洞悉世界顶尖企业成功的基因，全面解析世界最大的零食业巨头经营管理之道。本书以流畅的思维、通俗的语言，为广大读者介绍了世界级连锁零售店沃尔玛近半个世纪来的发展历程，解读了沃尔玛之所以称霸世界的成功经验，重点分析了沃尔玛在价格策略、服务理念、物流管理、成本控制、竞争方略、产品选择、激励制度和企业文化等方面的独特之处。

沃尔玛从一个卖廉价衬衫和渔竿的摊贩成长为令人瞩目的、美国最有实力的公司的总裁。其间经历了一个坚忍不拔、孜孜以求，逐步积累利润，由量变到质变的过程。这种缔造神话的方式揭示了一个永恒的真理：真正的成功来源于几十年如一日地坚守自己的管理金规。

本书以流畅的思维、通俗的语言，为广大读者介绍了沃尔玛近半个世纪来的发展历程，解读了沃尔玛之所以称霸世界的成功经验，重点分析了沃尔玛在价格策略、服务理念、物流管理、成本控制、竞争方略、产品选择、激励制度和企业文化等方面的独特之处。零售业毫无疑问是未来中国最具挑战性、最具发展潜力的行业之一。很多对零售业感兴趣的人士都想了解沃尔玛，学习沃尔玛，掌握沃尔玛的成功经验。为此，我们精心编写了这本集通俗与专业于一身的书籍，供广大读者学习和借鉴。

第一章　把低价格做到最低

　1.折价销售的方式

　2.无敌的价格优势

　3.低价策略

　4.改变零售业的规则

　5.最低的沃尔玛价格

　6.珍视每一美元的价值

　7.降低价格的手段

　8.压低广告费用

第二章　顾客永远是对的

　1.顾客第一，保证顾客满意

　2.用微笑赢得顾客

　3.Lagniappe服务理念

　4.顾客才是真正的老板

　5.为了顾客可以放下一切

　6.营造家的感觉

　7.无时间点服务与无障碍退货

　8.善待员工就是善待顾客

　9.沃尔玛为顾客省了多少钱

第三章　成功的物流模式

　1.建立配送中心

　2.无缝物流体系

　3.交叉装卸方法与快速的运输车队

　4.高级管理系统

　5.沃尔玛卫星

　6.以技术取胜的物流管理

　7.经营竞争优势

第四章 狠杀成本

 1.节俭管理理念

 2.严格控制成本开销

 3.从小处省钱

 4.工资成本的控制

 5.将成本转移到供应商身上

第五章 惊人的竞争力

 1.最有效的扩张方式

 2.传统杂货店的陨落

 3.从不回避竞争

 4.收购库恩

 5.沃尔玛的核心竞争力

 6.寻找机会，通过变革完善自我

 7.取经者

 8.以足够的灵活性适应竞争

 9.改变与供货商之间的关系

 10.杀进大中国

 11.沃尔玛的全球化优势

第六章 主要产品战略

 1.热衷于对商品的选择

 2.经营对路的产品

 3.沃尔玛的商品市场定位

 4.沃尔玛品牌“山姆·沃尔顿的选择”

 5.独特的商品结构

 6.快速的商品周转

 7.开发自己的品牌

第七章 与员工一起迈向成功

 1.员工就是合伙人

 2.“我们关心”计划

 3.与员工共享信息

 4.“店中店”的激励措施

 5.与员工一道迈向成功

 6.充满诱惑力的晋升制度

 7.服务式领导概念

 8.沃尔玛的核心团队

第八章 独特的企业文化

 1.每天都在追求卓越

 2.沃尔玛的行事作风

 3.不拘一格的星期六周会

 4.独特的沃尔玛效应

 5.沃尔玛品质

 6.谦虚经营的原则

 7.“购买美国货”运动

 8.11条核心领导优势

 9.收藏故事

 10.山姆会怎样做

附录

 1.沃尔玛十大规则

 2.山姆·沃尔顿管理金典

1.折价销售的方式

要记住，你是在为顾客着想，你的减价行为并不是为诱骗他们花更多的钱而做出的，而是要让他们的的确确地感受到你是在低价经营。

——沃尔玛

沃尔玛王朝的建立，很大程度上归功于它的低价策略。那么，这一策略是在什么样的背景下产生的呢？

沃尔玛起步于美国中部一个偏远小镇，在这里，无论从顾客还是商品供应方面来说，都无法与大城市相比。作为独立的零售商，沃尔玛必须找到适合小镇实际的发展战略，那就是低成本、低售价和高数量销售。

山姆·沃尔顿在开设正式的廉价商店之前的很长一段时期里，一直都是这么做的。然而，什么是折价销售呢？

简而言之，比起一般的减价让利活动，折价销售作为一种特定的销售方式，实施起来要更长久，更稳定，也更需要整个经营管理过程中前后各个环节的配合。

首先，折价销售中的商品价格必须十分低廉。为此，沃尔玛一般的做法是：在商品进店后，首先列出发票上的进货价，然后根据对同业的调查估计出该商品的一般价格，最后在这两个价格之间找出一个中间价作为沃尔玛对这一商品的售价。比如说，价目表上，某货品的市场价格是1.98美元，沃尔玛在进货时实际只需支付0.5美元。那么，沃尔玛就要通过比较来确定商品的卖出价，而且价格比同类商品的一般价格低许多。

实际中就有这种情况：人们认为，既然市场上一般价格是1.98美元，那么沃尔玛为什么不可以按1.25美元出售呢？这个价格已大大低于市价，很具竞争力了。但沃尔玛确定的价格比这个还要低，其标准是一般只比进价高30％。

对此，沃尔玛的创始人山姆·沃尔顿认为：“不管你为此支付了多少费用，如果我们得到了一大笔好处，那么，应把这些好处让给顾客。”

因此，折价销售尽管表面上看来无非也就是减价让利，但是实际上它与减价让利有很大的差异。周期性的或不定期的减价活动，往往是通过一次性的“甩卖”，达到商家在特定时期对某一特定商品的促销目的。比如，换季清仓，宣传新产品，推销滞销产品等。而折价是一种长期的、稳定的让利，即通过尽力压低价格来保证数量，从而保证客源和利润总量。

因此，折价销售在定价时就需要坚持两个原则：一是尽可能地低廉，仅仅高出成本一点儿，如30％；二是长期稳定地保持这种低廉。即使是某些商品拥有某种垄断优势或是遇到意外情况也不轻易改变，这已成为沃尔玛的一种营销战略。

山姆·沃尔顿经常对员工说：“要记住，你是在为顾客着想，你的减价行为并不是为诱骗他们花更多的钱而进行的，而是要让他们的的确确地感受到你是在低价经营。”沃尔玛与其他折扣店有何不同呢？沃尔玛的与众不同之处，是想尽一切办法，在进货渠道、分销方式、营销费用以及行政开支等各个环节上节省资金、降低成本，再把这种节约平均到每件商品中，体现在商品的价格上，而不是只追求高利润，这样，沃尔玛的商品才能保证最低的价格。沃尔玛的低价经营策略由以下几个方面来体现：山姆·沃尔顿一直强调，要重视每一分钱的价值，因为沃尔玛的服务宗旨之一，就是帮每一位进店购物的顾客省钱。每多省下一分钱，就多赢得顾客的一分信任。因此，山姆·沃尔顿要求每一位采购人员，在采购货物时态度要坚决。他告诫说：“你们不是在为商店讨价还价，而是在为顾客讨价还价，应该为顾客争取最低的价格。”通常，沃尔玛是这样采购货物的：首先与厂家谈判讨论价格，一旦达成交易，总部便通知厂商，把货品直接发送到沃尔玛配送中心，再由沃尔玛公司的发货中心和强大的运输车队及时保质保量地送货至各家商店。  1983年，沃尔玛开始建立全美最大的私人卫星通讯系统，从而加快决策传达和信息反馈的速度，提高了整个公司的运作效率，同时节省了总部与分支机构的沟通费用。在沃尔玛总部，高速计算机和各个发货中心及各家分店的计算机联网，商店付款台上的激光扫描器会把每件货物的条形码输入计算机，再由计算机进行分类统计。当某一商品库存减少到一定数量时，计算机就会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货。总部安排货源后，送往离商店最近的一个发货中心，再由发货中心的计算机安排发送时间和路线。这样，只需36小时，由商店发出订单到接到货物并把货物摆上货架销售，一整套工作就完成了。这种高效率的存货管理使公司能迅速掌握销售情况和市场需求趋势，及时补充库存不足，既可以减少存货风险，又可以加快资金运转速度。

沃尔玛为了在商品销售成本上充分体现规模效益，往往采取仓储式经营来提高效率。例如，山姆·沃尔顿会员店尽量利用所有的货架空间来储存和陈列商品；价格不是标在每件商品上，而是统一标在货架上，这样简单醒目便于统计。

沃尔玛以上述三个方面对降低商品价格都有很重要的作用，其中采购环节最为关键。所以，沃尔玛才得以用低廉的价格零售策略拥有自己的绝对优势地位。

P2-5

让“上帝”满意的零售巨头

——代前言

沃尔玛零售帝国由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿在美国阿肯色州创立。经过40余年的发展，沃尔玛百货有限公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商。目前沃尔玛在全球10个国家开设了超过5000家商场，员工总数160多万人，分布在美国、墨西哥、波多黎各、加拿大、阿根廷、巴西、中国、韩国、德国和英国。每周光临沃尔玛的顾客近1.4亿人次。20年中，沃尔玛的销售额以每年20％的速度增长，业务迅速扩张；2003年，沃尔玛全球的销售额更是高达2563亿美元。

沃尔玛从一个卖廉价衬衫和渔竿的摊贩成为令人瞩目的美国最有实力公司的总裁，其间经历了一个坚忍不拔、孜孜以求，逐步积累利润，由量变到质变的过程。这种缔造神话的方式揭示了一个永恒的真理：真正的成功来源于几十年如一日地坚守自己的管理金规。

第一条金规：低价经营。山姆·沃尔顿经常对员工说：“要记住，你是在为顾客着想，你的减价行为并不是为诱骗他们花更多的钱而进行的，而是要让他们的的确确地感受到你是在低价经营。”沃尔玛与其他折扣店有何不同呢？沃尔玛的与众不同之处，是想尽一切办法，在进货渠道、分销方式、营销费用以及行政开支等各个环节节省资金、降低成本，再把这种节约平均到每件商品中，体现在商品的价格上，而不是只追求高利润，这样，沃尔玛的商品才能保证最低的价格。

第二条金规：顾客永远是对的。山姆·沃尔顿一直强调，商品零售是直接，也是最终与消费者打交道的行业，成功的秘诀其实很简单，那就是顾客至上，保证让顾客满意，以满足顾客需求为己任。对于这个金规，沃尔玛始终贯穿如一。

第三条金规：成功的物流模式。低成本高效率的物流模式是沃尔玛成功的关键因素，这为沃尔玛能够实现低价竞争提供了有力的保障。科学而快捷的商品配送、技术先进的物流管理系统、近乎完美的分销体系都是沃尔玛多年来威霸全球零售行业的秘密武器。正是有了如此巨大的保障，沃尔玛的存货不需太多，可将原先占据资金的运转量转化为高效率的货物添购，同时也更能精准地掌握到货时间，从而将更多热卖商品送上货架。所以，沃尔玛的商品售价即使比同业便宜3％，还能获得同样可观的利润。

第四条金规：狠杀成本。沃尔玛的采购员与制造商议价时表现出的高超技巧和成本控制的成果，变成了让利给顾客的优惠价格。沃尔玛的成本挤压策略绝不仅仅是从制造商那里以最低价买进产品。而且，沃尔玛鼓励每个人想出节约成本、省时省力又能把工作做好的办法。

第五条金规：惊人的竞争力。经过多年的苦心经营和管理，沃尔玛形成了极大的核心竞争力，包括其独特的营销策略、管理策略、竞争策略、物流管理、服务理念，等等。而且，山姆·沃尔顿把这种基因完美地移植到沃尔玛每一代高管的身上，所以沃尔玛才有如此巨大的生命力。

第六条金规：主要产品战略。沃尔玛总是选择最好的地理位置，购进对路的产品，制定适当的销售规划，大量促销商品来增加顾客流量，雇用优秀的员工为顾客服务，在保持库存充足、节约成本的前提下使商店高效经营。沃尔玛把对商品的选择当作是成功的开始。

第七条金规：与员工一起迈向成功。在沃尔玛，每个人首先都是一个零售商，不管你做什么工作或者在哪个部门工作，所有的员工都被训练得像商人或零售商那样去思考。公司鼓励所有员工通过分享他们的智慧使沃尔玛受益。

第八条金规：独特的企业文化。作为一种独特的企业文化，有些荒唐和滑稽的行为已经成为沃尔玛公司最具特色的企业文化。这让沃尔玛的每一个员工充满激情地工作，他们做每一件事都好像在游戏一般，枯燥的工作因此变得充满了吸引力。而员工的热情同样会感染进入店中的顾客，使得顾客乐意前往沃尔玛。强大的沃尔玛效应的形成也得益于此。

本书以流畅的思维、通俗的语言，为广大读者介绍了沃尔玛近半个世纪来的发展历程，解读了沃尔玛之所以称霸世界的成功经验，重点分析了沃尔玛在价格策略、服务理念、物流管理、成本控制、竞争方略、产品选择、激励制度和企业文化等方面的独特之处。零售业毫无疑问是未来中国最具挑战性、最具发展潜力的行业之一。很多对零售业感兴趣的人士都想了解沃尔玛，学习沃尔玛，掌握沃尔玛的成功经验。为此，我们精心编写了这本集通俗与专业于一身的书籍，供广大读者学习和借鉴。

我们相信，只有善于思考的人，才能博采众长，尽早踏上成功与致富的人生道路。

编者

2008.9