本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

本书涵盖了销售战略与计划、销售法律与道德、销售技巧、关键客户管理、销售组织、销售人员管理等销售管理决策者的主要工作内容。书中每章章末提供了一些国内外企业销售管理方面的案例，并附有相关思考与练习题。

本书具有以下较明显的特色。

①本土化：增加了符合我国国情和企业实际背景的内容，大量采用我国本土企业经典案例。②可操作性：通过大量销售一线的实战案例和练习，帮助提高学习者运用理论分析和解决实际销售问题的能力。③编写体例科学：每章开头都设有本章提要、引例，引导学生逐渐深入到课程内容中；每章中间穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些最新研究进展等，增加了可读性；每章结尾配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试以及参考文献等，便于学生更好总结复习，并有助于读者拓展相关领域知识的学习。

本书可供高校或专科院校相关专业学生学习、参考，也可为专业人士提供借鉴和指导。

绪论

第1章 销售在营销中的地位

1.1 背景——销售管理在中国

1.2 销售的性质和角色

1.3 销售的类型

1.4 销售管理的性质和角色

1.5 销售管理和营销战略的关系

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第2章 战略计划和预算

2.1 销售战略及其过程

2.2 销售计划及其过程

2.3 销售预算

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第3章 销售伦理与法律

3.1 销售伦理(道德)及其主要内容

3.2 销售中的主要伦理问题

3.3 销售伦理中应处理的各类关系

3.4 销售的法律责任与法律管理

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第4章 销售职责与准备

4.1 销售人员的职责

4.2 销售准备

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第5章 销售技巧

5.1 销售过程概述

5.2 销售接近

5.3 销售展示

5.4 异议处理

5.5 促成交易

5.6 销售服务与跟踪

本章小结

关键术语

参考文献

测试题

思考题

案例研讨

第6章 关键客户管理

6.1 什么是关键客户管理?

6.2 关键客户管理的优点和风险

6.3 决定是否使用关键客户管理

6.4 关键客户管理的任务和技巧

6.5 关键客户管理关系发展模型

6.6 构建与关键客户的关联

6.7 关键客户信息和计划系统

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第7章 网络与销售管理

7.1 IT在销售管理中的应用概述

7.2 因特网

7.3 顾客关系管理

7.4 IT在营销和销售管理中的应用

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第8章 销售人员的招聘与选拔

8.1 销售人员招聘和选拔的重要性

8.2 优秀销售人员的必备素质

8.3 销售人员的岗位分析和岗位描述

8.4 销售人员的招聘渠道

8.5 有效的申请表的设计

8.6 面试

8.7 辅助性测试

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第9章 激励和培训

9.1 激励

9.2 领导能力

9.3 培训

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第10章 销售组织与薪酬

10.1 组织结构

10.2 确定销售人员的数量

10.3 销售区域设计与管理

10.4 销售薪酬

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第11章 销售预测

11.1 销售预测概述

11.2 定性预测方法

11.3 定量预测方法

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

第12章 销售人员的绩效评价

12.1 销售人员绩效考核的意义与原则

12.2 销售人员绩效考核的程序

12.3 收集绩效考评资料

12.4 设定绩效考评标准

12.5 选择绩效考核方法

本章小结

关键术语

参考文献

思考题

案例研讨

后记