为什么你费了十分努力，只得到五分回报；为什么他费了五分努力，却收获十分回赠！平庸销售员眼里只有订单，优秀销售员想着搞定老板。知己知彼，事半功倍的营销策略；说服老板，签订大单的成交王道。

本书是根据作者多年的大客户营销经验和拜访老板的技能的概括总结。全书主要从三个方面进行讲解：第一是改变态度：要敢于见老板；第二是改变方法：如何去见老板；第三是改变风格：让老板信任。本书对于一线销售人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

很多销售人员每天忙着打电话预约客户，拜访客户，希望快速签单成交，但还是不尽人意。为什么会出现这样的问题呢？销售人员要解决的问题是卖什么、卖给谁和怎么卖；最难做的事情是找对客户认准人。如何找对客户？如何认准人，并在较短的时间内将决策人变成自己的“内线”？本书给出了简单易行的方法。具体内容包括销售人员如何约见老总，见了老总如何讲话，如何快速和老总建立信任关系，如何让老总长期支持自己的工作等。本书对于一线销售人员说服客户老总促成业务成交大有助益。

前言

导言

第一章　做老板的合作伙伴

　一、老板的特征

　二、成功约见老板的三大法宝

　三、和老板建立信任关系的七大要素

　四、拜访老板的四大忌讳

　五、与老板共事的六把金钥匙

第二章　大项目决策者的影响和权利网络

　一、大客户营销的CUTE理论

　二、接近CUTE四类人的准备工作

　三、接近最终用户的技巧

　四、接近技术把关者的技巧

　五、接近经理或总监的技巧

　六、接近关键决策者的技巧

第三章　预约老板的方法和技巧

　一、拜访前的调研和拜访目标的建立

　二、老板对各种商务约见的反馈

　三、约见老板的八大技巧

　四、阎王爷好见，小鬼难缠

第四章　拜访老板的方法和技巧

　一、研究老板个人和企业需求

　二、与老板沟通的基本技能

　三、拜访老板的四重不同领地

　四、邀请老板拜访的技巧

　五、老板接受信息的三种不同方式

　六、顺利给老板做讲座

　七、和四种不同类型的老板打交道

　八、和不同反馈型的老板打交道的方法与技巧

　九、兵对兵，将对将，学会利用自己老板

　十、签订合同后的老板拜访

第五章　搞定老板的成功案例

　一、案例描述与分析

　二、经验总结

参考文献

四、拜访老板的四大忌讳

我们拜访老板的时候，一定要注意以下四大忌讳，避免老板对你产生不良印象。

以销售的身份出现

拜访老板的时候，一定要以咨询顾问、专家的身份出现，目标是能解决老板的问题，人人都不喜欢销售人员，特别是推销人员。我们只要简单回顾一下，每当一个人走进商场时，只要服务人员问：“先生／小姐，您需要什么”时，一般人如何回答？相信都是“随便看看”。可见人们对销售人员的信任程度有多大。

不能给老板带来价值

拜访老板时要有明确的目标，注意你要提供给老板的不是机器里面用的什么油，不是放护肤品用的什么材料的瓶子，而是通过购买、使用产品，能够给老板带来多少价值，帮老板解决什么问题，让老板有多大改变。

如果你的产品不能给老板带来价值，奉劝你不要再浪费各自的时间。

向老板销售产品的功能

拜访老板的时候，要牢记与老板谈论的问题应该是解决问题的方法，用我们的方案能成功地解决问题。产品的功能，是技术人员关心的，而不是老板关心的。如果你向老板销售产品功能，就会进入死胡同。最终的结果是老板把你推向技术把关人员，丧失了机会。

向老板销售产品未来的功能、解决方案或服务

有些销售人员在见老板的时候，往往在谈论一段时间以后，会不由自主地说出产品的未来功能，将来的新方案，将来的服务等。一般情况下，老板并不关心这些。现在说这些，只是空谈，没有实质意义，提不起老板的兴趣，自然你的销售也会以失败告终。但是如果老板关心你的产品路线，也就是未来产品发展的计划，如这个产品将来是否还会继续发展，会不会有新产品推出而淘汰该产品，这时一定要清晰地告诉老板公司的发展计划，特别是外界都在讲你们公司的该种产品会在短期内让新的产品取代，而老的产品不再生产，零配件也会在短期内不再生产的情况下，讲实话反而容易获得老板的信任。

所以，在拜访老板时，一定牢记以上四大忌讳，不要为了销售而销售，要把老板当做朋友，为老板解决问题，带来效益。

五、与老板共事的六把金钥匙

要想成为一名优秀的销售人员，与老板打交道的时候，不但要了解老板的特征，还要掌握一定的方法和技巧。

要强调一下，在一个大的营销项目中，介入者包括自己公司的和客户的老板。

第一类是与客户的老板共事，与有决策权的老板打交道。

第二类是与自己的老板共事，要学会利用内部资源，中国有一句老话——“兵对兵，将对将”，当你与客户的某个老板打交道遇到困难时，要学会借助公司老板的力量。

下面详细介绍与老板共事的六把金钥匙。

坚不可摧的自信

很多销售人员刚进入公司拜访客户的时候，可能都会遇到这样的情况：当去拜访第一位客户，被客户骂一通。拜访第二位客户，客户讲公司服务不到位。拜访第三位客户，客户又说公司的承诺没有实现。这样一来，三次以后，无疑就打碎了销售人员的自信心，认为这样的公司、这样的产品、这样的服务，我还能继续在这个公司待下去吗？

实际上，在销售过程中，自信是一个不可或缺的基本心态。作为销售人员一是要对自己的产品自信；二是要对自己自信；三是要对自己的公司自信。  小案例

一位销售人员给客户老板介绍产品的时候说：“×总，我们公司的产品非常不错、我们公司排在行业的第三位……”实际上，这个客户根本不知道第一位和第二位是谁。那么对客户老板而言，说你的公司是行业第三位还是第一位，没有区别。这样讲反而降低了公司和产品的形象。其实，无知的客户有很多，他并不了解这个行业里有哪些企业。换种方法，如果你向客户介绍说：“在同行业里，我们公司在这个地区是规模最大的，市场占有率最高的。”这样一来，即使你的公司不是最好的，最起码给了客户老板一个最好的第一印象，你的这份自信也会打动他。

在介绍公司或者产品时，一定记得，不要讲是第二或者第三，可以加一些前提条件，讲自己的公司或者产品是行业标准，或者排在第一位。如在××地区是第一，在××行业是第一，等等。

所以，与客户的老板打交道，一定要有自信。那么在日常工作中，如何培养我们的自信呢？

P32-34

我刚刚拜访完国药集团的老板，又登上了飞往成都的飞机，参加SAP公司在成都举办的“虎添双翼，赢在当前”的市场推广活动。我几乎每天都非常忙碌，奔波在大客户高层的拜访，大型市场活动的主题演讲，企业高层关心的“全面企业绩效管理”和决定企业命运的大销售的“大客户战略营销”以及面向管理和服务营销人员做的“客户也疯狂”的培训。

自从Business Obiects公司被全球最大的管理软件厂商、全球第三大独立软件厂商SAP公司收购以后，最近才正式合并入SAP公司，为了让SAP公司快速地掌握：Business Objects公司的解决方案和技术，每周五都要给SAP公司的销售人员和售前人员做一个小时的晨练培训(早起的鸟培训——Early Bird Training)，主要内容就是老板关心的话题——企业绩效优化(Enterprise Performance Optimization)。

每一位销售人员如果希望将项目做大，成交速度加快，就要马上行动起来，去见客户的老板，搞定决策者。首先很多销售人员要问：我是普通的销售人员，中国有一句古话是“兵对兵，将对将”，我能去见老板吗？就是可以见老板，我又如何约上老板？就是约上了老板，我又如何与老板沟通，才能吸引老板的注意力，让老板感兴趣。如果老板感兴趣了，我又需要谈论什么话题，才可以使老板信任自己？只有和老板建立了信任关系，很多事情才会迎刃而解。那么作为一名销售人员、销售总监或者销售副总，如何快速掌握这些方法和技巧，相信大家需要一本能快速入门，又非常实用的实战案例和技巧书。它对大家是非常有价值的。本书就是根据作者多年的大客户营销经验和拜访老板的技能的概括总结。全书主要从三个方面进行讲解：第一是改变态度：要敢于见老板；第二是改变方法：如何去见老板；第三是改变风格：让老板信任。

本书共分为五章：第一章讲解如何成为老板的合作伙伴，将老板当做自己的朋友，帮助老板成功，帮助老板的企业成功。主要讲解了老板的特征，如何辨认老板。我们知道对于销售人员而言，最难的事情是找对客户、认准人，所以要掌握老板具备什么样的特征，老板关心的话题是什么以及如何与老板共事。在本章特别强调了老板与其他角色的差别和注意的问题。我们知道在一个大项目中，教练是非常重要的，如何将决策者培养成为自己的教练是销售人员的基本功。第二章介绍了如何将客户项目小组的四类人培养成为自己的“教练”，特别是销售人员如何将老板培养成为“教练”。在第三章和第四章中，我们讲解了如何约见老板，以及约见老板的方法和技巧，通过大量的故事、案例、讲解了各种场景下，如何约见老板。详尽讲解了如何通过电话、书信、电子邮件、传真、留言电话等各种形式以及销售人员亲自“堵门”约见老板等。在第五章，我们通过成功案例讲解了如何拜访老板，讲解了在各种不同的情况下如何处理各种异常现象：在项目即将丢失时，如何“杀一个回马枪”；在不利的情况下，如何抢到大单；在项目到手后，销售才刚刚开始，如何与老板建立长期的合作伙伴关系。

相信上面的内容能给销售人员，特别是大项目的销售人员带来一些帮助，搞定老板，拿下大单。

在本书的策划方面，要感谢光华博雅的王娟女士，她提供了很好的策划建议，感谢北京世纪传播自始至终关心着本书的写作和出版，感谢李文勇先生对本书的整理，还要感谢我的太太万桂华教授和儿子鲁万弋的理解和支持。

鲁百年

2009年3月12日

说服老板签大单是门技术更是门艺术，鲁博士把最前沿的销售理念结合自己的亲身经验，总结了一套实战的、拿来就可用的方法和技能，描绘了一个销售大师的成长路径，如果您想在你的销售职业生涯中事业有成，不可不看《说服老板签大单》！

——中华培训网CEO 梁冰

Call High(搞定老板)是赢单的必要条件，但是老板在哪里、怎么接触、如何建立信任关系等问题天天困扰着销售人员。本书帮我们指出了一条明路，是每一个销售及销售管理人员都应该珍藏销售宝典。

——夏尔科技(Share Technology)首席运营官、原金蝶集团北方区总经理 刘凡

说服老总的过程，就是了解需求、理解人心的过程，共赢是出发点。相信鲁百年老师将他多年的经验提供给大家，将帮助更多的人走上成功之路。

——智森企业管理顾问有限公司首席顾问、原亚信科技(中国)有限公司副总裁 沈音