本书系统地阐述了销售过程中，从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧入手，以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。

如今，随着市场经济的发展，销售的竞争已经进入白热化，产品五花八门，质量都有先进的科技做保证，同值产品的竞争可以说尤其残酷。所有的销售员都明白，营销中大的战略和方向制定后是相对稳定的，而且改进余地已经不多，那么销售的成败就取决于销售员本身了。然而面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断壮大，大家都在争抢同一碗饭吃，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的最前列？怎样才能将这个饭碗端得稳稳当当？本书带给你最佳销售员的销售技巧。

第一章 做好准备工作——摸清客户的底细

1．深入了解你的客户

2．收集有效的客户信息

3．挖掘客户的真正需求

4．准确定义你的目标客户

5．判断客户的不同角色

第二章 建立感情纽带——不仅仅让客户信任你

1．给客户留下良好的印象

2．寻找与客户间的共同话题

3．多考虑客户的利益

4．增加真诚的感情投入

5．与客户建立友好关系

6．有足够的热情，但不过火

7．运用幽默调节气氛

8．掌握客户的心理密码

9．用礼物表达感情

第三章 做好沟通工作——让你的销售无障碍

1．以客户喜欢的方式沟通

2．与客户之间形成互动

3．做个好的倾听者

4．真心向客户求教

5．学会向客户提问题

6．善于激发客户的兴趣

7．熟悉产品的相关知识

8．对客户进行“意向引导” 

9．给予客户恰到好处的赞美

10．让客户说出成交条件

第四章 巧妙应对拒绝——让客户难以说“不” 

1．永远不怕吃“闭门羹”

2．让客户说出拒绝的理由

3．摸清客户的底牌

、4．将拒绝转化为肯定

5．感动客户比打动客户更有效

6．让客户回答自己的反对问题

第五章 把握谈判细节——销售中最关键的博弈

1．准备好要回答客户的问题

2．找个合适的帮手

3．适度赞美竞争对手

4．适当给客户加加压

5．如何应对客户讨价还价

6．切忌与客户争吵

7．巧妙转化客户的异议一

8．引导客户作出成交决定

9．在适当的时机提出成交要求

10．读懂客户的成交信号

11．力争达到双赢

第六章 踢好临门一脚——让成交变得顺理成章 

1．用精确的数据征服客户

2．让客户亲自体验产品

3．帮助客户进行利益汇总

4．欲擒故纵，促进成交

5．制造出欲购从速的氛围

6．不妨给客户让出个“台阶价”

第七章 成交后的销售——成交结束，销售没结束

1．回款了销售才实现

2．及时判断可能的呆账

3．锁定目标，电话催款

4．上门催款效果好

5．对不同客户运用不同的催款方法

6．售后服务也是销售的一部分

7．重视客户的点滴抱怨

8．为客户提供个性化服务

9．成交后仍要保持友好关系

参考文献

在对客户进行推销时，销售员首先要弄清客户的一些情况，比如是否真的要购买、购买什么价位的产品等，然后再有针对性地进行说服，这样才能事半功倍。案例中的销售员在进行推销时首先问了一句：“小姐，您平时在用微波炉时是不是能明显感觉到辐射呢?”通过对这句话的回答，销售员便可以判断客户是否有购买需求。而后又问了一句：“那您想选个什么价位的呢?”对客户的购买情况有了一个基本的了解之后，销售就变得容易多了。

每个销售员都希望在第一次与客户见面时就拿到订单，但这种情况实在是少之又少。销售员面对的更多的是没完没了的拜访、沟通。并不是拿到订单之后你就实现了销售的成功，也许客户总是有各种借口不打算支付货款。

所以，为了减少无效沟通的发生，避免发生坏账问题，销售员在挖掘客户需求的同时，有必要对潜在客户进行一番深入了解，然后判断他是否是你的目标客户。那么，在搜集信息时，我们要了解客户的哪些情况呢?

(1)客户的需求有哪些

销售员需要了解的客户需求情况主要包括两个方面：其一，客户是否真的有这方面的需求；其二，客户的需求量是多少。当然，分析客户的需求越全面、深刻越好，这样既能找到那些真正的目标客户，又能发掘那些没有明显意识，但是的确有需求的客户。

其实，分析客户的需求这项工作在整个销售活动中都具有十分重要的作用。一旦认定客户有这方面的需求，销售员还应该了解客户的需求量是多少，以便采取恰当的沟通策略。比如，如果客户的需求量大的话，可以在报价时存有一定余地；如果客户的需求量小的话，就必须认真考虑自己付出的各项成本。

(2)客户是否有某些特殊需求

如果销售员发现客户对你的产品或服务感兴趣时，那就一定要抓住机会，进一步探询客户对产品的具体期望。这样，你才能知道如何满足客户的真正需要。如果客户特别强调的某些需求你不能满足，那就应该采取其他方式解决，比如向客户推荐其他同类产品，或者说服客户放弃某些需求或降低某些要求。  

(3)判断客户是否具有购买决策权

虽然客户的需求与你的产品特点相符，但是你还应该确定一件事，那就是这位客户是否具有购买决策权。销售员需要根据客户的决策能力决定沟通的策略。当确定对方确实具有购买决策权时，销售员应该把沟通内容引向实质性问题方面，否则就要想办法找到真正具有购买决策权的客户，然后再寻找合适的沟通时机。

(4)客户的实际支付能力和信誉

销售员一定要注意了解客户的实际支付能力和信誉。即使这个客户对你的产品很满意，而且也具有购买决策权，但是如果他没有足够的资金支付货款，你就要提高警惕，以免造成销售后的呆账或死账。如果确认你的潜在客户有这方面的预算，并且完全具备支付能力，那你还要对其一贯的信誉进行一番考察。

(5)客户购买产品的时间

当对客户的需求、决策权、支付能力以及信誉等问题进行全面考察之后，销售员还应该考虑目标客户可能与你合作的时间安排。

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“成交”两个字，很多时候都会给无数从事销售工作的人员带来无法言说的兴奋、激动与喜悦。实现成交，是对销售员长期努力工作的最好回报。如果不能实现成交，虽然销售员此前付出了无数努力，但是最终可能都将归为无效。至少在成交之前，我们都不能给自己一份完美的答案，更不要说公司的销售目标与利润率了。

可见，对于任何一名销售员来说，成交是多么重要。然而，作为一名销售员，你也许有过这样的困惑：为什么销售同样的产品与服务，成绩却有天壤之别——排在前20名的销售员，总是包揽着80％的交易?答案很简单，那就是：他们除了具有激情、勇气以及强烈的成交愿望之外，还掌握了经过千锤百炼的经典的成交技术和技巧。也就是说，优秀的销售员之所以能够脱颖而出，主要在于他们懂得销售的艺术。  

如今，随着市场经济的发展，销售的竞争已经进入白热化，产品五花八门，质量都有先进的科技做保证，同值产品的竞争可以说尤其残酷。所有的销售员都明白，营销中大的战略和方向制定后是相对稳定的，而且改进余地已经不多，那么销售的成败就取决于销售员本身了。然而面对竞争日益激烈的市场，销售员的队伍也在不断壮大，大家都在争抢同一碗饭吃，于是很多问题也就应运而生。如何才能排在销售队伍的最前列?怎样才能将这个饭碗端得稳稳当当?

这个过程是充满艰难和阻力的，有的销售员经过努力冲破了重重阻力，在实践中获得了这些问题的答案；有的销售员虽然几经挫折，但最终还是败下阵来。其实，要想成为一名最佳的销售员，仅有强烈的成功渴望是远远不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用，比如对客户的充分了解和真诚对待，以及投入大量的时间和精力进行各项准备工作，等等。简单地说，对于一名想拿到更多订单、实现更多成交额的销售员来说，我们需要掌握更丰富、更有效的成交技巧，需要知道该用什么样的态度去表现、用什么样的方式去与客户交流才能赢得客户的认同和信任，需要知道如何才能把那些曾经与竞争对手打得火热的客户拉到自己身边来，让他们为我们创造价值……  

事实上，作为销售员你要知道，从寻找客户，到整理客户资料，到与客户进行有效沟通、谈判，再到签约成交以及售后服务，直到最后拿到账款，这个过程是个无比艰辛、充满挫折的过程。你需要付出无数的努力和耐心，还需要掌握更多的技巧和方法。你不仅要与客户建立买卖关系，还要建立起朋友关系；你推销的不仅仅是产品或服务，还有你的热情、勇气、真诚、尊重、关怀，等等。

从这种观念出发，也为了帮助更多想成为优秀销售员的人实现他们的梦想，我们以一种与众不同的方式编撰了本书，较系统地阐述了销售过程中，从了解客户、与客户交流沟通、处理客户异议、与客户谈判、尽快促进成交直到成交后的服务与收款的各种细节与技巧入手，以案例的形式，对销售过程中可能出现的问题进行了详细的分析与概括，从而帮助销售员更深刻地理解销售的意义，掌握一些被无数人证明行之有效的销售方法，力图帮助销售员全面提高专业水平，提升销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和人生境界。  

总之，我们都要记住：实现成交不能仅靠运气，还要靠不畏拒绝的勇气、真诚的态度以及合理的技巧。如果你想要在销售的道路上走得更长远，那就必须纠正过去的一些错误观念和态度，通过自己的努力、耐心、真诚以及能力技巧敲开客户的心门，从而让自己的客户网络不断得以拓展，实现更大的成交量。只要你能够坚持、坚持、再坚持，就一定能成为一名最佳销售员!