推销难，行销更难，但这个难会因人而异。所谓“难者不会，会者不难”，知道的人特别是专家就不会觉得难。《赢在行销》以通俗易懂，立竿见影的方式教会你一切有关行销的观念和方法。这些观念和方法都是世界最前沿最尖端的观念和方法，而且有很多国际顶尖行销大师现身说法。听之可闻，触之可及，让你倍感亲切和实用。

本系列图书前三本主题分别为话术销售、服务销售、人脉销售。这些是销售基本功，有了这些基本功还不行。还需要更高屡次更高水平的销售。

推销，推才会销，不推不销，是一种主动销售。这种销售如同张瑞敏先生所讲的斜坡理论，要把球推向坡顶，只有持续努力往上推才有可能把球推向坡顶，因为不进则退，这种销售是一种辛苦销售。行销是一种行云流水式的销售。是一种以一对多，以点对面的销售，这种销售如同斜坡理论的反面，把一个球从坡顶推到坡底，这个非常简单，只要把手一放，球就一泻而下，被推到指定的地方。行销就是这种更高层次更高水平的销售。

推销是为了满足顾客需求，行销是为了创造和激发顾客需求。推销能卖好产品，行销能使产品好卖。推销能赚钱，行销能嫌大钱；推销能主动赚钱，行销能被动赚钱。所以，学好行销功奠大焉，也势在必行。

本书以通俗易懂、立竿见影的方式教会你一切有关行销的观念和方法。这些观念和方法都是来自世界最前沿最尖端的观念和方法。而且有很多国际顶尖行销大师现身说法。听之可闻，触之可及，让你倍感亲切和实用。

好戏就要上演，银行就要开门，还等什么呢？放松心情，准备行装，进去看好戏，进去取钱吧！

第一章 顾客在哪里？选对顾客的策略

 谁是你的潜在顾客？

 如何透过“列名单”开发顾客？

 如何透过“社团组织”开发顾客？

 如何透过“家庭聚会”开发顾客？

 什么是开发新客户的“MAN”策略？

 什么是汤姆·霍普金斯式开发客户模式？

 什么是“宾主两益”开发客户策略？

 如何开发大客户？

 如何建立一个客户推介系统？

第二章 顾客心里在想什么？

 分析顾客购买行为的艺术

 如何分析顾客的购买动机？

 如何分析顾客的购买行为？

 如何分析顾客的购买层次？

 如何分析顾客的购买个性？

 如何分析顾客的需求？

 什么“NEADS”寻求顾客需求公式？

 顾客没有需求，如何行销？

 如何确保开发到的顾客是合格的？

 重要的是你的顾客转换率是多少

第三章 如何做好客户关系管理

 什么是“倒金字塔式”服务？

 如何进行客户关系危机管理？

 什么是顾客服务的“知识工厂”？

 是乞丐型行销还是伙伴型行销？

 如何建立一套顾客个人信息系统？

 如何建立一个“行销跟进系统”？

 什么是“方格顾客分析法”？

第四章 什么是最棒的行销策略

 什么是“定位”行销策略？

 什么是“焦点”行销策略？

 什么是“突破”行销策略？

 什么是“第3只眼”行销策略？

 什么是“网际网络”行销策略？

 什么是“类别”行销策略？

 为什么说行销也要“与时俱进”？

 什么是“成长”行销策略？

 如何塑造产品的魅力？

 什么是“今日赚小明日赚大”行销策略？

 最高明的行销：哲学式行销

 什么是“以物易物”行销策略？

 什么是“口碑式”行销？

 什么是“体验式”行销？

第五章 如何在竞争中脱颖而出

 什么是“独特卖点”行销策略？

 什么是“风险逆转”行销策略？

 什么是“加码”行销策略？

 什么是“向上销售”行销策略？

 什么是“测试”行销策略？

 什么是“专业化”行销策略？

 什么是“SWOT”竞争策略？

 什么是“PPM”分析法？

 什么是“KFs”行销策略？

 如何为你的产品取一个美妙的名字？

 什么是“4R”行销？

 如何精通定价的艺术？

第六章 如何让顾客追着你购买

 如何管理好你的通路？

 如何利用宣传报道来行销产品？

 什么是“形象+印象”行销法则？

 如何做一个优秀的行销医生？

 什么是“公众演说式”行销策略？

 什么是“俱乐部式”行销策略？

 什么是“信函”行销策略？

 什么是“电话”行销策略？

 如何建立一个“复制”行销系统？

第七章 世界一流行销大师经典行销

 秘诀是什么

 行销女神柴田和子行销秘诀是什么？

 商业女杰玫琳凯行销秘诀是什么？

 甘道夫行销秘诀是什么？

 迈克尔·戴尔行销秘诀是什么？

 中岛薰行销秘诀是什么？

 比尔·盖茨行销秘诀是什么？

后记

如何透过“列名单"开发顾客？

作为行销人员来说，除了自身具备的产品知识和销售才能之外，可能就只有客户名单是行销人员最大的资产了。几乎你所有的业绩、成就都是拜客户名单所赐，几乎所有的业务都是从你手中的名单转变而来的。

几乎来说，无论你销售什么产品，或提供什么服务，你都有适合的对象，只是你还不知道这些对象在哪里以及如何才能接触到这些对象。事实上这些对象都会出现在形形色色的名单上。

名单有两个层次：

一个是量上面的；

一个是质上面的。

我们要在量的基础上追求质。寻找顾客名单像是渔夫撒网网鱼一样，撒的网越多，网的鱼也就越多。行销人员也一样，寻找顾客名单的方法或策略越多，结果就越喜人。

一个行销人员最没有生产力最浪费时间的事就是去寻找或服务不符合条件、不合格的顾客。一个符合条件、合格的顾客是真正需要你的产品或服务，并且有能力付费的人。这才是行销人员寻找和服务的对象。按常规，获得优质名单的方法有：

第一，购买或者租用别人的名单。

只要用心，你就可以找到一些名单中间商，他们可以提供你事先经过汰选的顾客名单。

所谓名单中间商就是那些专门编纂名单、买卖名单的人。他们手中有各行各业或详细准确或粗糙凌乱的名单。不管怎样，这些名单或多或少会有些价值。关键是你要筛选和使用这些名单。筛选这些名单要看它的编纂机构和编纂年份，一般时间越久越不准确。使用这些名单要注意的是要快和有特色。因为名单中间商可以把名单卖给你，也可以卖给别人。

推销之神原一平寻找开发顾客的方式无奇不有。以下是他使用的我们称之为“坟墓寻找顾客法”。

有一天，原一平工作极不顺利，到了黄昏时候，他一无所获想回家。回家途中，要经过一个坟场。正巧在坟场入口处他看到几位穿着丧服的人走出来。然后，他又走到一座新坟前，发现墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。他知道刚才那批人在这里拜祭过，应该是亲人。他也恭谨地朝着墓碑行礼致敬。他记下了刻在墓碑上的所有信息。

原一平高兴极了，他想利用这些信息去寻找他的准顾客。于是，他去问墓地的管理者。

“请问，你知道有一座某某的坟墓吗？”

“当然知道，他生前可是一位名人呀！”管理员说。

“你说得对极了，在他生前，我们是朋友，只是不知道他的家眷现在在哪里，我想去看看故人之后。我想你一定会知道，是吗？”

管理员在档案袋里找到了坟墓主人家眷的地址，告诉了原一平。原一平拿着地址按图索骥，成功地开发了一名客户。

第二，交换名单。

每个人、每家企业的资源都不一样，每个人、每家企业的名单也不一样。如果交换一下，名单可以再次被利用，产生更大的价值。  名单是公司或是个人多年来累积的结果，是一笔比金钱更重要的财富，它可能更有你自己的情感投入。你有义务去保护名单里你认识或服务过的人。所以，你最好把这些真正的朋友单独挑出来，以免他们受到伤害。同时，你在挑选交换名单的对象时，一定要考察这家公司的信誉及口碑，他们是否合法，或者是否有行业道德，否则宁可不换。

第三，自己编纂、汇集名单。

如果顾客不感兴趣，没有人会愿意购买你的产品或服务。你应该集中精力在那些曾经向你购买过产品或服务的人身上。

你在工作和生活当中认识的人都是你编纂名单的对象。一般来说，自己编纂来的名单质量是最高的。你可以按种类或行业来给他们分类。你的客户名单会来自很多方面，比如曾经购买、或使用某种特定的产品或服务的人，某一场座谈会的参加者，购买特定种类书籍、报告或录音带的消费者，或是某一特定非营利组织的会员等等。

当你在着手进行编纂自己的客户名单时，你就是在准备一份可以增加收入的资源。

如何编纂一份自己使用的客户名单？

1.每当有客户购物时，你要询问对方姓名、地址、邮政编码、电话号码等资料。一旦获得了这些资料，就将它存人电脑的数据库中。

2.找出所有关联客户，他们是谁？他们在哪里？然后再和他们沟通。

3.以前所有服务过的客户以及转介绍过来的客户。

一旦你有了名单在手，接下来要做什么？

1.筛选整理名单。

汇集资料之后，接着就是划分重点顾客和一般顾客，尤其是进行大量购买的顾客。给予大客户及重复购买的客户鼓励及有价值的报偿。

2.使用名单。

使用名单的方式有：电话行销、邮寄行销、陌生拜访、电子邮件。

3.销售名单。

如果你确认你自己编纂或使用过的名单对你已没有太多价值，这时你就可以向外销售你的名单了。

你可以将整理好的名单交给名单中间商，由他们来销售。

大部分的名单只可以使用一次，大部分的名单都是由五千至一万名的测试名单开始，如果测试结果不错，以后生意就会源源不绝。P6-9

各位亲爱的读者朋友们，大家好。在这春光明媚的日子再一次见到你们，我真的很高兴。真诚地祝愿你们在人生的旅途中、在生命的任何一个驿站都充满着春天的温暖、春光的明媚和春天的欣欣向荣。

第三只眼看营销系列丛书出版至今已是第四本了。本系列图书自出版以来，承蒙广大读者错爱，畅销大江南北，长城内外，甚至东南亚华人地区。有很多读者打来电话，写来信函，向我们分享他们阅读此书的心得和感悟，并极力赞誉本系列图书的通俗易懂、简单易用，为他们解决了问题、提升了业绩、增加了收入。读者厚爱如此，作为作者，心中无限感愧，感谢广大读者朋友的一路同行。这一路走来，因为有你们的陪伴与支持，我们倍感幸福和温暖。

本系列图书前三本主题分别为话术销售、服务销售、人脉销售，这些都属于销售范畴。这些销售基本功对于每个销售人员的工作和职业发展都非常重要，但有了这些基本功还不行，还需要更高层次更高水平的销售。

推销，推销，推才会销，不推不销，是一种主动销售。这种销售如同张瑞敏先生所讲的斜坡理论，要把球推向坡顶，只有持续努力往上推才有可能把球推向坡顶，因为不进则退，这种销售没有办法杠杆时间和其它力量，是一种辛苦销售。我们需要一种更轻松更有效，能杠杆时间和其它力量的销售，这种销售就是行销。行销是一种行云流水式的销售，是一种以一对多，以点对面的销售，这种销售如同斜坡理论的反面，把一个球从坡顶推到坡底，这个非常简单，只要把手一放，球就一泻而下，被推到指定的地方。行销就是这种更高层次更高水平的销售。

推销是为了满足顾客需求，行销是为了创造和激发顾客需求，推销能卖好产品，行销能使产品好卖。推销能赚钱，行销能赚大钱；推销能主动赚钱，行销能被动赚钱。行销在你吃饭睡觉等其它任何时候都可以赚钱，所以，学好行销功莫大焉，也势在必行。

推销难，行销更难，但这个难会因人而异。所谓“难者不会，会者不难”，知道的人特别是专家就不会觉得难。《赢在行销》以通俗易懂，立竿见影的方式教会你一切有关行销的观念和方法。这些观念和方法都是世界最前沿最尖端的观念和方法，而且有很多国际顶尖行销大师现身说法。听之可闻，触之可及，让你倍感亲切和实用。

好戏就要上演，银行就要开门，还等什么呢？放松心情，准备行装，进去看戏，进去取钱吧！

天宇

2004年4月2日

各位读者朋友，你们好吗？

此时此刻，我心里最大的两个心愿最想听到的两句话就是：一，我正在看你出版的书。二，你的书管用，我看了、用了，我成功了。

假如你确实成功了，我非常高兴，我祝福你。你成功了，都是因为你努力的结果。你应该感谢自己。

假如你暂时还没有成功，我也非常高兴，因为你已决定要成功了。你成功的空间比别人大很多。

一段时间以来，我一直在研究《福布斯》杂志评选的所谓世界富豪排行榜、华人富豪排行榜、中国富豪排行榜。我想了解他们的成功模式和成功秘诀。

我发现，尽管他们每个人成功的原因不尽相同，但却有一点是一样的，那就是努力。他们从创业伊始，到挖到第一桶金，到富甲一方，无一不是努力的结果。他们大部分都是工作狂。一年没有节日、假日，一周没有周末。他们把别人休息的时间、睡觉的时间用于创造性思考，并把思考付诸行动。他们知道时间是有限的，生命是有限的，而事业是无限的，成功是无限的。

一年只有365天可以工作，一年只有52周，每周有个周末，剩下261天可以工作，每天有16小时不在办公室工作，所以你已经用了170天。那么，你就只剩下91天可以工作了。假如你每天还要花3分钟喝咖啡、看报纸，那么，这个时间一年加起来就是23天，只剩下68天可以工作。你每天花1小时用餐，你又用掉46天，你只剩下22天可以工作。通常，你每年有2天的病假，有5天的法定公共假日，现在你只剩下15天了。我们每年都有14天的友情假日，所以你只剩下1天工作时间了。这1天工作时间还不努力吗？

努力的“努”字是上面一个奴隶的“奴”字，下面是一个力气的“力”，意思是要有奴隶一样任劳任怨、坚持努力的精神。

中国有许多俗语：“天道酬勤。”助人者天助。“勤奋努力是一种崇高的品德。”

无论你今天在事业上取得了什么成就，拥有了多少财富，或者说在精神上、思想上达到了什么境界，你都需要进一步的努力。成功永远没有止境，财富永远没有上限。

假如你今天很有钱，非常好，因为贫穷不是社会主义，你越富有，对社会的贡献就越大，越贫穷，对社会的负累也就越大。你有钱，在确认你的钱每一分每一厘都是你投资感情、投资心血、投资时间的结果，那么，你就可以做更大的事业，就可以投资更多的钱做慈善事业。

假如你今天精神上、思想上很富有，非常好，因为精神贫乏不是共产主义。全心全意为人民服务是我们社会推崇的宗旨。你可以把你的诚实、智慧影响和分享给别人。你有责任让你身边的人变得诚实、智慧。

当然，任何一种努力都是建立在决策正确、方向正确的基础上的。

愿所有付出努力的读者朋友们都能得到你们想要的，让所有努力工作的读者朋友们都能生活富足愉快。

本书的出版，要感谢的人很多，有我生命中的恩师贵人，有我的顾客，有我的读者朋友……，在这里没有一一列名，相信你们会感受到我对你们的谢谢和祝福。感谢我优秀的事业伙伴，晓利、肖燕、彩琼，没有你们的付出和努力，就没有本书的出版，谢谢你们。

各位读者朋友，再一次谢谢你们。如果你们心中有好的想法或建议，请给我们发邮件(tianyu1000@vip.163.com)，或是登录我们的网站(WWW.soubook.corJn.cn)，来分享你们的故事和想法，我代表所有的读者朋友谢谢你们。

高朝良  2008年4月8日于北京

事业成功的人与不成功的人最大的差别，在于他们遇事时的思考方式不同。

——中岛薰 日本双皇冠大使

成功不是因为我们有多少才能。而是我们用了多少才能。

——玫琳凯 玫琳凯化妆品公司董事长

行销是一项报酬率最高的艰难工作。也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定取决于自己。一切操之在我。

——汤姆·霍普金斯 世界一流销售训练大师

只要你帮助够多的人得到他们想要的，你就能得到你要的任何东西。

——金克啦 世界一流销售激励大师

如果你希望成功。与其墨守成规，不如别出心裁。

洛克菲勒 美国石油大王

我们不能左右风的方向，但我们能够调整风帆。

吉米·道南 《成功的策略》作者