本书是促销全攻略，它披露了大量促销技巧；本书是促销实战参考书，是成功的试金石头。本书主要献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入的促销员、导购员、销售商、经销商、店员；献给那些渴望提高销售业绩、增长利润的各公司产品销售部门、商场、超市、店铺；献给那些从事市场策划、商品销售和促销咨询与培训的咨询公司、培训公司、培训师、策划师等。

本书由促销实战经验丰富的专家撰写，详细地讲述了各类形态商家的促销手段、方式及节日促销、主题促销、价格促销、创意促销，同时介绍了促销方式及促销品的管理、促销效果评估、总结等内容。全书配有大量应用案例和图片，是企业规划与开展促销活动的实战参考书，是商场、超市和店铺开展各种促销促活动的经典指南，是促销策划与执行人员自学提升的实用宝典。

第一章 商品促销手段／1

 一、折扣促销／1

 二、凭证优惠促销／4

 三、赠品促销／8

 四、奖励促销／16

 五、竞赛和游戏活动促销／22

 六、现场展示促销／25

 七、各种促销方法的优缺点／27

第二章 商品促销方式／31

 一、POP广告促销／31

 二、陈列促销／39

 三、演示促销／48

 四、媒体广告促销／51

 五、其他促销／54

第三章  商品节日促销／60

 一、民俗节日促销／60

 二、西方节日促销／80

 三、现代节日促销／95

第四章  商品主题促销／117

 一、开业主题促销／117

 二、店庆主题促销／122

 三、季节主题促销／126

 四、会员制主题促销／128

 五、主题商品促销／133

第五章 商品价格促销／135

 一、减价促销／135

 二、特价促销／137

 三、现金返还促销／141

第六章  商品广告促销／145

 一、橱窗广告／145

 二、DM广告／147

 三、广告单／149

 四、网络广告／150

第七章 商品促销方法／152

 一、了解促销品／152

 二、做好促销准备／155

 三、介绍促销品／158

 四、进行产品示范／164

第八章  商品创意促销／168

 方案1：购物捐赠——把让利变成捐赠／168

 方案2：破坏试验——让促销品质量彻底征服顾客／170

 方案3：口碑销售——让顾客当你的“传声筒”／171

 方案4：巧用证人——让证人做你的“活广告”／172

 方案5：巧借名人——借名人为商铺做广告／173

 方案6：免费领养——把奖品变成领养／175

 方案7：人情促销——利用“促销员亲戚”促进销售／176

第九章 写好促销文案／178

 一、写好促销策划方案／178

 二、写好促销活动方案／184

 三、写好促销计划书／187

 四、写好年度促销计划书／196

第十章 管理好促销品／208

 一、清货与补货／208

 二、库存管理／210

 三、整理促销活动现场／212

第十一章 评估、总结促销效果／216

 一、促销业绩、效果评估／216

 二、供应商配合状况和商家自身运行状况评估／221

 三、总结促销活动／222

>>五一劳动节促销

五一劳动节是为了纪念这个全世界劳动人民团结战斗的节日，世界各国一般都会举行相应的庆祝活动。

1.活动时间安排。

五一促销活动持续时间一般为五一假期结束前的一周时间内，这段时间安排一定要合理，对促销氛围的营造尤为关键。

2.确定促销主题和主力商品群。

促销主题是超市向顾客的诉求重点，五一节促销主题有几个主流。一是以酬宾让利为主题；二是以换季购物为主题；三是以促销活动的主要形式为主题；四是以长假休闲购物为主题；五是以春游、旅游为主题。

如，五一酬宾惊喜狂购(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)；

劳动光荣，低价有礼(数十种名优商品的大幅降价，以家庭消费品为主)；

开心度长假，低价总动员(出游用品、饮品、休闲食品、即食品特价)；

清凉一夏低价风暴(夏凉家纺、夏凉家电、防晒型化妆品、饮料)；

欢欢喜喜庆五一，清清爽爽过夏季(夏凉家纺、家电、化妆品、饮料)；

五一乐翻天，购物拿大奖(有奖销售、刮刮卡等)；

购物有乐趣，吃上再拿上(游戏互动促销、大规模的品尝买赠活动)。

3.确定促销活动方式。

为使促销活动更加丰富，在结合厂家提供的促销方式以外，还要有同商场促销主题紧密相关的促销方式，或将某一厂家的促销活动方式作为主要的促销方式。当然在DM广告上要尽可能多地罗列所有的促销方式。如刮奖、买赠、试吃试用等。

(1)买赠；

(2)互动有奖游戏，如跳绳、绑腿跑、钓鱼比赛(购物参加游戏，积分高可得大奖)；

(3)刮刮卡(购物赠卡，刮开兑奖)；

(4)现场试吃试用(请厂家多提供产品)；

(5)演艺(请演艺队营造气氛)；

(6)小鬼当家。

4.卖场氛围塑造。

五一促销期间，商家的氛围营造应从以下三个方面着手：

(1)商品陈列。商品陈列重点放在旅游用品，各店设立旅游用品区，配以特价销售。因时近夏天，天气渐热，商品选择也可多从夏季商品考虑。

(2)门店装饰。活动前期将有专门制作的“五一吊旗”下发，其他装饰需要靠美工充分发挥创意。还可以以商品特价为主，制作一些专门宣传品，附带促销活动简要宣传。同时以“五一吊旗”为促销活动主题做宣传。

(3)促销媒体。卖场内部氛围营造媒体主要用墙报、海报、广播，墙报可作为旅游路线、旅游注意事项的介绍的媒体。海报、广播详细介绍五一促销活动内容，为主要特价商品做推介。

5.确定促销投入。

促销活动投入多少，要做好预算。

某商家在“五二”期间活动的预算

推出独具特色的爱情专题活动——“心系千千结，十万爱情大展示”和“迎五一旅游大礼回馈会员”活动，下面是两项活动的单独预算：

1.“心系千千结，十万爱情大展示”活动费用预算。

活动内容：“五一”期间，在商城前广场举办“心系千千结，十万爱情大展示”活动，用红色软绳连接用于悬挂手绢，每对男女顾客可现场领取手绢一块，提供油性马克笔供顾客写爱情誓言、真实姓名(用于抽取幸运顾客)、祝福语等内容；凡经顾客同意的手绢由顾客亲手系在绳上，后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以此类推，挂满为止。每日抽取一对幸运情侣，可获赠“五一”期间近郊旅游两人情侣套票一张。每日幸运顾客名单在网站公布，次日凭有效证件领取赠票。

费用预算：

手绢初步预算5000块，0.5元／块，共2500元；

红色尼龙绳：50米，5元／米，共250元；

近郊情侣旅游套票价值200元／张，5张，共1000元；

总计约3750元。

2.“迎五一旅游大礼回馈会员”活动费用预算。

活动内容：截止到2004年5月7日，会员卡累计购物积分排名前三名的会员，于2004年5月1日—5月7日期间，可凭会员卡及身份证到总台登记并领取相应的旅游套票奖励(过期不候，排名情况于“五一”结束后统计在网站及各大报纸公布)。第一名的会员凭会员积分卡及身份证登记可领取幸福之家(限三人)豪华旅游套票一张。第二名的会员凭会员积分卡及身份证登记可领取情侣豪华旅游套票一张。第三名的会员凭会员积分卡及身份证登记可领取近郊家庭旅游套票(限三人)一张。

费用预算：

幸福之家豪华旅游套票价值1000元／人，3人，共3000元：

情侣豪华旅游套票价值：1000元／人，2人，共2000元；

近郊家庭旅游套票(限三人)价值：100元／人，3人，共300元；

总计5300元。

点评：建议五一节促销费用投入不宜太大，必要的投入投到赠品和宣传海报上即可，有条件可在店内装饰上投入一些，最多不要超过促销期间预计销售总额的1.5％。

……

P99-102

我们经常被促销信息包围，在各个商场、超市、店铺或社区里的信息栏，都可以看到促销招贴画或促销海报，每天的报纸更是被大量的促销信息所占据。商家们进行各种各样的商品促销，有的是因为库存过大开展促销活动，有的是因为节假日和周年庆开展促销活动，有的是因为换季或者进行下一季度订货开展促销活动，有的是因为配合新产品推出开展促销活动，有的是因为应对竞争对手的促销活动而开展促销活动……

林林总总的促销活动，不管因何促销，都是运用各种积极的促销方式，为既有和潜在顾客提供信息，刺激其购买需求，促进商品销售。有人说“商品促销是提高商品销售最直接、最简单、最有效的方式”，但是，我觉得商品促销的作用还不止于此，商品促销还是商家开拓市场，提高产品品牌影响和企业知名度最直接、最简单、最有效的方式，是产品入市、扩大市场份额、挤压竞争对手所运用的最广泛的营销手段。在促销期间，顾客可能不准备购买、无能力购买或不会购买商品，但是通过促销，加深了他们对商品的印象，激发他们的购买兴趣。使他们具有潜在需要，成为未来的购买力。

促销之益，商家认识深刻。但是在大量的促销活动中，有的人流如潮，收益却偏低；有的特价商品供不应求，其他商品的销售却鲜有提高；有的促销活动内容严重同质化，不是打折送礼，就是相互杀价；有的表现手法简单，不是在出入口放个易拉宝，就是在橱窗处张贴海报……

为什么“不做促销万万不行，做促销却又不行”？其中一个重要的因素就是商家缺乏对促销本身的深刻认识和对促销手段、方式、方法恰到好处的运用，不是促销方案没创意，就是促销计划没落实；不是促销方式不合适，就是促销方法不对头……

促销的手段、方式多种多样，促销的手段有打折优惠、凭证优惠、即买即赠、抽奖、竞赛和游戏、返现、捆绑销售、积分积点、会员制、现场展示等等，促销的方式有PoP广告促销、陈列促销、演示促销、媒体广告促销、网络促销等等，还有商品节日促销、主题促销、价格促销、创意促销等等。在促销的混战中，如何合理运用这些促销手段、方式，如何选择促销时机，如何运用好促销方法，如何对促销品进行管理，如何评估、总结促销效果，这些都是促销成败的关键，是每个企业、商家都要面临的问题。

本书由促销实战经验丰富的专家撰写，详细地讲述了各类形态商家的促销手段、方式及节日促销、主题促销、价格促销、创意促销的运用，同时介绍了促销方式及促销品的管理、促销效果评估、总结等内容。全书配有大量应用案例和图片，是企业规划与开展促销活动的实战参考书，是商场、超市和店铺开展各种促销活动的经典指南，是促销策划与执行人员自学提升的实用宝典。

在此书的创作过程中，参阅了大量的书籍资料，也得到不少朋友的支持，尤其是邹枫、王智、张涵、曹明、张桂萍为本书的创作提供了不少资料和做了不少工作，在此谨向他们表示衷心感谢！