都曾是推销员；推销员出身、而逐渐被擢升为企业领导的人物，更是屡见不鲜。

推销，最能磨练一个人的成功素质，让你获得宝贵的商务经验和做生意的才干。推销工作可以提升你的综合素质和能力，磨练你的自我驾驭能力、判断事物能力、与人相处沟通的能力、灵活应变的能力……等等，它能够培养和提供一个人在商业社会成功所必需的商务知识、经验、技巧和谋略。而这一切，是追求商场成功的最可靠的资本，具备了这些资本，你不赚钱谁赚钱，你不成功谁成功！

如今，不断发展的市场经济为推销员造就了成功的机会，残酷的考验也淹没了一批本领欠缺的淘金者，因此，培养正确的推销理念、磨练出色的推销技能，是推销人走向成功的必由之路。

能走捷径就走捷径。本书可以帮助你实现梦想。书中汇集了众多成功人士的经验智慧，教给你成为一名优秀推销员的全套本领，例如：怎样开发客户资源、怎样揣摩摸透顾客心理、怎样练就出色的推销口才，它可以让你掌握卓有成效的说服艺术，教给你推销员必知的社交礼仪，以及生意场上不可不知的人情世故。熟读本书不但可以使你具备过硬的业务素质，还能让你把推销当成一种享受，不但从推销中获得财富，还能找到自己的价值，获得人生的快乐。

推销不仅仅是一项事业，更是一种生存的艺术，学会了推销本领，能使你的各项能力倍增，你会更有智慧，在生活的各个方面你都能得心应手。即使你从事的是其他行业的工作，如果你学会以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸干事业，那么你会觉得面前的道路越走越宽，成功和财富已经近在眼前。