《出手成单(金牌销售员的成交秘籍)》由荣丹、宋璐璐编著，这是一部“早一日看到，少奋斗十年”的销售宝典。

这是众多金牌销售员的成功经验。这是让你出手成单的十大成交秘籍。这是一百多个销售实战的解析。

《出手成单(金牌销售员的成交秘籍)》由荣丹、宋璐璐编著，成功销售就是一个让你的客户从排斥到认同、从拒绝到接受的过程。掌握销售成交秘籍，洞察客户心理需求，才能突破客户心理防线，从而赢得客户的心理认同。《出手成单(金牌销售员的成交秘籍)》总结了众多金牌销售员的成功经验，汇集了大量的销售实战案例，浓缩为十条销售成交秘籍。这些成交秘籍环环相扣，直击销售全过程的关键点，使你一出手就能拿到订单！

成交秘籍一 成交不成交，全看开场给力不给力

好的开场白是成功的一半

印一张带有自己特色的名片

小寒暄有大作用

从客户的利益入手

金牌销售的9种经典开场白

成交秘籍二 他不信你？拆除心理防线就行啦

微笑之中有黄金

客户喜欢有创意的赞美

帮助客户，或许他会回报你的好意

把拒绝当做一种享受

聊对方感兴趣的话题

成交秘籍三 瞧一瞧看一看，好奇心中藏订单

让客户的注意力自然转移到产品上

让产品占领客户的头脑

留一点悬念，让客户急于知道

“先体验，后购买”的魔力

成交秘籍四 小幽一默，客户的钱就赚到手了　

幽默帮你轻松地接近客户　

打动客户的讲解需要幽默的语言　

幽默是化解尴尬的最好手段

幽默的谈吐教你口吐莲花

时刻让客户感受到你的幽默

成交秘籍五 做销售，无信不能立

客户只相信专家

适度暴露产品缺陷

借第三方证明自己

对客户的承诺一定要兑现

成交秘籍六 排除万难，准确掌握客户的心理

让步的艺术

嫌货才是买货人

客户喜欢用异议表现自己

准确把握客户的观点

“贴”上顾客，订单随你挑

引导对方说“是”

引导客户认识到自己的错误

别让客户有“吃亏”的感觉

成交秘籍七 奇招百出，让客户不再犹豫

主导客户的思维

改变刺激的方式

让客户“随大流”

越是稀少，人们越想得到

利用环境进行引导

“得不到的”永远是最好的

用提问的方式引导客户

善于利用销售工具

细分价格的威力

介绍产品时要突出特点

成交往往在最后一刻完成

成交秘籍八 了解客户心理，成单绝不困难

既便宜又好的东西大家都想要

要对自己的产品充满信心

重要信息应该重复说明

成功的“演示”是关键一步

正确评价你的竞争对手

把客户当成老师

过分夸大等于自毁信誉

让客户相信你的价位是合理的

客户愿意为“面子”买单

及时消除客户的负面评价

不要和对方离得太近

成交秘籍九 分门别类，不同客户不同方案

怎样应对犹豫不决型客户

怎样应对沉默寡言型客户

怎样应对夸夸其谈型客户

怎样应对性急的客户

怎样应对万事通型客户

怎样应对爱唱反调的客户

怎样应对爱挑剔的客户

怎样应对固执的客户

成交秘籍十 他越感谢你，买得就越多

成交后要表示感谢

如何长期维护老客户

产品背后附加的情感价值

一个客户身边有250个潜在客户

参考文献

“谢绝推销”是每个销售员都曾遇到的难关，客户谢绝你的产品，有可能是对销售员所要推销的产品有什么成见，也有可能这只是一种推托之词，不想在这多余的事情上浪费时间。当遇到这样的难题时，就需要销售员正确疏导客户的购物理念，从客户的利益人手，向顾客简单明了地说明产品所能带给客户的切身利益。一旦动摇了客户那颗拒绝的心，完成交易也并非是什么难事。

俗话说“技是死的，人是活的”，当遇到拒绝推销的客户时，作为一名优秀的销售员，就得具备敏锐的观察力，在不损害公司利益的前提下，发现客户的利益点，并以此为契机，打开销售的通道。只有让客户感觉到切身的利益需求，才能顺利地将产品推销出去。客户的购买心理无非就是想在相对公平的前提下得到性价比最高的产品。那么作为销售员只要满足了客户的这种心理需求，从客户的利益入手，为客户换取相比较而言最大的利益，哪个顾客会不喜欢这样的销售员？

罗斯洛是一家公司的老销售员了，许多难以攻克的客户，罗斯洛总是在三言两语之间，就能将其稳稳地拿下。这天，他给一家公司经理打电话，想要将经理约出来推销自己的产品。

但是这位经理毫不犹豫地拒绝了他：“对不起，我可能没时间见你。”

罗斯洛：“经理先生，我很理解您，每个人的时间都是宝贵的。但是我将您约出来，是想给您一个重要的建议。这个建议将让您终身受益！”

经理虽然嘴上还是说没时间，但似乎被罗斯洛的这句话调动起了兴趣。

罗斯洛接着说：“我的这个建议能让您以最小的代价得到最大的回报。我能理解，像这种听上去很不切实际的好事是很难令人相信的。但是只要给我几分钟的时间，您一定会相信我的。您看我是周一还是周二过去呢？”

现在这位经理的兴趣完全被罗斯洛的这番话调动了起来，于是经理回答道：“那你周二过来吧，但愿你说的确实对我有用。”

起初这位经理对罗斯洛的产品是毫无兴趣的，那么为什么短短的时间内，这位经理会有如此之大的转变呢？关键就在于罗斯洛的那句“以最小的付出，得到最大的回报”。虽然这样的话未必能让客户马上相信，但是最起码它有效地调动起了客户的兴趣。以客户的利益驱使客户接见销售员，这就为接下来的销售工作有效地开启了大门。这就是一种心理上的博弈，所谓“无招胜有招”，看似风平浪静，但在这场与客户的博弈中，罗斯洛以客户的利益牢牢地抓住了客户的心理。

一家企业要新建一座厂房，他们请一家设计公司帮忙制作负责厂房照明的无极灯以及悬挂方案。设计公司的王经理在得知这家公司的人虽然知道无极灯是负责照明的，但对其具体的特点和参数并不是十分明白。于是吴经理将自己公司的设计方案拿给客户经理看。

客户：“你们的设计方案怎么和另一家公司的不一样？”

吴经理：“是的，他们设计的灯是200W的，我们的是150W。虽然是少了50W，但我了解到你们厂房的规模和宽敞度，用150W的足够，而且我们的设计方案最大的特点就是节能。”

客户听了吴经理的介绍，虽然对这样的设计理念很是认同，但他还是有些担心这样的设计是否真的能达到照明的作用。经过一番测试，虽然在亮度上150W的确实没有200W的亮，但厂房照明是完全没问题的。客户很高兴地接受了吴经理的设计方案。  P10-11

在这个业绩为王的时代，销售人员应该从哪些地方人手，才能提高自己的销售业绩呢？众所周知，销售就是一个将产品卖给客户的过程。在这个过程中，要求销售人员掌握更多的知识与技能，这样，你才能占据主动，事半功倍地完成任务，成为同行业中人人羡慕的佼佼者。阿基米德说：“给我一个支点，我就能撬起整个地球。”阿基米德利用支点来撬动地球，销售人员也要找到销售行业成交的支点——金牌销售员的成交秘籍。

本书总结了众多金牌销售员的成功经验，汇集了大量的销售实战案例，浓缩为十条销售成交秘籍。这些成交秘籍环环相扣，直击销售全过程的关键点，使你一出手就能拿到订单！

希望广大读者在打开我们精心编纂的这本《出手成单》时，能够把握其精髓，领悟其真谛，从而提高自身的销售才能，并希望广大读者在阅读本书的同时，能对我们创作过程中的缺点、不足给予批评、谅解。

荣丹

2012年9月