事业的成功、生活的美满以及命运的改变，都依赖于如何成功地把自己推销出去，即推销的艺术。

该书被誉为“有史以来最优秀的10部商业管理著作之一”的《推销无形资产》作者的最新力作，改变千万人生活和命运的成功秘诀，《纽约时报》、《商业周刊》、《广告时代》畅销书。美国畅销书作家哈里·贝克威茨和营销业巨星克莉丝汀·克利福德·贝克威茨总结和分析了他们多年的成功经验，教你如何去包装并且向他人展示一件最重要的“商品”——你自己，让你学会轻轻松松地把自己推销出去，成功实现愿望，掌握自己的命运，拥有精彩的事业和生活。

今天的人们要面临的挑战，已经开始从“生产自己”向“销售自己”转移，交往、礼仪、演说、商务、管理、面试、恋爱、生活都需要推销自己。身处人生竞技场，不会推销自己，就难以展示自己的思想和才华，难以获得他人的肯定、尊重、信任和支持，会被遗忘、埋没。事业的成功、生活的美满以及命运的改变，都依赖于如何成功地把自己推销出去，即推销的艺术。

美国畅销书作家哈里·贝克威茨和营销业巨星克莉丝汀·克利福德·贝克威茨总结和分析了他们多年的成功经验，教你如何去包装并且向他人展示一件最重要的“商品”——你自己：人们最看重什么，你真正推销的是什么；如何打破人们的思维定势，突出你的与众不同之处；怎样与人沟通，打造你自己的“品牌”：为创造梦想的生活，应该有什么样的态度和信念：提示你注意自己平时的习惯，在推销自己的过程中要注意语言、仪表和礼仪细节等。本书可以让你学会轻轻松松地把自己推销出去，还会让你了解自己的命运，并教会你如何去控制它。

第一章 《16支蜡烛》和精明的服务生们：人们会买什么

 活着就是在推销

 每一笔交易的核心

 你真正在推销的是什么

 人们看重什么

 感觉最重要

第二章 从中国之吻到《雅园》：计划和准备

 没有终点线

 设立目标的真正意义

 你是谁

 你是做什么的

 多面手杰克

 你有何与众不同之处

 你的第三个问题

 问题四和思维定势

 该去寻找什么

 克服弱点

 跳到结论

 有几个良师益友

 走向成功的关键

 寻找严厉的爱

 树立形象

 人们总是先做决定，然后再思考

 眼睛的作用

 你的包装

 视觉与思维定势

 打破思维定势

 对自己的投资

 跳出“盒子”来思考

 在教育中被忽略的收益

 请把这本书带到圣地亚哥

第四章 两项重要技能：听和说 如何换挡

 向不知所措的人们推销

 沟通的第一法则

 简洁

 沃尔玛告诉你什么

 作家的内衣

 打造你的诚信品牌

 你的品牌的灵感

 苹果公司的智慧：比喻的使用

 比喻的灵感

 别让我笑

第五章 从岁宾·贼廉姆斯剑杰凯尔医生：公关

 民主党人在荒唐中的教训

 所有推销都要动之以情

 人们渴望从你那儿获得什么

 重要时刻

 我们需要爱

 “重要性”的重要性

 人们想要什么

 速度竞赛

 关于诚信，你应该知道的一切

 他山之石

 一个彻底失败的演讲

 共同点

 适应和采纳

 关于公关，一些非常有用的词

 宝洁的秘诀：提前5分钟

 循规蹈矩的非凡力量

 常规行为

 是怪医杰凯尔，而不是海德：可预测的行为

 重视“推土机司机”

 付出的意义

第六章 吹落的假发、蛇和魔鬼：态度和信念

 信念的力量

 做你喜欢做的事

 但是我以前听说过

 向前3步走

 我们的误解

 你可以创造生活

 给自己找麻烦

 但我觉得不习惯

 这个想法不是很简单吗

 再强调一次

 选择点，而不是线

 关于钱的问题(并非指“缺钱”)

 解雇别人和被别人解雇

 一部商业名著

 自信之王

 彼得的自信

 自信与伟大

 深入

 笑对人生

 拿自己跟别人比较

 做你自己(你别无选择!)

第七章 性和其他要素：策略和习惯

 细节的力量

 最重不过感情债

 让人无法忘记的感谢

 感谢

 “谢谢您”这句话的自私性

 如何写一封有效的感谢信

 关于手机

 向中国人学习

 讲电话

 永远不打冷电话

 舒适和衣着

 “令人难忘”法则

 一套很棒的深色西装

 一双价格不菲的系带黑皮鞋

 一个给人深刻印象的公文包

 自动防范故障的原理

 小聪明

 一件绝不能做的事

 还有一件

 也不要说这样的话

 性

 还是关于性

 如何让自己被人相信

 秘密

 错误

 授人玫瑰，手有余香

 如何给人留下强烈的印象

 关于批评

 奉承别人，于己无益

 别充硬汉

 请小心那些讲价的人

 价格的力量

 价格的力量(续)

 时间

 如何记住名字

 希望

 你的名片

 节日问候卡

 怎样写一个让人印象深刻的备忘录

 跟进

 从失败的鬼门关攫取胜利

 寻找变化

 《魔球》给我们的启示

 寻找拉里·加特林

 走近莫里

 艾尼尔

 巴尼

 价值1800万美元的三明治

 和世界上最伟大的推销员在一起的一天

 乔瓦尼和情感的惊人作用

尾声：3个观点，1个愿望

活着就是在推销

很多人不喜欢推销这个职业，甚至讨厌推销这样的字眼儿。

也许从孩提时代你就开始讨厌推销。在关于蛇油推销员的故事，电影《推销员之死》、《拜金一族》和《开水房》中，推销员的形象都是那么的阴暗。这些流传的故事或者文学上的形象给我们留下了这样的印象：推销是一种不诚实、残忍无情的工作，推销员都是狡猾又阴险的人。

在过去的一段时间里，确实曾经存在那样的现象。但是现在让我们暂时跳过那一段，去看一些常常被我们所忽略的现实：活着就是在推销。

让我们从孩提时代开始回忆，想想你曾经所有的要求和行为。你会要求父母带你去迪斯尼世界、增加你的零用钱以及推迟你的“宵禁”开始时间，提这些要求的行为其实就像是在做推销。后来，你还会说服他们允许你在外面过夜，说服他们给你换一辆更好看的脚踏车，甚至说服他们给你买你的第一辆小汽车。在犯错误的时候，你会千方百计地为自己辩解：“这并不是我的错。”面对糟糕的成绩单，你也会用相同的方式努力说服父母，责任其实不在你身上。这样的事太多了。

你在孩提时代就已经积累了相当丰富的类似经验，它们和推销非常相似。这些经验在你长大以后的生活中也非常有用。当你为寻找一份工作而奔波忙碌时，当你为获得同事的认可而努力工作时，当你为买一辆汽车而去讲价时，当你向朋友推荐你最喜爱的餐馆时，你都会用上这些“推销”的经验。一对夫妻更是经常面对这些问题，比如，我们该去看哪部电影？谁应该带狗去看兽医？谁应该去杂货店买东西？生活里还有很多这样的例子。

问题并不在于你是不是一个推销员。我们希望能够告诉你，在生活中，在上面的那些场景中，你该怎么做才能使自己的表达更加有效，从而达到自己的目的。

同样重要的问题是，你如何才能使自己更加富有？

实际上，所有这些问题的答案只有一个。

活着就是在推销。在生活中成功和在推销中成功所用到的方法是一样的。

每一笔交易的核心

没有经验的推销员在和别人交谈时，总是先从价格和产品谈起，然后才会提到他们的公司；只有在聊到最后时，他们才会说起一些与自己的东西有关的内容。但是实际上，很多人还没等聊到最后就被客户拒绝了。

经验丰富的销售人员则采取相反的做法。他们首先介绍他们自己和他们的公司，接着才开始讨论产品，在最后——在谈话就快要结束的时候——他们会说：“您看，它会给您带来这么多便利，但它只需要花费很少的钱。”

所以请记住，需要你首先去推销的是你自己。

你真正在推销的是什么

当我们成年以后再听到“人缘”这个词时，感觉它就像是从学生时代的旧物堆里翻出来的一件艺术品。制片人约翰·休斯在制作他那部经典的《16支蜡烛》时便有这样的感觉，并且他相信他的成人观众们也会有同感。

一个人人都熟悉的故事，关于青春期和高中的日子。这部电影里包含着一个经典的瞬间，那个聪明可爱的女孩正在憧憬她和她那个大块头男朋友的未来。她在为他描画：“我们会结婚，我们会成为镇上最受欢迎的夫妻。”

观众们都笑了。但是有一天，我们都意识到，我们的生活其实并非如我们所想，它更像是个高中。而休斯的电影所描绘的，恰恰正是我们的未来。梅丽尔·斯特里普提醒过我们：“我曾经认为生活是一所大学，后来发现实际上它不是，”她说，“它更像高中。”

这位女演员觉得悲哀，因为她发现，被教授们无比重视的所谓的对知识和技能的掌握，在实际生活中显得并不那么重要，真正重要的是人缘。

每一所高中都有一个阿迪丝·彼得斯。她的父母并不富有，她也并不漂亮，她从来不参加啦啦队长的选拔，即使参加也很可能失败。但是，我们必须接受的是，她拥有一种独特的品质，这让她赢得了所有人的好感。

我们仅仅知道我们喜欢她。现在看起来，原因很明显：阿迪丝对于生活的态度吸引了你。在她身边时，你就会体会到这种力量。你的回忆可能跑得更远了，你看到了学校里的卡拉·史詹德。仅在7岁，她就开始乐观地面对生活，而生活也同样拥抱了她。每个人都希望成为她生活的一部分，因为她活得是那么多姿多彩。

梅丽尔·斯特里普、阿迪丝和卡拉给了我们一个重要的启示：是的，在生活里，你出售着你的技能，你依靠知识和劳动谋生。如果可以用你的技能帮到足够多的人，那么你将会活得安稳，并且很有可能发财。

然而，你所推销的最重要的一样东西，是你自己，或者说是你存在的价值。人们“买”乐天派的人，是因为他们会使身边的人也感到乐观向上；人们“买”具备诚信素质的人，是因为他们能做到言行一致。有诚信的人，就如同美泰克牌洗衣机一样值得信赖。

我们接受的教育指引我们去掌握所学的技艺。但是我们应该如何去实践，并且如何去体会？学校里没有教我们这些，许多老师举出的例子也没有什么帮助。

但是梅丽尔·斯特里普、阿迪丝和卡拉告诉我们，我们在“高中”里终究学到了一些东西：态度决定一切，态度将使人成功。

磨炼你所有的技术，并且精益求精。但是，绝对不要忘记，人们所接受的是你作为一个人的整体，而并非仅仅是你的一项技能。

成功来自于你坚体紊质的提高——从最深的层面开始。

人们看重什么

人们在餐馆吃饭后埋单的细节，能反映出他们所看重的东西。我们来观察一下，看看他们是如何付小费的。

大量的调查显示，现在的顾客已经不再会为准确、有效又及时的服务而多付小费了；即使服务有一点点瑕疵并有些慢，他们也不会在小费上计较。

现在的实际情况是，如果服务生使顾客感到舒适和惬意，那么他们就会多付一些小费。比如，服务生的服务简洁周到，那么就会得到比较多的小费。一个温暖的微笑、一句“很高兴又见到您”，或者任何可以带来“我喜欢您、我欢迎您”这样暗示的举动，都会使顾客愿意付更多的小费。

最近，《纽约客》杂志对这些调查结果发表了评论。一个评论员说，他百思不得其解，为什么我们现在不再会因服务质量高而付更多小费，而愿意为那些看起来微不足道的、却显示出友好的举动而付更多的钱？

实际上，这些看起来微不足道的举动相当重要，因为它们才是我们最看重的。

人们看重的是感觉上的舒适和愉悦，他们愿意为此付更多的钱。

感觉最重要

最近，世界上最大的保险公司之一准备雇佣其他公司来帮助他们完成报表工作。在会见了3家候选公司的代表之后，委员会的3名成员觉得这3家公司各有优缺点，因此无法得到一致的明确结果。于是他们决定亲自考察一下，从而做出一个完美的选择。他们来到每家候选公司的总部，随意地走走看看，体会公司的氛围。

当来到第三家公司的大厅时，他们立刻感到一种难以言表的“舒适感”。他们在那里仅仅停留了4分钟就离开了。  在从机场返回的途中，他们打电话给第三家公司，一笔几百万美元的交易就此成交。

因此，有时候起决定作用的并不是突出的能力或者丰富的经验，而是你能带给别人的那种细微的感觉。

人们买的常常是“感觉”。

P3-8

实际上，这本书的前身是3本书。其中第一本，《怎样取得100万美元的销售业绩(即<税前300万>)》，是克莉丝汀的第一本关于推销的书。与此同时，哈里也陆续写成两本。第一本《座椅安全带和双安全气囊》，是写给我们的儿子们和那些刚刚走进现实世界的年轻人的。哈里希望，当他们遭遇困难和挫折时，这本书可以为他们带来振作的勇气。

哈里的第二本书《谁动了我的糕点叉？》，它的内容是关于礼貌的。在构思这本书时，哈里仍然是想写给我们的儿子们。他希望在将来，他们会拥有得体的举止和周到的言行，从而使他们自己和身边的人生活得更好。

我们将这3本书合而为一，于是就成了现在这本《推销自己的艺术》。

这本书实际上是经验的分享。我们二人都经常进行公众演说，因此就有一些共同的感受。一般在做完几个演说之后你会发现，即使你已经谈了很多关于商业的话题，但听众们永远不会感到厌倦，相反，他们希望听到更多的内容。听众们对于两样东西充满了渴望，一是灵感，二是充实的生活。然而在这个繁忙的世界里，他们担心连一样都无法拥有。

但是经验让我们相信，他们完全可以获得这两样，并且他们应该努力去找寻。生命是短暂的，我们应该让生命成为一个愉快的旅行。

为了寻找生活的答案，我们进行了多方的调查和研究。我们还研究了自己的经历，尤其是那些曾经的过错。明尼苏达州的歌手鲍勃·迪伦曾经唱道：“成功的感觉不会和失败一样。”这听起来没什么不对。实际上，犯错误并不可笑，相反，错误或者失败是我们最好的老师。我们把曾经犯的错误和之后的体会也写入书中。

本书主要告诉你真正在推销的是什么，人们最看重的是什么，我们应该如何把自己推销出去，以及在实际推销的过程中应该注意的一些细节和问题。

我们也从自身的经验出发，讲了设立目标的真正意义，以及如何打破人们的思维定式，突出你的与众不同之处；如何与人沟通，打造你自己的“品牌”；怎样掌握“听”和“说”这两项重要的技能，以达到有效倾听和讲述如何做好公关，实现成功公关的有效方法及秘诀；为创造梦想的生活、实现目标，应该有什么样的态度和信念；提示你注意自己平时的习惯，以及“推销”自己的过程中要讲究的策略，从着装、言行举止和工作细节方面告诉你如何给别人留下深刻的印象。

我们通过自己的亲身经历和一些生动的真实事例告诉你，区区几美元和几秒钟是怎么促成令人瞠目结舌的巨大的商业成功的，让你体验世界上最经典的推销案例，希望它们可以启发你的思维。

也许你马上就要晋升到公司的高层，也许你才刚刚开始自己的事业生涯，不论怎样，《推销自己的艺术》这本书中所包含的智慧和技巧，都会为你的成功助一臂之力。

哈里·贝克威茨

克莉丝汀·克利福德·贝克威茨

我们以3个观点为本书做一个结尾——不，它们是3个充满热情的信念。

第一，我们被最后的几个故事深深地打动了。它们如此生动地向我们展示了一种力量，那就是给予的力量。巴克博士和艾尼尔给予，是因为受到了其他人的感染；莫里·瓦格纳常年地给予并一直坚持到现在，而且依然充满热情；拉斐尔的收获是因为他的付出。

我们这本书的书名看起来是在建议你去想“我能得到什么”。如果这个问题只有一个答案的话，那么它就是：

先付出，然后再期待。

笫二，我们想到了科特·冯内古特的书《上帝保佑你，罗斯沃特先生》。在书中，埃利奥特·罗斯沃特有钱的舅舅给他提出了取得成功的建议。在了解到埃利奥特缺乏有成就之人所应具有的品质之后，他的舅舅建议他出去碰运气：

“总有一天，会有一大笔钱易主，埃利奥特，”他说，“你应该从中找到机会。”

成功就是这样。有时候你不断追求取得了成功，但有时候你的成功只是因为幸运女神眷顾了你。

去你不愿意去的地方，寻找与幸运女神相会的时机。

最后，这本书的书名听起来有一点自恋。(已故的凯瑟琳·赫本，一位著名的也是公认的自恋者，将她的自传命名为《我》。弗莱德·艾伦对自恋者的评论也值得一提，“我看见他散步的时候都是自己握着自己的手”。)但具有讽刺意味的是，我们几乎从来没有独自取得过成功，我们往往需要依靠别人。别人成为我们的客户、朋友、导师，或者借给我们金钱，给我们提出建议。在理解别人的过程中，我们能够找到自己位置的机会也大大地提高了。

懂得了这些之后，在某一天，你会获得更多的金钱；但更重要的是，这些信念会让你在每一天都感到更加充实。

你可能像某本书的那些合著者中的某一位那样，是一个内向的人；许多读者也是这样。在这个充斥着各种各样关系的世界里，你会感到非常地不自在，就好像一个左撇子生活在一个只为右撇子设计工具的世界里一样。听从我们的建议常常会让你变得无比尴尬，这一点我们能够理解。

但是你要坚持，请相信每一天你都会有所提高，只要去做就会有收获。我们应该想到某位诗人的话，这句话常常被我们以另一种方式来勉励自己：你要去经历这些问题或磨难，当它们长时间存在时，也不要太过担心。

经历磨难，总有一天，你会找到解决问题的方法。

最后，我们想到了亨利·大卫·梭罗。他传奇般地独自生活在瓦尔登湖畔，只与大自然和上帝为伴。梭罗用亲身经历鼓励我们伸出双手，拥抱生命。

正如E.B.怀特所描述的那样，梭罗在向我们召唤，“每一天都是生命的请柬，在邀请我们去参加它的舞会”。

这是奇妙而出色的措辞。纵观历史长河里所有的作家，再没有人比梭罗更卖力地去描绘这种“简单得甚至还算不上桑巴的两步舞”。在那舞步里，有他热情的呼唤，有他最终想要传达给我们的信息。

去享受生命的舞步吧。生活是一种奇迹，而生命只存在于一瞬间。 

无论何时，我们都可以努力去迈开生命的舞步。这本书的内容曾经让我们受益良多，我们希望它对您也会有所帮助。

哈里·贝克威茨

克莉丝汀·克利福德·贝克威茨