本书从销售人员的切身体验出发,阐明做好销售的难点,并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”,打造出一个值得客户信任的形象,将自己推销给客户;如何成功约见客户,做好销售陈述;面对各式各样的客户,怎样做到量体裁衣,选择合适的销售策略;告诉你销售过程中,哪些问题是可以规避的,摆脱销售误区;为你解析销售环节中应该注意的细节,虽然不能做到天衣无缝,但一定要尽善尽美,不让一个订单因为你的失误而丢掉。
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书名 | 用嘴抢订单(销售业绩高于一切) |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 王凯 |
出版社 | 企业管理出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书从销售人员的切身体验出发,阐明做好销售的难点,并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”,打造出一个值得客户信任的形象,将自己推销给客户;如何成功约见客户,做好销售陈述;面对各式各样的客户,怎样做到量体裁衣,选择合适的销售策略;告诉你销售过程中,哪些问题是可以规避的,摆脱销售误区;为你解析销售环节中应该注意的细节,虽然不能做到天衣无缝,但一定要尽善尽美,不让一个订单因为你的失误而丢掉。 内容推荐 我们经常听到销售人员感叹:销售难做,订单难拿啊!很多销售人员一提到订单就头疼,订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员,就得戴着这个“金箍”过日子。对于销售人员来说,销售业绩高于一切。 本书正是想你之所想,急你之所急,教你如何做好销售陈述,把握主动权;如何挖掘客户资源,发掘客户需求;告诉你如何赢得客户的信任,“抢”在其他人之前拿到订单。不论你是一个销售新人,还是一个营销高手,在阅读完本书后你的业绩都会节节攀升! 目录 第一章 如何跨过新手“门” 1.1 超级推销员不是一天炼成的/3 1.2 成败皆因一张嘴/5 1.3 找准拿到订单的突破口/8 1.4 销售人员的十八般武艺/11 第二章 没有翅膀订单也会飞 2.1 领先一步拿下订单/17 2.2 不打无准备之仗/20 2.3 防范销售雷区,谨慎才能成交/23 销售金典:十八个心得教你抓住客户/26 第三章 将自己推销出去 3.1 推销自己是拿到订单的第一步/33 3.2 建立客户对你的信任/36 3.3 有职业精神不一定拿到订单/39 3.4 销售人员最重要的品质/42 3.5 与客户做朋友/45 销售金典:客户为什么选择你/49 第四章 成功约见的方法与技巧 4.1 成功约见七步走/55 4.2 成功约见的技巧/60 4.3 寻找正确的购买决策者/64 4.4 如何进行电话约见/69 第五章 塑造良好的第一印象 5.1 着装要合适得体/75 5.2 身体语言要恰到好处/80 5.3 好的开场白是成功的开始/84 第六章 做好销售陈述,把握主动权 6.1 什么是销售陈述/93 6.2 提高陈述技巧/98 6.3 FAB模式的常见错误/102 6.4 产品演示的妙处/105 第七章 发掘客户需求,拿下订单 7.1 产生订单的原动力/111 7.2 产生客户需求的种类/114 7.3 找准客户的主导需求/117 7.4 发掘和创造客户需求/121 第八章 量体裁衣,选择销售策略 8.1 根据客户性格特点选择销售策略/127 8.2 根据客户职业特征选择销售策略/136 第九章 如何把握成交时机 9.1 成交的合适时机/141 9.2 成交阶段应该避免的阻碍因素/146 9.3 如何促成交易的方法/148 销售金典:销售会议——把握与潜在客户的销售机会/155 第十章 挖掘准客户资源的途径 10.1 准客户的MAN原则/161 10.2 骑马找马,开发新客户/165 10.3 巧妙利用媒介寻求客户/169 10.4 了解客户的客户/173 销售金典:关注竞争对手的客户/175 第十一章 如何应对客户异议 11.1 什么是客户异议/181 11.2 怎样正确处理客户异议/185 11.3 处理客户异议的技巧/188 第十二章 注意细节,赢得订单 12.1 细节决定成败/195 12.2 将注意细节变成常态/199 第十三章 接洽客户时应有的礼仪 13.1 餐桌上的风度/207 13.2 名片的使用方法/211 13.3 接洽客户时应注意的细节/215 销售金典:优秀销售员应具备的20个好习惯/219 第十四章 善于倾听,赢得客户 14.1 倾听客户才更了解客户/223 14.2 麦肯锡的客户倾听走访法则/227 第十五章 用好“三寸不烂之舌” 15.1 用赞美性的语言敲门/233 15.2 用专业性的语言探路/236 15.3 用妙语为销售增色/241 15.4 面对面推销的艺术/245 销售金典:销售谈判技巧——听和问的要诀/248 第十六章 订单不是你生活的全部 16.1 合理安排时间让工作更轻松/255 16.2 缓解工作压力让生活更轻松/260 试读章节 作为销售行业的从业人员,相信总是有被拒绝的情况发生,这些拒绝就像一道无法逾越的屏障,有些人面对着它一筹莫展,最终怀疑自己不是块做销售的料,从而离开这个行业;有些人则在遭到拒绝后逐渐成长,从而成为一名伟大的销售员,拥有令人羡慕的收入。 1.拒绝是接受的开始 客户的拒绝,是一种常规的态度。你应该考虑:为什么客户不接受我的产品?是产品不对路还是我的推销策略有问题?你应该了解:我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式重新达成交易。 不停地被拒绝与不停地访问,这些简单的事情必须重复做,但是在重复中需要不断总结。只有这样你敲门的次数会越来越少,敲开门被拒绝的次数会越来越少。 2.准备拜访客户时要尊重对方的时间 如果直接到访,应该通过前台、秘书,阐明来意,陈述利害关系。并积极地与之沟通,从中你可以大概了解这个公司的一些情况,并与之交换名片等,这样你下次来访的阻力就不会太大了。 如果是电话拜访,可以在电话中把你去拜访他并将你公司的产品先告知一些,并有针对性地就基本问题先在电话里尽量沟通,为下次见面,双方交谈留下一些问题和话题,再见面自然就像老朋友一样。 如果约见到客户并共进一次便宴,那是再好不过的事情,可以把陌生感完全消除,与未来的客户建立友谊,既然感情能够那么融洽,生意自然好做了很多。 切忌想当然地直接闯入,直接找最高层,见到负责人不厌其烦地自说白话,完全不顾及别人的时间安排,这样没有沟通的“填鸭式”拜访,在常规状态下是一定会失败的。 3.正确掌握客户信息 现在是一个多变、快变、巨变的时代,无论是市场,还是政府、企业之间的变化都加快了速度,如果不经常进行详尽的客户调查,就可能会信息失准,导致合作错节。而不间断地进行客户信息的整理是信息发挥作用的中转站,信息混乱反而更为麻烦。 4.营重于销 “重销而不重营”给企业营销失利埋下了隐患。营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计导人、技术性能指标、产品质量、产品包装到后期的广告宣传、市场策划、销售技巧一环扣一环,是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。必须从头到尾、环环扣紧地抓,如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧,其功能必然有限。 用推销代替营销对企业的最大不利在于“成本扩张”,将营销链简单地变成“生产一推销”,没有质量控制、定位,企业就像夜半盲人骑瞎马,危险之极,如果不是运气好到一定程度,多半是要在市场竞争中一命呜呼的。 5.大利基于信 中国传统商人,都把“仁、义、信”摆在为人为商的首位。生意不成仁义在,知道为商之道,不求一时一地,一朝一夕之急功近利。 我们不能离开中华大地这块土壤,也脱离不了传统文化。从西方传进中国的营销学,多为教人如何取悦客户,围绕着生意的成功这个主题设计营销方略,这不失为一种短期的营销行为,搞得不好,就会在圈子内把名声搞坏。古往今来,成功的商人,都能完成个人品德修养,成为一个济世助人,福荫乡土的人物。 6.天道酬勤 说到勤奋,其实无论做什么勤奋的人都能成功。做销售人员也一样,每天早来晚走,自然你的信息整理收集的时间就比别人的长。面对客户,你的勤奋更会让对方为你的敬业而感动。如果你访问10次并且每次都能热情地介绍你的产品,并站在客户的角度去分析问题和解决问题,可能该客户一次没有接纳你,他今天没有需要不代表明天没有,他没有需要,不代表他身边的人没有。因此在营销工作中,人情是一大成功因素,有时候你每访问一个客户,就相当于一次感情投资,而回报是长效的。 台塑集团创始人王永庆早年在台湾嘉义开米店卖米,与别的米店经营不同的是,王永庆做出了一些看似很“傻”甚至不可思议的动作,表现在以下几个方面: 第一,别的米店都是大米、沙砾、小石子一起卖(当然也不是故意的),而王永庆却在卖米之前,把这些杂物全部挑拣出来。 第二,别的米店都是坐以待“币”,而王永庆却在当时就能够走街串巷去做推销,并且配置运输工具,送货上门,方便顾客。 第三,在送米上门的同时,还总是见缝插针地做了一些精心的统计,比如这户人家有几口人,每天用米量是多少,需要多长时间送一次,每次送多少,他都一一列在本子上。 第四,送米的时候王永庆还细心地为顾客擦洗米缸,记下米缸的容量,把新米放在下面,陈米放在上面。 第五,王永庆还了解顾客家发工资的日子,并记录下来,在他们发了工资一两天内去讨米钱。 就是以上的点点滴滴,让王永庆最多一天可以卖出一百多斗的米,并由此获得了良好的口碑,成为大家争相效仿的对象,王永庆一下子就成为了当地大米行业的名人。 所谓营销,就是在合适的时间,合适的地点,通过合适的方式,把合适的产品。卖给合适的顾客,并引导和挖掘客户需求、满足客户需求的过程。王永庆的这些做法,其实就等同于在合适的时间选择了一个合适的产品去卖给顾客。 创业时的王永庆不愧为一个营销高手,其“无招胜有招”的做法,颇值得当今企业及其销售人员的借鉴,也给我们留下诸多启发。 P8-10 序言 客户是企业实现利润的直接来源,失去客户企业将无法立足,对于销售人员来说同样如此。销售人员是连接客户与企业之间的纽带,同样需要依赖客户而生存,对于销售人员来讲,拿到订单意义非凡。 我们经常听到销售人员感叹:销售难做,订单难拿啊!很多销售人员一提到订单就头疼,订单的数量成了许多销售人员无法忍受的“紧箍咒”。但只要做一天销售员,就得戴着这个“金箍”过日子。 也有人说销售好做,许多毕业生在求职碰壁后走上了销售行业,有些人很快便在销售行业干出一番名堂,业绩也风生水起,但是这只是极少数,很多人在踏上销售行业的第一步都是碰了一鼻子灰。如果你是一个明智的人,就不可能仅仅依靠自己摸着石头过河。许多成功的销售人员在回忆起销售的起步阶段时,都承认或多或少地走了弯路。这些弯路大多是不必要的,作为销售人员应该摒弃弯路,少走弯路。 有资料表明,销售人员中有99%的人是失败者和平庸者,只有1%能够获得成功。道理再简单不过,绝大多数人在多次的失败后失去了前进的动力和耐心。能够享受成功的喜悦、顽强而执著地坚持到底的只是极少数人,在历尽艰辛后才能领略到无限的风景。 销售是一个既充满挑战又充满艰辛,但也孕育着成功的工作;这是一个不靠任何背景,完全依靠个人的智慧与能力的职业;这是一个不需要金钱,只需激情和毅力作资本的职业。许多身无分文、学历较低的人都投身于此,但这并不意味着在销售领域很容易获得成功,如果你不经意间忽视了客户的需求,客户不满意,订单就会丢掉,而拿不到订单,业绩的提升也就无从谈起。 本书从销售人员的切身体验出发,阐明做好销售的难点,并提出可行性建议。教你如何跨过新手“门”,打造出一个值得客户信任的形象,将自己推销给客户;如何成功约见客户,做好销售陈述;面对各式各样的客户,怎样做到量体裁衣,选择合适的销售策略;告诉你销售过程中,哪些问题是可以规避的,摆脱销售误区;为你解析销售环节中应该注意的细节,虽然不能做到天衣无缝,但一定要尽善尽美,不让一个订单因为你的失误而丢掉。 总之,对于一个销售人员来说,销售业绩高于一切。本书正是想你之所想,急你之所急,告诉你如何“抢”在其他人之前拿到订单。但又不仅仅是简简单单地说教,结合案例和一些金牌销售员的成功经验,以生动的语言呈现给读者。不论您是一个销售新人,还是一个营销高手,都希望您能在阅读过本书后业绩节节攀升! |
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