本书把世界顶级汽车销售大师——乔·吉拉德，世界顶级的保险推销之神——原一平，世界顶级的房产销售训练大师——汤姆·瞿普金斯的成功销售经验加以整理与提炼，简化成最简单易行的销售方法，助你成为真正的销售冠军，帮你在竞争中脱颖而出，成为不可替代的顶尖销售高手。

如果你是老板，本书是你提升业务员素质的最佳教材；如果你是销售员，本书可以助你成为行业的销售冠军，使你的业绩上升10倍、100倍、1000倍……

美国有句谚语：做不了总统，就去做销售。销售是一项伟大的事业，是人生成功的起点，80％的世界富翁都源自销售这个行业。

一名成功的销售员不仅要具备优秀的个人品质与百折不挠的精神，而且还要具备高效的职业技能与实用的理论知识。本书以销售理论知识为纲，以生动的销售案例和实战方法为目，以现代销售活动的先后程序为步骤，集知识性、实用性和可操作性于一体，简明扼要，既可以作为新入门销售员的培训教材，又可作为销售员提升业务水平的参考读本。

第一章 素质——想要爬多高，工夫就得下多深

 第一节 你凭什么做销售冠军

◇如何认识推销员

◇你能做推销员吗

◇推销人员必备的素质

 第二节 推销员的核心能力训练

◇成功推销员的8项特质

◇10种核心能力打造顶尖推销员

 第三节 推销员形象塑造

◇出类拔萃的自我包装

◇言行举止恰到好处

◇销售首先是推销你自己

第二章 目标——自我激励，永远朝着最亮的星星走

 第一节 立志磨炼，让你的目标更远大

◇目标就是力量，奋斗才会成功

◇什么是职业生涯设计

◇推销员如何确立目标

 第二节 态度决定胜负

◇拥有积极的心态

◇推销决胜于5种心态

◇发挥自我暗示的作用

 第三节 学会自我激励

◇推销员成功的8大法则

◇成功自我激励20法

第三章 市场——洞察人微，市场无处不在

 第一节 认识市场

◇市场到底是什么

◇市场调查的基本内容

◇市场调查的方法和技巧

◇如何撰写市场分析报告

 第二节 了解你的产品

◇产品特性与定位

◇产品的价格策略

◇对自己销售的产品“如数家珍”

 第三节 寻找潜在客户

◇分析客户的需求

◇掌握客户消费的心理

◇寻求潜在顾客的方法

第四章 沟通——跨越深谷的吊桥，从一根细线拴颗石子开始

 第一节 接近客户的方法

◇拜访前的客户调查

◇找对约见的理由

◇接近客户的说话技巧

 第二节 拜访客户的技巧

◇讲究沟通的礼仪和技巧

◇寻找与客户的共同话题

◇与客户谈话的语言艺术

◇有效倾听的技巧

 第三节 掌握说服的艺术

◇处理客户反对意见的态度和步骤

◇消除异议的7种方法

◇如何有效说服客户

第五章 电话销售——无界弗远，电话让生财之道畅通无阻

 第一节 电话销售的准备

◇开展电话业务前的心理准备

◇电话业务开展前的物品准备

◇制作滴水不漏的脚本

 第二节 电话销售重要环节

◇打销售电话的基本步骤

◇尽展个性语言魅力的开场白

◇机会在于与关键人物交锋

◇电话中产品或服务介绍

◇电话中人和事的准确确认

 第三节 电话销售实用技巧

◇拨打电话时间的掌握

◇打业务电话如何控制情绪

◇有效增强自己听力的技巧

第六章 商务谈判——能言善辩，文明“战争”的结果是双赢

 第一节 商务谈判的概念、原则及准备

◇什么是商务谈判

◇了解你的谈判对手

◇客观的计划是谈判成功的基础

 第二节 商务谈判中的常用技巧

◇谈判人题技巧

◇谈判中的陈述技巧

◇谈判中的报价技法

◇突破谈判僵局的说话技巧

◇商务谈判的拒绝技巧

第七章 业务拓展——左右逢源，关系网络就是金钱

 第一节 渠道关系的建立

◇什么是销售渠道

◇做销售渠道，首先是做关系

◇如何与经销商建立互信关系

◇事先织就一张关系网

 第二节 让促销更有效

◇如何唤起顾客的好奇心

◇如何利用现场演示打动顾客

◇发挥图片讲解法的魅力

◇值得我们尝试的创意促销

◇怎样迅速成交

 第三节 关系网络的维护

◇结束是再次推销的开始

◇感动客户比打动客户更重要

◇推销的终极秘诀是什么

第八章 客户管理——宽容谦和，管理才更贴近人心

 第一节 客户管理的含义

◇客户管理的目的和内容

◇客户管理的原则与方式

 第二节 客户管理的方法与技巧

◇顾客管理的一般方法

◇如何管理老客户

◇重新经营“流失的顾客”

 第三节 货款回收与管理

◇客户常用的欠款方法及其应对手段

◇如何有效催收货款

◇销售首先是推销你自己

“销售首先是推销你自己”是乔·吉拉德的名言，也是形象塑造的高级修炼。如果问起谁是世界上最伟大的推销员，很多人会毫不犹豫地说：乔·吉拉德——这可是在吉尼斯世界记录大全中有据可查的。正是此人，创出一年内推销出1425部汽车的奇迹，且全是以零售方式一辆一辆推销出去的，哪个企业不想拥有乔·吉拉德式的推销员？可有什么方法才能培养出乔式推销员呢？

这里有乔提供的三步曲构思。

第一步，成功地把自己推销给自己。

第二步，成功地把自己推销给别人。

第三步，成功地把产品推销给别人。

先看第一步：怎样把自己推销给自己

所有成功的推销员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则先必须百分之百地把自己推销给自己。

要喜欢自己、相信自己，彻底认清自我价值，相信“世界上没有任何一个人和我一模一样”。世界上没有一个人可以等同你，没有人的指纹、声音、特征、个性和你完全一样，从这一意义出发，要相信你是“第一号”的。

著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的形态。”

假如你自己都不相信自己是第一号的人物，那谁还会如此相信你呢？所以请把一张上头写着“我是第一号”的小卡片挂在你每天可以看到的地方，就如诺曼博士的建议，每天早上照镜子告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”

作为“第一号”人物，你不仅要喜欢自己，还要遵循以下原则：

（1）“相信你自己”。记住一句有力量的话：“如果你觉得你能你就能。”

（2）“结交有信心的人”。远离消极、懦怯的人。切记信心产生信心。

（3）“使你的信心发挥最大的功效”。假如你的信心机器保持清洁，它便会一直有效率的工作下去。

（4）“做你自己的主宰”。坦诚面对你的自我挑战。

（5）“保持忙碌”。在一个忙碌的人身上，恐惧和自我疑惑是不存在的。

遵守了这五条原则，你就能挥去恐惧与害怕，在失败面前相信自己会成功。

一旦你喜欢你自己，任何时候都有坚定自信，认为自己是第一号人物，你就成功地把自己推销给自己了。

第二步：怎样把自己推销给别人

卖出去的每件东西都有个买主，要把自己推销出去也不例外。所以你要先站在买主的角度，问自己有人愿意买你吗？

为了要成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要让大家和你有相同的看法，让别人喜欢你、敬爱你。要达到这一目的，你必须留给别人好的印象，从内在、外表上都要做得很好。为此，必须注意以下几点。

第一，注重外表。

第二，学会倾听。

乔曾叙述过他亲身经历的这样一件事：

一位出名的人来向我买车，他白手起家，没受过多少正规教育，由于勤俭而致富。我给他看一种最好的车型，有各种昂贵的配件，我把他看成一般的购买者，给他一支笔和定购单——然而，我把这笔交易弄吹了。每天工作结束时，我喜欢沉思这一天的成功。那天晚上，我却只记得那次太失败，整晚都在想究竟哪里出错了。

终于我忍不住打电话去问那人，最后总算明白了，原来在那人讲到他为之骄傲的儿子时，我却未表示出相应的兴趣。

懂得倾听的人易推销自己。美国最伟大的财政家巴纳德·巴路克就是位最伟大的听众，因为他懂得去听，所以他把自己推销给了商人、将官、国王、平民、议阁员、总统，甚至做过三届政府的顾问——威尔逊、罗斯福、杜鲁门。

对于推销员来说倾听是其了解客户的基本功。

第三，要说真话。

一个推销员做事的下下之策是绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。一个说谎话或半说真话的推销员很快地就会发现自己没有前途、没有顾客，同时也没有了工作。不论对假意的奉承还是骗人的借口，人们是不会为他们留有余地的。

记住，说真话是获得别人信任和尊敬的惟一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。

第四，学会微笑。

用微笑改变气氛、振作精神——微笑可以点亮天空。对推销员来说，有时微笑真的能带来一笔大交易。

有一次，一个巨大的汽艇展示会在底特律的哥堡大厅举行。展示包括小帆船到豪华的游艇在内的各种海上的船只。有一位来自某中东产油国的富翁，他停在一艘陈列的大船前面，问在那里的一位推销员说：“我要买价值2000万美元的船只。”这是任何推销员求之不得的事情。可是，这里并没有这样的船只。那位推销员只是看着这位有购买潜力的顾客。

“没问题。”这位推销员仍然微笑着。“我会为你展示我们的系列。”他这样做的同时已把世界上最伟大的产品——他自己推销出去了。这位石油酋长当场付了部分订金，第二天送来一张2000万美元的支票，而这位有着灿烂微笑的推销员获得了他该得的部分——高达20％的利润。

当然，谈成一笔交易，绝不仅仅是有微笑就够了，但我们要说的是，微笑是不可缺的。

第五，强化记忆。

一个推销员最令人悲哀的一句话是“我忘了……”，它会使你的推销工作触礁。

有时，只是记得一个人的名字，就能为你敞开一道门，使人马上站到你那边，给你一个有利的形势。相反的，忘掉了那个名字，就会关了那道门，把你隔离在外。同样地，忘记了跟别人约好的时间、地点，也会使你失去成交的机会。

第六，把持自我。

任何时候，可以推销自己，但决不要出卖自己，更不要出卖别人。

时间会证明：出卖自己的人虽然会获得一时的好处，但最终获得胜利的，是那些守得住原则，能把持自我的人。

能做到以上六点，你就能很好地把自己推销给别人，然后，你的产品就很容易让人接受了。

第三步：怎样把产品推销给别人

在把自己推销给别人的时候，要想办法把自己和要推销的产品相联系，这样你就得把自己当成最好的顾客，让你的销售对象知道你是多么热爱这一产品。要使自己处在顾客的位置，让顾客觉得你在为他着想。

这样，你能很好地与顾客相接触，使他们对你和你要推销的产品有兴趣、有信心。

这样，我们了解了培训优秀推销员的序曲，你已知道如何把自己推销给自己，把自己推销给别人，最终把产品推销给别人了。

P29-32

美国有句谚语，做不了总统，就去做销售。销售是一项伟大的事业，是人生成功的起点，80％的世界富翁都是从销售这个行业做起的。每个销售员都想迅速走上职业的巅峰，成为所在企业、团队、行业的销售冠军。去创造更高的销售业绩，来展示自己的才能，体现自己的人生价值。在市场竞争到了你死我活的今天，要达到自己的目标的确不是件容易的事。我们必须用千倍的热情、万倍的勇气、永不言败的信心去披荆斩棘、开疆扩土，只有这样才能保证你在销售行业中立稳脚跟，只有这样才能保证你在销售行业中得到持续的发展。

忍别人不可忍，做别人不愿做的事这才是优秀销售员的成功之精髓。

在《销售冠军是这样炼成的》一书中，作者结合理论，联系实际。不仅能让销售员领悟到一个销售冠军应该具备的精神品质，而且还能掌握全面、系统、实用的理论知识。包括怎样培养销售员过硬的职业素质；树立明确的目标；开发更具潜力的市场；简单有效的与客户沟通，一语中的的电话销售技巧；互惠互利的谈判策略；无处不在的业务拓展；人性化的客户管理。无论你在销售什么产品，无论你面对多么专业的买主，无论你面对多么挑剔的客户，无论你是电话销售还是面对面的销售，这些方法都会将告诉你如何成为所在行业的销售冠军。本书讲述了最秘密的销售技巧，最人性化的销售原则和最关键的成交绝窍，句句独到、招招点睛，一看就懂，一学就会，一用就灵，方便实用，称得上是销售员的精明助手、得力的秘书和高级的参谋。