作为国内第一本将博弈论与管理结合的通俗读物，本书长期雄踞国林风畅销书总排行榜前五名。本次再版，除了对原有内容有所改进，还增加了一些最新案例，以及博弈论领域的最新研究成果。

深入浅出、简单实用是本书最大的特点，本书无论是内容还是表述，都力求打破雅俗的限界，在吸纳最高等学术研究成果的同时，力求保持阅读的普适性。它可以让您在最短的时间内对管理博弈论有一个清晰的理解，并为您带来智慧的启迪。

经济学家花了很多工夫思考我们在博弈中应该采取的策略，而这些构成博弈论的观念也影响了生意人、军事战略家，甚至是生物学家的想法。而它们对日常生活同样有潜在的想法。而它们对日常生活同样有潜在的影响，只是我们不一定看得出来。人际关系的互动、球赛、麻将的出招、股市的投资等等，也可以用博弈论作出解释，可以说，人生无处不博弈。

第一章 红尘俗世，莫不博弈

 博弈是人类的天性

 用规则制约人性

 与对手竞争、合作的智慧

 猎人和猎狗的博弈寓言

第二章 囚徒困境

 双输的博弈

 价格大战的囚徒困境

 盗版的囚徒困境

 员工绩效考评困境

 核吓阻

 理性的悲剧

 劣币驱逐良币

 劣行遇到良行

第三章 路径依赖

 被锁定的选择

 个人电脑发展简史

 路径依赖型产业

 微软凭什么称霸

 胜者通吃

 从价格战到规格战

 文本处理程序的“路径依赖”

 语言的“路径依赖”

 钞票、彩票和伪球迷

 X-BOX与PS2

 因普及而更普及

 破解“路径依赖”

 对抗Wintel联盟

 沉没成本

 三思而后行

 后发优势

第四章 纳什均衡

 什么是纳什均衡

 求偶博弈与纳什均衡

 分粥游戏与制度制衡

 鞋店和顾客间的均衡

 价格战的纳什均衡

 民航“禁折令”为何要废止

 “宇宙法则”的均衡点

 80／20法则

第五章 博傻游戏

 更大笨蛋理论

 击鼓传花

 大钞博傻

 不买对的，专买贵的

 买涨不买落，买贵不买贱

 标王博傻

 股市博傻

 赌场博傻

 传销圈套

第六章 信息博弈

 信息承载价值

 啤酒博弈

 破解“啤酒博弈”

 信息失真的成本

 蝴蝶效应

 不虞现象

 塔马拉效应

 干扰信息

 猴子击败大象

 信息的提取与甄别

 谨防商业信息泄露

 信息不透明情况下的利害博弈

 通用为何急于宣布“腾中收购悍马”

第七章 决胜股市

 股市股评家

 未来即现在

 短线持有者也应该注意长期

 风险与报酬

 国债

第八章 同步博弈

 优势策略、白痴策略

 协调博弈

 猜透博弈

 胆小博弈

 市场探试中的胆小博弈

 封面博弈

第九章 重复博弈

 树立口碑

 重复性博弈的囚徒困境

 非理性与囚徒困境

 最惠客户协定

 欧佩克的私下行动问题

 一报还一报

 强制下的自由

第十章 讨价还价

 放弃主动权

 切断联系

 包尔瓦主义

 狂人的优势

 截止期限

 天上掉馅饼时

 要挟

 企业独有的人力资源

 边缘政策

 增加谈判筹码

 利用“囚徒困境”让卖家竞相降价

 双边垄断

 威胁

 法律纠纷

 鹰一鸽子均衡

 妥协的艺术

第十一章 市场竞争

 硬球式竞争

 要吃市场，更要吃市场里的人

 “数一数二”理念

 “三”法则

 有所不为方能有所为

 灵捷式竞争

 快鱼吃慢鱼

 小狗策略

 连锁店悖论

 以反常防止入侵

 以理性防止入侵

 战壕中的合作

 破解懦夫困境

 从价格战中解套

 嫉妒是祸首

 从零和走向双赢

第十二章 人性博弈

 “经济人”的假设

 “社会人”的假设

 “自动人”的假设

 “复杂人”的假设

 X-Y-Z理论

 人的“本”在哪里

 激励有术

 放权不等于放任

 强势管理不可丢

 管理的艺术

 企业隐规则

 两种规则的博弈与制衡

 人性弱点衍生的隐规则

 管理者与企业文化的博弈

 管理者与企业制度的博弈

第十三章 员工管理

 双因素激励

 “保健因素”与“激励因素”的博弈

 华盛顿合作定律

 苛希纳定律

 开除部分人员而不要全部减薪

 创意性不胜任

 “弼马瘟”效应

 智猪博弈

 公司问与团队间的搭便车问题

 杀一儆百

 从佃农看员工

 雇主的困境

 配股与依表现发薪

 分工的好处

 打破员工之间刻意形成的囚徒困境

 利用囚徒困境让员工努力工作

第十四章 企业政治

 企业政治：管理者的“成人礼”

 产权分配的博弈

 派系之间的博弈

 显隐博弈

 上下级之间的博弈

 新旧交替的博弈

 本土与外援的博弈

 咖啡豆的寓言

 你会玩企业政治吗

附录一 约翰·纳什传略

附录二 管理思想百年回眸

第一章 红尘俗世，莫不博弈

人的一生，可以看作是永不停息的决策过程。选择什么专业、报考什么学校、从事什么样的工作、怎样开展一项研究、如何打理生意、该和谁合作、做不做兼职、要不要换工作，甚至是要不要结婚、什么时候结婚、该和谁结婚、要不要孩子等，这些都需要人做出决策。

决策出现在生活的细节里：几点起床，要不要吃饭、购物、健身，甚至读一本书，不管有意无意，深思熟虑或一时冲动，你已经拿起这本书——这就是一个决策。

在决策过程中，存在一个共同的因素，那就是你并不是在一个毫无干扰的真空世界里作决定。相反，你的身边充斥着和你一样的决策者，他们的选择与你的选择相互作用、相互影响。这种互动关系就是一种博弈。鲁宾逊一个人沦落荒岛，做什么都是他自己说了算，可是等来了个野人“星期五”之后，他就不得不面对人与人博弈的问题了。博弈论其实就是一种策略思考，通过策略推估，寻求自己的最大胜算或利益，从而在竞争中求生存。

在人与人的博弈中，你必须意识到，你的商业对手、未来伴侣乃至你的孩子都是理性而有主见的人，是关心自我实现与满足的活生生的人，而不是被动和中立的角色。一方面，他们的目标常常与你的目标发生冲突，另一方面，他们当中包含着潜在的合作因素。在你作出决定的时候，必须将这些冲突考虑在内，同时注意发挥合作因素的作用。

博弈论探讨的就是聪明又自利的“局中人”如何采取行动及与对手互动的问题。作为管理者，要通过制定规则以谋求最大胜算，作为博弈者，最佳策略是最大程度地利用游戏规则。人生是由一局接一局的博弈所组成的，你我皆在其中竞相争取高分。

博弈是人类的天性

博弈在英语中的原意就是游戏的意思，博弈论如果直译就是“游戏理论”。不妨说，博弈论是通过“玩游戏”获得人生竞争知识的。

人在打牌时像是演戏，沉醉在一种短暂的幻觉之中，为了区区几块钱的赌注，表现得好像是在从事一件什么了不起的大事，勾心斗角，大呼小叫，甚至牌场无父子，颇失和气。

打牌的人常常感叹：牌局如世事，停牌不和是常事，赢家不如输家精。进入牌局，自以为跟那些为了高官、厚禄、美女而角逐于官场、商场、情场的人们一模一样。这是一种梦中的战斗，紧张热闹，一场鏖战而又兵不血刃，动用不得了的手段，目的却渺小得不成比例。比起许多人正在从事而又不知其严重性的那些人生赌博来，同样有趣，但害处却小得多。

争强好胜是人的天性，也是人们痴迷于各式各样的争胜游戏或赌局最深刻的原因。三明治伯爵发明以他自己的名字命名的点心，是为了进餐而可以不离开赌桌。即使乔治·华盛顿这样伟大的人物，在美国大革命时，竟然也在自己的帐篷里开设赌局。

有人反对赌博，说它培养了人的不良欲望。英国有个叫拜特尔的老太太反驳道：人本来就是爱赌博的动物，他是一定要在某个方面捞点儿好处才高兴的，那么玩一局牌把这种欲望排遣掉，算是最稳妥不过的办法了。

拜老太太的妙语已超出了对牌的本论，显然不是论牌，是在论人生或更大的事理，相信聪明的朋友不会误解拜老太太的意思。

当人类在玩游戏时，通常会理性地选择一切可以带来最大报酬的策略。生物学家有时候会把博弈论应用在动物身上，并认为动物的基因会指示它们要怎么博弈。

人类最有趣的行为大概就是竞争了，而研究对抗之道的博弈论，即是在说明理性又自利的人要怎么样才能压倒对方来取得优势。

在博弈论中，参赛者往往是先考虑别人可能会怎么做，再采取行动的，但是，要是你的做法是以对手的可能动向为依据，那么，相同的，他们在行动时，也会考虑到你将会怎么做，所以在某种程度上，你的做法其实是建立在你觉得对手觉得你会怎么做的基础上！

用规则制约人性

你可知道，17～18世纪英国的很多犯人被送到哪里去了？送到澳洲，即现在的澳大利亚。

怎样送去的？用船。政府付费，私营船主运输。但初期只有40％的人能活着到达澳洲，而后期则有95％的人活着到达，但政府所付费用并没有增加。这是因为付费的方式发生了变化。

英国政府经常要把大量犯人运送到澳大利亚，起初是按照上船时犯人的人头给私营船主付费。私营船主为了牟取暴利，便不顾犯人死活。每船运送人数过多，造成生存环境恶劣，加之船主克扣犯人的食物，囤积起来以便到达目的地后卖钱，使大量的犯人在中途死去。更为严重的是，有的船主一出事就把犯人活活地丢进大海中。英国政府极力想降低犯人的死亡率，但遇到两大难题：如果加强医疗措施，多发食物改善营养，就会增加运输成本，同时也无法抑制船主的谋利私欲；如果在船上增派管理人员监视船主，除了大大增加政府开支外，也难以保证派去的监管人员在暴利的引诱下不与船主进行合谋，这样一来政府则赔了夫人又折兵。

怎么办？最后英国政府制定了一个新的办法和制度。他们重新规定，按照到达澳洲活着下船的犯人的人头付费。于是私营船主绞尽脑汁、千方百计让最多的犯人活着到达目的地。因此，后期运往澳洲犯人的死亡率相当低，最低有1％，而在此制度实施之前的最高死亡率竞曾达到94％。

麦迪逊曾经说过：“如果人都是天使，就不需要任何政府了。如果是天使统治人，就不需要对政府有任何外来的或内在的控制了。”

人性不是本善，也非本恶，人不是天使，也不是魔鬼，而是光明与黑暗、无穷大与无穷小之间的一个中项，是一个有限物。博弈不一定是坏事，也未必不能取得好的结果。人类今天享受的文明，很大程度上是来源于博弈的结果。

亚当·斯密在1776年所发表的经典之作《国富论》中关于自私行为与市场运作的两段，已经成为经济学上最经典的名言：

“很多时候，一个人会需要兄弟朋友的帮助，但假如他真的要依靠他们的仁慈之心，他将会失望。倘若在需求中他能引起对方的利己之心，从而证明帮助他人是对自己有益的事，那么这个人的成功机会较大。任何人向他人提出任何形式的交易建议，都是这样想：给我所需要的，我就会给你所需要的——这是每一个交易建议的含义，而我们从这种互利的办法中，所获的会比我们所需要的更多。我们的晚餐不是得自屠夫、酿酒商人，或面包师傅的仁慈之心，而是因为他们对自己的利益特别关注。我们认为他们给我们供应，并非行善，而是为了他们的自利。

所以，每个人都会尽其所能，运用自己的资本来争取最大的利益。一般而言，他不会有意图为公众服务，也不自知对社会有什么贡献。他关心的仅是自己的安全、自己的利益。但如此一来，他就好像被一只无形之手引领，在不自觉中对社会的改进尽力而为。在一般的情形下，一个人为求私利而无心对社会作出贡献，其对社会的贡献远比有意图作出的大。”

由此可见，正是因为有了博弈，人才呈现出他善良的一面，也正是因为有了博弈，人类才有了今天的文明。

……

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人生何处不博弈

在现代社会，你必须对博弈论有一个大致的了解，才配称为一个有文化的人。——保罗·萨缪尔森

只要是MBA班的学生或是在大学主修经济的人，几乎都会在课程上正式接触到博弈论，不懂博弈论的人在和这些人过招时，很容易就在战术上居于下风。

博弈论是一门经世之学

简单地说，博弈论(Game Theory)就是游戏理论。而游戏，就是简化了的生活模型。

博弈又称博戏，是一门古老的游戏。《世本》说，“乌曹作博”，乌曹乃是夏代著名之能工巧匠。千百年来，博弈更是与人们的生活紧紧相连，从围棋、象棋到马吊、纸牌，一直到各种各样的彩票游戏……

博弈论，本是数学的一个分支，但由于它具有很强的可操作性分析，成为一种热门的“经世之学”，在社会科学领域应用极为广泛，应用范围包括：经济学、政治学、军事、外交、国际关系、公共选择及企业管理等。

正是因为如此，诺贝尔经济学奖获得者保罗·萨缪尔逊(Paul Samuelson)说：“在现代社会，你必须对博弈论有一个大致的了解，才配称为一个有文化的人。”

人生是永不停息的博弈

争强好胜是人的天性，这是人们痴迷于各种对抗性游戏或赌局最根本的原因。

经济学家花了很多工夫思考我们在博弈中应该采取的策略，而这些构成博弈论的观念也影响了生意人、军事战略家，甚至是生物学家的想法。而它们对日常生活同样有潜在的影响，只是我们不一定看得出来。人际关系的互动、球赛、麻将的出招、股市的投资等等，也可以用博弈论作出解释，可以说，人生无处不博弈。

博弈论的创立者冯·诺伊曼说：人生是永不停息的博弈过程，博弈意味着通过选择合适策略达到合意结果。作为博弈者，最佳策略是最大限度地利用游戏规则；作为社会的最佳策略，是通过规则引导社会整体福利的增加。人们的工作和生活，可以看做是永不停息的博弈决策过程。

管理就是人与人博弈

管理博弈论是一门新兴的交叉学科，是总结和归纳近年来对管理激励与约束机制设计方面的最新研究成果而形成的，是现代管理学与博弈论交叉融合发展的结果。

万里长空，一朝风月。波谲云诡的世事背后，运行的是最简单的规律。

管理就是人和人的博弈，洞悉了其中运行的玄机，才可以云淡风轻，笑看职场变幻！

作为国内第一本将博弈论与管理结合的通俗读物，本书长期雄踞国林风畅销书总排行榜前五名，随后跟风之作大量出现。本次再版，除了对原有内容有所改进，还增加了一些最新案例，以及博弈论领域的最新研究成果。

深入浅出、简单实用是本书最大的特点，本书无论是内容还是表述，都力求打破雅俗的限界，在吸纳最高等学术研究成果的同时，力求保持阅读的普适性。它可以让您在最短的时间内对管理博弈论有一个清晰的理解，并为您带来智慧的启迪。

编者

2009年6月