市场的快速发展、环境的瞬息万变给经销商带来了更大的挑战，微利时代经销商要如何寻找出路？本书开篇为经销商解析了发展趋势与所面对的挑战，随后介绍了多种创新经营模式，为经销商指明了未来发展的多种渠道，分析了经销商的营销活力，同时为经销商提供了培养营销团队的策略和方法，并就常见的问题做了解答。

全球经济危机，转战内需的外向型企业只有通晓经销商的赢利之道，才能携手经销商冲破地方保护壁垒，挤上赢利快车道。

本书抛开了那些一般性的概念和商业说教，立足“赢利”之本，用浅显易懂的语言揭示了经销商的赢利出路，为经销商在不断洗牌的形势下寻找一条可行之道。

本书第1章开篇分析经销商的发展趋势与困境，重点解读“赢销商”；第2章重点分析了以“包干到户”为首的十多种创新经营模式，给出了经销商未来发展的多种出路；第3章重点探讨了经销商的创新经营方法，以另辟蹊径的方式诠释了经销商的赢利活力；第4章旨在告知经销商教练团队的策略和方法，赢利之路离不开优秀的团队；第5章提供经销商的提问和解答，在这一章中所有貌似高深的概念性的东西都将被摒弃，我们给出的是通俗易懂的答案和切实可行的解决办法。

前言 路在何方

序言 赢利之路

第1章 以赢利为中心

 1．1 赢利是第一要义

1．1．1 走向赢销商

1．1．2 以客户和利润为中心

1．1．3 赢利革命，系统制胜

1．1．4 效率倍增的紧迫感

 1．2 经销商洗牌，危机骤现

1．2．1 生产厂家渠道“削藩”

1．2．2 尴尬的经销之路

1．2．3 痛苦的生存状态

 1．3 经销商洗牌后的三种出路

1．3．1 当前经销商的两种形态

1．3．2 未来经销商的三种出路

1．3．3 再小的公司，也要有思路

第2章 十大综合赢利模式

 2．1 包干到户——零成本、高效率的赢利模式

2．1．1 包干到户，成本归零，效率倍增

2．1．2 包干到户，人人都是小老板

2．1．3 销量承包，拒绝“甩手掌柜”

 2．2 傍大款．背靠大树好乘凉

2．2．1 组团傍大款，新鲜新势力

2．2．2 另类傍法，紧随大款找出路

2．2．3 以小博大，立足专业吸引大款

 2．3 靠山吃山，顺势而为快发展

2．3．1 传统行业的“原产地效应”

2．3．2 主动依靠优势地产品牌联合发展

 2．4 就地画圈，精耕细作根据地

2．4．1 区域为王，精耕细作

2．4．2 深挖三四级市场，渠道精耕

2．4．3 经销商联合体，抱团打天下

2．4．4 直销终端之路，做强自己

2．4．5 提高单店赢利能力的策略

 2．5 跑马圈地，跨区开辟新战场

2．5．1 异地扩张是一种必然选择

2．5．2 扩张，盛名之下其实难副

2．5．3 跨区扩张，先过远程管理这一关

2．5．4 先慢后快，形神兼备

 2．6 关系营销，亲密型客户战略

2．6．1 “在商言商”的利益关系

2．6．2 团购渠道，赢利模式新选择

2．6．3 关系营销，从战术到战略

2．6．4 家庭终端，“1+10”策略

 2．7 上下游延伸，既喝奶又养牛

2．7．1 反控盘，向上游延伸

2．7．2 整合下游，突破发展瓶颈

2．7．3 厂商联盟体，合资分公司

 2．8 公司化，先做“芯”后建“壳”

2．8．1 鲜亮的“壳”，陈旧的“芯”

2．8．2 老板才是问题的根源

2．8．3 组织结构决定公司化之路

2．8．4 公司化建议，先造“芯”后装“壳”

 2．9 品牌化，从无到有建品牌

2．9．1 从无到有建品牌的策略和技巧

2．9．2 品牌开发，难度越来越大

 2．10 产业化．百年企业之路

2．10．1 投资型经销商的企业之路

2．10．2 立足本业，向实业化迈进

2．10．3 经销商上市，百年企业之路

第3章 另辟蹊径，创新赢利之路

 3．1 微利时代，经销商的经营思路

3．1．1 调整经营模式，控制成本

3．1．2 品牌制衡，多层次配置产品线

3．1．3 慎重品牌开发，安全经营

 3．2 自建终端，店铺式连锁经营

3．2．1 利用名牌，扩大渠道宽度

3．2．2 自我升级，二次创业

3．2．3 连锁经营，系统升级

 3．3 直销新空间，贴身管家服务

3．3．1 贴身管家服务，彰显尊贵与荣耀

3．3．2 网络购物，开辟营销新空间

 3．4 娱乐营销，四两拨千斤

3．4．1 疯狂扑克，快乐骰子

3．4．2 体验式促销，不促不销

第4章 教练团队，让猪飞起来

 4．1 “让猪飞起来”的两个制约因素

4．1．1 家族式管理，可怕的懒猪

4．1．2 团队：兵猪猪一个，将猪猪一窝

 4．2 简单管理：低标准，严要求

4．2．1 低标准，不以规矩不成方圆

4．2．2 严要求，千斤重担人人挑

 4．3 六级反复训练法

第5章 经销商40问

 5．1 组织管理

 5．2 经营管理

 5．3 厂商关系

 5．4 产品／品牌选择

 5．5 渠道管理

 5．6 终端操作

 5．7 市场开发

 5．8 营销模式

 5．9 招商管理

 5．10 新手起步

后记一 以企业赢利为中心

后记二 赢利比规模更重要

附录 经销商营销能力诊断问卷

经销商应用系统赢利模式的落脚点就是找准可靠的“核心赢利优势”，以此建立适合公司发展的赢利系统，通过严格的管理体系，将这些系统模式和经验进行固化，再复制应用，不断优化发展。

公司一旦导入综合赢利系统，就必须围绕一个核心的赢利战略目标行动，把知识、经验和行动固化到一个目标体系上来，没有目标的系统设计简直就是一团垃圾。

如果没有目标，就不可能有切实的行动，更不可能获得实际的结果。优秀的公司最明显的特征就是，他们往往在决策之前，就清楚地知道自己要达到一个什么样的目的，清楚为了达到这样的目的，哪些事是必须的，哪些行为往往看起来必不可少，其实是无足轻重的。他们总是能围绕最终的战略目标采取行动，因而总是能事半功倍，能卓越而高效。

经销商打造赢利系统必须明确目标，并坚定不移地朝着战略目标前进，至少可以肯定，公司迈出的每一步都是方向正确的。那种看似忙忙碌碌、最后却发现与目标是背道而驰的情况是非常令人沮丧的。这是许多效率低下、不懂得卓越工作方法的公司最容易出现的错误：把大量的时间和精力浪费在无用的事情上。

王老吉立足凉茶品类成就辉煌以后，吸引了很多公司进军凉茶市场。如果经销商也力图杀入这个品类，则必须要开发和建立一套新产品上市系统。经销商可以从产品概念开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程(即流程管理)、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、品牌管理和广告促销等方面，建立统一的活动、操作、任务的定义，以及标准的新产品上市项目分解模版，供具体的单项产品开发和项目裁剪使用。

经销商建立赢利系统不仅仅是为了固化知识和经营，方便应用，更是为了优化提升公司的整体竞争能力。系统营销的应用是一个系统学习和总结的过程，系统的突破在于执行，执行的秘诀是“重复，重复，再重复”。

提升公司系统赢利竞争力的关键是执行过程中的跟进和指导。举一个商贸公司的例子，这家公司实行了一套一对一的学习系统，规定所有的管理者每个星期都要跟自己的直接下属面对面地单独沟通，时间为每次20～30分钟。沟通的内容通常是直接下属的工作进度，或者需要怎样的帮助等。这种方式有助于公司在应用系统赢利模式的初期，让管理者抽出更多的时间来指导和问责，跟进赢利模式的执行情况，强化系统执行力。

P10-12

2008年秋季广交会(中国进出口商品交易会)上境外采购商和出口成交额分别下降9．0-8％和17．5％。中国进出口贸易萎缩正持续蔓延，许多外向型企业不得不转战国内市场，以扩大内需求发展。2009年4月份，8000多家国内买家云集广交会采购，在他们惊叹出口商品的物美价廉和高质量的同时，更为那些无力操作国内市场的外向型企业叹息。

经销商作为中间环节，是拉动内需的助推器。外向型企业转战内需，必须熟悉经销商的各种赢利模式，学会与国内经销商打交道、谈生意的策略与方法，才能挤上赢利快车道，冲破地方保护壁垒。因为国内市场的地方保护壁垒远远大于外需市场的贸易保护壁垒，所以企业采用“甩手掌柜”或“裸价供货”的做法是很难打动国内经销商的。

而在刚刚过去的2009年成都春季糖酒会上，参会人数最多的依然是经销商。他们在各大宾馆、酒店和会展中心，走走停停，寻寻觅觅，目标很明确，那就是找到最合适的厂家、品牌和产品。经济危机的影响让他们在选择产品的时候变得更为冷静和谨慎。

在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，一边是需求活跃而谨慎的经销商，另一边是急需扩大内需而迷茫的外向型企业。面对寒流，相对陌生的供求双方，心态不同，冷暖也不同；相同的是，他们都在寻找赢利出路。

但是，路在何方？

利润在哪里，出路就在哪里。经销商仍然是企业快速发展的助推器，经销商的赢利是厂家最大的责任。同时，“以客户和利润为中心”的“赢销商”已经觉醒，微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而会因为市场份额的扩大而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。

三十年河东转河西，以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，“以客户和利润为中心”的“赢销商”开始持续增值获利。未来5年，经销商将会快速分化：大经销商呈现结构型增长，专业渠道经销商快速聚焦发展；服务型经销商加速优化；资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

随着各大行业的发展和市场竞争的激烈，品牌集中度会越来越高。未来经销商洗牌的主导因素是源于上游生产厂家的洗牌，因为企业未来的发展也必然要走向品牌集中化的道路。因此经销商要趁经济环境变化时，抓住一个或几个好牌子，借以增强自己的市场竞争力。

传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素，并不是资金链断裂，而是来自同业的激烈竞争和厂家经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路闭塞、无法找到出路的经销商将被快速淘汰出局。

经销商未来的出路有很多，关键是经销商如何选择，选择不同，出路自然不同。

但是，路在脚下！

面对行业洗牌，经销商的出路是：以客户和利润为中心，综合运用多种赢利模式，集中精力做渠道，聚焦、聚焦、再聚焦；不断强化“赚钱的欲望”，不赚钱的事情少做或不做，不要嫌弃“赚小钱”；谨防乱花钱、乱投资、乱扩张，警惕规模陷阱，选择最适合自己的赢利之路；微利时代，先活下来比什么都重要，赢利是永恒的话题。

条条大路通罗马。愿国内的经销商善待赢利，路有千条，要先选对路，才能走好路。

持续增值获利是企业之本，企业的任何经营活动都应该围绕一个“赢”字，包括寻找策划服务公司。

企业为什么找策划公司，其目的只有一个——赢利。营销策划公司作为服务类公司，其最大的价值体现是帮助企业“持续赢利”。

那么，营销策划公司如何帮助企业获得“持续赢利”呢，在此特摘录《糖烟酒周刊》对北京方德智业营销咨询公司(以下简称“方德智业”)的一段采访。

一、想“赢”，首先控制“亡”

“赢”字上面是一个“亡”，企业要获得发展，首先就是要控制“亡”。方德智业服务过很多中小企业，对于此类企业，首要的策划是帮助企业渡过难关，远离死亡，活下来比什么都重要，然后才能求发展。让中小企业活下来的方法有很多，比如河北味道府酒业有限公司立足本地精耕细作，在一两个县城成就几千万销售业绩，同样活得精彩。

二、学以致用的“营销”更重要

目前，国内更多的中小企业还不太会科学地应用“营销”，还在错误地认为“打广告就是营销”。电视广告、户外广告、售点广告，乱七八糟，浪费了很多的钱，其实都是“赔钱赚吆喝”，这样的做法不是“赢利之道”，而是“亡命之路”。

方德智业一直告诫企业，要谨记“赢”字中间一个“口”，言出必行，言行一致，营销和广告一个都不能少，两者要统一策划才能让“赢利”最大化。说同样的话做同样的事，才能“花一分钱做两件事”。方德智业在为陕西太白酒业服务期间，从“大手笔”商标购买到明星代言都是低成本策划，在2006年西安秋季全国糖酒会投入400余万，获得的是近亿元的市场效益。

营销策划强的公司，必须倾向于“以赢利为中心”的营销设计。中小企业更需要营销，而非广告，他们需要的是以渠道制胜、区域精耕、带队伍打天下的营销策划。

三、营销，一切都要为“钱”着想

既然企业找策划公司是为了“赢利”，那么策划公司就应该一切围绕“钱”着想。营销策划公司不应该想尽一切办法让企业“去花钱”，而是要帮助企业“省钱”、“花小钱办大事”、“挣大钱”、“持续赢利”。方德智业认为这是策划公司最基本的职业道德和素养。

大家都知道“赢”字中间一个“贝”，“贝”就是钱的意思，增值获利是企业之本。方德智业在为河南月山啤酒集团做营销策划的过程中，首先强化的就是企业“赚钱的欲望”，告诫企业“不赚钱的事情不做”，杜绝“乱花钱”，集中精力，专注为“挣大钱”而努力谋划。

四、策划，需要有一颗平凡心

随着策划行业的兴起，很多企业在备受“洗礼”后，开始用“有色眼镜”来看待策划公司，企业的“防忽悠”能力也在增强。

从事策划需要有一颗平凡心。策划公司不能依靠“傍大款”成名，而是要踏踏实实立足专业，强化自身服务能力。只有这样才能真正赢得客户的信任。对于策划公司来说，客户的信任大于一切。当然，企业找策划，也需要一颗平凡心。

“赢”字的最后一部分是个“凡”，我们都需要有一颗平凡心，不论遭遇多少失败，都能站起来，为事业拼搏，为赢利奋斗，为相互的信任而不断前进。

五、智业公司必须“以企业赢利为中心”

策划公司靠的是智慧，不是办公室规模。智慧是策划公司最大的优势，规模往往是一种表象。什么都能做的策划公司，跟包治百病的药品一样。  专业是用来赢利的，不是用来吹牛的。虚荣心太强的策划公司往往缺少一定的耐心。浮躁会酝酿冲动，冲动是魔鬼，魔鬼的心态会伤害企业。从事咨询行业需要一颗平凡心，务实一些会更负责，也往往会更有效。

很显然，方德智业是一个“以企业赢利为中心”的智业公司。他们更注重实战营销策划，习惯实实在在地从企业实际出发，把“智慧和实战武装到牙齿”。因为更多的企业需要的是务实、高效的“实战营销策划”，是一切以“赢利”为目的和导向的策划服务。

营销中国30年，赢利模式风云变幻，未来的竞争将不再是个体公司之间的竞赛，而是赢利系统之间的对抗。

——《销售与市场》杂志社总经理副总编 罗文杲

21世纪的中国经销商，正在褪去浮躁和喧嚣，一步步走向理性和成熟。从经销商到赢销商的创新者，开始以客户和利润为中心，重新设计系统赢利模式。

——《糖烟酒周刊》杂志社总编辑

“规模庞大并不等于真正的成长。”《赢销商》告诉我们，微利时代，危机时期，赢利比规模更重要。

——《华夏酒报》总编辑 刘世松

“赢销商”不仅仅是一个概念，它还是经销商的终极目标——找到客户并保有客户，找到利润并保有利润。

——《新食品》杂志社 总编辑

看花容易，绣花难，系统赢利，执行决定一切。

——陕西天驹投资集团董事局主席 总裁