草根创业要资源没资源，要钱没钱，要人没人，只有靠着自己的打拼一步一步走，累并踏实着。不是因为从众，不是因为拒绝个性，而是因为本书从思维到内容，一切都是围绕草根创业如何有效起步与成长展开的。作者希望通过这本叫《草根创业》的书，让草根创业者认识、了解创业起步期企业的关键情景，不再对创业时期的困境感到恐慌，再困难的时候也会有办法，只要你拥有持续的激情、理性、果敢。

草根创业是要资源没资源，要钱没钱，要人没人，只有靠着持续的激情一步步打拼，累并快乐着。本书以作者三次创业实践经历为基础，展示了创业起步和运营全过程，最大限度地重现创业过程中的关键片断。主要介绍了创业项目分析、创业融资、商业模式、创业运营、创业合作协议、弱势营销、销售突破及创业实践体会。

第1章 草根创业  

 创业动机与类型 

 创业机会、团队、资源 

 企业生命周期 

 生姜与鸭蛋的商业智慧 

第2章 创业项目分析 

 如何做市场分析 

 客户真的愿意掏钱吗 

第3章 创业合伙 

 合伙还是单干 

 创业合伙协议的价值 

 创业合伙协议实践案例 

 创业利益博弈分析 

第4章 创业融资 

 风险投资 

 什么是商业模式 

 创业融资 

第5章 创业运营 

 谁来当总经理，合格还是合适 

 低成本起步运营  

 成长的困惑，红红火火不赚钱 

 生死时速60天 

第6章 创业价值 

 新产品研发 

 弱势营销

参考文献

后记

机会、团队和资源三要素，可以更朴素地理解为项目、人、资金三要素。如果有合适的机会，通过整合资源解决资金，就可以用资金请专业人员来做这个项目。从短期分析，项目与资金是第一位的。如果有许多资金，是可以通过培育、购买、投资等多种方式来完善项目的因素。但是有充裕的创业资金不是本书讨论的内容，本书的定位是草根阶层的创业，草根阶层的最大特征是资金非常有限或没有资金。没有资金，如何创业？只能在项目或机会上下工夫了，草根创业者需要对消费者更加关心，更多贴近，通过生活中的积累与分析寻找到细分市场的机会点。

这几年房地产是一个赚大钱的机会，人人皆知，但房地产公司是否有地皮是最关键的，通过地皮去贷款解决启动资金的问题，请专业建筑公司、景观设计公司、建筑施工企业进行专业设计与施工，请专业房地产营销公司做项目全程营销策划与实施。购买地皮需要大量资金与政府资源，草根创业者做房地产项目就会遇到很大的挑战。如果创业者是整个房地产产业链中的一个环节，在房地产项目营销策划有多年的实践与成功案例，就可以考虑创业了。

创业三要素案例分析

随着市场经济的发展，市场面与制度面均发生大幅度变化，而这样的变化又带来许多市场创新机会，因此有人说，中国市场是20世纪末创业活动最旺盛的温床。新华社记者吴晓波所著的《大败局》一书，描述了瀛海威、爱多等中国知名企业创业历程与最后失败的案例。我们以提摩模式分析，这些企业的失败都是因为在市场环境变动时，没有确实掌握机会、资源、团队三项要素间的调整与平衡。

瀛海威创业初期的成功，是因为张树新最早看到了互联网的机会，她利用这个机会成功地募集到资源并组成经营团队。虽然瀛海威始终未能发展出一套有效的互联网市场经营模式，但因为没有强力的竞争者，瀛海威在1997年以前的中国互联网市场，仍轻易地稳居领导地位。

1997年以后，中国的互联网行业风起云涌，许多学有专精的留学生带着国外企业的资源以及官方支持背景进入市场，这时瀛海威已经无法独享市场机会，同时，它在经营模式与资源能力上都无法与网易、中华网、搜狐等新进入者相竞争，因此市场优势马上流失，最后导致投资者与经营团队分裂的结局。

爱多创业初期，胡志标看到影碟机(VCD)新产品有可能打开中国家电市场的大门，因此毅然决定集资并招兵买马，投入这项新事业开发。胡志标是一位极聪明又流着开拓者血液的创业家，他延揽一流的团队人才，大规模投入市场促销，充分发挥有限资源的杠杆效果，并形成一套整合生产与经销的运营体系。爱多创业的第一阶段，充分结合机会、资源、团队，并且建立了一套非常具有竞争力的经营模式，因此爱多很快就成为中国最知名的家电品牌，产品质量也深受消费者信赖。

不过，当许多资源雄厚的竞争者陆续加入这场战局后，市场机会立即发生质变，爱多的利润开始明显地下滑。这时，胡志标没能将“冲锋陷阵，开疆辟土”的开拓型经营模式迅速调整为“力守江山”的稳定型经营模式，反而耗尽有限的资源与竞争者血拼。当后方财务虚空，自然很容易因内部的意外风险，而导致全盘崩解的不可收拾的后果。爱多因为一件内部投资者权益纠纷的法律事件，引发一连串的财务危机，最后以破产结束。

爱多创业的第一阶段将机会、资源、团队做到最佳组合，因此成功占领市场，成为中国VCD市场的第一知名品牌，但创业者忽略了VCD市场已逐渐由成长期进入成熟期，没有能够将机会、资源、团队的组合与配套的经营模式加以调整，建立稳定的经营基础，导致功亏一篑。

创业者要平衡好机会、资源、团队三者的关系，初创企业对于如何调适机会、资源、团队三者在经验与技术上有所不足，这些经验、技术可以在创业实践中边千边学，通过有效的团队组合来获得。

在现实的创业环境下，不同的创业模式会使创业者对创新有不同的认识，技术创新是创新，商业模式创新也是创新，只要客户愿意付钱，提供的产品／服务对客户有益，可以支撑创业公司正常运营就是好的创业项目。

在现实的创业环境下，草根创业者不要过分强调创新，创新的背后需要强大的资金实力来做支撑，创新考验创业者坚强的耐心与承受巨大风险的心理素质。在IT行业流传着一句话——领先一步叫先烈，领先半步叫先进。草根创业者有选择性地“复制”成功的商业模式、技术、管理模式也是创新，可能是创业起步的有效策略之一。草根创业先谈生存，发展后有了实力再谈创新。

草根创业者完全没有必要因为创业项目没有科技含量，没有核心竞争力，不能做大做强，而耿耿于不。最好的产品是对用户没有技术含量的产品，是打开包装就能用的产品，能为客户带来效用与价值的产品。

在没有把小事做好就想着做大做强，不是不能想，不是不好，而是创业需要踏踏实实积累才能前进，太阳每天从东边升起时公司就需要支付日常费用，企业运营来不得半点马虎。

认识、了解多少创业管理方面的理论知识与创业能否成功没有根本的关系。我们常常听到有人讲，条件成熟时我想创业，条件成熟时我准备创业……创业条件何时能成熟，何时会成熟？草根能否创业的关键是在机会、资金、团队“三缺一”的情况下，能否果敢地决策并进行创业行动，而不是喋喋不休地讨论一个完美的创业方案。P6-8

草根创业是要资源没资源，要钱没钱，要人没人，只有靠着持续的激情打拼，累并快乐着。创业是艰苦的，也是快乐的。艰苦是因为创业使草根创业者承受太多的负担和苦难，快乐是因为在创业路上看到了别样的风景。

创业意味着变化，变化意味着不确定，不确定意味着风险，所以草根创业不是避免创业风险或减少创业风险，草根创业的关键是创业者在项目与机会、资金与资源、团队“三缺一”的不确定性下，能否果敢地决策与强有力地执行，与其喋喋不休地讨论一个完美的方案，不如跌跌撞撞到达终点。

我三次创业，一胜一平一负，五次融资的经历，让我深深感受到了“中国式股东”的多种形态，如“实名股东”、“影子股东”、“顾问股东”、“代理人股东”、“中间人股东”。创业离不开整合资源与借力，过分依赖“中国式股东”的力量，是不成熟、不理性的行为。初看上去很强大的力量、很完美的团队组合，往往隐藏着巨大的创业陷阱。为客户持续创造价值乃创业胜负之道。

创业困惑下的思索

创业让我经历了创业团队的组建与出局，遇到过企业有项目没有资金的困境，接受过产品研发跟不上营销形势与产品不符合客户需求的惨痛教训……创业的点点滴滴，让我获得了创业人生的经验与体会。

创业初期处于饥寒交迫、等米下锅的境地，企业研发、营销以快速响应市场的做法是正确的，活不下去，还谈什么规范管理与发展。作为技术研发负责人，我常常成为公司“第一”消防队员，亦因此踏入了创业陷阱，不断地挣扎，为之困惑、彷徨。

如何评估创业项目？创业如何成功起步？如何进行创业初期的弱势营销与低成本运营？如何把握住一个许多人都可能分析或预见到的商业机会？如何发现一个有效的细分市场？成功的创业者为什么是偶然与必然的？为什么许多成功的创业者在创业初期不确定性的环境下作出了果敢的决策，甚至是赌徒式的决策？创业者需要什么样的素质特征？如何把握创业机会、整合资源、组建一支高效的团队？为什么创业项目在创业前看上去很“美”，但在实践中却发现自己误入歧途或创业早早夭折了？

没有客户付款，一切都是假的。创业起步时期，公司的人财物薄弱，如何进行弱势营销，如何有效突破销售的瓶颈，是创业者“激情狼性”演绎的时期，是用结果证明执行力的时期。

在企业的发展过程中，每天都会有新的问题出现，每天都会有新的困难出现，但是企业的资金有限，如何协调客户与企业，员工与企业之间的矛盾？当企业有回报时，如何协调创业团队之间的利益问题以及股东与创业员工之间的利益问题？创业总是伴随着问题一起成长，协调与解决问题的过程是企业成长的过程，也是创业者成长的过程。

我带着创业困惑在课堂上请教老师、同学，在MBA毕业选题时我选择了“创业者素质与创业团队合作”，收到了300多份创业管理调查问卷，然后我对30多位创业者和投资人进行了系列的采访沟通。

本书在对创业类型、企业生命周期、商业智慧的内容进行介绍后，重点介绍了创业项目分析、创业融资、创业运营、创业价值，并进行了理论、实践、案例三方面的讨论。

草根创业者需要有忍受孤独、失败、屈辱的过硬素质，在孤独、失败、屈辱的废墟上重塑信心与梦想。草根创业者要有不被尊重的心理准备，要有用行动赢得尊重的执行力。

欲望、忍耐、眼界、明势、敏感、人脉、谋略、胆量、与他人分享的愿望、自我反省的能力是创业者的十大素质。同时创业者也需要有职业经理人的技能，如有效沟通、时间管理、绩效管理、团队领导、营销管理、组织管理。“双赢思维”与“知彼解己”是商业基本原则，也是创业实践的原则。商业实践中不是非对即错、非此即彼，而是一个创新、妥协的过程。我们面对的是现实的社会，创业者需要深层次地了解、把握和运用这个社会的运行规律。创业者不但需要这样一种能力，而且必须具备这样一种能力。

客户会掏钱吗？客户真的愿意掏钱吗？这是创业项目分析中最难把握之处，也是创业者必须回答的问题。

创业者在融资时，投资者问得最多的一句话是，谈谈商业模式是什么？简单地讲，商业模式就是做生意的模式。蔓延全球的金融危机是一块试金石，大浪淘沙，能够在金融危机中生存下来的商业模式是真正有价值的商业模式。如果设想的商业模式没有出现，盈利模式屡寻不现，创业能坚持下来吗？

创业项目来自实践，来自生活，消费者的需求是实实在在的，创业项目提供的产品或服务可以有效地满足消费者。市场不是很大，但是可以支撑一个小公司的运营，草根创业者为什么不行动？草根创业者为什么总想着做一件伟大的事情，创办一家伟大的公司？小项目创业与大项目创业在本质上是一样的，用小项目的成功来积累经验与激励自己。

创业合作最重要的事情是合作协议书面化，股份、利益、责任书面化。创业团队之间的利益与股份是企业运营过程中引起许多问题的根源。股份什么时候有价？什么时候无价？如何分配股份？这些是对创业者举轻若重还是举重若轻的问题。

好的创业团队胜过商业计划书。马云创业团队在创业之初，18个成员每人都交出了自己的箱底钱，并且很多人放弃了高薪的工作，跟着马云拿着500元的底薪，这种创业团队是让投资者放心的团队。

创业重“行”而非“知”。创业起步是艰难的，难在如何完成企业“正现金流”的全面运营。现金流是企业的血液，任何在创业起步阶段的“烧钱”行为无疑是自杀行为。

在创业初期，迫于生存压力，企业一切以顾客和市场为中心，这样做的本质是单纯以获取资金为中心，并不是真正意义上的市场导向。企业的全体成员只重视成果而不重视过程，只重视所得而不重视成本，以至于企业的销售量和销售收入都在快速增长，但利润没有增长反而可能下降甚至亏损，红红火火不赚钱。

创业初期是规范重要还是发展重要？当然是发展重要，在混乱中发展壮大，在发展中一步步规范。创业初期有一点乱，如果能发展起来，有什么不好？如果能在“乱”中发展壮大，何必拒绝“乱”？

产品研发与营销管理是创造价值的两个轮子，产品是解决客户难题与满足客户需要的载体，营销管理是帮助客户解决难题的手段。模仿还是创新并不要紧，抓住客户，让客户愿意付钱才算“钱景”。现代营销的一个基本特征就是，一切都打上了“顾客导向”的烙印，从需求导向来说，“只要改变了消费者对产品的认知，就是新产品”。没有用户购买的产品，营销肯定做不好。成功的创业一定有成功的营销。

本书的案例主要以我参与的项目为基础，或者是以我的创业实践经历为背景的原始案例，最大限度地重现创业过程中的关键片断。

全书的每章都有我对草根创业的反思和体会，点点滴滴，没有口号，没有惊人之语，只是一些朴实的话语。

本书通俗易懂，适合以下人员阅读：

拼命想从公司里辞职出来创业的人；已经找到了一个或几个项目机会，但是需要更进一步分析项目正确性的人或团队。

已经在创业但是发现面临的挑战比他们想象的更加严峻的创业者，他们也许正在怀疑当初的选择是否有问题。

有思路或有技术的工程师，他们认为自己的思路和技术不应该仅仅带来一种新产品。

想通过创业改善经济条件的人。  高年级的大学生、研究生。

致谢

感谢我的父母亲，是他们多年来默默的言传身教培养了我勤劳、朴素、上进的习惯。正是因为家里穷，让我在小时候有机会接触小贩生活，成为我最宝贵的人生经历之一。

特别感谢创业中的合作伙伴，胡宜东、周兵、黄秀军、胡启明、袁剑雄、宋杨，他们给了我许多无私的支持与鼓励，给了我从事企业运营与管理的机会。在多年的创业过程中，感谢詹韵玉、唐玉林、钟滨、彭国荣、彭奥给予我的很多支持。

如果在Google输入“创业”，会有694万条查询结果挑战您的眼球。

既然“创业”是如此司空见惯，为什么我还要写一本《草根创业》呢？

草根创业要资源没资源，要钱没钱，要人没人，只有靠着自己的打拼一步一步走，累并踏实着。不是因为从众，不是因为拒绝个性，而是因为本书从思维到内容，一切都是围绕草根创业如何有效起步与成长展开的，是因为我希望通过这本叫《草根创业》的书，让草根创业者认识、了解创业起步期企业的关键情景，不再对创业时期的困境感到恐慌，再困难的时候也会有办法，只要你拥有持续的激情、理性、果敢。

在编写本书时，我翻阅、借鉴了一些文章的内容或观点，由于时效和通讯上的障碍，无法与原作者及版权所有者取得联系，在此谨表示歉意。

由于篇幅有限、时间仓促，加之作者的编写水平有限，书中不妥之处在所难免，恳请读者、专家批评指正。关于本书的任何批评、建议及问题，可以发邮件到digitalcao@tom．com沟通。

曹垣亮