本书从推销中所具备的心态、修养、品质、习惯、方法、技巧等给广大的推销员提供了良好的参考范本，为广大推销员提升个人的修养和素质，改进销售的习惯和方法，迅速提升推销能力和业绩，更好地完善和成就自我，提供了极为宝贵的指导和帮助。

推销能力决定你的生活品质，只要擅长推销。你就拥有白手起家成为亿万富翁的可能。

在这个世界上，不是光靠个人努力就能得到你想要的金钱、地位、爱情、友谊等。你必须学会推销自己，让别人接受你、配合你。懂得推销自己、善于推销自己是一项必备的生活技能。有了它，你的生活便会发生天翻地覆的变化，人生也将由平庸走向辉煌。

本书精选的推销故事中，有很大一部分都是“大人物”的亲身经历和经验之谈。你可以从中汲取营养、借鉴经验，迅速找到通往成功的捷径。最后提醒你一点：在“推销”的道路上，不要轻言放弃——每征服一个“客户”，都会带来无限的喜悦和骄傲，然后激发你做得更好！

第1章　成功，从推销自己开始

1　镜中的你，是否是最好的自己　

是什么导致了合作失败

大师之言

改写人生的5个宇

印象价值ll000美元

心思写在脸上

“名牌”西服

柴田和子的圆扁帽

不忍心拒绝

推销减肥药的胖女人

强装没有好效果

入乡随俗

让服替你说话

看起来更专业

你要做国王

2 把自己推销出去

不该先打退堂鼓

虚掩之门

信心产生更大的信心

交费单上的名片

一点都不困难

推销《圣经》的故事

瀑布人生

我要为你修剪草坪

站出来的只有她

转败为胜

偶然“事故”

打招呼

处处留名片

毒誓

赢运气

5次踏进门

第2章　智慧是一棵“摇钱树”

1　脑袋灵，钱路通

热狗的故事

打赌

口香糖销售杰作

丰田公司的汽车销售策略

爱溜冰的“耳套大王”

12美元和8美元

玩转衬衣纸板

售卖颜色

给马达换新装

卖声音

冒充汽车的摩托车

这创意“绝”了

赢的起大脑

骑马思维

抛砖引玉

2 放准眼光，找到客户

差别

同样是罢工

聪明的报童

量身定做的化妆品

到坟场里找客户

有钱先生

车号

举手之劳

就是他

我就在您的车库边

顺藤摸瓜

谁是最需要你的人

一百倍和一千倍

瞅准大客户

拆零销售

第3章 读懂心语——把话说进心窝里

1 首先让别人接受你

别害怕

10元两张

两个买报人

一来就走的人

如何抓住顾客的目光

一模一样的西装

提建议

式样陈旧的手表

一块钱存款

请你帮一个小忙

你真敢切腹吗

我比他英俊潇洒吧

你好粗心

他是造螺丝的

送你一束玫瑰花

意外和不意外

2 赞美有术，恰到好处

没付账溜了

您的女儿真漂亮

请务必赐见

做错了

解除武装

让他出主意

真是不敢当

雅量之人

你们的帐篷真好

独一无二的名字

说不出没钱的理由

魔法销售

赚钱语言

别让舌头控制大脑

照常进行好了

为什么要有一条狗

3 当好思路的引导者

超级推销员

我来为你割草

神秘东西

每人只准买一件

关键的一笔买卖

把冰卖给爱斯基摩人

把冰箱卖给爱斯基摩人

让你动情的话

高崎山的猴子

人生路上的红灯

是的，是的

您银行里有存款吗

我没钱怎么办

礼物无价

4 开口是银，闭口是金

分神之错

没机会说话

坚持到最后

负责人的高招

推销员的嗓子哑了

听她说

真搞不懂

超过5分钟

第4章 适时来点“表演术”

1 制造新奇的卖点

饭店中的菜园

欢迎涂鸦

你吃的是第几只鸭

高原苹果

他为什么往天上看

“疑是熊猫”和“不许偷看”

葫芦里卖的什么药

5千元一杯咖啡

大象耕地

热情销售法

寻宝去

卖的是文化

应有尽有的商店

奇货可居

丑的更受欢迎

将缺点变成卖点

2事实说话最算话

推销秘诀

打一枪试一试

1次示范胜过1000句话

现场测试

结实的手表

粘得真牢

一拍即得

到底贵不贵

什么是人寿保险

我撕你的钱

毒品法则

3 广而告之

谜底

男球星穿上女丝袜

借我500元钱

善用巧合

幽默广告

请君上当

沉默时间

挖到珍珠算您的

可怜的孤儿

歌剧台词里的肥皂广告

折扣销售

起死回生的12个字

换个说法

协助警方

你有……吗

小铜牌，大收益

4 巧借东风，从中谋利

密尔顿题词

告出来的名牌

欢迎控告

捡“吉利”

广告做到卫星上

借冠军用一用

尿出了啤酒

跟风术

柯达为什么放弃

对手

合作双赢

甘居第二

第5章 第101次敲门

1 天道酬勤

人生不是表演

勤奋是成功的基础

坚持追问的勇气

代价

一周9天

玩转时间

真的不能完成吗

只要成交3件

每次被拒绝的收入

多多接触

推销大王的“数量定律”

职业态度

制订就要恪守

一个都不能少

不进则退

登上销售第一宝座

2 抓住重点，百折不挠

卖报男孩

成绩出在哪里

跟踪，跟踪

机会是万分之一

摩根的信誉

多努力一次

挫折免疫力

走侧面路线

“为什么”的价值

他已经光顾了71次

你遭遇过1849次拒绝吗

我12点半再来

暂时停止成功

一定要见到

守车待人

论文与保险

不只是一文钱

第6章 当个财富和友情的收获者

1 卖完后也不要忘记顾客

真心感动

没吃亏

公牛队大胜湖人队

建议你不要买

每次都是初交

神奇的格言

连锁介绍法

如何使用～封信

250定律

你可真了不起

天上掉下个维修员

推销员和老太太

2 与心相通，自然与钱相融

生意经

多说一句话

为什么不向我介绍

最出色的律师

阿莲的介绍

12张卡

按要求做的只他一人

顾客为什么喜欢你

每日一得

是什么导致了合作失败

杰克的公司正在投资一个重要的项目，需要合作伙伴共同完成，于是他采用投标的形式海选最佳的合作者。他看了大量竞标公司的资料，终于看中了一家实力雄厚的A公司。他决定先和那个公司的老总见一面，商议一些具体的事宜。

约好下午两点钟见面，但时针已经指向了两点半，还没有见到A公司老总的人影。正在心烦之际，办公室的门忽然被推开了，杰克看见一个矮胖而且有些臃肿的中年人走了进来。他穿了一身灰色的西装，脖子上没有打领带，满头的金发像丛生的杂草，唇边留着稀稀拉拉的胡须。他涨红着脸，对杰克说：“你是杰克吧，我叫约翰。”说话的同时满嘴的酒气已经喷了出来。杰克刚把手伸出去，约翰好像没看见似的已经坐在了杰克坐的位置上。

此时的杰克早把准备好的协议书丢在了脑后，他一心想让这个有些恶心的家伙早点走开。这样的人怎能担当公司的重任呢？

杰克和约翰寒暄了几句就把他打发走了。杰克翻阅着手中的资料，把目光停留在另一家实力不如A公司的S公司的档案上。

成功处方：

在任何生意场合里，形象举止都很重要。如果你给人留下了一个不可磨灭的恶劣印象，别人还哪有心情与你合作？

大师之言：

詹姆斯称得上是一个相貌英俊的青年，但在事业上却总不顺心，先后跳槽到好几家公司，始终得不到老板的提升和重用，搞得他心情十分沮丧。

一天，一位著名的成功学大师到他们公司去讲课，在讲课之前先私下做了一些个人沟通。这时詹姆斯迫不及待地挤到大师面前，急切地问道：“我既年轻又帅气，也知道努力，可为什么没有成功呢？”大师微笑地看着他，说：“因为你还不认识你自己！”“什么意思？”大师的一句话把詹姆斯说得更糊涂了。大师看到他一头雾水的样子，紧接着说：“你看到了自己的优势，却偏偏没看到自己的不足。一个人的成功仅靠容貌和努力是远远不够的，还包括品德、知识、修养等很多方面。你还得好好修炼啊！”

从那天起，詹姆斯开始审视自己，找出自己的问题所在，并坚决地加以改正。几年后的詹姆斯已经做到了公司总裁的位置。

成功处方：

认识自己，改造自已，是我们一生中努力追寻的目标。哪一种事情适合自己干，如何让周围的朋友喜欢自己等等，都是事业成功的关键。你要做好充分的准备——从形象上、从修养上、从气质上和人格上。认识自己，改造自己，是我们一生中努力追寻的目标。哪一种事情适合自己千，如何让周围的朋友喜欢自己等等，都是事业成功的关键。你要做好充分的准备——从形象上、从修养上、从气质上和人格上。

改写人生的5个字

菲利普是个性格内向又害羞的年轻人，但他选择了一个极具挑战性的职业——推销员。不善言辞的他，在面对他的服务对象时，不知怎样讲才能产生最佳的效果，虽然喋喋不休地大谈产品的好处，可是购买产品的人还是寥寥无几。

问题出在哪里呢？他特意请教了业界最有名气的大师。大师只说了一句话：“认识你自己！”

菲利普反复琢磨着这5个字，终于悟出了其中的含义。推销员卖的不仅仅是产品，还有人格和信誉，同时第一印象是最关键的一步。于是他开始调整自己的销售方案，在衣着、态度和谈吐上下功夫。

不久，一个焕然一新的菲利普出现在客户面前。他干净清爽的仪表、亲切的微笑以及温文尔雅的淡吐赢得了众多客户的信任和喜爱。他的业绩开始直线上升。

几年后的一天，当他作为营销大师给人们讲课的时候，他激动地说：“改变人生的5个字就是：认识你自己！”

成功处方：

有一句话说：“只有留给人们良好的印象，你才能开始第二步。”在你向潜在客户推销产品或服务时，一定要考虑给他们留下的印象。假如你能吸引他们，事情就成功了一半。

印象价值11000美元

十几年前，特里还是一位刚刚出道的推销员。他生性木讷，不怎么爱说话，应聘推销员这个职位也是生活所迫。老板交给他一个任务，就是到富人区推销一种双层玻璃窗。因为富人一般都是趾高气扬的，一般都看不起上门推销的人，特里有种新兵初上战场的感觉。

当他忐忑不安地站在客户门前，感到心脏都提到了嗓子眼。他深呼吸了一口气，终于敲了敲门。一位老妇人打开门，特里结结巴巴地自我介绍说：“我，我叫特，特里。我到，到这里来是想卖，卖玻璃窗的。”

老妇人笑了笑，让他进了门。特里坐下后，老人给他倒了杯水，没问他推销玻璃窗的事，却和他聊起天来。从他被原来的公司辞退，到找工作的艰辛，还有刚刚从事推销工作的迷茫。老人理解特里的处境，对他的印象也特别好。老人觉得他看起来忠厚老实。口才不好可以锻炼，但诚实却是一个人在社会上赖以生存的品德。特里在介绍了他所推销的玻璃窗的优点后，也毫不掩饰其一些小小的缺点。

三个小时后，老人终于在合同上签了字，她买下了11000美元的玻璃窗。而在这之前，老人已经打发走了好几位推销员了，他们要的价格都比特里低。也就是说，这个在同行眼里最没经验的推销员成功地卖出了标价最高的产品。因为老人说：“我喜欢这个小伙子的坦诚。”

成功处方：

销售是与人打交道的工作。顾客之所以从你那里购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。在顾客未接受你之前，你与他们谈论产品、推销，他们本能的反应就是推托、拒绝。让你及早离开。

心思写在脸上

一天，一个京剧演员家来了一位朋友。朋友见到他就说：“你看人的眼神太厉害了，好像要把人都杀了。”

“不会吧？有这么严重吗？”演员说。

“是啊。”朋友郑重其事地说。

又过了一段时间，这位朋友又来看他，说：“这次比上次好多了。上次要杀人，这次都快成了如来佛了。”

“是吗？”演员说。

朋友问其中的原因，他想了半天才恍然大悟。原来，先前他接了一部戏，在戏中演的是曹操。这几天又接了一个角色，是许仙。因为整天研究角色太投入了，不知不觉脸上就出现了戏中人物的表情。

成功处方：

一个人心里想什么、有什么意图，将会自然地呈现在他的脸上。因此，当你面对顾客时，必须有好的心情和真诚的面容。那种诚意会被对方捕捉到，不自觉地接近你。如果你脸上的表情是“口是心非”的，无论怎样卖力表演，顾客也会看穿你的“心意”！  

“名牌”西服

凯迪刚做推销员的时候，生活穷困潦倒，经常为一天的饭钱而发愁，穿的衣服也已经破旧得不成样子。但他深知形象对推销员的重要性，特别是一身得体的衣着就是一张会说话的名片。可是他买不起一套名牌的西装。

后来，他想出了个好主意：决定到旧货市场去看一下，买一套二手西装。

那些二手西装看起来也不错，因为它们都经过了拆改、翻新，像新的一样。但有一个问题：原本应该在左上方的小口袋随着西装的翻转跑到了右上方。好在如果不仔细看，看不出这个微小的破绽。

凯迪花了很少的钱，从旧货市场买了一套“名牌”西装，穿上以后，感觉很好，至少比自己以前穿的破衣服强多了，整个形象也改善了很多。

几年来，他一直穿着这种“名牌”衣服，走进千家万户，接触无数的客户，签订了许多订单。

后来，他终于穿上了真正的名牌西装。每当想起那些在困境中帮他提升形象的“名牌”西服，凯迪的心里就充满了感激。

成功处方：

恰当的衣着可以帮助人提高自信。如果一个人穿得很糟糕，自己都会觉得很猥琐，跟拜访的环境和人物也不相称。所以，在可能的情况下，尽量提升自己的形象，哪怕身处困境，也要全力为之。

P2-9

人人都需要推销才能——你一生都在“售卖”自己

有人抱怨怀才不遇，有人抱怨钱难赚，有人抱怨推销真难。可是，有很多人既“怀才”也被伯乐“遇上”，有很多人一个主意便卖到成百上千万，也有很多推销员生活得精彩无限。他们之间的差别，就在于前一种人羞于推销自己、不会推销自己，后一种人恰恰善于推销自己，于是便成了时代的“弄潮儿”。

这是一个市场经济时代，每个人的价值都是由他能“推销”给别人什么决定的：

——我们去求职，是把自己的才华“推销”给别

人，力求得到好岗位。

——我们去求爱，是把自己的整个人“推销”出

去，博得对方青睐。

——我们去赢得人际关系，是把自己的好形象

“推销”出去，打动别人。

——我们去博得名声，是把自己的为人、行事、

专业才能等“推销”出去，树立个人品牌。

生活无处不存在着推销，所以国外有一种说法：每个人都应该有点推销才能。是的，有了这种才能，一个人的生活才可能发生天翻地覆的变化，他的人生也会由失败转为成功。

我认识一个在大公司当主管的“海归”，他拿着高薪，过着悠哉悠哉的生活，令朋友们煞是羡慕。后来有一天，他所在的公司收缩业务，他被裁员，沦落进失业大军。过了一段时间，我们很惊诧，他居然进了一家小公司，从普普通通的业务员干起，并且不摆架子，从不提自己是从大公司里下来的。两年后，他做了这家小公司的副总。在春节聚会上，有人好奇地问起他当初的选择。他只说了一句话：“薪水是别人给的，随时可以拿走；干业务的才能却是自己的，谁也无法夺走。”是的，高薪不见得是你真实才华的反映，也不见得将来还能拿到；而有了出色的才能，任你换多少家公司，身价还在那里。

推销，是走向顶层宝座的必备技艺，因为它能给一个人最全面的训练。

本书精选的推销故事中，有很大一部分都是“大人物”的亲身经历和经验之谈。你可以从中汲取营养、借鉴经验，迅速找到通往成功的捷径。最后提醒你一点：在“推销”的道路上，不要轻言放弃——每征服一个“客户”，都会带来无限的喜悦和骄傲，然后激发你做得更好！

编者