学习型中国网推荐优秀读本！中国企业提升销售竞争力的培训教材！

书中提炼出来的111个成交技巧，包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。通过30天时间的详细讲解，确保您能消化、吸收，并能融会贯通地使用这些推销秘诀，从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。

这本书最精彩之处在于——完全从客户方面入手，解读客户到底需要什么，推销员如何做才能令客户满意，如何做才能打败竞争对手，如何做才能让合作伙伴满意……

书中提炼出来的111个成交技巧，包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。通过30天时间的详细讲解，确保您能消化、吸收，并能融会贯通地使用这些推销秘诀，从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。

Ⅰ 规避客户购买风险

第1天：读懂客户期望与假设

 关键点1：30秒回答7个问题

 关键点2：第一印象塑造术

 关键点3：准客户11项负面假设

第2天：规避购买风险

 关键点4：告诉客户绝对零风险

 关键点5：让证据帮自己说话

 关键点6：用免费做敲门砖

第3天：建立信任体系

 关键点7：向客户推销自己

 关键点8：把自己说服

 关键点9：最适合的着装标准

 关键点10：比别人早上路

第4天：保持一定距离

 关键点11：初次见面受欢迎礼节

 关键点12：别让客户如坐针毡

 关键点13：把笑藏到话里面

 关键点14：把不老实的话去掉

Ⅱ 按动关键性按钮

第5天：使交流渠道畅通

 关键点15：先做类型分析再推销

 关键点16：见面前摸清客户底细

 关键点17：建立共同的语言系统

第6天：兴趣与注意力

 关键点18：客户购买的AIDCA原理

 关键点19：牢牢吸引客户注意力

 关键点20：使用拥有权话术

第7天：超级说服力

 关键点21：力量型推销开场白

 关键点22：吃透产品知识

 关键点23：FAB利益实施法

第8天：绝对成交

 关键点24：探究客户成交条件

 关键点25：辨别客户购买信号

 关键点26：要求对方下订单

 关键点27：经受“考虑”的考验

Ⅲ 个性、利益与信心

第9天：利益比较

 关键点28：告诉客户得到的利益

 关键点29：拟列利益比较清单

 关键点30：通过对比引导购买

 关键点31：消除价格异议

第10天：创造客户的信心

 关键点32：创造客户对自己的信心

 关键点33：创造少数民族效应

 关键点34：让客户的感觉去说话

 关键点35：学会使用推销工具

第11天：个性与差异化

 关键点36：做与产品无关的服务

 关键点37：证明自己与众不同

 关键点38：向客户提供个人保证

 关键点39：给更多人提供更好的服务

第12天：售后服务

 关键点40：如何圆满结束交易

 关键点41：和客户做朋友

 关键点42：及时了解公司广告活动

 关键点43：做客户的私人秘书

Ⅳ 直来直去—切从简

第13天：语言说明

 关键点44：直来直去说明一切

 关键点45：使用通俗易懂的行业术语

 关键点46：消除客户害怕买错的顾虑

 关键点47：学会闭嘴

第14天：从问问题开始

 关键点48：问出有目的性的问题

 关键点49：一次只问一个问题

 关键点50：问最有分量的问题

 关键点51：五个问题之内结束一次推销

第15天：关于产品

 关键点52：追问产品到底有何好处

 关键点53：让客户亲身体验产品

第16天：关于应对客户

 关键点54：先问哪儿不舒服再开药方

 关键点55：让客户自己回答你问题

 关键点56：辨别反对意见的真实性

 关键点57：处理“太贵了”话术

Ⅴ 满足双赢的期待

第17天：客户的期待

 关键点58：准客户期待25条

 关键点59：取得客户的信任

 关键点60：教育顾客

 关键点61：永不审问客户

第18天：关于爱

 关键点62：留下良好的第一印象

 关键点63：记住每个人的名字

 关键点64：把手捂热再去握

 关键点65：唤起客户爱的需要

第19天：引导与鼓励

 关键点66：百分百相信并了解产品

 关键点67：主动开口要求成交

 关键点68：称赞所有的客户

 关键点69：做行业顾问

第20天：关于双赢

 关键点70：做客户的支持者

 关键点71：为客户开立感情账户

 关键点72：摹仿客户肢体语言

 关键点73：攻心为上

Ⅵ 尴尬与同步姿态

第21天：热键效应

 关键点74：按动热键

 关键点75：回答这些问题

 关键点76：抓住客户的弱点

 关键点77：知道客户害怕什么

第22天：同步姿态

 关键点78：让客户投“信任票”

 关键点79：使客户产生“参与感”

 关键点80：禁止提出不愉快的问题

第23天：面子问题

 关键点81：让客户有面子

 关键点82：让客户觉得自己重要

 关键点83：潜心研究你竞争对手

 关键点84：说竞争者好话

第24天：化解尴尬

 关键点85：塑造客户责任心

 关键点86：及时补救错误

 关键点87：投诉变契机

 关键点88：没钱是借口

Ⅶ 互动交流模式

第25天：关于交流

 关键点89：营造有效的推销环境

 关键点90：和客户贴心接近

 关键点91：摹仿客户说话方式

 关键点92：使用关键词语

第26天：钉子问题

 关键点93：绝不报价

 关键点94：多谈价值，少谈价格

 关键点95：与难缠者讲和

 关键点96：不想合作怎么办

第27天：互动模式

 关键点97：推销员期待19条

 关键点98：准客户购买动机

 关键点99：客户对推销员的24个要求

 关键点100：互动10分钟

第28天：套近乎策略

 关键点101：恋乡情结效应

 关键点102：从摹仿着装开始

 关键点103：打个形象的比喻

 关键点104：无条件售后服务

 关键点105：感谢不买的客户

第29天：要求小订单

 关键点106：客户没带钱怎么办

 关键点107：制造成交紧迫感

 关键点108：价格抗拒秘密分析

第30天：找到正确答案

 关键点109：三段式问题设计方法

 关键点110：找出拒绝的真正理由

 关键点111：得到想要的答案

附录：推销巨人经典话语90句

不要先急于推销产品，要先推销自己。设法让客户喜欢你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客户喜欢你这个人，在更多情况下，你的产品也就不愁卖不出去了。

关键点7：向客户推销自己

每个人都是独一无二的，世界上没有另一个我或另一个你。所有顶尖推销员，他们都不是在卖产品，而是在推销自己。

不要先急于推销产品，要先推销自己。当你把自己推销出去的时候，客户自然会购买你的产品。

客户在购买时，不仅要看产品是否合适，而且还要考虑推销员的形象。即使客户对你的产品满意，如果他不喜欢你这个人，买卖也难做成。在推销活动中，人和产品同等重要。

设法让客户喜欢你，信任你，尊敬你，接受你。一旦客户喜欢你这个人，在更多情况下，你的产品也就不愁卖不出去了。

一个推销员在向客户推销自己时，一定要做到：

第一，向客户推销你的人品。推销员的个人品质如何，会使客户心理产生不同的反应。一个推销员应在客户面前表现出诚实、认真、热情、善意、自尊的一面。

向客户推销你的人品，最重要的是向客户推销你的诚实。如果客户觉察不到推销员的诚实时，客户出于对自身利益的保护，就会拒绝购买你的产品。有70％的人之所以会购买你的产品，是因为他们喜欢你，信任你，尊敬你。推销成功的最好策略是：诚实。如果在你推销过程中，对客户以诚相待，那么你成交的几率就会很大。

第二，向客户推销你的形象。一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外表，你就无法成功地推销自己了。为此，一个推销员的衣着形象，言谈举止，都应力争给客户留下良好的印象。

某仪器设备公司的一位推销员，有次到外地推销产品。由于某个环节出了点问题，他出了火车站，等了数小时也不见对方客户的车到……当他肩扛着几十公斤重的机器，汗流浃背站到客户面前时，对方十分感动。就在这一瞬间，他成功地向客户推销了自己，表明他是努力的和有诚意的，从而赢得了客户的信赖。

推销产品之前首先推销自己。推销是与人打交道，人与人之间的交往首要一条是：如何突破对方的心理防线，让对方接纳自己、喜欢自己、依赖自己。爱屋及乌。一旦客户喜欢上你，自然而然也就会喜欢、信赖、接纳你的产品。

关键点8：把自己说服

相信自己的产品。在准备向别人推销产品之前，百分之百地先把自己说服。否则，你就无法去打动别人——不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你看穿。

当推销员坚信自己的产品很有价值，并且要向客户提供这些产品时，说服力也会出现。世界上顶级的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。

客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱的欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现出来——但你必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。

把赚钱的念头抛在脑后。当你留心守候，找到满意的客户时，大笔的佣金自然而然就会落入你的口袋。

如果你推销的是富康汽车，你一定要坚信它物超所值。可能富康汽车比不过本田、奥迪，但你要尽力让客户们的每一分钱都花得值。要是不信这一点，你可能根本就推销不了富康汽车。

同时，你也必须相信你的产品是同类产品中最好的。不管你推销什么产品，有条件的话你都应当先买一个试用。

曾经有一位寿险推销员想卖给乔·吉拉德50万美元的保险单。乔·吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了两万五千美元的保险。”他压低了嗓音回答。从那以后，不管他说些什么，乔·吉拉德再也不相信他。几个星期之后，乔·吉拉德对另一位寿险推销员提出同样的问题，他充满自信地告诉乔·吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，乔·吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。

如果你还没有理解“先买，然后再卖”的真正涵义。请想象一下，当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况还相信他推销的东西吗？

关键点9：最适合的着装标准

服装是推销员的名片，它左右着推销员的事业。当推销员初次与客户相见时，客户对推销员的第一印象很大程度上依据推销员的服饰。

“当我们的推销员走进客户的大门时，她的打扮必须像美容顾问。整齐的头发和化妆毫无瑕疵，指甲修剪得很好，衣服代表流行，丝袜没有任何脱线，鞋子没有污点。总之，她的外表吸引人且具有专业水准。因为，如果她想推销美丽，她的目标就是使她的准客户看起来像她。试想，谁会愿意倾听一位看起来邋遢、散漫的美容顾问的建议去买她的产品呢？”玫琳·凯如是说。

推销员的着装有什么标准呢？最好的标准就是客户，即根据你即将拜访的客户的社会地位、经济状况和文化程度来决定穿着。因为人人都有一个潜在的攀比意识，当碰到一个陌生人时，他们都会自觉不自觉地进行比较，从而影响对推销员的判断。如果推销员的服装与客户的阶层差别太远的话，都会使客户在心理上和推销员产生一条鸿沟，不自觉地把推销员划入与自己对立的阶层里去，这样就会严重影响推销工作的顺利进行。这种有意识的阶层划分，会使客户对推销员产生不信任，最终拒绝接受推销员的商品。

推销员在与客户见面时，依据客户的态度、身份、文化等来选择不同的服装是很必要的。顶级推销员都十分注重自己的着装。他们会因情况不同，有时在一天之内要换好几次服装。因为他们认为要根据时间、地点、场合来选择相应的服装。

依照客户的不同，穿着不同的服装，这可以说是一种心理战术。一些专门走家串户去推销家庭用品的推销员，他们的服装就可以很随便，一般是一件夹克，一条西裤而已。因为他串的是家庭，接触的都是家庭主妇或退休老头老太太。他要是穿得太过整齐或高档，就会使他的客户产生一种格格不入的感觉。如果他们觉得太“贵族化”了，就会萌生出对推销员的不信任感来，相反如果你穿得过于破旧，人家就不会让你进门，会觉得你太落魄，当然就更不信任你。

P13-16

世界首富比尔·盖茨说：

“如果客户不满意，再好的业绩又能怎么样？”

演讲大师戴尔·卡耐基说：

“听众的反应，决定演讲的成败。”

管理大师杜拉克说：

“关于业务管理有三个问题。第一，你的业务是什么？第二，你的客户是什么人？第三，客户认知的价值是什么？”

推销冠军乔·吉拉德说：

“要想真正赢得顾客，我们就不应该推销什么牛排，而应该推销那种在烤牛排时所发出的嘶嘶的声音，因为，顾客喜欢吃味道鲜美的牛排，更喜欢听那种使人垂涎欲滴的声音。”

以上大师的经典言论，无形中泄露了一个成为行业巨人的隐情：

无论是经营、管理，还是演讲、推销，要想成为一个行业巨人，就必须替客户着想。

这本书最初的名字叫《客户比我们聪明》。书名中的这句话，是一位从事30年推销的推销巨人说的。他说，这是他用30年时间才得到的最有价值的推销咒语。他言外之意是——任何把顾客当成傻瓜的推销员，都不会成为推销巨人。

这本书最精彩之处在于——完全从客户方面入手，解读客户到底需要什么，推销员如何做才能令客户满意，如何做才能打败竞争对手，如何做才能让合作伙伴满意……

书中提炼出来的111个成交技巧，包括优秀的推销理念和操作性较强的推销方案两部分内容。通过30天时间的详细讲解，确保您能消化、吸收，并能融会贯通地使用这些推销秘诀，从而完成从推销员到推销巨人的职业修炼。

在阅读本书过程中，“推销巨人学习笔记”将会助您一臂之力。笔记中提到了四个问题。

第一，在今天的学习中，哪些话对我启发很大？

第二，今天我学到了哪些实用的推销技巧？

第三，与这些推销技巧相比，工作中我曾经犯过哪些严重的错误？

第四，今后我将如何把这些推销技巧应用到工作中？

推销巨人，永远是反省的巨人。如果您在今后读书学习过程中，坚持进行类似的反省，你就知道它的魔力到底有多大。

附在书后面的“推销巨人经典语录90句”，来自于推销行业精英的袖珍经验总结，它们会给你力量、希望和信心。

总之，这注定是一本与众不同的书。它的与众不同在于，它用一本书的文字，揭示了一个天大的奥秘：推销就是养成一种令客户满意的习惯。只要你能养成这种习惯，你也能成为令人瞩目的推销巨人。

免费送给您一句价值千万的悄悄话：

“志在成为推销巨人的您，首先应该从培养巨人的习惯开始。”

石真语

2008年7月30日