日本销售天后传授心法，成功可以复制！

工作才短短一年，便数次创下惊人业绩纪录的一线销售员，倾囊相授创造高业绩的私房绝招。掌握其中的销售秘密，不管你是初入职场的菜鸟，还是多年来业绩难以提升的老销售，你都能创造出超过20个人的惊人业绩！！！

本书极具突破性，它以销售心理学为基础，通过一线实战情景训练及真实的“销售故事”，向读者提供了宝贵的销售理念、方法和技巧。

本书作者鹤冈秀子儿时立下创业的志向，后来跻身销售业。她从普通的店员做起，从一名“销售菜鸟”迅速成长为一名销售高手，她创造的业绩相当于20位同仁所创造的业绩，更是在日本曾经创造了服装销售的奇迹：年营收达14亿日元。作者将其从业心得和秘诀总结出来，写成本书与各位读者分享。书中，作者结合自己的成功经验介绍了服装销售方面的一些方法和技巧，具有很强的针对性和操作性。在结构安排上，按照一年四季的先后顺序分别介绍相应时期服装的销售，非常符合服装商品的特点。

本书极具突破性，它以销售心理学为基础，通过一线实战情景训练及真实的“销售故事”，向读者提供了宝贵的销售理念、方法和技巧。

序曲 我被顾客“看穿”了吗

春之章Spring 一大清早时，只要顾客走过我面前就能让我兴致高昂

 第一天上班：100万日元的个人业绩，我到

 底要卖多少商品才能办到呢

 第一位顾客：用“闲聊”聊出的好业绩、好人脉

 如果这家店是我自己开的

 让顾客一眼就可以看到自己想买的心仪商品

 我全身上下有没有散发着“负面光芒”呢

 用眼睛去学习前辈的待客之道

 不挑顾客，反而增加固定顾客

 跟上司互相配合来提高顾客的满意度吧

夏之章Summer 用顾客的眼睛来审视自己的店

 把老顾客变成店里的“活招牌”

 要善于与顾客聊天

 急顾客所急

 从事服务业，迟到绝不可原谅

 当大尺寸美女进到店里时

 用顾客的眼睛审视自己的店

 多多借助塑料袋的力量

 没有人会愿意裸体走在路上

 轻松倍增营业额的秘密

秋之章Autumn 让自己成为一个“吸引”顾客的人

 “物超所值”和“便宜货”的差别

 像跳舞一样秀出最美的服务姿态

 利用人类特有的“五种感觉”，轻松完成交易吧

 “知道”和“有能力”到“真正执行”是不一样的

 就算同一天，不同的时间也会有不同的布置

 不主动向顾客介绍商品，业绩就是“零”

 有朝气又真心欢迎的招呼用语，是建立自己与顾客之间信任的美好开始

 切实掌握客人的“衣橱库存”

 “OneMore大作战”！轻松达成120万的业绩目标

冬之章Winter 活力十足的店铺，空气是流通的

 如何招呼结伴而来的顾客

 只有在最前线的人，才知道客人的真正需要

 活用“谢谢”的威力

 大降价时，光大声叫卖就够了吗

 不可思议的黄金区域

 永远不要忘记第一眼看到商品时的新鲜感

 不要待在同一个地方超过十秒

 心里永远都要想着：“一定要让客人变漂亮。”

 即使快打烊了，也不要拒绝顾客

早春之章EarlySpring “全部帮我包起来！”让我充满幸福感

 门店负责努力工作；总部负责努力赚钱

 最佳经理人奖

 最后一个月当店员：“全部帮我包起来！”这句话让我感动万分

 永远保持一颗热情的心，做帮助别人实现梦想的天使

 让顾客发现自己的更多美丽

 真心喜欢顾客，顾客也会喜欢你

后记

 你看过一口气买了六副眼镜的顾客吗

春之章Spring 一大清早时，只要顾客走过我面前就能让我兴致高昂

第一天上班：100万日元的个人业绩，我到底要卖多少商品才能办到呢

从今天开始我就要去上班了。我被分配到的门店，是一家位于关东近郊的大型店铺——“所泽店”。一大早到店里时，大森店长已经在店内等着我了。

店长：“你是鹤冈小姐吧。早安！”

我：“店长，早安！从今天开始要麻烦您多多照顾了。请您多多指教。”

店长：“你绝对不要忘记今天刚到店的新奇感觉，这一点是很重要的！”

“今天你就放轻松一点，先掌握一下整间店的大致工作流程。接着，在刚开始的前几天，你一定会觉得脚非常的痛，一定要多忍耐！不过，我想只要过了一周左右，你就会慢慢习惯，脚也就渐渐不痛了(笑)。”店长一开始跟我说“绝对不要忘记今天刚到店的新奇感觉”，让我很吃惊。虽然当时我假装听懂了店长的叮咛，但其实我是好久以后才领悟到这句话背后的真正含义。当天是我和店长及另一位资深的兼职人员一起上早班(9：30—18：30)，晚班(11：15～20：15)则是另一位店员和另一名兼职店员。我到店的第一天，马上跟着店长与资深的兼职店员——林野小姐学习，快速地把店里打扫干净；接着，我便跟着林野小姐学习怎么开收款机。一开始我要先去拿收款机里面的找零预备金，好像在玩游戏机一样，只要在机器里面插入一张卡，就可以把里面的零钱拿出来，那种感觉真的很奇妙。接着，在做开店准备之前，我们做了晨训00店长先后跟我们讲了以下几个注意事项。

晨训

1.确认当日的每人目标业绩

“今天的目标业绩总额是140万日元。个人业绩目标是：大森50万日元、成泽25万日元、林野25万日元、小川35万日元、鹤冈5万日元。”

2.确认店内主打商品

“今天的主打商品是直筒裤。”

3.一天的联络事项或者总部的指示(日后预定执行业务)

“总部指示，我们要开始做季节编号10号商品(春季商品)的‘变价’(变更商品售价)。”

4.其他

“现在我要跟各位介绍今年新进的伙伴——鹤冈秀子小姐。区域处长说她是一位非常优秀的伙伴，所以这个月鹤冈小姐的业绩目标为1 00万日元。”

“鹤冈小姐，刚开始你可能会遇到许多不清楚的状况。从现在开始，只要遇到不懂的事情都欢迎你马上提出来，有事情就尽管问其他的伙伴吧！”

5.待客用语的练习

“今天的练习领导者就由鹤冈小姐来担任！”

我：“好的！请大家跟着我一起说：‘早安！”’

全员：“早安！”

我：“您好！”

全员：“您好！”

我：“谢谢光临。欢迎再次光临！”

全员：“谢谢光临。欢迎再次光临！”

我：“请大家检查自己的笑容。”

全员：“我的笑容最美！我的笑容最美！我的笑容最美！”

像这些待客用语在我进入公司的时候已经学得很扎实了，所以这程序对我来说并不困难。可是，像什么“季节编号”、“变价”等专业术语，对我来说还很陌生。第一天的例行晨训就在些许期待与不安中结束了。

所泽店一个月的目标业绩为2000万日元左右，里面的店员加上店长、兼职店员等，总共是7位。我们公司总共约有2000名的员工，店铺从北海道到冲绳，总共有约400家分店，总营业额约为一年400亿日元。每家店的平均营业额为一年1亿日元(一个月约为800万日元)。所以所泽店的规模非常大，约为一般门店的2.5倍，是一家大型分店。

一开始我的个人目标业绩为100万日元。“目标业绩”是怎么定出来的呢？虽说是“目标”业绩，但因为我暂时的合同中没有所谓的“分红条款”(根据不同业绩而发给员工不同的红利)，因此就算没有做出任何业绩，薪水也不会归零，所以这真的就只是单纯的“目标”业绩。店长或其他资深的同事都有一些固定顾客，可是我是菜鸟一只！我真的能够达到100万日元的业绩目标吗？100万日元，要卖多少商品才能达到呢？光凭感觉，我完全无法想象自己应该怎么做才能达到目标。就在这种一知半解的情况之下，我开始了销售员生活！

当我还在想着这些事情时，开店的时间到了。在开店音乐还在播放的时间内，我们必须站在店门口和路过的顾客打招呼。店的位置很好，是在二楼停车场电梯的出入口旁边，所以会有许多顾客来来往往地走过我们家店门口。

虽然很紧张，但是当我向顾客送上早安问候的时候，脑海中的业绩数字就会被完全抛诸脑后，而且只要看到眼前走过的顾客，内心就开始兴致高昂，充满了斗志。

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你是“销售高手”吗？

现在我们来做个测试，看看自己是不是一个“销售高手”。有位顾客正在犹豫自己是买裙子还是裤子，如果你是店员的话，会怎么做呢？

随便选一种款式来建议顾客购买。

推荐今年最流行的款式。

推荐库存比较多的款式。

推荐利润比较高的款式。

推荐比较适合顾客的款式。

想好了吗？要如何选择呢？假如我是那个店员，我的做法是：推荐顾客两者都买。而且，我还会依照各种不同造型，建议顾客搭配适合的上衣、外套，甚至连小配件都帮顾客想好。

其实，成为一位“销售高手”的关键就是有没有“用心”。

如果有一位顾客一般一次最多只购买3万日元(100日元约合6.8元人民币——编者注)的商品，而我们就真的只帮顾客准备3万日元的东西，这其实并不算是完成销售目标。当顾客不知道该买哪一件的时候，往往就意味着顾客两件都喜欢，所以才会不知道要买哪一件。因为顾客正在犹豫：是否两件都买，还是只买其中一件？

我一个人创下的单次最高销售纪录，是帮顾客搭配了高达60万日元的衣服。当时我服务的那家店的顾客平均客单价是1万日元，而店里面价格最低的商品是1000日元的吊带衫。

为什么我可以办到呢？

其实我也不是一开始就能做到的。

如果你希望成为顾客“喜欢你、和你说话”的业务员或店员；或是你已经从事业务工作多年，想再提升自己业绩，欢迎你阅读这本书，分享我的成长记录。如果能为你尽一份绵薄之力，我将感到非常愉快和开心。

你看过一口气买了六副眼镜的顾客吗

我第一次当销售员是我念大学的时候。十岁就想要创业的我，决定从第一线面对顾客的销售开始做起，所以我参加了很多公司所举办的招聘活动。因此，我打工的第一份工作也是销售。

后来我被派到眼镜行去工作，店位于银座的百货公司。很喜欢和顾客聊天的我，很快地业绩就做得不错，我进去眼镜行打工之后，店里有一半的业绩几乎都是我做的。

有一次我还曾经让一位顾客一口气买了六副眼镜。每次说到这件事，大家都会说：“什么？一个顾客买六副？你真会卖耶！”但是其实我并没有做什么特别的事情。一次卖掉六副眼镜其实只有一次，但一次卖掉两到三副眼镜对我来说是稀松平常的事情。

那么我是如何让顾客一次买六副眼镜的呢？其实是因为我在与顾客谈话时便十分注意顾客说的每一句话，结果就顺利卖掉了六副眼镜。譬如说，我知道顾客假日时会去打高尔夫球；星期五的时候公司会有休闲日；而且顾客说他最近有老花眼，连看书都看不太清楚。所以我发现顾客要使用眼镜的场合都不一样，因此从顾客自己提供的信息当中，我推荐顾客买了以下这些眼镜：

·上班用(搭配西装)。

·上班用(搭配休闲衣服)。

·运动用。

·造型用。

·看书用。

·私人用。

我建议顾客可以在不同的场合使用不同眼镜，顾客便一口气买了六副眼镜。而且在买了眼镜之后，只要他来银座，就会戴着眼镜来找我，很快乐地戴着眼镜跟我说他很满意。

这个打工时期所累积的经验，与之后当销售员的成功销售经验，让我受用无穷。一年的销售员经验对我担任“经营企划”与“人事企划”时非常有帮助，可以让我很明确地拟定店内经营对策，之后我转任到五大外资公司担任经营顾问时，之前的待客经验也帮助自己不少。五年前我和三位友人开设了一家网络营销公司，做的是顾客开发、顾客提升的工作，常因为资金调度的问题需要面对股东或媒体，但我们都能与对方建立良好的“互信关系”与“沟通”。

真的很开心能够通过这本书的出版，向大家分享我自己的经验。这本书其实是我在企业上班时每天发给社内员工的电子信件，后来获得出版社的青睐而集结成书的。我从来没想过自己要出书的，人生的际遇真是不可思议！

我的人生座右铭是：“找出每一次相遇事件的真正意义，并且努力让每件事成功。”所以我很珍惜每一次相遇的缘分，人生不管发生什么样的事件，都必须努力让事情成功，因为所有事情都不是偶然发生的。

从第一家营销顾问公司开始，到目前为止自己同时经营了好几家公司，现在正准备设立“传说中的饭店”，很早之前我就想做与饭店相关事业了，我们想做的是一家复合式饭店。2007年时有许多外资公司的饭店陆续开幕。我最想做的是另一种全新的饭店行业，因此我们从不同业界找了许多志同道合的朋友一起来开创这份事业，希望很快就可以为大家介绍我的这份新事业。请大家拭目以待吧！