当今时代，和平与发展已成为社会进步的主旋律。在竞争中合作，在合作中竞争，既为国际贸易谈判活动开拓了广阔的舞台和空间，同时也使得与谈判相关的知识和经验显现出日益重要的学术价值和实践意义。

本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。

本书根据国际贸易谈判自身的特点和规律，系统介绍了国际贸易谈判的基本理论、技巧和策略，并根据谈判的具体进程，深入详尽地向读者展示了成功谈判的谋略和其中蕴含的文化、历史和社会等的内在动因。本书在向读者提供了大量经典案例的基础上，还结合心理学、行为学、数学、管理学等多学科的研究成果，揭示了国际贸易谈判的内在逻辑，特别是对大量具有典型意义的实际操作案例的评析，为读者提供了国际贸易谈判的真实图景，体现了本书融科学性、知识性、操作性、实战性为一体的特点。

第一章 国际贸易谈判概述／1

 学习目标／3

 第一节 国际贸易谈判的概念及特点／3

 第二节 国际贸易谈判的形式／5

 第三节 影响国际贸易谈判的因素／9

 第四节 我国国际贸易谈判的基本原则／15

 本章关键词／16

 讨论与思考／16

 案例专栏阅读：哈默炫耀投标独占两块租地／17

第二章 国际贸易谈判的类型／19

 学习目标／21

 第一节 国际货物买卖谈判／21

 第二节 国际技术贸易谈判／26

 第三节 国际补偿贸易谈判／32

 第四节 国际融资租赁业务谈判／40

 本章关键词／45

 讨论与思考／45

 案例专栏阅读：松下幸之助的冒险之举／45

第三章 国际贸易谈判的法律环境／47

 学习目标／49

 第一节 国际贸易谈判签约适用的法律及注意事项／49

 第二节 国际贸易谈判合同的履行／57

 第三节 国际贸易谈判合同的让与和终止／61

 第四节 国际贸易谈判协议纠纷的处理／64

 本章关键词／68

 讨论与思考／68

 案例专栏阅读：温商收购中东卫视揭秘／68

第四章 国际贸易谈判前的准备／71

 学习目标／73

 第一节 国际贸易谈判人员的组织与管理／73

 第二节 国际贸易谈判前的信息准备／81

 第三节 谈判目标的确定／95

 第四节 谈判方案的制定／100

 第五节 模拟谈判／106

 本章关键词／109

 讨论与思考／109

 案例专栏阅读：了解市场行情，控制谈判节奏／109

第五章 国际贸易谈判策略／111

 学习目标／113

 第一节 国际贸易谈判策略概述／113

 第二节 开局阶段的策略／115

 第三节 报价阶段的策略／119

 第四节 磋商阶段的策略／125

 第五节 成交阶段的策略／137

 本章关键词／139

 讨论与思考／139

 案例专栏阅读：不同阶段采用不同策略／139

第六章 国际贸易谈判技巧／141

 学习目标／143

 第一节 国际贸易谈判技巧概述／143

 第二节 国际贸易谈判中“听”的技巧／150

 第三节 国际贸易谈判中“问”的技巧／155

 第四节 国际贸易谈判中“答”的技巧／160

 第五节 国际贸易谈判中“叙”的技巧／163

 第六节 国际贸易谈判中“看”的技巧／168

 第七节 国际贸易谈判中“辩”的技巧／172

 第八节 国际贸易谈判中“说服”的技巧／174

 本章关键词／177

 讨论与思考／177

 案例专栏阅读：柯泰伦打破僵局／177

第七章 国际贸易谈判礼仪／179

 学习目标／181

 第一节 国际贸易谈判礼仪惯例／181

 第二节 日常交往礼仪／186

 本章关键词／192

 讨论与思考／193

 案例专栏阅读：上海电气集团的谈判策略／193

第八章 文化差异对国际贸易谈判的影响／197

 学习目标／199

 第一节 影响国际贸易谈判风格的文化因素／199

 第二节 美洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／205

 第三节 欧洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／210

 第四节 亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌／225

 第五节 大洋洲商人和非洲商人的谈判风格／239

 本章关键词／241

 讨论与思考／241

 案例专栏阅读：中东客商的谈判风格／241

第九章 国际贸易谈判中特殊问题的处理／243

 学习目标／245

 第一节 应对反对性意见的策略／245

 第二节 应对主观缺陷问题的策略／250

 第三节 应对外界干预问题的策略／255

 第四节 应对谈判僵局的策略／258

 本章关键词／264

 讨论与思考／264

 案例专栏阅读：中国“人世”后中美首起反倾销案胜诉始末／264

第十章 国际贸易谈判典型风险——出口收汇风险案例分析／267

 学习目标／269

 第一节 我国出口收汇风险现状分析／269

 第二节 防范出口收汇风险的对策／273

 第三节 出口收汇风险案例分析／277

 本章关键词／288

 讨论与思考／ 288

 案例专栏阅读：克莱斯勒公司起死回生记／288

第十一章 国际贸易谈判理论／291

 学习目标／293

 第一节 结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／293

 第二节 实力结构理论及其在国际贸易谈判中的应用／294

 第三节 需求理论及其在国际贸易谈判中的应用／296

 第四节 行为学理论及其在国际贸易谈判中的应用／299

 第五节 心理学理论及其在国际贸易谈判中的应用／300

 第六节 博弈论及其在国际贸易谈判中的应用／304

 第七节 理性谈判／308

 本章关键词／313

 讨论与思考／313

 案例专栏阅读：打胜心理战，销售获佳绩／314

参考书目／315