本书以一个很不令人注意的销售工具打火机在销售工作中穿针引线作为贯穿全稿的线索，并结合具体销售案例，深入浅出地讲解销售前如何做好准备、销售中如何重视运用销售技巧、销售后如何做好服务，并要销售员应重视销售心理的作用、融入成功特质等，对销售人员颇具启发。

这是一本很有意思的书，它将销售方法、销售技巧与销售冠军的成长经历巧妙地结合起来。袁丽军在书中介绍的知识清晰翔实，提出的观点新颖别致，描写的案例生动有趣，整本书的风格清新、自然，既实用，又有趣。

在这本书中，袁丽军创造性地提出了一种全新的销售方法——打火机销售法。打火机，在很多人眼中仅仅是一件不起眼的小物品，但是在袁丽军的魔法棒下，它摇身一变，成为销售人员手中的神奇工具。销售人员不仅可以在打火机的帮助下结识客户、吸引客户、说服客户，更顺利地完成整个销售过程，而且可以利用打火机将客户变成朋友，无限扩大自身所拥有的人际关系网络，为成功奠定坚实的人脉基础。

推荐语

推荐序一

推荐序二

10分钟成功销售的故事

 1.神秘的打火机／5

 2.10分钟成交销售生涯第一笔合同／9

 3.打火机销售法／15

第一篇 销售诀窍之事前篇

 1.形象准备／20

 2.思想准备／27

 3.情绪准备／33

 4.工具准备／37

第二篇 销售诀窍之事中篇

 1.把握客户需求的樱桃树法则／50

 2.引导客户思考的假设成交法／53

 3.帮助客户分析的富兰克林决策／55

 4.获取客户肯定的6+1缔结法／57

 5.提升客户购买欲望的不确定缔结法／61

 6.反败为胜的门把缔结法／64

第三篇 销售诀窍之事后篇

 1.善于把握和创造机会／71

 2.结交重要的人物／74

 3.用发展的眼光经营人脉／77

 4.真诚为客户着想／80

 5.把握好交往的度／83

让人脉无限扩展的故事

 1.打火机带来的朋友／88

 2.创办打火机爱好者俱乐部／91

第四篇 销售诀窍之心理篇

 1.从打火机的款式了解客户／99

 2.从打火机的颜色了解客户／102

 3.从客户喜欢打火机的原因了解客户／108

第五篇 销售诀窍之成功特质篇

 1.销售人员必备素质之热情与激情／113

 2.销售人员必备素质之自信／120

 3.销售人员必备素质之坚持／122

 4.销售人员必备素质之主动性／126

成为销售冠军的故事

 1.打火机爱好者论坛上遇到的贵人／130

 2.打火机销售法成就销售冠军梦／135

结语

1.形象准备

与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。研究表明，首次印象一经形成，不但会持续较长一段时间，而且不易改变，它会在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。销售人员是否具有良好的个人形象，将直接决定其是否能够给客户留下良好的第一印象，并将在很大程度上决定销售人员的工作能否顺利开展。

从更深层的角度来看，销售人员作为企业的代表，其个人形象不仅反映了销售人员个人的职业素养，也在一定程度上体现了企业的文化氛围。良好的职业形象可以帮助销售人员以及企业更快地获得客户的认可与信任。塑造良好的个人形象，销售人员可以从重视个人的仪表、选择得体的服装以及规范个人的行为举止等方面入手。

（1）销售人员应重视个人仪表。销售人员在与客户见面前，必须要对自己的仪表进行整理以及恰到好处的修饰，使自己看起来精神奕奕。男性销售人员，要保持干爽整洁的外形，给客户以健康、专业的印象。女性销售人员在保持清爽洁净之外，可以通过简单地化妆更好的体现个人气质，在客户面前展现出成熟、优雅、干练的职业形象。

萧彦哲刚进入A公司时，有一次，他和同事张廖辉一起到客户的公司谈生意。不巧路上堵车，为了不迟到，两个人一路小跑地进入客户的公司。当时正值炎热的夏天，两个人到达目的地时已经大汗淋漓了，而且距离与客户约定的时间也只剩1 0分钟。萧彦哲赶紧走向客户的办公室，但是张廖辉却说要萧彦哲和自己先去一下洗手间。萧彦哲很是纳闷，怎么一个大男人，去卫生间还要人陪，但还是跟着张廖辉走了进去。在洗手间里，张廖辉用水洗了洗脸，拿出一把梳子整理头发，最后还拿出一块口香糖放在嘴里嚼了一会。在张廖辉的要求下，萧彦哲也只好整理了一下自己的仪表。当两人在整理好到达客户的办公室时，离约定的时间只有两分钟了。

与客户见面的过程很顺利，两人很快与客户签订了协议。从客户的办公室走出来后，萧彦哲有些不解地问张廖辉：“刚才的时间那么紧，为什么还要浪费时间去洗手间洗脸梳头呢？如果迟到了，肯定会给客户留下不好的印象。”

张廖辉说：“那你有没有想到，如果我们满头大汗，头发乱糟糟地去见客户，又会给客户留下什么样的印象？销售人员的形象同时也代表着企业的形象，如果不能在见客户时保持一个清爽整洁的仪表，怎么能够给客户留下好印象，得到客户的信任呢？”

萧彦哲这才明白，仪表也是销售人员在会见客户时需要注意的一个方面。从那之后，萧彦哲在每次见客户之前都会认真地整理自己的仪表，绝对不会带着满脸胡子或一嘴烟味地去见客户，让客户认为自己是一个不值得信赖的销售人员。

（2）销售人员应选择得体服装。西方的服装设计大师认为：“服装不能塑造出完人，但是第一印象的80％来自于着装。”也就是说，服装的选择与搭配是否合理，将直接影响销售人员给客户留下的第一印象。服装属于商业礼仪的一部分，得体的服饰不仅能提升销售人员的形象与气质，也是尊重客户的一种表现。因此，销售人员必须掌握一定的着装技能，能够扬长避短地搭配个人的服装，能够根据场合、地点选择合适的服装，以便给客户留下一个良好的印象，促进销售工作的顺利进行。

萧彦哲在学校的时候总是T恤牛仔裤的学生装扮，参加工作后，也依然保持这种穿衣风格，没有太大的改变。但是有一次与客户见面时，却因为服装的问题遇到了麻烦。

那次，萧彦哲与L公司的朱经理约好见面时间，但在准备前往L公司时，却得知朱经理马上要去参加一个重要的商务酒会，不能见他了。萧彦哲知道很多其他培训公司的销售人员也在盯着L公司的这笔生意，如果错过了这个好不容易得到的机会，这笔生意很可能就被别的公司抢走了。因此，在征得朱经理的同意后，萧彦哲准备到酒会现场与朱经理面谈。

萧彦哲到达酒会现场时才发现，这是一个极其正式的商务酒会，要求所有的与会者穿正装出席，他穿着T恤牛仔裤根本就无法进场。萧彦哲只好匆匆赶回家换了一套正式的西装。但是当他再次到达酒会现场时，朱经理已经与另外一个培训公司的销售人员达成了合作协议。萧彦哲因为没有根据与客户会面的地点选择合适的服装而丢掉了这笔生意。

经过那次事件后，萧彦哲认识到个人的服装穿着与销售工作密切相关。因此，在每次与客户见面之前，他都要事先了解与客户见面的地点或场合，然后选择符合会面地点或出席场合现场环境与氛围的服装，避免再次出现类似的问题。

（3）销售人员应规范个人的行为举止。行为举止是个人修养与气质的重要体现。大方得体的行为举止能够体现销售人员的职业素养并提升企业的形象。优雅的行为举止源于高雅的气质，而高雅的气质源于个人内在的涵养，并会体现在销售人员与客户见面后的每一个细节之中。销售人员的站姿、坐姿、握手甚至递送名片的举止，都会影响客户对销售人员的印象，甚至会决定交易的成败。

萧彦哲在学校里就学习过一些商务礼仪的知识。但是进入工作岗位后，才发现仅仅依靠从书本上学习的知识实在是不够用。销售人员在与客户打交道时的一言一行都代表着企业的形象，都会影响客户对企业的评价。因此，萧彦哲在日常生活中时刻注意自己的言行举止，如与人交谈时，注意语气声调；见面拜访，注意礼节合宜等等。同时，通过各种途径，萧彦哲不断地学习、积累更多的商务礼仪知识，包括递送名片的礼仪、西餐桌上的礼仪、与客户一起乘车时的礼仪等等。他还通过读书、听音乐等方式，不断提高自己内在的素质修养，完善外在的行为举止，保证自己在面对客户时能够表现出最好的一面。

P20-26

《我爱打火机——一个销售冠军的销售秘笈》的作者袁丽军，是一名非常优秀的销售人员，他创造的在三天内赚到三千万元的销售神话至今仍为人称颂。记得袁丽军参加中央电视台的《奋斗》节目时曾经说过，自己成功的秘诀只有简单的八个字：“只做冠军，不做亚军。”但是，对于千千万万想要像袁丽军一样获取成功的人来说，这八个字是远远不够的，大家希望能够更多地了解袁丽军的成功方法。为了满足更多人的好奇心，也为了帮助更多有梦想的人获取成功，袁丽军完成了他的新书《我爱打火机——一个销售冠军的销售秘笈》。

拿到这本书，最先吸引我的是书的题目，打火机、冠军、销售秘笈，这三者之间到底有着怎样的联系？在好奇心的驱使下，我一口气读完这本书。

这是一本很有意思的书，它将销售方法、销售技巧与销售冠军的成长经历巧妙地结合起来。袁丽军在书中介绍的知识清晰翔实，提出的观点新颖别致，描写的案例生动有趣，整本书的风格清新、自然，既实用，又有趣。

在这本书中，袁丽军创造性地提出了一种全新的销售方法——打火机销售法。打火机，在很多人眼中仅仅是一件不起眼的小物品，但是在袁丽军的魔法棒下，它摇身一变，成为销售人员手中的神奇工具。销售人员不仅可以在打火机的帮助下结识客户、吸引客户、说服客户，更顺利地完成整个销售过程，而且可以利用打火机将客户变成朋友，无限扩大自身所拥有的人际关系网络，为成功奠定坚实的人脉基础。

袁丽军在这本书中介绍的虽然是一种具体的销售方法，但是他真正想要传达的是一种销售理念。销售其实并不需要遵循某种固定的方法或模式，真正能够获取成功的销售人员都是能够充分地发挥自身的想象力与创造力，不断寻找和发现对于个人来说最适合、最有效的销售方法的人。对于正在从事销售工作或者是对销售工作感兴趣的朋友来说，这本书有助于他们开拓思路，拓展思维，寻求更有效的销售方法，更好地完成销售工作；而对于其他在职场中为了自己的梦想而拼搏的人来说，这本书所提出的成功理念可以引导他们对于获取成功的方法进行更多的思考。

《我爱打火机——一个销售冠军的销售秘笈》不同于传统的、刻板的、无趣的销售类教科书，书中穿插了大量生动有趣的销售案例；它也不同于普通的、过多地追求情节与可读性的管理故事书，它对销售方面知识的介绍系统而全面。袁丽军在这本书中将他在多年销售工作中积累的大量经验和有效技巧全部奉上。通过认真的研读，我们能够对袁丽军在销售方面的独特理解与深切感悟有一个更为深刻的了解。

总的来说，这是一本充满袁丽军个人风格的、与众不同的销售类图书。我真诚地建议，每一位从事销售工作或者打算从事销售工作的人都应该认真研读本书，它会告诉你销售是一件多么有趣的事情；每一位希望在自己从事的工作中获取成功的人也都研读一下本书，他会为你点亮一盏指引你到达成功彼岸的明灯。

李燕杰 首都师范大学教授、著名教育艺术演讲家

2010年8月于北京

记者：“萧先生今天和我们分享了很多从事销售工作的经验，相信会为正在从事或者打算从事这项工作的朋友提供很好的帮助！”

萧彦哲：“我也是从一名销售新兵走过来的，我的同事和领导都与我分享了很多他们的经验，这是我能够取得今天成绩的基础。所以，我也很高兴有这个机会和更多的朋友分享我的经验，希望能够帮助更多的朋友成为销售精英。”

记者：“这次采访中，你提出的打火机销售法给我留下了深刻的印象。你在销售的过程中多次用到了打火机销售法，但是每次的使用方法都不甚相同，能请你总结一下打火机销售法到底是怎样运用的吗？”

萧彦哲：“其实，打火机销售法并没有一种固定的模式。利用这种方法时，打火机只是一件工具，是一座桥梁，通过它来建立销售人员与客户之间的关系。比如，帮助客户点烟以自然地获得与对方交谈的机会；根据客户的兴趣选择打火机，并制造出对方感兴趣的话题；学习几手花式打火机的技巧，在参加聚会的时候露一手，吸引对此有兴趣的朋友相互切磋，等等。可以说，打火机销售法是千变万化的，只要能够最终促成销售的，就是有效的方法。因此，销售人员要善于思考，不断地丰富打火机销售法的内容。”

记者：“我还注意到，你的打火机销售法并不是只能在销售的过程中使用的，在销售后好像也能够使用！”

萧彦哲：“是的，不仅仅是销售后，在销售前也可以使用。因为，销售是一个连续的过程，每一次销售的结束都意味着下一次销售的开始，所以，打火机销售法可以贯穿于销售的全过程。”

记者：“那么在销售中使用与在销售前或销售后使用有什么不同吗？”

萧彦哲：“在具体的使用方法上区别并不是很大，最主要的区别应该在于使用目的吧。可以说，销售过程中的使用主要是为了推销商品，而销售前或销售后的使用主要是为了推销销售人员自己。”

记者：“在销售前或销售后的使用主要是为了推销销售人员自己？这句话应该怎么理解呢？”

萧彦哲：“我认为要想推销好企业的产品，销售人员首先要学会推销自己。而所谓的推销自己，就是说销售人员要想办法与客户或者潜在客户成为朋友。试想一下，同样一件产品，如果由你的朋友介绍给你，你会不会觉得比由销售人员介绍给你更为可信？因此，销售人员如果能够与客户或者潜在客户成为朋友，那么在销售产品时就会更容易得到客户的信任，也更容易达成交易。”

记者：“请你最后再用简短的两句话总结一下你的销售经验吧！”

萧彦哲：“最后我想和朋友们分享的是，销售工作其实并不困难，10分钟内完成销售也不是不可能。只要掌握好方法，善用工具，并且保持热情与激情，充满自信，不断坚持，所有人都能成为销售精英！”

这是一本介绍如何快速成交的书，是一本讲述销售人员成长经历的书，是一本介绍销售冠军销售秘籍的书，更是一本能够帮助所有人实现成功梦想的书。

——中国华佗论箭智慧国际集团董事局主席、中国太平洋建设创始人 严介和

你可能认为，袁丽军的成功经历是神话，他创下的销售业绩可望而不可及。不过，本书会打消你内心的顾虑。让你知道，袁丽军的神话是可以复制的，你也能够成为下一个销售冠军。

——中国营销最高奖项“金鼎奖”获得者、“中国营销之父”、愿望星第一商学院创始人、“一度战略”创建者 华红兵

想要成为优秀的销售人员，必须掌握独具风格的销售方法；想要成为卓越的销售冠军，必须秉承独一无二的销售理念。本书讲述的是方法，传授的是理念，祝福所有的人都能获得成功。

——盛世影响力教育训练集团董事长、中国商业领导力第一导师 易发久

这是一本独一无二的营销图书，它另辟蹊径，讲述了如何巧用打火机实现“巧遇客户”、“打动客户”、“说服客户”的目的。在销售过程中，利用小道具成就大事业，恐怕是多数人闻所未闻的新鲜事，但袁丽军不仅想到了，做到了，而且成功了。

——学习型中国论坛组委会执行主席、总策划，金口财总教练 刘景斓

名为丽军，实为冠军。这位顶尖销售冠军，是怎样炼成的呢？原来，和开启教练中的“点燃梦想”一样：点燃对方的心，照耀共同的路一这正是一切成功的奥秘，它藏在这本书中，等着你开启。

——前央视《对话》导演、现心灵开启导师《开启的世界》作者 阿勋

对于所有想要在销售领域有所建树的人来说，袁丽军的书中写到的他在多年销售生涯中积累的经验、发现的方法、体会的感悟，都是无价之宝，能够为他们带来巨大的财富……

——中国营销学会副会长、盛世影响力教育训练集团副董事长 周嵘

在销售路上，很多人苦苦寻觅，却始终找不到成功的方向。袁丽军在这本书中用一只打火机，为所有渴望成功的人点燃一盏明灯，照亮通往成功的道路。

——中国实友会会长、创始人，北京莱双扬食品有限公司董事长 石岩

看了这本书，我内心有一种买一只打火机，做一次销售的冲动。书中的打火机不再是一件普通的物品，它代表一种新颖的销售技巧和营销理念。本书从独特的视角诠释了令人耳目一新的销售理念，将有助于销售人员走向成功。

——北京华商管理科学研究院创始人、院长 袁青鹏