中国地产起伏20年，是在什么样的游戏框架下运行的？和围棋里的现实一样，生死之战，比的不是谁的妙手多，而是谁的错招少。即使是顶尖级的高手，拼的也是这种毫无情调、绝无高峰对决的肉搏。适者生存的房地产大鳄，也是如此。如何能够成为地产王牌销售经理呢？

本书为大家提炼房地产销售管理技能，传授大家房地产销售策划技能，帮助大家提高销售经理资源整合技能，帮助您迅速回笼资金，让你的企业不再为资金犯愁！

全书从房地产销售经理的基本岗位职责要求出发，分章节阐述房地产销售经理实战技能、工作流程。

本书解读房地产销售过程中的方法和策略，展示其中的相关制度及程序，从而做到在销售层面上给房地产销售经理以更多借鉴和指引。

本书从理论到实践多层面地为房地产销售经理提供最全面、最有效的知识储备，提炼房地产销售管理技能，传授房地产销售策划技能，培养销售经理的资源整合技能，让每一位销售经理都成为职场高手。

第一章 房地产企业销售经理的修炼与提升

  第一节 销售经理必备的核心素质和能力

  第二节 销售经理的考核标准和指标

  第三节 销售经理如何突破职业发展瓶颈

  第四节 如何做一个优秀的房地产销售经理

第二章 成功房地产销售策略的部署

  第一节 销售整体策略的部署

  第二节 销售目标的规划和管理

第三章 高绩销售团队的组建与管理

  第一节 组建卓越的房地产销售团队

  第二节 金牌销售人员的培训要点

  第三节 用沟通与激励的方式促进销售

  第四节 房地产销售人员考评细则

第四章 房地产销售计划管理与销售进度的控制

  第一节 销售计划的制订和管理

  第二节 销售进度的控制

第五章 房地产销售现场管理

  第一节 房地产销售现场管理

  第二节 房地产销售客户管理

  第三节 房地产销售价格管理

第六章 房地产企业销售资源的整合与利用

  第一节 房地产销售的资源与合作

  第二节 谨慎选择合作方

  第三节 部署完善的广告策略

  第四节 进行有效的新闻策划

第七章 小技巧有效提升房地产销售业绩

  第一节 通过房产六要素把握客户的需求与项目卖点

  第二节 促销手段的有效使用

  第三节 房地产销售流程中的实战技巧

第八章 房地产销售策划与方案撰写

  第一节 销售策划方案的制

  第二节 房地产销售文案的撰写

售楼部是房产开发企业的一线销售部门，售楼部的运作效率对整个企业的效率提高至关重要。下面是几点重要提示。

完整的业务表单

售楼现场要有一套完整的业务表单，按照客户接待流程和售楼部日常工作程序，制定出来人、来电登记表，日报表，周报表，月报表、现场管理表（工作安排和问题反馈），销售代表成交周分析表，客户需求周分析表等。通过业务表单来实现对销售代表业务操作过程的管理。

1.客户接待表

包括客户分类，客户买点，客户难点（对楼盘存在的疑虑），如何处理异议，客户基本情况等项目。

2.每周销售代表的接待与成交比例分析表

每周对每个人每天接待的客户根据来人接待表进行统计汇总，每周对销售代表的业绩考核一次；每月再将每周考核情况进行汇总，对销售代表进行月度考核，以此类推可进行销售代表的季度、半年度、年度考核，进行评优和激励。

3.客户需求分析表

了解客户对户型、价格、外立面等的需求，每周加以总结；根据分析情况，及时调整楼盘的推广主题，改变广告策略，以迎合市场需求。

通过以上表格我们可以对销售现场的来人情况、来人需求、销售代表的业绩和日常工作中的问题进行分析，回顾本周工作安排情况，反馈本周遇到的问题。将现场销售信息源源不断地提供给公司总部，使公司各个部门能更多地了解楼盘的销售状况，更好地配合销售工作，为销售出谋划策。同时为公司企划部提供最新的市场信息，便于企划部随时调整楼盘项目的策划方案，提高项目运作质量，加快销售进度。

销售目标管理的四个方面

销售经理要做好本部门的目标管理工作。目标管理包括四个方面：

1.制定每个销售人员的销售目标

销售目标是每个销售人员要完成的最主要的目标，包括成交数量、回款金额和签约速度等。

2.制定信息、资料积累的目标

作为销售人员，并不是接待过的每一位客户都能成交，但可以从中获取有关客户、竞争楼盘和市场其他方面的一些信息，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和新项目的立项、产品定位都很有意义。

3.个人管理和行政管理目标

要对现场销售人员通过完善的业务表单进行过程管理和控制；要求完整填写个人报表；要求业务代表坚持每天写销售日记，并把这一项作为业绩考核的一部分，与销售代表的实际经济收入挂钩。

4.客户管理的目标

销售人员的天职就是销售，销售要有计划，包括年计划、月计划、周计划、公司考核周计划、案场经理考核日计划和周计划。现场早、晚会要有记录，按不同的时间段对售楼部的相关客户数据进行统计分析，如来人量与成交量的关系（比例），来电量与来人量之比，广告费与成交量之比，时间与成交量之比，工j陧进度与成交量之比五个比例进行有效控制。成功的人所达到并保持着的高度，并不是一下就达到的，而是在别人休息的时候，他们在艰辛地前进。

销售目标管理的六个步骤

对于这些目标的管理和控制，可以通过以下六个步骤来实现。

1.任务的制定与分解

根据售楼部实际运作情况和楼盘建造周期制订周密的销售计划，包括月度计划和周计划；对销售任务按人、按时间、按房源等标准进行分解，落实到人。

2.对目标的追踪与控制

第一，每周、每月组织所有现场销售代表对楼盘销售目标的分配和完成策略进行商讨。

第二，售楼部每天的早、晚会要认真召开，进行业务检讨。通过周会、月会等例会公布和分析完成情况，最后确定达标措施。

第三，定期检查业务员的工作和目标完成情况，了解销售代表的困难和问题，及时为销售代表提供业务指导，帮助他们解决实际销售难题。

第四，销售经理要通过对现场各种业务表单的管理来实现对现场销售代表的销售过程管理。

第五，对于未及时完成销售目标的销售代表，要积极在短期内把目标空缺补上，避免长期拖延，造成遗留问题；公司总部可设置专人对各售楼部的业务表单进行及时处理，作为制订策划方案和员工业绩考评的有效依据。

3.不断对销售目标进行修正和反馈

根据计划制定后的实际完成情况、市场反应和客户对楼盘的认知度，及时对销售目标进行调整，以免与实际产生偏离。

4.目标的考核

第一，定期对销售代表创造的利润进行评定（如每周、每月）。

第二，列出本月销售排行榜，对比目标和实际完成的差距并分析原因，总结检讨本月工作，并根据本月完成情况来决定对下一个月目标的调整。

第三，根据目标完成情况，全面衡量，调整下一个月的目标规划。

第四，针对不同级别的销售代表，根据能力高低不同，可制定不同的月度或季度销售指标，以达到全员平衡。P64-66

漂亮的“规定动作"

漂亮和胜利往往不能够生活在一起，这是“输赢世界”里的残酷真相。记得刚学围棋时，日本几大超一流棋手风靡一时，如“宇宙流”武宫正树、“美学棋士”大竹英雄、“刽子手”藤正夫等。然而，战绩最好的，却是风格不那么鲜明的小林光一。没多久，招法更加无所顾忌的韩国人冲出来，于是天下大乱。

半个世纪以前，德鲁克在名著《管理的实践》中宣布：管理人员是工业化社会中独特的领导性群体。那时，他不会意识到，在随后的几十年里，管理将成为人类自我组织的重要力量。随后，幌子、巫术、精神按摩也混进来，在焦虑的利益环境当中，真伪大师们不由自主地贩卖神话，恰恰忘记祖师爷一开始就将“管理”与“实践”结合在一起的定律。

中国地产起伏20年，是在什么样的游戏框架下运行的？和围棋里的现实一样，生死之战，比的不是谁的妙手多，而是谁的错招少。即使是顶尖级的高手，拼的也是这种毫无情调、绝无高峰对决的肉搏。适者生存的房地产大鳄，也是如此。

最终的胜利者，是完成80分的“规定动作”者。“自选动作”很迷人，但永远不会高于20分。

房地产行业的有趣之处在于，几乎每家公司都对“自选动作”颇有心得，而“规定动作”却做得一塌糊涂。

决策资源集团与北京大学出版社合作出版的《地产王牌经理人丛书》，正是为地产商提供一套“规定动作”的修炼工具。该丛书从房地产企业的关键岗位出发，提出了一整套务实的解决方案。

日趋激烈的竞争环境，已经令更多的地产决策者开始着眼于团队的整体战斗力。这意味着一个时代的转变：从重视“外部机会捕获”到重视“内部自我修炼”的转变。

作为有史以来最强大的棋手之一，李昌镐以木讷著称。有记者在赛场拍了一堆他的照片，回去洗出来发现神情完全一样。作为天才“胜负师”，他具备了管理者最重要的气质：以静制动。我们会发现，那些地产巨头们，万科、碧桂园、富力、SOHO中国，都有这种不为外界所动的坚定。漂亮和胜利真的不能够生活在一起吗？如此而言，漂亮岂不成了虚幻，而胜利则不具意义？现实是，在商业社会里，假如你不能完成规定动作，你永远没有机会去探索漂亮的真相。

决策资源集团董事长

喻颖正 于广州