创业之初

我成为国际贸易律师缘于一个很偶然的机会。1974年秋，在拿到哥伦比亚大学法律学位以后我参加了一个联邦司法考试。那时候我和妻子正打算要孩子，所以我觉得自己是应该考虑一下如何挣钱养活一个三口之家的时候了。于是决定在国际法领域找个工作并参加了纽约一个专门从事海关和国际贸易法律——一个我从来没听说过的领域的公司的面试。在此之前我从来没有想过自己会成为一名关税和贸易方面的律师，哥伦比亚法学院也从来没有设定过有关进口、出口和关税法方面的课程或相关主题的考试。当时，整个美国从事这个鲜为人知的行业的律师总共也不超过100人。进出口贸易尚未繁荣，“全球化”这个名词也尚未在现代词典中出现。然而尽管我对这个专业而独特的法律领域知之甚少，却很快意识到国际贸易这个领域蕴涵着巨大的发展潜力。

在我加入那个公司后不久，吉尔伯特·李·桑德勒也成为了公司的一员。李曾经在司法部门负责关税和贸易方面的法律诉讼等问题。他是一名非常优秀的国际贸易律师，审批经验丰富，关税法知识渊博，不久便成了关税法庭，也就是后来的国际贸易法院的律师。因为我和李都是佛罗里达律师协会的成员，、而且当时在迈阿密、华盛顿南部以及洛杉矶东部都没有从事贸易法律方面的律师，这使去佛罗里达南部开拓我们自己的事业成了一个非常有前途的选择。

20世纪70年代中叶，很多生意人都把目光投向了拉丁美洲和加勒比海地区。始于1959年的古巴大移民使迈阿密地区的生意人积累了许多货物运输和海关货物放行方面的经验。这些哈瓦那培养出来的企业家把目光投向了母语是西班牙语的国家，迈阿密也随之迅速成为拉丁美洲的运输中心。其具备运输中心的所有条件：国际化的机场，繁忙的海港和四通八达的铁路、公路。此外，还有一大批壮志凌云的企业家，他们决心将佛罗里达南部推到全球贸易舞台的最前沿。

总部设在迈阿密，名为桑德勒＆特拉维斯(Sandler & Travis，P.A.)的贸易咨询服务公司于1977年3月1日开业大吉。我和李在纽约开设了一个小办公室，但把我们运营的主要目标定在了佛罗里达南部。在开业的当天下午，我们便拥有了第一个当地的客户：一家婴儿服装生产商。幸运的是我们很快解决了这个客户的问题并且获得了超乎客户期望的进口退税额。首战告捷之后公司声誉开始在当地的服装圈内迅速传播并成为佛罗里达南部服装贸易方面首选的法律公司。同时公司也积累了运输问题和对向外运输方面大量的专业经验。渐渐地我们理解了以迈阿密为基础的古巴商业团体的重要性，拉丁美洲地区的重要地位以及迈阿密的服装产业将会腾飞的不争事实。美国的服装公司开始放弃在国内的经营，大范围地向加勒比海地区和拉丁美洲南移，而我们的业务恰恰是帮助这些单枪匹马的企业家迈向国际舞台的第一步。

南北战争结束后，服装行业的南迁似乎成了一种趋势。历史上也曾经出现过服装厂商为寻求更低的劳动力成本南移的情况。19世纪末期，东北地区的工厂曾经为了重置劳动力搬迁到南部，现如今这些公司再次把目光投向了南部的发展中国家。随着这种趋势的加剧，迈阿密正在成为拉丁美洲的贸易中心，不管是进口还是出口业务方面。这是一个重要的转折点。贸易理应是双向的，国会已经通过了贸易法律“807政策”，政策允许减免美国零部件在国外组装后再运回国内的关税。服装产业尽一切努力将美国的原材料出口到离岸工厂，然后再从这些第三世界工厂里进口成衣。大规模地出口到拉丁美洲，然后再从拉丁美洲进口的业务把佛罗里达南部推向了每一个世界贸易商人的商业版图。

20世纪70年代末到80年代初这段时间对于佛罗里达南部地区的国际贸易来说是非常激动人心。全球化的贸易、贸易政策的影响、迈阿密企业家的先锋精神以一种独特而又偶然的方式聚集在一起，这对当地的贸易组织是段不平凡的时期，被称为“迈阿密风云时代”。而对于桑德勒＆特拉维斯公司来说，这段时间我们的生意呈几何级数增长。接到的业务越多，我们从因为外包和离岸生产而产生的各种问题中学到的经验就越多。到20世纪80年代我们几乎接触到了世界上所有产业进口和出口的业务。我们的客户涉及食品、农业、医药品、化学制品、电子产品和自动化产品等行业。代理商的范围也囊括了进口商、出口商、制造商、分销商、报关行和货物运输公司等。

我们的公司仍在扩张。20世纪90年代初，莱恩·罗森伯格(Len Rosenberg)和罗恩·格迪斯(Ron Gerdes)也陆续加入了我们的队伍，这两位都是颇具经验的政府关税律师，他们的到来使公司能够解决商品自由流动过程中更为复杂的技术难题，公司的专业水平也随之上升到了更高的档次。随后，公司更名为商隆国际贸易律师事务所(sT&R)，并招聘了许多新员工，办事处也遍及了整个美国。20世纪90年代末，公司组建了一个由罗恩·索丽尼(Ron Sorini)领导的政府关系和贸易谈判组织，旨在通过贸易协定和立法为客户和政府创造更加自由的贸易环境。现在公司已经在渥太华、北京和圣保罗建立了国际办事处。我们在全球客户扩张的过程中突破重重困难，也随着客户的繁荣而逐步壮大。

许多西半球的客户开始了和亚洲的贸易合作，中国开始经历自己的产业转移，中国人开始在世界贸易组织中逐渐发挥他们的能力和影响力。亚洲产品出口量与日俱增的同时我们的客户群也开始扩展到亚洲——太平洋地区。很快我到亚洲进行商务旅行，并从亚洲海关和贸易行业中挖掘拔尖的人才来充实我们的队伍。商隆律师事务所在这个地区的实力日益增大。

在最开始的时候，我和我的同伴建立的桑德勒&特拉维斯贸易咨询服务公司(STTAS)只是提供信息资源和贸易咨询的姊妹公司。随着两位贸易组织中颇有资历的人士，前任海关助理专员鲍勃·谢弗(Bob schaffer)和著名的报关行专家、汽车行业的领导人阿尔·达米科(Al D’Amico)的加入，我们公司开始扮演起世界上最大的汽车制造商角色，并通过底特律分部扮演起汽车部件零售商角色，后来我们又涉及了海关的现代化和边界安全等业务。公司的主要领导人是政府委员会的成员，并且参与贸易政策制定的工作。

如今，商隆律师事务所和桑德勒&特拉维斯贸易咨询服务公司的客户包括想在与美国的自由贸易谈判中寻求帮助的国家、顶级的跨国公司和许多各种各样的中小公司。其中大多数公司渴望在变幻莫测的全球商业版图里独树一帜，且公司的领头人都是一些世界上最有创造力的思想家。正是有了和这些人打交道的经历才有了下面的全球商务守则。

P18-23

本书是所有跨国经济经营者、全球贸易领军人物和所有国际海关和贸易社团职员的必读书籍，作者对影响贸易环境的商业问题和关键因素的非凡理解力使其成为商业世界的导师。.

——米歇尔·达内 世界海关组织秘书长

本书囊括了在复杂多变、日新月异的全球经济环境中制胜的黄金法则。

——比尔·布洛克 美国前贸易代表

本书中的例子和准则将会对全球化贸易产生持续的影响。

——皮翠拉·瑞沃莉 《一件T恤的旅行：从经济学家观点看世界贸易》作者

作者堪称全球化商务的大师级人物，他对于全球贸易的深刻见解和清晰逻辑，使本书成为所有想进军全球市场并从中立足的生意人的必读之书。..

——马克·罗森博格 佛罗里达州立大学校长

所有想使自己的生意走向世界的商人都应该阅读本书并深刻理解其内涵。作者艺术性地总结了全球化贸易中最为重要的准则。

——肯·伊顿 沃尔玛公司前国际采购副总裁兼常务董事

如果想理解全球化扩张的通用规则，这本书无疑是您最好的选择。

——乔治·费尔得克雷斯 派瑞·艾力斯国际服装公司首席执行官

凭借数十年的国际经验，作者以轻松简明的文字有指导性地归纳出全球贸易的准则，是每一位业界领导和经理们的必读书。

——史蒂文·沃尔顿 永泰国际服装公司董事会主席

作者将进军全球贸易所需的所有准则以一种简练而有趣的方式融入一本书中。本书应该成为每一位全球贸易商人的枕边书。

——詹姆斯·汤普金斯博士 汤普金斯联合会创立者、首席执行官

本书是每个想扩展自己全球化视角的人的基本读物。

——斯科特·埃德蒙 Chico's FAS公司首席执行官

改革开放30年以来，越来越多的企业开始走出国门，开拓国际商务的疆域；也有越来越多的企业积极引进外资，成为跨国企业供应链上的重要一环，融入商务全球化的潮流之中。商务全球化意味着产品、创意以及资本都要国际化，意味着企业要和更多的人和公司合作，要在全球贸易竞技场上大显身手。在企业怀揣着分享国际贸易盛宴的梦想走向世界的同时，你是否遇到过以下这些困扰呢？

面对自由贸易政策和贸易优惠政策提供的优势，在其他行业纷纷摩拳擦掌，进入政策制定过程中的时候，你是否也心动了呢？

在纷繁复杂的全球供应链条上，当其他全球公司的品牌因糟糕的合伙人在劳动力和环境问题上的不良行为而受到质疑时，你是否想引以为戒？

全球各地文化、语言、习俗差异巨大，在全球贸易中你是否会遇到一些让你是非难辨、无所适从的情况？

安全是国际商业中的重中之重，我们生存的这个世界并不安定。在不安定的世界中确保安全的贸易，你准备好了吗？

在变幻莫测、风险重重的全球贸易中，没有什么是不可能发生的，怎样才能采取合理有效的措施来减少进军国际市场时不必要的麻烦？

中国人讲究人情，全世界的人民同样都注重良好关系的建立。如何和各国合作伙伴、供应商、客户保持良好的关系，消除交流上的障碍？

国际商务中有很多准则，你了解是什么准则把这些准则紧紧联系在一起的吗？

面对种种困惑和疑问，全球领先的国际贸易和海关法律公司——美国商隆国际贸易律师事务所(Sandler，TraVis & Rosenberg，P.A.，以下简称商隆律师事务所)的合伙人、桑德勒&特拉维斯(Sandler & Travis)贸易咨询服务公司的董事长汤姆·特拉维斯以他30年在国际贸易领域的优秀经验为你提供了答案。本书从不同角度对全球化商务问题进行了深入的探讨，充满了智慧和创意，时时让人拍案叫绝。特别地，它为读者呈现了鸟瞰全球贸易版图的视角，为你在全球范围内拓展业务提供了路标。对于在21世纪进军全球市场的企业家们，这无疑是最具诱惑力的。

本书共分8章，其中第1～4章由褚芳芳翻译整理，第5～8章由张洁翻译整理。张利强在全书的校正、统稿过程中提出了许多宝贵意见。作为不够资深的译者，我们深知国际贸易发展的迅速和自身水平的有限，虽多经揣摩但译文中仍不免存在一些疏误，真诚欢迎热心的读者给予批评指正，以便帮助我们学习提高，并便于今后再版时更正。

借此机会，感谢家人和朋友在翻译过程中给予的理解和支持。特别感谢机械工业出版社华章分社的刘斌、吴亚军认真负责、细致有加的工作，有了他们的专注与努力，才使本书得以顺利地翻译出版，与读者见面。

推荐序

前言

作者简介

致谢

第1章

全球商务守则：国际商业的最新趋势

商务守则 ／2

守则的产生／6

创业之初 ／18

第2章

把握贸易政策：向国界之外寻求商机

内衣之战／26

贸易政策推动经济变革／28

让政策为你所用／31

第3章

不惜一切代价捍卫你的品牌

保护好公司的品牌／50

劳工政策和形象／61

地球的管家——贸易和环境／71

全球化中的社会责任问题／72

自由贸易协定和共同社会责任／76

第4章

保持高度的道德水平

贝宁贿赂事件／86

商业中的道德行为 ／87

战略合作伙伴关系的道德基石／91

自我规范／98

进出口：自我管理及责任／102

贸易政策和执行情况／109

创建共同行为手册／110

第5章

在不安定的世界中确保安全

“9·11”事件后的世界安全问题／120

你的货物安全吗 ／122

非法毒品交易 ／124

政府一贸易商继续合作／126

世界范围的安全和海关问题／128

其他政府安全计划／129

货物安全的收益／130

你的数据安全吗／133

保证境外人身安全／137

第6章

未雨绸缪

天堂里的危机／144

为最坏的情况做好准备／145

为灾难准备应对措施／158

第7章

全球化商务需要良好的人际关系

商业旅行与关系建立／164

当面会晤的重要性／166

信任及互惠／168

采取一切有效措施／170

保证国内公司运营良好／171

授权他人／172

个人魅力展现／173

随时服务／175

第8章

透明度与全球商务守则

透明度：未来掌握在现在手中 ／183

将语言变为行动／191

译者后记

我已经很荣幸地和汤姆-特拉维斯(Tom Travis)结识并共同工作二十多年了，从莎莉公司到罗素公司，汤姆及其公司都是我重要的生意伙伴。他给我提供的建议和指导在整个业界都是独一无二的。在汤姆的资产中，最重要的部分就是他在全世界范围内形成的广泛的人际关系。每当我们进军一个新的国际市场，我都会向汤姆寻求建议。凭借广博的学识和广泛的人际关系，汤姆总能引荐我结识一些不仅技术精湛，而且有着同样价值观和职业道德的合作伙伴。

第一次读汤姆的书我就被深深吸引住了。我还从来没有看到过有哪本书能像这本书一样，深刻揭示全世界生意人都需要知道的如何做好全球贸易的真谛，而且还写得那么有操作性。在本书中，汤姆揭示了适用于每个参与全球性贸易的人的六大全球化商务守则。

《全球化商务指南》毫不拖沓，正如汤姆在第2章中就指出，如果打算参与残酷的全球市场竞争就必须理解那些贸易政策、协定是如何运作的，如何才能通过它获取最大的利益。第3章“不惜一切代价捍卫你的品牌”是我觉得最受启发的一章。在这一章里，汤姆通过用不同的方法层层分析，阐释了品牌管理各个方面所遵循的逻辑。看完这一章你会发现，原来保护好智力资产；在寻找进货来源、寻找战略伙伴的时候就考虑到劳动力和环境因素；制定公司愿景目标等都是同一件事情的重要组成部分，这件事就是：要让你公司最重要的财产——公司品牌更加地安全和强大。

第4章探讨了国际商务中的道德准则问题，把保护品牌的理念又提升了一个层次。正如汤姆所说的，在进行国际贸易时维持较高的道德水平不仅是正确的，也是非常明智的举动。我为我的公司有着很高的道德水平而感到骄傲，也希望每一个进军世界贸易舞台的人都能认真地读读这一章。和政府有很好的合作是公司能够迅速提升整体价值的重要方面，汤姆对这方面的建议非常有价值。

第5章“在不安定的世界中确保安全”中，汤姆和他的公司是这方面当之无愧的专家。自“9·11”事件以后，全世界的政府都私下里联合起来保证国际商务和旅游业的安全，但那些奔走在全世界的商人、员工及其家人的个人安全却被忽略了。本书强调了这一点，也希望所有的读者都能够反省一下自己在这方面是否采取了正确的策略。

第6章“未雨绸缪”会让我们受益匪浅。如果你认为某件事情不会发生在你身上，那么你错了，它一定会发生。汤姆列举了几个典型的事例说明各种不可抗拒的力量是如何使一个公司放慢发展的脚步甚至陷于停滞状态的。他提出的处理潜在危机的建议是值得我们深思的，或许你可以把这些建议放进你的日常行为手册里。

在第7章中解释“全球化商务需要良好的人际关系”时，汤姆再一次一语中的。无论你在哪里做生意，和同事、客户保持良好的私人关系都非常重要，只不过在进行跨大洲、跨文化的贸易时，这种策略显得更加值得我们关注。

最后，汤姆用“透明度与全球商务守则”总结了全书。在21世纪的全球商业环境中，透明度绝对不只是一个专业术语。遵循复杂的贸易规则、充分考虑各大洲供应商各方面的利益、严格遵守安全协定等措施对于全球范围内商业的成功都是缺一不可的。

贸易的全球化仍在不断深入，没有一本著作能够告诉你进行某项特定的海外业务所需要的一切知识。汤姆在本书中所做的是提供了国际商务的重要发展趋势。全球商务守则是你进军海外贸易的起点和基础。如果不能很好地理解这些指导原则，一切努力都是枉然。

杰克·沃德(Jack Ward)

罗素公司前董事会主席兼首席执行官

企业要走出国门，在全球范围内发展业务，总是会面对很多问题和挑战，你必须解决各种矛盾冲突、了解各国法律、处理好不同文化带来的问题。

在这本商务手册里，国际贸易和关税专家汤姆·特拉维斯诠释了全球商务的真谛，提出了在任何国家和文化中进行任何商品交易都适用的重要准则，并分享了在全球范围内取得贸易成功的关键步骤：

·把握贸易政策

权衡好自由贸易协定能够带来的好处，在全世界范围内建立并实施有竞争性的、利润丰厚的生意。

·不惜一切代价捍卫你的品牌

通过专利、版权和注册商标等方式保护好自己的品牌。通过确保自己的工厂和供应商能够达到一定的道德水平、为员工提供合理的保护等措施保护品牌的声誉。

·保持高度的道德水平

在一个国家合法的行为到另外一个国家未必合法。保持高度的道德水平不仅仅是应该做的事，更是一个很聪明的举动。在这个问题上你最好保持高度的警惕性。

·在不安定的世界中确保安全

新的安全措施需要在全球公司里保持高度的透明度，在产品生产的每个阶段、供应链的每个环节上都要高度透明。

·未雨绸缪

在全球商务中，无论商业计划和战略多么无懈可击，总会有你无法把握的事件发生。未雨绸缪——准备好迎接流感爆发或自然灾害，甚至恐怖袭击。

·全球化商务需要良好人际关系

全球商务旅行与关系建立是全球商务成功的关键因素。与你的合作伙伴面对面交流非常重要。

以上这些守则对于21世纪的全球商务成功至关重要。它们适用于任何国家的任何生意。掌握这些商务守则，生意无处不在。

本书向大家分享国际顶尖贸易专家、关税专家、法律专家多年来的商贸工作经验。它深刻地揭示了全世界生意人都需要知道的如何做好全球贸易的真谛，而且还写得很有操作性。书中，作者还揭示了适用于每个参与全球性贸易的人的六大全球化商务守则，包括：把握贸易政策，不惜一切代价捍卫你的品牌，保持高度的道德水平，在不安定的世界中确保安全，未雨绸缪，全球化商务需要良好人际关系。